征途机密：外贸女孩的热血江湖(连载)

冬冬 · 发表于 2007-10-25 14:55

48、听我舅舅讲古     前文提到过，我的舅舅是个老外贸人，做外贸做了三十几年，去年光荣退休。每次的家宴几乎都有个固定节目，就是听舅舅讲古，讲的当然是外贸圈的古，全家大小二十几口人一起凝神倾听，以至于不是做外贸的亲戚们也都对外贸有了颇为深厚的理解，什么加入WTO呀、什么加设贸易壁垒呀，全家人都能热火朝天地讨论一番。关于外贸的话题，舅舅当然最喜欢对我讲，因为我是小辈当中继承这个职业的唯一一个（表姐已经叛逃），加上我有个十分出色的好习惯：听长辈讲话永远专注而热情、爱点头、爱提问、爱作恍然大悟状，所以，长辈喜欢对着我发言。     其实，舅舅那些“古”，我都已经能够倒背如流了，但我还是喜欢听他讲的，每次仍然觉得很有趣。     关于索赔。有时我为客人的索赔要求而烦恼不已，舅舅知道了，坚决要求我态度强硬地对待客人，同时就要说起他以前被客户索赔的事来，他说他们工厂做坏了一票货中的一小部分，客户要求他们赔全数货款，还有因为耽误销售而产生的损失等等，他就毅然拒绝，经典语录是：“我只是打烂了你一篮鸡蛋里的五只蛋，只能赔你五只蛋的钱，你却要求我赔一只鸡，这不可能。”我听了大笑，既而喟叹：舅舅哪里知道现在的形势，客户越来越象上帝，他说要你赔一只鸡你就不得不赔一只鸡。毕竟，在过去的时代，只有省公司有进出口权，国外客户要到中国来做贸易，只能找你，所以你可以强硬。现在不同啊，你强硬，你还想不想做了？所以，唉，只能屈打成招，赔他鸡也好鸭也好，总之不能跑了这个客户啊。这是个很无奈的局面，似乎没有解决之方，惟有多多自己奋发，把货做好，不要给客户抓到这种机会吧。     关于收汇。据说是有业务员数笔合同收不回货款的，造成巨大金额的漏洞。舅舅说，他那个时候也有业务员出现这种事情，先后几票货都没有收汇回来，舅舅知道了就半开玩笑地对那个业务员讲：“你真是活雷锋，白送货给别人不要钱，既然有这种不花钱的好事，请后面也给我发一票货过来。”然后又正色跟那人说：“做生意就是为了钱，又不是为了挣名声，钱都拿不到，你还做什么生意呢？”     关于市场。每次我抱怨日本的市场太小，舅舅就会说：“没有大市场小市场，只有大公司小公司，再小的国家再小的市场，也是有大公司的，你的目标就是要找到并且抓住这些大公司。”他总是叫我不要有地域偏见，只要不是企图往热带地区销羽绒衣，哪里都是有生意可做的。他以前做外销员的时候做中东地区，在这种公司里似乎总是做美国的业务员比较自大一点，舅舅便意味深长地笑言：“你们做美国业务的赚的美金是美金，我做中东地区的赚的美金便不是美金了么？”     关于竞争。舅舅总是说，市场竞争不应该是在相同质量下比拼价格，那只能是质量得不到提高，而价格越做越难做，直到做死，那属于恶性竞争；市场竞争应该是在相同价格下比拼质量，这样大家的质量都会越来越好，价格也不会低到离谱，这才是良性竞争。所以，以前他做业务的时候，做了很多年的老客户如果说别家的价格低，要求他降价，他总是坚持不降，并且跟客户说：“你可以到别家去做了试试，也许在质量、交期上面损失的钱远远超过你在单价上节省下了那一点点。”当然，这是要建立在自己的货物的确质量有保证的基础上的，如果你质量其实还没别人好，却也胆敢说这种话，那就属于诈唬了。     临近退休的时候，舅舅把他多年来撰写的一些经贸文稿汇编成册，名曰《天涯海角行》，可惜他只为纪念，并没有寻求出版，只是印刷了送给一些亲朋好友而已。这书厚厚一本，比我这篇嘻嘻哈哈的什么机密要正经多了，我时常拿出来翻看，也许因为自己是做这个行业的原因，所以读起来很觉得有意思，也时时有收获之感。     比如有一篇《浅议外贸销售经理承包经营责任制》，发表于一九八七年“江苏对外经贸论坛”，二十年过去了，今天看起来这篇文章的立意仍然很有现实意义。文中提到：“……要改变官商作风，就必须大胆改革外贸企业的现有体制，首先应在企业内试行‘销售经理’制，以取代多年来的‘外销员’制。长期以来，我们一直把主管外销业务的干部统称为外销员，而外销员这个名称显然是不正规的。实际上，在西方国家，企业里负责经营销售业务的职员均称之为销售经理（Sales manager），这在国际商务交往中只是一种很平常的称呼。就是在国内，‘经理’也是很多的，即使只有三、五个人的小门市部，年经营额不过十数万元，其负责人也都可以立于‘经理’之列。相比之下，外贸部门的一个外销员，不但要主管对一个国家和地区或者某一类商品的国际贸易业务，每年经手数十万，乃至数百万美元的生意，而且与国内、外诸方面的业务联系也相当广泛。实际上，他们正是名副其实的‘销售经理’。然而现实并非如此，许多干了十数年外销业务的老外销员，其名片上至今仍是白板一张，以至于在实际业务交往中时有‘身份不明’之嫌，无形中损害了他们的积极性。”     这篇文章花了大篇幅，只是为了纠缠小小一个称谓的问题，一方面可以见得我舅舅为人的较真性格，另一方面，今天我仍然不得不佩服舅舅提出的类似小问题是很有大意义的。前年我离开HH的时候，该公司只有五个业务部门，现在，仅仅一年多的时间，他们已经扩充成了十个业务部门，只要做得规模较大的外销员就能带领两三个助手成立一个单独的部门，于是很多原先只是普通外销员的人都有了部门经理的头衔，另外还有一些部门副经理。这不正是公司领导用来鼓励和安抚人心的政策吗？诚如舅舅二十年前所言呀。可惜，他们意识得有点太晚了吧？     所以说呢，那句老话还是说得没错呀：老人家吃过的盐到底比咱们吃过的米还多。咱们年轻人，有机会有时间的话，就多听听他们讲古，既有趣味，又有裨益，何乐而不为？

冬冬 · 发表于 2007-10-25 14:55

49、辞职，及辞职后的生活     据我个人推测，在外贸公司里有超过50%的职员希望有朝一日能够辞职；而在外贸公司的业务员群体里，则有90%的人常年处在对辞职的憧憬和渴望之中，不管最终他们有没有干成辞职这件事。     再也不是父辈们那个对一家单位从一而终的时代了。和父辈相比，他们害怕改变，我们渴望改变；他们满足现状，我们“欲壑难填”；他们跟单位念旧，我们则早就看清楚“单位”这玩意儿不存在任何人文精神，你看，连老板们都时时声称：他们自己的个人行为是个人行为，而公司行为是公司行为。他们那意思是说，你有啥对公司不满的，他们也不负责任，那些令你不满的事呀，都是“公司”干的。于是你彻底迷惘了：公司到底是个什么怪兽呢？     也许因为你渴望更多的钱，也许因为你厌倦了现在的生活方式，也许因为你发觉现在的这份工作不适合自己，也许因为你想要得到某种自由，也许因为你想试试如果不朝九晚五会不会死，也许因为你连这个城市都想放弃而打算换个地方过，也许仅仅只因为你腻烦透了天天面对的几张老脸……总之，你想辞职！     说起辞职，其实有两种，假辞职和真辞职。     辞职还有假的？当然，离家出走或者割脉自杀还有假的呢。杜拉斯在她的《直布罗陀水手》里写：“有时候，人们收拾它（行李）不是为了走，而是为了让另一个人害怕。女人，所有的女人一生中都有一次不为任何事情就收拾行李。这么做是为了人家挽留你。”     杜老太讲的是感情生活，在这里，姑且也适用于辞职这码事。我认识的人当中就有这样娘们儿气质的爷们儿，跑到领导那里去扬言辞职，其实不过是心中怀着某种想要达到的目的罢了，左不过是加薪升职，或者令领导同意自己做一些想做的事情。偏偏领导们很吃这招，就怕你辞职，你一说辞职，他们马上面儿了，无比慈祥地（以你进公司以来从未有幸领受到的那份慈祥）与你促膝谈心，问你到底为了什么要走，并拍胸脯表示说有什么要求公司会尽量满足，于是你就可以趁机勉为其难地答应留下，然后顺势提出你的要求。当然，这一切得建立在你是“骨干业务员”的基础上，商品社会嘛，你自身要有价值才硬气得起来呀，倘若你不过是区区普通小娄娄，手上也没多少业务，公司有你没你都一样，那你就别神经搭错妄图去以辞职来要挟了，不是金刚钻就别揽那瓷器活。想想看吧，一个其实不过是在单相思对方的女人，收拾收拾行李威胁说她要走了，那会是什么结果？男人说：“OK，慢走，不送。”     另一种就是真的有心要辞职啦，比如象我。辞职的时候，我也只是公司里的小娄娄，所以，一如所料的，公司并没有依依不舍地挽留我，真是令人失落。     当然，即使我不是什么大人物，公司对于我的走多少还是有点心痛的，毕竟他们曾经把我从一个什么都不会的学生培养到现在，说不准将来什么时候就能帮他们ＸＸ的，现在忽然说走就走了。唔，想到这点，我自己也觉得有点愧疚和留恋。     慢着，还是收起我的那点不值钱的人情味吧。公司的那份“心痛”，不光是深深埋藏在它的心底而已，看，它给我开出了帐单：违约金十万元，培养费四万多元（包括工作的最初两年我参加交易会和出国等费用），另外福利分房按照市场价补交钱。咳，违约金我听说过，这么高的违约金我还真没听说过。可惜我不是个会争斗的人，统统按要求交上，但求赶紧了断。     就象给分手的恋人索去一笔分手费，金钱一洒，顿时感情全无，原本保留的什么愧疚什么留恋全都彻底涤荡。     这就是我的辞职经历，虽然跟公司的这番纠葛上很不愉快，但辞职所带来的那份新鲜和轻松还是十分迷人的。递上辞职报告后的一个月，按照要求还要来公司交接工作，那个月是最快活的，来上班不再是基于无奈，而是属于友情出演，带着点儿玩票一般乐趣横生的滋味。没有人管你了，谁跟你辞职的人过不去呀？大家伙都羡慕你，羡慕得不行，个个心猿意马。     这个时候，你得竭力地低调，掩饰你此刻与众不同的身份优越感。即使是在那个让你腻味透顶的食堂，你也该对那些你腻味透顶的午餐表示出万般缠绵的留恋。当旁边的同事们不无嫉妒地说：“你好啦，可以告别这些猪食啦。”你务必十分伤感地回答：“虽然是难吃了点，可是真要再也吃不到了也觉得很舍不得呢，说不定以后吃得更差呢。”而如果你稍微流露出一丝终于熬出头的兴奋感，小心被幽怨的眼神们淹死。     说起我的辞职，当然跟XIA有关，他起意要离开公司单干，和我谈带我一起出去，他一个劲地表示完全尊重我的意见，我要是不愿意就不用考虑他的提议，并说给我一段时间考虑。而我呢？我这没出息的差点没开心得跳起来，一迭声地答：“不用考虑，我愿意！”     可不是嘛！辞职是个美梦，现在美梦成真，我还有什么好犹豫的？     家中长辈们一度竭力阻挠我辞职，尤其是在国有公司坚守了一辈子的舅舅，他多次找我谈心，力图劝说我放弃辞职的念头。他说：“国有公司有福利保障，你至少把孩子生出来再说吧。”我说：“要命，难道我现在就要为那个还不知道在哪里吃草的孩子而缩手缩脚？”     他又说：“你跟着XIA出来干，就永远是个助手的功能，顶多算个高级助手吧，客户永远是他的。虽然你也有公司股份，但这只代表你能拿多点钱而已。”我没有敢告诉他：其实我打心眼里愿意永远做个高级助手，让什么女强人的野心见鬼去吧，我乐得不用承担太多压力和顾虑，只要把我该做的事情做好。要知道，我的生活已经被其他的事情排得太满，哪里还有空来钻营这个死外贸。以后呢？谁管以后！只要XIA继续干死外贸，我就继续做我的高级助手。哪天他不干了，我就换个地方玩去，坚决不再做死外贸了，人生何其短，难道要我一辈子只做一件事吗？     总之，我顶着全家人的反对，毅然地辞职了。     外贸公司业务员辞职后的去向，多半是自己出去单干，继续干死外贸的老本行，国有公司里的业务员们也许人人都是将这当作自己的终极目标的吧。     既然在公司也是做死外贸，辞职出来也还是做死外贸，那有什么不同呢？又何苦要费事辞职呢？     当然有大不同。     人尽皆知的，当然是钱的问题，在公司干，你只能拿利润的百分之十几（最新行情），自己干，利润几乎全进你自己口袋，这相差实在太大。     另外还有个很重要的是精神层面上的改变。大家都说，从HH辞职出去的业务员，几个月或一两年后再见，个个都看上去比原来年轻有活力，气色也好。为什么？没人管了自由呗，没人烦了心情舒畅呗。     而我和XIA的小公司更是个异数，XIA一向的观念是：“钱是永远赚不完的，我们不要做太多，做得轻松，然后赚差不多够用的钱，也就行了。”我十分赞同他这个观点，所以我才可能跟着他。我们离开公司后，刻意回绝了比较麻烦的一些客户，保留的业务量只有在公司时候的一半，人十分的轻松，辞职至今我几乎没有再体验过加班的滋味，有什么事情不来上班只要互相打电话说一声，到淡季的时候，我们俩就会轮流出去度假。很多工厂的人都说：“哎呀，HH那里一进去就感到硝烟弥漫，从HH辞职出去的别的业务员开的公司里也是一派忙乱，只有你们这里真是清净得好象咖啡馆一样呀。”     我和XIA在办公室谈的最多的话题是：最近有什么新开的好吃餐馆？哪个楼盘好？团购的汽油桶要不要？那个获奖的电影有没有出碟子？小龙虾什么时候上市？周末到哪里去玩？下一个长假到哪里去旅游？     很偶尔的，才会说一句：客户那里今天有什么事吗？答：没什么特别的，都处理好了。     幸福是没有标准的，适合自己就好。对于我来说，幸福就是：有一点钱，有一点空闲，还有一点为之努力的目标。这就是我目前的幸福生活。     我不是聪明能干的。我只是幸运的。

冬冬 · 发表于 2007-10-25 14:56

50、外贸机密Q&A     故事说到这里，似乎也没什么更新鲜的了，我这说故事的人吧，也可以鞠躬谢幕收拾收拾回家歇着啦。说好要写五十节的，那最后这一节，就以一些我经常被问到的问题来结束吧。     （1） Q：我目前在做外贸，可我真的很讨厌这个行业，每天早晨去上班路上心情都觉得很郁闷，该怎么办？     A：首先，讨厌就别做了。然后，如果你尚且还在做着，那就努力别想着它有多讨厌。萨特说过：“若要体会激情，那就必须做出一副激情满怀的样子。人就是一种履行仪式的存在物。”你试试看明天早晨起床上班的时候欢呼雀跃，不停地自言自语：“太棒了，我好喜欢做外贸，今天又可以去办公室做外贸了。”哈，是有点傻，但没准有效。     （2） Q：听说外贸是夕阳产业了，我还要不要投身这个行业？     A：你难道不知道吗，黄昏也能恋，夕阳也能红嘛。再怎么变，生意总是要做的，顶多是做生意的形式会有改变罢了。怕什么，到时候它变你也变。     （3） Q：我已经进了外贸公司了，目前闲着也是闲着，要不要考个外销员资格证书什么的？     A：别考。考试虐杀脑细胞。那个证书是废纸。（这样答会不会被什么考试中心追究责任？）     （4） Q：我还在上学，准备毕业后进外贸公司。我要不要考个外销员资格证书什么的？     A：考。应聘竞争的时候这张废纸有作用。国有企业还没有先进到啥也不看就光听你嘴皮子功夫的地步。     （5） Q：现在生意不好找，好象是抓到什么客户就做什么东西，所以我想什么都做点，服装上毛针织绵针织梭织，还想学学皮鞋咋做，你看我这样是不是比较容易成功？     A：英国作家赫胥黎在他著名的《美丽新世界》里就讲过了嘛：“专才有助于美德和幸福，而通才为知识上的必然之恶。”除非你能在每个项目上都磨练到成为专才，否则你还是揪着一个品种猛攻吧。每个品种的圈子里都有比你厉害的，你还混个什么？     （6） Q：我入行三年，才被第一块馅饼砸到，后来又过了一年半，才来了第二块。我失去耐心了，有点想放弃。     A：据我推算，天上掉馅饼的频率呈现加速度曲线，最开始最难掉下来，越往后掉得越多越快。没听人说嘛，“越没越没，越有越有”。你这时候放弃就可惜了，说不定不久的将来你就会被噼里啪啦的馅饼砸得晕头呢。当然，这一切的基础是，你的业务水平的确在提高。天天坐在那里什么也不干地等，馅饼只会跟你无缘。     （7） Q：倒霉，我没有遇到一个象XIA那样的好师傅，我是不是完蛋了？     A：相信我，大部分人都没有遇到XIA那样的好师傅，可很多人照样发展得很不错。好师傅是捷径，但绝不是必要条件。     （8） Q：哇靠，我现在发达啦，在公司里我业务做得名列前茅，我是不是可以在同事们耀武扬威了？     A：请到老板面前去耀武扬威，此刻最在乎你的是老板们。     （9） Q：我是女孩子，听说外贸不适合女性，我还要不要加入？     A：唯一最适合女性的项目是生小孩！所以，别听他们的，如果你喜欢这个行业，并且对将会承受的压力和辛苦有所准备，那你就来吧。另外，记得《堂吉柯德》里说过吗：“女人正正经经想问题比不上男人，但无论干好事还是干坏事，急中生智的本领却天生胜过男人。”要知道，做外贸总是突发状况太多，太需要咱们女人急中生智的本领啦。     （10） Q：我想辞职，可是害怕自己出来做没有保障，万一哪天生意跑了，我不就没饭吃了吗？     A：难道你们公司老板承诺过你，即使你的生意跑了，也继续按现在的标准发奖金给你吗？就是说啊，不管你是在国有公司做，还是自己出来做，都是一样：有业务就有饭吃，没业务就没饭吃。唯一的区别是：自己做的时候没业务也就自己难受难受罢了，在公司要是没业务，你就不仅没饭吃，还得受老板的气。     暂时就只想起这十个来，那就到此结束吧。     故事总要结束。而生活却在继续……

诚信之销 · 发表于 2007-10-27 22:06

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lyyok273 · 发表于 2007-10-28 09:44

看完了，有点意思！！！

安宁人 · 发表于 2007-10-30 16:08

楼主，这帖真厉害！！！

21丑小鸭 · 发表于 2007-10-31 18:21

我现在刚刚读完你写的这些内容,看了快一个下午了!看完之后深有感处......在你写的内容当中,从中也找到一些个人的影子,让我更清楚地知道自已现在处于一个什么的状态之下.读完整个故事,有种"柳暗花明又一村"的感觉!也许是我第一次看到有关外贸人把自己的经历用这种"日记"方法,告诉我们这些正沉闷在迷茫中的人.你能把这些写出来真让我佩服,谢谢你能让我们一起分享你的成功......你给我的启示是我今天最大的收获~~

13806258254 · 发表于 2007-11-5 17:16

好贴,今天没有看完.明天继续看,谢谢楼主.

13806258254 · 发表于 2007-11-6 17:29

今天看完了,要好好体会一下

lisasz · 发表于 2007-11-22 13:43

管理员的工作真是丰富多采啊,为什么我现在也做外贸,却生活的枯燥无谓呢?

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