我在越南做贸易真实记录,连载！

林叶木 · 发表于 2007-9-25 11:09

这些经历的感想对人们做外贸会很胡帮助的.

kasey · 发表于 2007-9-25 17:07

LZ 以你之鉴 越南的市场好不好投资

冬冬 · 发表于 2007-9-30 15:13

上个星期四一个顺德读者看了《越南印象录》后，与我贸易通闲聊。聊着聊着他说，他想把电磁炉卖到越南去，问是否有销路，我也没多大在意。星期五一早又聊上了，聊多了，我也就说了一句，“要推销也行，来回快递我可以出，样品钱我不出”。他说他马上把样品发过来。     “八字没一撇”的事情，就要发样品过来了。看他有诚意，我就把操作方式对他说了。你把样品图片发过来，我打印成照片后与批发商谈，他们要什么图的样品，我再把反馈信息给你。你再考虑寄样品，但这个样品你必须要有货物的！     有样品没货物，是在这边跑销路的人最困惑、最失望、最没劲的事情。在西贡有一些广西人，专门给人跑货物样品的，跑成了分提成。     我认识一个广西人29岁，来越南7年了，越南语是顶瓜瓜地遛了。3000元人民币一个月也不愿意去台湾工厂当主管。去年我来西贡看看市场，他接待了我。他说，自己跑销路自由，一个不开心就炒老板鱿鱼。他讲了他们的哪个群体，有很多成功的与失败的故事，个个故事都足以催人泪下写成一本小说呢。跑销路最大最大失望的是东家的样品好不容易跑出来了，下单了，收定金了，厂家货物没有了——提供不了！     我知道样品与供货的关系，我已经在河内交过学费了。所以，那个顺德的业务员我开始没太多的热情。后来他说他是厂家，供货没问题。     发来图片后，打印成照片，我就叫翻译去跑批发商，信息反馈写个报告。     星期六我把信息反馈给他了。     市场报告都要有案例说明，这是市场报告的必要条件。我把案例给他，他对这类工作方式大概不熟悉吧，听不明白。还得慢慢地教他给他上了一堂课，甚至还要教WORD文档资料制作方式，这些且不说了。     一个星期下来，我对越南的电磁炉市场不夸口说吧，至少也可以达到7成的正确率了。尤其闷在肚里，还不如把市场报告信息公布于众了。     越南市场上卖高挡电磁炉产品的在家电专卖店，日本、韩国产品占主导地位，还有一些少量的新加坡、马来西亚的产品。最低档的产品在路边地摊或搭雨棚的小店里，是铁皮制作的，形状像单炉煤气灶，100元左右一个，拿在手上按一下，铁皮会“咕噜；卡啦；卡嚓”作响的。     超市里能看到唯一的中国产品是“美的MD-600”，零售价：290元。推算得出：越南产品增值税都是10%×290元+超市利润率20%×290元=97元，超市进价大概价位：290-97=203元。批发商批价大概：190元。批发商进价大概在180元左右。     这些推算是正常商业利润推算法，符合价值规律的基本法。因此，当我的翻译约好批发商见面谈时，我一报价就是175元/台。事后翻译说：“你报价很准，批发商当你是行业内人士了，才那么客气。”其实我不懂电磁炉行情，于是我顺便教点知识给翻译，用辩证的方式去想问题；用逆向的思维去想问题。     “你的照片上的电磁炉，没我的好看，我的才180元”批发商说着拿出了样品。     我一看是：“‘美的’——600。”其实顺德周边城镇出来的电磁炉都查不多的。我说：“还好卖吗？”     “150元要200台行不行？”批发商看着我递给他的电磁炉照片说。     “你都没看到样品，就要货物了？”我想他不会没附加条件的吧。果然，批发商接着说：“要解决保修，MD-600在越南有保修点了，所以它们的产品才好卖。”     保修确实是个问题。“我样品拿来再谈，但至少要170元/台，你要照片上的哪些样品呢？”他闻言说：“你有没有‘触摸式’的，多少一台，很好卖的，我现在都断货物了！”我当然说：“有啦！”不假思索地回答“280元左右一台”。其实，大概多少一台到现在我也不知道行情价格。接下来他的表情我想我大概报价报了没太离谱吧。     “下个星期我把样品拿来，给你电话，你过来看！”在批发商对我充满期望的眼神中，我读懂了：他已经把我当成是大供应商了。

冬冬 · 发表于 2007-9-30 15:13

下脚发虚的我，其实对280元报价还是心中没底。不会像是我儿子草稿纸用完三张，应用题做出来答案是“爸爸，爸爸，自行车每小时60公里”。辣，辣，二个爆栗子了。“自行车比汽车还快啊”。     赶紧慢赶回来给顺德QQ。     “200台啊，太少了”。嘀…嘀，顺德QQ人头闪烁着……     “第一单能打开200台…..保修问题怎么解决?”     “我给他们配件啊”。嘀…嘀，顺德QQ人头闪烁着……     “支付方式如何解决？我收到30%定金后，下一步如何继续下去？”     “你30%支付给我，我们下单生产，生产完了，你把70%款与海关单一起发给我们，我们发货了。”嘀…嘀，顺德QQ人头闪烁着……     “换了你的话，你支付了30%后，你货物还没收到，你会支付70%吗？”     问题出在哪里？     1：顺德的电磁炉产品技术含量是否到达“神七”航天飞船配件质量水准了？要排队等待叫号加工了？出厂报价是105—170元，利润空间是0—50元空间。顺德到胡志明运输费用加进口关税，还有多少利润空间，暂时不去讨论。保修的问题需如何解决？     我以为“顺德QQ”会与我讨论，如何叫“美的”去保修，或者找日本产品的保修点谈保修合作事项。他都没与我谈论这个事情，对方怎么想的，为什么？     2：收到30%下单，生产完毕了。收到70%后发货，做外贸生意的都是这操作流畅吗？来此防客都是卖大小西瓜的，我是卖西瓜刀的，不懂卖西瓜。在此请虚心教一、二。     3：下个星期批发商叫我去看样品，我还去不去呢？     4：保修的问题，是不是把配件给批发商就完事了，那么简单吗？     看来卖西瓜与卖西瓜刀还是有本质区别的，行文动笔至此，想起去越南木薯片产地跟集卡车装货物时，越南人说，你都知道了木薯片的质量成分等等，给介绍介绍中国客户啊。看着这些朴实的农民生产大队长饱经风霜的脸，想想卖西瓜刀的命就不要去卖西瓜了。 来自作者：jyex的博客

冬冬 · 发表于 2007-9-30 15:14

在河内写《越南印象录》时，有朋友回贴说，有机会写写河内人与西贡人的区别。     因为，有这个回贴在那里，所以，我对这个问题有意识地关注与留意了一段时间。发觉一个奇怪的显现，北人与南人的区别，有惊人的世界性的相似性。     （1）北人多当官，南人多经商     北人多追求仕途，学而优择仕，当官的多。南人多经商，成功的大老板多。北方的大学多，南方的公司多。读大学以选择北京的为荣幸，同等条件不会选择广州的大学。同样的河内的大学多多，文教区域大学一个挨着一个，西贡的大学远远不及河内的多。在一个讲究“学术”气息；讲究官级的地方，人的思想意识体现出来的最直观的表现形式的东西在人的穿衣打扮上。北人穿衣一本正经，北韩的“中山装”、“青年装”与南韩的西装、五彩缤纷的休闲装，形成强力的视觉反差。朋友们也不妨再仔细看看北美与南美的服装穿着差异。同样的情况河内的女孩穿衣服，灰色的、暗淡的、一色的多；大领口的多，穿衣几乎没有不扣上衣第二颗钮扣的。西贡的女孩衣着鲜艳，袒胸露背是常见的。曾与一个中国朋友谈论到这个话题，他大发言论“河内的女孩难看的要死，与西贡的女孩没法比。生意做不好，走在街上，看看也是赏心悦目的。”     已经到了“夏日炎炎，热日当空”的日子里了，据说国内的天气空调日晚开着。这里西贡的天气晚上还要盖毯子，典型的热带雨林气候此月份煞是宜人，大街小巷每户人家或多或少都养着一些绿花奇草。难怪朋友走在街上，看到的多是漂亮MM的“袒胸露背”装，总也是着赏心悦目。     （2）河内人坐商，西贡人行商     河内人开个店，等客户上门。搞推销的人上门给他们看样品，“老板不在”一句话打发你走了，且大多数店铺伙计不发声音摇摇头，也不去通报老板一声。西贡人碰到这种事情，“老板不在”伙计会想法叫你留下电话，更多的是说服你留下样品。这个样品对老板是否有用先不管它，留下再说。所以，在西贡扫大街的朋友，要准足样品。河内人与西贡人的生意经一个最大的区别在这里了。     西贡人是行商。产品到西贡后，他们会跑往北跑，跑越南中部；往西跑，跑到东南亚。西贡与广州的城市功能很相识，也是一个商品集散地。所以，西贡与广州二地的物流相当的频繁。     西贡人有一句唁语常常挂在口：“ khong lim thi ；khong co an ” 越南语发音还很押韵好听呢。直译是的意思：“不做工，没饭吃”。按中文的意译：“不劳动不得食”。是我到西贡听了最多的是一句话，但在河内我没人说起过。大概他们想要说的是；不读书不得当官吧。呵，呵~~~     （3）河内人和西贡人对中国的看法     河内人不是很看得起中国人，提防心极重。这点我个人理解是中国人自己造成的。几个与我谈论过这个话题的中国人很有同感。以下是我与我的越南河内外国语大学四年级学生，我的越南语老师的对话：     JYEX/SDj 19:50:05     你为什么会有牢骚，对中国人。我分析给你听，好吗，你自己都不知道，那里来的莫名的恼火呢。     LAN 19:50:29     好的

冬冬 · 发表于 2007-9-30 15:14

JYEX/SDj 19:54:05     越南人比中国人有更多的爱国主义情节。他们自己都体会不到。只有离开国的人才会体会强力些。越南的国旗挂了多，看上去是无意识的，实际是内心的潜意识中固有得了。因此，有中国人对越南的环境不满意，又缺乏对越南人的了解，有恐慌心理，发表不满意。     JYEX/SDj 19:57:33     你有看法，你骨子的爱国主义情节表现出来了。你不知道这是你的爱国主义，可能你都不会认可。从心理学角度去分析的。所以，我在西贡，我对越南朋友说，你不用把我当外国人看待的。不要穿西装来与我谈业务，还是穿拖鞋，短裤，随便些好。     JYEX/SDj 20:02:13     给你打的字，可能太多了。你慢慢看。TOI MUON DI AN COM     LAN 20:10:55     对不起     LAN 20:11:19     我都看了可是有电话，所以没有回答你     JYEX/SDj 20:11:31     干吗？要 XIN LOI     LAN 20:11:27     你去吃饭吧     LAN 20:11:54     我都把你写的这些复印好了     JYEX/SDj 20:13:41     你当范本了啊？我是瞎写的，还有错别字啊！

冬冬 · 发表于 2007-9-30 15:15

LAN 20:17:02     今天你写的让我有很多的感觉     LAN 20:17:08     谢谢你     LAN 20:17:42     我还要研究很多你的这些     LAN 20:17:54     再见     JYEX/SDj 20:18:11     不是啦，从心理学，“博爱”的角度去看问题。     以上是与一个四年级的中文系越南学生一字未改的原汁原味的QQ对话，有几个四年级中文系的学生中文对话更本听不出是越南人，广西过来的翻译女孩远远不及他们的普通话流畅。我与这些学生接触多了，看他们常有对中国人发表不满意的言论与此同时情绪，那是发自他们内心深处的爱国主义情节的流露，这与他们自己的个人情感对中国人的好恶没太多的关系。他们对中国人的不满意，就是他们听见中国人说越南这个不好那个不好。有时候我也发表一些“汉奸”言论：越南都那么不好，你还来越南干吗呢？到越南来是赚钱来的，在人家地皮，赚人家的钱，还尽说一些越南不好的地方给越南人听，人都是要听好话，为什么不肯定多说说好的地方呢？     当你看到河内市大街小巷常常挂着国旗的时候，你就明白了河内的越南人讨厌你的地方了。而西贡市是很少看到挂国旗的，平时更是没有一点影子。官方语言使用胡志明市，老百姓还是习惯叫西贡市。同一个城市二种叫法，从中也能体会到点什么了。西贡人很少有对中国人太多的看法，有业务就做，没有也就一般般。     西贡是一个适合生意人奔驰的疆场！

冬冬 · 发表于 2007-9-30 15:15

从小读书的时候，老师就告诉我们：“失败是成功之母”。长大了，懂事了，后来呢，听了余世维说的：“总结是成功之母”。我想，余兄说的这句话比我们从小要掌握的那句话，更实用更具有内涵性一些。我现在体会是仅仅总结还不够，还得再加半句：“坚持是成功之父”。     是不是应该这么说：“总结是成功之母，坚持是成功之父。”某天“激励学”课本上有流行这句话，那是余兄在中国文化沉淀基础上的发扬广大，我是站在“伟人”的肩膀上稍微狗尾续貂接上后半句来了个量变到质变的过程。慢慢人生感悟积累能续上后半句话，也只是到越南后，能坚持到现在才说得出、总结得出这后半句话。     来越南累计时间差不多快7个月了，这7个月曾经有过N次地想打道回府，放弃异味着失败。     第一次来越南是到下龙湾旅游，但河内没去成功。因为身边的钱已经被一个芒街的华人骗走了。在下龙湾看的越南，感觉饮食起居都可以接受，越南适合自己的生活。相隔3个月后第二次进越南，在河内大学读越南语。读书其间做了二单贸易，二次都被骗，二次是被福建莆田人给骗了。一直提防着中国人，一点点都没去想中国会自己。（整个过程另文再述说，以飨读者。）从河内回到上海后，相隔4个月恋恋隔弃不了越南，于是第三次进了越南。     第三次一到越南先去河内大学见见黄教授，当晚我们一起喝啤酒时，他说起我一个老乡在附近做窗帘布生意。“好啊，邀他来一起喝啤酒”。旋即，老乡来了，带一个眼睛能为此一亮的极漂亮越南MM，言谈话语普通话比广西人说了还要流畅标准，且语速相当的快速，天生是一个去吵架、去讨债的行家好把式。为什么要这么说呢？这是我来西贡二个月后的体会。翻译漂亮外加工作能力是老板实力的象征。喔，对了，翻译在河内叫翻译，在西贡叫秘书。在西贡的中国人常在暗中交劲着呢，比秘书的漂亮度、工作能力度。好在西贡美女多多，彼此的秘书相差不大。这点与河内的翻译比较不是一个档次上的。老板们难免要讨债吵架，翻译预速跟不上，这个架就不好吵，也吵不起来，失去了讨债的威慑性了。秘书的工作能力体现在：语速与普通话的标准度了，当然，我指的是越南MM当的秘书。河内找翻译大多找的是中国人，西贡找的秘书大多是越南人。     闲话暂停，回到主题。     老乡说他们一次性从绍兴工厂拉来了6吨窗帘布。4个月批出去2吨，还是有定单的货物。越南客户定了2吨窗帘布，他们拉来6吨，以为一个客户能要2吨，越南那么多城市，每一个城市只要一卷布…….那么……     有点鸡蛋孵小鸡，小鸡变母鸡生蛋的味道。     我来西贡，老乡叫我带点样品去。我说：等我租好房，安顿好后，你快递样品过来，我会叫翻译去跑的。到西贡后没几天，老乡开始打电话给我，先是前半夜电话，到后来后半夜也来电话了。我知道他压力很大，睡不着，没地方诉说。我完全能理解并静静听着，时不时给个回音。     老乡说4吨货物已经搬运了四次了，每换一个“家”起码要800元搬家费。     “为什么要搬来搬去的”？我问。     “房东谈好价钱，我搬进去的。不到一个月都会搞出许多事情来的。‘市场管理要查，给他们咖啡钱’、‘消防安全费，布料堆积不安全’‘电费又涨价了’等等，等等，搞了你心烦、头晕，一气之下搬了又搬。”     老乡4吨布一点点都没动，心情烦躁得很。我在《西贡解放报》上看到一条信息告诉他，第五郡一个店铺，被没收了8吨布，说他是走私货物并追查货运公司等一条龙的相关人士及相关**部门。

冬冬 · 发表于 2007-9-30 15:16

这条信息包含三层意思：1：西贡布料市场需求量很大，否则商家不会囤结8吨布。2：**在整顿市场次序，给合法经营户一个合理竞争的空间。3：不排除同行举报的可能性，同行想独霸市场，铲除同行。     “西贡布料市场出现8吨布料的市场空缺，你赶紧把样品给我快递过来”。对方有气无力的说：“没有用的，现在是谈季”。     一听对方有气无力的口气，我知道精神已垮。     赶紧上网查找，找到了一家绍兴的厂家，QQ与对方聊了也算投机。她也答应发样品过来，等了几天没反应。     最近二个星期布料像牛股——疯了！我是做货运的，知道什么类别的货物量在放大，货物的数量增减是越南市场的晴雨表。     7、8月的季节是国内热得做人最不舒坦的时期。一万个没想到的是越南的西贡7月份竟然后半夜要盖毯子。我再去打听后才知道越南南部最热的天是12月份。现在的窗帘布是为12月份的炎热到来做准备的。     搞笑的是一家规模还算比较大、比较专业的做电脑配件的公司，也委托我帮忙运输窗帘布。这到是有点回到80年代初，“全民兼兵”倒腾“东方牌CA14解放车”的味道。其实也不奇怪，哪个行业有利润，哪个行业捷足先登者喝浓汤。     可惜啊，老乡已经回国了。4吨窗帘布应该还搁在河内吧，一个月的仓储费怎么解决的呢？有点给他瞎操心了。     市场因素、气候因素、政策面等等都是生意成败的一个外部环境因素。回家，意味着放弃、意味着失败；坚持，是自身能决定的内部因素，它是成功的必然结果。     成与败就是那么一步之遥！

冬冬 · 发表于 2007-9-30 15:17

泡饭应该是属于江南特色的早饭！     华东、华北，中原等地区的劳苦大众大概是不吃泡饭的。其实是不知道泡饭的妙处呢。从前，劳苦大众打工者，早晨上班前是一天中最匆忙的时刻。起床第一件事情是先打开煤饼炉子，搁上铝锅再加上隔夜的热开水，然后才是刷牙、洗脸。这种人家通常有老人在家，等夫妻俩上班后老人接手煤炉饼。没老人同住的夫妻家庭，还没福份享受泡饭搁煤饼炉子上的温馨。每户人家一天的开始都有着惊人的相似。     通过七转八拐朋友介绍引见据说是胡志明市最大的华人老板，平时深居简出处世低调，不轻易与外人打交道，据说该老伯及难相处。     相约上午9点半登门拜访。一幢独立别墅，周围树木参天，花草繁盛。许是花草遮挡着窗户的缘故，一进门大厅光线幽暗，家具古色古香，全是红木雕刻镂花。最为起眼眼的是一张八尺见方的红木“大床”，说是“大床”也不像大床，二头没有床头架子，三块像字典厚的大木板平铺着，红的发黑的木板透着幽幽的紫色，油光崭亮一尘不染。“大床”上没一件摆设物，不知“大床”为何用。     老伯正在吃泡饭。一声问好的应答，一口宁波腔飘逸过来。话题自然而然谈论泡饭文化开始了。泡饭泡浸的时间不宜过长，也不宜过短，刚好是洗刷完毕的时间，是泡饭的最佳状态。过早了，心急吃不了热泡饭；太迟了，饭太软没泡饭的韵味。加夹着仅会的几句不标准的宁波话，聊天甚是酣畅。老伯邀我大床一坐。原来“大床”是邀请客户的最高等级了。     老伯是家属群体企业堂会的领袖。与老伯接触三次，还是没下单，每次老伯都会说上一句：心急吃不了热泡饭！     我想：越南的慢节奏也强力地感冒给华人了吧。这种：接触，等待；再接触，再等待，等待中的心情极不是个滋味。     到不如像天津宏隆化工贸易公司来得那么干脆。不需要等待，不需要彷徨。该出击就出击，该撤退就撤退。     天津宏隆化工三个月前进驻胡志明市，倒腾化工产品。三个月后，撤回了中国。这到是苦了招聘来的一个翻译员。这个翻译原先在一个香港公司打工，580美金一个月，一口标准河内音。三个月后的他没了方向。言谈之中充满悔意。他们的办事处全套办公设备及吃饭家当，如打印机，电脑，冰箱，煤气炉，电饭锅等等，才卖了五千元。我突然明白有一个新的行业可以延伸出来。“临时办事处”——提供全套设备及翻译一名，每月收费。     三个月能打开市场局面，除非神话再现。     道理都是懂得，但三个月开拓与等待是心历的煎熬。不是简单的在宾馆睡大觉。“要睡大觉，我不会在上海睡觉啊，干嘛跑到越南来？”上海开眼镜厂的林老板如是说。双臂上留下二道“黑”白分明的短袖痕迹，是林老板阳光下的旅程的见证。跑累了没什么，跑气馁才不是老板人的所为。气馁与信心不断交替着、焦躁着。最难熬的还是时间的折磨，每天代理商慢吞吞地批发出几十件，林老板带来的10万付眼镜不知道批发到何年马月去？整天无所事是，只有做老板的人才能体会到个中甘苦与折磨。     唯一对林老板安慰的是：心急吃不了热泡饭。     成功的老板心理素质与众不同。没有心理承受能力的人做不成老板！

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