我在越南做贸易真实记录,连载！

冬冬 · 发表于 2007-11-21 15:15

中国的改革开放走在越南前面，并取得显著的举世瞩目的业绩。进入WTO后的今天，中国企业实实在在体验到了参与世界竞争的压力与成功后的亢奋。但大多数中小企业正在艰难奋斗着、拼搏着。国内的同行企业们，一方面接受着同行大企业的并吞威胁；另一方面又受到来自境外背景企业的挑战。     回顾这几年的在国内发展经历，发觉自己很多路子走错了。有很多很多的假设，假设后的今天，就不是现在在的状况了。记得有一位哲人说过：人从九十岁倒活过来，百分之九十的人是哲学家。可惜世上没后悔药。     假如有重新，我会怎么怎么样的优秀。我想：这个想法或多或少在每一个老板的心中滞留过。可惜市场没后悔药，一个偶然的机会听说越南物流行业有相当的需求。于是我怀着忐忑不安的心情先到越南来旅游，看看越南是否适合自己生活。     据说越南很穷，很乱。第一次来越南时，朋友关切地对我说：“路上小心眼睛蛇”。进入越南才知道现实与想象多么的天壤之别了。贫穷的越南**，富裕的越南百姓。     考察越南物流行业后，我兴奋万丈，我终于进入了“时光隧道”！回到了80年的中国，回到了我的过去！以前无数个“假如”，在越南可以重新开始，上帝又给我一次再生的机会。越南是一个可以吃后悔药的地方。     中越边界山水相连，广西省有二个口岸：凭详和东兴，分别与越南口岸凉山与芒街相对应。云南省的口岸老街进出的人没广西的人流量大。我通常从南宁朗东车站上高速大巴车到达越南首都河内，车程400公里，车票也才120元。或者在广州坐高速大巴直达凭详口岸，从友谊关进入越南河内。这二条路经的走法比直飞河内费用便宜一半以上。说不定还可以在旅途中幸运地碰上你真正寻找的客户。     走陆路的通常是来往二地的越南人或华侨，经常同车同往闲聊，我知道他们都是去广州进服装，有些也去深圳进电子产品。那些在胡志明的越南商人去一躺广州及为不便，来回机票费用很高，没有一个星期时间是解决不了问题的。所以，他们很希望有中国代理人帮他们进货。因此，我在河内待了三个月后依依不舍地放弃了河内市场，去了胡志明市。     从事航空物流业务是我的本行，在胡志明市发展更能增加我的贸易机会。最近二年从华东地区到达越南的货物在快速攀升，为进一步提升上海公司对客户的服务品质，我决定落脚越南首都河内。在二个月的航空业务发展中，我发觉华东地区的货物远远没有华南地区到达的货物来得多。华南地区大量的服装像潮水般地涌入越南，以此于广西凭详到广州的高速大巴增开到每天四辆车，且每辆车都是满座的。有朋友开玩笑说，这些车都变成越南人的班车了。越南市场上的服装几乎都是从广东进口进来的，中国服装的物美价廉已经深入越南人的人目里了。中国服装在越南市场的竞争实际上已经是中国厂家与厂家之间的质量竞争；价格竞争，只是越南市场提供了一个供中国厂家竞争的舞台罢了，从某种程度上可以说与越南市场无关了。即使在越南市场销售竞争失败的服装企业，他们的产品还有一个退路：销往老挝、销往柬埔寨。     深不见底的越南市场，给从事服装行业的企业家们赶上了“时光隧道”快车，重新回到过去，重新演义着无数个成功故事。     当决定离开河内的的时候，不敢说是“挥泪告别”也可以说是“依依不舍”。虽然，我来越南河内才三个月，一个越南鞋店的老板却给了我太多太多的顾眷与鼓励。

冬冬 · 发表于 2007-11-21 15:16

在越南天空中飘一片树叶下来，也能砸到一个做服装的中国人，我就不去凑这个热闹了。运动鞋价格在二地存在着明显的价格差异，丰富的利润空间不能不使人蠢蠢欲动。不懂行，不懂货物，想找货源，唯一的就上网了。进入阿里爸爸网站随意性地点了一个正在线着的做运动鞋的福建埔田人。贸易通上聊上几句后，第二天汇过去2500元，叫她随便发一些样品鞋过来。四天后15双样品鞋到达，我与翻译拿上样品鞋，开始“扫大街”了。     从河内最热闹的地方开始“扫大街”，当跑到第三家时，刚好碰上老板在店铺里。一个做了12年鞋的胖女人，15双鞋一一看过后，当场留下8双样鞋。     第三天上午“胖女”就要8双样品鞋大小各码二双，总共80双。要我尽快给她发货过来，她的几个二级批发商在等着这80双样品试销。她说：这80双鞋分摊到二级商那里，每个人分得没几双鞋，大的定单看他们的反馈信息。凭我的经验与判断，薄底、低邦的鞋，第一单要1000双是没问题的。     一个人的成功常常会说：“踏破铁鞋无处觅，得来全不费功夫”。才跑了第三天，“铁鞋”都不曾穿，就有下单的了。兴奋中的我赶紧与埔田供应商联系，马上汇入她卡里8000元，先发40双鞋过来。     为什么先发40双鞋过来了呢？     当时，我一直提防着小心上越南人的当，越南人不签合同，不支付定金，全是口头协议。我想先发40双样品吧，万一“胖女”不要货怎么办？如果这单成功了可以赶紧发后面的40双鞋。越想这单业务成功了太容易了，在等货的几天里，假设了无数个越南人可能会使我上当的骗局。根本没有去考虑防备上自己同胞的当。     第七天上午，“胖女”怀着喜悦与兴奋的心情已经在店铺门口等着我们的到来。当打开纸箱看到40双鞋没有一双与样品鞋一样的时候，“胖女”是满脸万分的沮丧。嘀嘀咕咕对翻译说了一大堆，说：鞋与样品不一样可以一双都不收。看我们货物已经到了，就留一半。     做贸易的最怕的就是样品与实际发的货物不一样。我第一次做贸易，不懂这个最简单的道理。     其实鞋的质量还是可以的。只是款式、颜色与样品不一样。一个星期后，“胖女”通知我的翻译要20双鞋中的5款鞋——500双。要我去她店铺拿她需要鞋的尺码。她先支付30%，货到再支付70%，事情又出其的顺利。     再找这5款鞋的数量——没货！这时的我才算明白过来，工厂不是零售商，不会为几百双鞋去生产线上生产。网站上的埔田人卖鞋的方式我也算是明白过来了！     与此同时“跑大街”后又有一个客户第一次下单要15双样品鞋中的其中一款——1000双。兴奋、焦虑的我在网站上找寻找着，贸易通发送过来的信息到是不少，大多是蒲田的，全部删除，留下广州的，交谈再交谈，联系再联系，1000双鞋下生产线太少，现成的拿不出货。     当我怀着忐忑不安的心情去退还给“胖女”30%定金的时候，很是无奈与抱歉。     “胖女”大度地说：“没关系，你是一个新手”。     我是一个新手，对做了12年鞋生意的“胖女”面前，想瞒都瞒不过去的事实。以诚待人，大概是“胖女”看好我的一个原因吧。

冬冬 · 发表于 2007-11-21 15:16

“你有样品尽管拿过来吧，希望下次你能成功！”“胖女”鼓励道。     一个多么好的越南客户啊，她是我到越南来的第一个客户。     继续找运动鞋供应商。后来有又一单样品发过来，质量还是不行，没敢给“胖女”拿过去。“胖女”从我翻译哪里知道情况后，说：“质量差有质量差的价格与客户群体，只要样品与大货物一样就可以了”。     如此旺盛需求量的越南市场，我有碰到一个容易理解并鼓励我做成功生意的越南人。很是遗憾啊，后来的二单业务还是没成功。     样品质量“胖女”认可了。发过来的鞋居然成色：白的泛黄；红的发暗，蓝色的线条像蘸水的墨线条。一看就是库存产品！     几单运动鞋业务彻底打垮了我做运动鞋业务的信心。     我碰到的是我对来在国内供应商们的迷惘。我在河内做运动鞋生意的失败的原因在于没有一个诚信的供应商。     越南胡志明市是越南人的骄傲，曾经有过在东南亚排首位的辉煌的经济地位。在河内有所发展中国人很快会来到胡志明市。     胡志明市位于越南国的南部，距离北部越南首都河内1840公里，河內直线距离南宁400公里。越南是一个海马状长条型国家，海岸线长，海产品资源丰富，海产品加工技术落后。     越南的历史文化与中国有着千丝万缕的联系。中国文字街上随处可见，基本相同的饮食习惯，太多的广东话交流，常常误以为进入了广东某一个城镇。     会广东话的中国人很容易生意上手，几乎不用请翻译。     在越南的中国人从事生活资料的贸易是简单直观的，也是最容易成功。     牛仔裤是越南青年男女最喜欢的服饰之一，广东某镇生产牛仔裤的工厂该到场已经全部到场了，竞争的激励程度可想而知了。阿东是土生土长的广东某镇人，来越南一年多。初次见面闲聊被他幽默风趣的言谈所折服，看他红光满面、谈笑风生的神态，知道他有又一单业务做了很顺利了。     我不解地问他：“在越南这么多做服装的企业，每天生产出那么多的衣服，越南那有那么多的市场可以容纳下了”？     “性价比哦，劳动力成本低，生活费用低了，低价格强市场哦。”阿东大大咧咧地说道。     “真人不露相了，这些都是表象，浅层次的竞争。”我望着他故弄玄虚卖关子的脸说。

冬冬 · 发表于 2007-11-21 15:16

“那里啦，那里啦。货物都是你承运出去的，不就搞了点出口贸易啦！”生意做了顺当一些的人，说话总是那么个强调，充满着自信。再谈深一点的生意经，阿东就是满脸的狡诈与迷惑了。     用越南产地证的服装出口欧美，享受到种种在国内无法享受到的优惠待遇。这也是中国那么多服装企业在越南发展的一个原因。     越南市场什么都好做，什么都不好做。     物竞天择胜者出。在越南市场的竞争就是中国人与中国人之间的竞争。台湾企业来了时间比较长，能在越南生存的台湾商人都是成功商人。林老板注册了越南胡志明台嘉化工股份有限公司，下有一个贸易公司，一个工厂基地。第一次去林老板公司，在他宽大的办公室里见到王体书法条幅。话题自然而然从王羲之、王献之谈起；谈到智勇千字文，谈到处酣畅“竹林七贤”也出来了。海、陆、空运输业务更本没谈，就叫他秘书过来，在我给的运输报价单上签名问道：“8折，还是9折”？还没等我说出8折的声音时，他接着说：“9折好了，9折好了。我都是这些产品，有400多种”。于是，他从宽大的书架上拿下文件夹，介绍说他是：Daily Polymer；Arizona；Wacker等产品的油墨、涂料、树脂代理商。我数了一下竟然有20几个品牌代理。     “林老板，你是台商中的成功人士，到时候我写写你的成功史哦。”     “你想写，我给你介绍几个更成功的人士哦。你们大陆来的‘山东菜馆’老板，我们是朋友，看他从一个酒店发展到现在的三个酒店。”     “是啊，是啊”，我应声道：“‘上海酒店’吃饭要排队，翻桌呢”。在胡志明的餐饮业如此旺盛，比我去年写的《在河内的中国餐馆》更胜一筹、更是火爆。     林老板成了我的客户后，接触多了，才知道台湾人的商业模式。他们都有自己的行业商会，商会管理着行业内部事务纠纷与协调。没有价格战，各做各的区域优势、产品优势，自己能掌控的区域或产品，做深、做广、做精。落脚本地越南市场，把产品推向世界其他国家。     在越南的台湾企业都非常注重企业外在形象，漂亮的办公楼，宽敞、整洁的厂房，是台湾企业一个明显的特点。台湾企业在越南的发展定位时间比较长，不在一城一池的得失，前期敢投资。这10多年时间的发展事实证明台湾企业这种做法是正确，得到的回报是现在进入越南的大陆企业在短时间内无法能赶超的。     二者究其原因：     1）价值主张不同性：台湾企业通过自己生产或者加工以后的产品，使其产品尽量能产生具有附加值的服务，能给消费者带来相对长效的实用性。     大陆企业在越南经营通常以买进卖出形式从事简单的异地贸易活动，追求的是价格低廉，很少会针对越南市场做一些产品改良增值服务。产品的包装、质量与台企比较差距甚远。     越南是一个摩托车“王国”，普通家庭有二辆摩托车是及为平常的事。相当与70、80年代中国家庭使用自行车那样普及。修理摩托车时越南人常会拿出同样的产品给你二种价格选择。一种是台湾产的价格高，外包装规范，另一种是大陆产的价格比台湾产低一半，外包装简单。

冬冬 · 发表于 2007-11-21 15:16

2）市场定位不同性：台湾企业立足越南市场，首先抢占在越南具有欧美背景的企业为第一选择目标，其次把产品推向欧美发达地区与国家。大陆企业进入越南选择客户群体，缺乏规划性，不少能在越南打开局面的大陆企业，接下来考虑的是如何进入柬埔寨、老挝市场。     市场取向决定产品品质，二者对产品质量标准区别很大。     3）选择合作方式不同性：台湾企业选择自己经营或合伙经营为主要目的与手段，企业无论大下、实力强弱如何，台湾企业在越南都会注册自己的公司或工厂。先期经营采取“卡位”方式，几个主要大城市建立自己的分公司，其他城市采取代理制。一个简单的“台湾珍珠奶茶”能开遍全越南大街小巷。     大陆不少有实力的企业、国内品牌企业，在越南仅仅设立办事处。产品进入越南选择总代理方式，市场开拓、客户对产品的认知度完全依赖总代理人的“工作能力”，大陆企业缺乏主动性。     大陆企业在越南的发展，实际上就是与台湾企业的竞争。台湾企业在越南的成功，是大陆企业研究越南市场很好的活生生教材。     大陆企业在越南发展缓慢的一个根本原因——“设立办事处”，办事处是不能从事经营活动的。即使有业务成交，货物都要直接发给越南公司或越南人。这种模式不适合企业规范化运作越南市场，可以说这类“办事处”公司没有“机会”直接参与越南市场，而是投资建立总代理人情感关系了。     服装行业、电子行业、化工行业、餐饮行业等等都有来自中国大陆的成功人士，中越二地贸易差价空间广阔，简单的产品流通赚点钱，对聪明、勤劳的中国人来说，在越南的简单易成功，我觉得不足为奇。我是希望国内知名企业、驰名品牌企业，能像台湾企业那样在越南落地生根，遍地开花。     在我眼里越南充满着无限商机。     房地产业：     在去年在河内大学读越南语时，同班同学有一个是公司派他出来学越南语的。他说：“他们公司在越南北江搞房地产，全部依赖越南翻译不行的，公司本部总得要有人懂越南语。你抓紧学越南语，到时候为我们房地产项目提供配套服务。比如，房建好后，提供一些建筑方面小五金材料。”同学说的很实在，也有这个可能性，至少他没说，越南没水泥厂，你搞水泥进口到越南来。这种大项目对二个当时还坐在教室里上越文课的还是学生的人来说，是可望而不可及的事情了。

冬冬 · 发表于 2007-11-21 15:17

时过一年，做些房地产配套工程的服务，还是可行的。我们几个在曾经在河内大学待过的来自不同行业的同学们还是保持联系着。     搞房产的同学给我们同班秦同学提供门窗生意，秦同学先是做房产同学的供应商，钢门钢窗货物到达后，大部分供应给房产同学，余下小部分开了一个小门面，仅仅花费了半年时间就全面打开了越南北部市场。     越南房产业的发展仅仅相当于中国刚开始房产热兴起的初期，房地业的发展带动相关行业。     越南制造行业薄弱，工艺落后，成本高，大量的铁制品、不锈钢制品依靠进口。建筑五金方面：门夹、门拉手，闭门器、自动门、旋转门，中国产品畅销越南。现在，秦同学经营着的小五金公司在不到一年的时间内，从5个人发展到17个人。现在的主打产品也不像以前那么含蓄不言，变成大大咧咧地推销他的“地弹簧”产品了。     广告业     公交车、出租车上没广告。**补贴公交公司每辆公交车500美金。能把公交车的广告业务开拓起来，我想**不会傻到不要钱，不开放公交广告政策。     谁来做公交广告业务只是一个时间问题。电视台买时间段做广告公司的成功人士是北京的李强了。李强是北京的广告人，一次偶然的听说来到越南，一年前的越南广告业进入门槛极低，李强买了NVT9台晚上一个广告时间段，专业承接中国产品在越南电视台的广告业务，业务开展的如火如荼。     道路交通业     越南还没有一个条高速公路，立项高速公路是**与**之间的合作与谈判了。道路的不畅通，筑路、修路大军随时可见，路征设备需求量大，压力机、绞伴机很是畅销。     南方七省区，农村还在使用水牛耕地，小型手扶拖拉机的身影随时随地可见。机械配件，潜力无比。     综上所述，越南市场：什么都好卖，什么都不好卖！完全是一场大陆人与大陆人的内部竞争。     越南市场提供了一个可以供人再次发挥能力的平台；越南市场可以提供曾经有无数个“假如”的再实现！ 来自作者：jyex的博客

冬冬 · 发表于 2007-11-21 15:18

今晚空荡荡的一幢大楼，又剩我一个人。 同事晚饭后出发时对我说：要不你去林老板那里坐坐聊聊。 林老板是温州人，在胡志明做窗帘布生意算是最大的一个。林老板晚上也没事情，就邀请一些中国朋友去他家玩，所谓的“家”，也就是公司了。一楼大厅办公；二楼会议室、会客室什么的；三楼卧房。在越南的中国人的公司基本如此，差不多是三层楼格局。使用5楼的也有不多见，能使用5楼阁的公司基本与三楼阁的公司拉开档次了。台湾人开的公司5层楼阁的公司多些。 在越南你不用问对方公司大小、实力、规模、状况如何？你只要问，你卧房是三楼还是住5楼？如果回答：我回家住，那更牛了。 公司“造型”对生意的开展至关重要，越南人很吃这一套花花肠子。有一个做IT业的朋友，五楼阁公司，四、五是空着的。一楼大厅放了八张桌子，实际到位人数是四人，一个人使用二张桌子，且每张桌子上还放满办公用品及电脑。 这种强制性“造型”也是市场所逼。越南人一点点小业务，没成交前，非要面谈什么的。刚开始我有点不习惯，就那么点小业务有什么好面谈的？爱理不理的。“老越南”们提醒道，不要小看小业务哦，后面的能量多大都是不知道的。生意做得越大，越是看他不出来。此话到也不假。“老越南”们的话是有道理的。前几天一个越南人来面谈，长得黑不溜秋、尖嘴猴腮，我看他是面（孔）无三两肉。抽着有臭味的香烟，短裤破拖鞋旧摩托。这套“行头”是典型的越南人打扮。交谈时这个越南人还带点口吃，烟灰给他烟缸还是要随手乱弹。因心里有些反感，没指望他的业务能做成功。况且，他的业务量与他的打扮不成比例，价格又就忽悠忽悠着随便报。没想到他第二天也不与我联系，直接对我上海公司下单了。上海一张委托书发给他，他就自己把单价、重量、金额全部填写好了，还都没还价。 他的货物在香港，我们从香港进口到深圳再转口到越南胡志明。从香港直接进口到胡志明的关税比中国转运进口的费用，二者相比他一定是算计得很精确的了。他的产品也不是什么高价值货物，就是那种像1米圈尺大小的疑似帆布材料的粘带纸。 我想：他的业务要么利润多多，他都懒得还价；要么他是欲擒故纵，做第二单业务时会讽刺我的价格高了离谱。 我想应该是公司的“造型”镇住了他。 公司“造型”犹如舞台造型，灯光、音乐、质地（道具的制作材料优劣、精细粗放）、摆放、环境烘托都是舞台造型的一个不可缺少的组成部分。 公司造型：办公卫生，包括办公室写字台桌面的整理次序程度；办公室墙壁、地上的整洁度；办公室同事的精神面貌等等。最养眼的是我在一进门的地方放置了一只大鱼缸，养着一些漂亮的热带鱼。鲜嫰的水草茂盛着生长着，客人会不自觉地瞄上几眼。 公司造型最失败的是：贴一些比如，“今天不努力工作，明天努力找工作”。“高高兴兴上班，平平安安下班”。墙上贴一些比如，《职工手册》、《卫生值日表》、《考勤表》等，且上面还结一层灰尘。《考勤表》上红的、蓝的、黑的，勾勾叉叉的，貌视管理，实质是很大的败笔。 这种公司“造型”，我是不会选择的，越南人更不会选择！ 2007。11。10

冬冬 · 发表于 2007-11-21 15:19

有朋友从河内（越南首都）来。 朋友在河内经营三年略有气色、小有成绩，就来到西贡发展。来了一个多月，找了一个翻译跑市场，跑了一个月后，该跑的客户都跑过了，接下来就没事情做了。等着钓鱼——客户打电话进来，有时也打打电话给客户，随便聊聊，几乎是瞎聊聊，联络一下感情，给客户加深点影响。在等待着客户下单前的这段——“黎明前的黑暗”特别的煎熬。 早上一上班电脑打开，把QQ、MSN、贸易通、YAHOO、SKYPED能挂的都挂上网直到晚上。 国内有朋友、同事上电脑聊天时，问：生意还好吗？朋友常常自嘲：白天，鸟人没啥鸟事；晚上，鸟也没啥事。一天24小时没事情做，一个精力充沛的大男人，晚上还真的不是很好过呢。于是，在星期六、星期天的日子里，各自在寻找着自己的方向。 西贡MM的漂亮在世界范围内都算小有名气，是源于《西贡小姐》这部世界四大音乐剧之一而闻名世界。西贡MM的漂亮到是名副其实，同为黄种人有着对审美观念的取向一致性，一眼就可以看出哪个西贡MM更漂亮些。MM们服饰开放大胆，说袒胸露背有点夸张。上身前面部分衣着比较严谨，袒胸的几乎没有，后面部分就很是大胆，有肋骨以上无遮挡的，也有肩上挂二根细绳吊着后背一下块布的，大露背直到脊椎骨。裤子穿着低低的，坐在摩托车上，常常可以看见MM们的股沟，甚至是三分之一股沟。保守与开放在西贡MM身上到达完善的协调与统一。前面部分是越南人的传统，后面部分是法国人的烂漫。保守到前面部分很少有露出肚脐眼的，后面部分却会露出深深的沟股。 强力渴望着商机的中国商人，习惯性都是喜欢愿意与传统淑女型的漂亮女孩相处，西贡MM的正面造型给中国商人带来无限的未来憧憬，会一点点的越南话交流加上夸张的肢体语言，在西贡的咖啡吧里常能看到这种情形。西贡MM的背后造型，给商人们带来无限遐想。于是，不习惯谈理想、谈计划的商人们，都喜欢给MM们“画大饼”——谈理想！谈着谈着，谈成功了，带回公司做文员，能有一个死心踏地跟着干活的西贡MM，一个中国商人在越南离成功已经为时不远了。 这么说来，没有西贡MM的帮衬中国商人成功的可能性就没有？不是这样说的。有了MM的鼎立相助，在越南以越南人的身份证办公司，办事情比外国人办公司方便得多了，而且费用都要便宜很多很多。这方面台湾商人已经在越南成功登陆20年了，有几个台湾大商人对此运用得炉火纯青。 男人的成功与失败都离不开背后的女人。正面的经典是：军功章里有你的一半。反面的经典是：〈〈贪官背后的女人〉。不管成功还是失败的男人，很大一部分是由女人决定着。 某天一个温州商人朋友有闲来坐坐谈论起这个问题。他说：他们温州男人失败，女人很少指责，更是少有离婚的。男人需要钱，女人也会出面去借，只要是做生意的，即使失败欠了一屁股债，女人娘家人借贷也不会有一句怨言——鼎立相助，这是温州人能成功的根本原因。 男人在做事的过场中，需要女人的鼓励与支持，特别是遇到挫折的时候更需用女人的鼓励。而在国外的孤胆闯天下的男人们，星期六、星期日晚上要么喝啤酒；要么与西贡MM咖吧聊天，自己在驾驭自己的平衡点。 星期日的晚上，空荡荡的大楼就我一个人，就写这些吧。               2007年11月4日星期日   与TAN PHU。 DONG DUNG KHUE

冬冬 · 发表于 2007-11-21 15:21

最简单的东西往往是最复杂的东西。 天下以衣食为本。人活着，衣食住行。衣，排第一，做生意人最多的是做衣服生意。全世界做服装生意的大概数中国人最多了吧。 胡志明多的是做服装生意的人，那么多人做服装生意，进进出出，很是有那么多的中国人涌进越南来做服装生意。越南国的大小仅仅中国的一个省那么大，那么哪里来那么多的市场容量呢？ 我是一直搞不懂这个问题，一直以为到达胡志明的服装全部转批到越南中部，或者柬埔寨、泰国等。自己没做服装，有时想法怪怪的，中国生产的服装，是否针对越南市场？哪些中国的厂家怎么知道越南人喜欢哪些款式？不是做服装行业的我，也没多深入想下去。今天一个越南女人打电话进来才触发了我对这个问题的进一步思考。 电话铃响。 “你好，是货运公司。” 呜~哩~嘛~哩，一阵越南话。 “我是中国人，能讲中国话吗”，我不标准的越南话对方听懂了。 略停顿，对方说“不会说中国话”。 通常这种情况挂电话了。这次对方又“呜哩嘛哩~~~”，说了很快很多，听不懂了，于是叫翻译接电话。 原来对方的女人要我们给她中国找货。翻译告诉她：我们是货运公司，没样品提供给你。你提供样品给我们，我们可以考虑在中国帮你找货。 “我要1—5岁的小孩童装；15—25岁的T恤和牛仔裤，你到我公司来面谈。”翻译如是翻译。问去不去他公司看样品？ “我没做服装，供应商也不好找。告诉她以后再说。顺便问她如何想到找我们给她中国找货源？”这个女人找货源找到我这边来了，也算是很有头脑。 “你们专业给他们运输服装，应该知道哪个城市有那些服装种类的。”聪明的女人比她的同行领先一招。 思路决定出路，出路是决定结果的开始。 这个聪明女人要去拜访，或许能学上几招。 下午，按图索骥来到女人坐落在闹市区的店铺。 一楼大厅四个小姐寂静地站立着，没有客户在堂，上班时间小姐们没私聊废话。天蓝色的越南旗袍配上拖地大筒乳白色的长裤，长像到是一般般，看上去也够婀娜的越南MM，一身传统的打扮，进门的第一感觉——与众不同。 当一个MM左手提起旗袍，右手轻轻搭住楼梯扶手，盘旋上楼。当高跟拖鞋“踢蹋”、 “踢蹋”击打着木地板，发出有节奏的声响时，突然，联系想到国内的店铺，此时此地别有一番风味。 旋即，MM叫我们上楼。 进二楼办公室，有一女人边接电话，边做笔记。流利地用英文在谈论服装型号与价格。成功女人的特有的自信毫无遮掩的全部写在女人发光的脸庞上，在小射灯的耀眼下，煞是明媚。 当翻译表达完毕全部意思。 我不由地感叹到：“正是虾有虾路，蟹有蟹路”。 中国的服装，在越南女人手中转手倒卖到中东迪拜。 原来进入越南市场的很多中国产品，是转手销售到其他地区去了。 以此类推，举一反三，有那么多数量的其他产品进入越南，与当地市场的容量饱和度没有绝对的必然关系！ 越南市场能消化掉某种产品的量，超出你的想象那也就不奇怪了。 2007年11月8日星期四晚  于HCM。TAN PHU

冬冬 · 发表于 2007-11-21 15:23

《越南印象录》（28）——性格决定行为方式 每个有驾驶证的朋友知道，汽车有一只备用轮胎。哦，对了！没驾驶证的朋友也知道的汽车有备用轮胎，至于备用轮胎的功能就不必须累瓦结绳了。 大型比赛教练手上通常有几个“备用轮胎”。以前看电视体会不了“备用轮胎”们的滋味。这个星期结结实实给老乡朋友当了一次高级“备用轮胎”。 “备用轮胎”的滋味不好受——酸、涩、麻、醒、苦、辣、汹、刺八味具全。充当“备用轮胎”刚反应过来的那股“汹”劲，如同一个不会喝酒的人，拿起“红星二股头”白酒猛喝了一口，先是一股脾气从胸腔窜上脑门，太阳穴青筋外蹦，“汹”涌上劲，手情不自禁闷着口鼻，眼泪加鼻涕“刺”下一片。 真正明确无疑明白自己是“备用轮胎”时，先是愤然继而沮丧，然后是释然！ 为什么？ 前文第17集——《坚持是成功之父》文中的那个老乡，上个星期一从河内来到了胡志 明。 去年他一次性从中国进了4吨窗帘布，囤积在河内，这到不是奇货可居，而是一点不了解越南“大摇大摆”进入，冒然成事的结果。其间又回国了三个月，这次再度想到西贡来卖布。 于是与我电话联系，问了西贡的情况，并说带样品到西贡与我谈销售与代理事宜。 此事，被“温州林”知道了，曾来过二次打听消息问：人到了没有？ “温州林”是温州人在胡志明做窗帘做了最大的老板。(此人是胡志明最大的窗帘布供应商，我将在另文介绍他成功的路经。) 他对我说：“你这个老乡的窗帘布已经存放了大半年了，颜色已经发闷，卷布已经发软”。 “为什么？”我不解地问。 “越南气候潮湿，水份多，一卷卷浆过的布受潮就会发软，花样颜色就不鲜艳，卖相不好。他拉回去要交纳关税，不可能拉回去”！ 哦，原来“温州林”想通吃“库存品”。 老乡在逾期约定的N天后抵达胡志明，晚上宴请老乡。因昨天到达胡志明的一个台湾朋友明天要离开胡志明，非得邀请我去卡拉OK喝酒，于是邀老乡等数人同往。初次见面，台湾朋友会看相说是：我这个老乡做事是前三思，后三思，6思而后行。听了也就哈，哈一笑而过，想，未必如此吧？ 这次老乡样品大包大包的带了几件包，很是诚心开拓市场。 第二天、第三天老乡电话给我说，他在他客户那里。他本来就有二个胡志明的客户在进他的产品。想想也是，从河内来一躺胡志明最低起步消费2500元以上，已经来到了胡志明自己跑跑市场，掌握第一手资料也是应该的、必要的。 他说，他给我做越南南部总代理的事情，放一放，放到第四天再说。 第四天晚上老乡邀请我与“眼镜林”一起去胡志明最高档的CHO BEN THANH批发市场边上的一个地方吃饭。CHO BEN THANH批发市场，是针对“西游记”开设的批发市场。何为“西游记”？是西方游客们旅游完毕了，随便买点东西回去，人气很旺盛，价格是高了离谱。可以说不是真个胡志明市场的真实反映。“冤大头”、“充头”才会去这个市场推销或购物。在这个市场边吃饭，更是“菜鸟”们的行为。花费同样的钱，穿过几条街路程的那些饭庄，性价比都比这里优势几倍。在这里吃饭，犹如中国人第一次来胡志明住“新世界大酒店”一样的菜鸟。不是“新世界大酒店”不好住，这里住的都是些西方“老外”。中国商人住在这里，没机会与市场接触，没有可能与华人接触。一个不能与底层市场接触的商人，他掌握不了终端市场的真实需求。CHO BEN THANH市场表象的产品诉请，是针对高端零售“老外”们的诉请。 老乡是直接工厂提供的产品，他不是贸易商，诉请的对象是越南批发商，而不是市场零售商。从这个层面上看，他已经棋输一着了。 所以，他邀请我在市场边吃饭，并说有一个越南客户也一起来时，我对他说：你很菜鸟，这里是宰“西游记”的地方，换一个地方吧。他说：不贵！还有一个越南人。 客随主便，酒过三循，切入正题。 老乡说他的产品叫这个一起应邀的越南人做总代理，我如果能卖掉他的产品的话，到这个越南人那里去拿货。 原来如此，我是老乡的“备用轮胎”！ 我不是做窗帘布的，对市场不了解，我老乡不信任，信任越南人也是情理之中的事情。我想大概这个越南人是这个行业的高手，有广泛的销售网络。闲聊之中得知，这个越南人是养猪的。刚去中国南宁看了看回来，没看出什么产品可以买卖，有点闷。在火车上偶见我老乡，“天助我也，降大任与吾斯也”！越南人的说法翻译成中文就是这个意思了，碰见了中国厂家的人，又点燃了他的信心！ 接下来照例是：碰碰杯，谈理想；握握手，谈友情；拍拍胸，谈销量；搂搂肩，谈将来。只是越南人握手的频率实在是太高了点，在N次的碰杯握手中，这个越南人非得约定我星期日去他家玩玩。 老乡明天晚上要离开胡志明回河内，这个越南人及老乡盛情严重邀请明天一起去玩，一起去吃饭。 “备用轮胎”的功能已经确认。于是我问：“‘眼睛林’明天去不去玩”？ “傻B样子，我们到越南来干什么的？是来玩的？去吃饭，胡志明再高级的饭店，我也不会去吃！” 做了“备胎”，“眼镜林”很是有情绪的。他把样品的发放计划都安排好了。是的，样品给几个越南人、华人的计划早就安排好了，老乡这几个产品用我的眼光看确实有市场，只是他本人没法把产品路子铺开。我对老乡的产品也很看好，知道应该往哪些市场，哪些客户方向跑，也很想接受这项业务。既然是“备胎”也无话可说。 “明天越南人请客，我们吃饱了嘴一抹道一声：88——吃饱逃走，不叫冤枉！”老乡是我朋友，做一些吃饱逃走的事情，与“眼镜林”全身没一根毫毛搭介的，我如是说。 “我的劳动力是值钱的！” 白吃，而且吃了肯定不差，“眼镜林”都不去，蛮有个性哦。再问他：“我老乡再回过头来叫我们做总代理做不做”？ “不做”！ 我知道卖猪肉的越南人，一点点没涉及过贸易，很难在一、二月内有所建树，我预计老乡一定回过来找我。先把“眼睛林”的思想统一起来！ 今天是星期日是与这个越南人约定去他家玩的日子。本来事情到了这个份上，也没必要再去他家玩了。 在N次的握手中答应一定要去的！出与信用，出与好奇，今日去他家玩了。 这个越南人是名副其实的地主的儿子，有好几幢祖传房产及大片的土地。我们参观了他的猪场，中午享受了正宗的越南菜。在欢乐、热情的气氛中多喝了几杯的我，在昏昏沉沉的酒后酣睡中被电话声催醒。 是老乡打来的电话。 “你在哪里”？ “在睡觉！‘眼镜林’在外面‘拉讲’。” “‘拉讲’”？ “‘拉讲’——就是不经过大脑思考，拉起来就讲啊。当然是与产品无关的瞎讲和玩笑了。” 此时此刻老乡打电话的用意不明而白。他回去一个星期没给我打电话，我也不会打电话给他，现在打电话给我，他知道我在这个越南人家里，想必他们是已经联络过的。 老乡说：他给这个越南人做总代理，胡志明其他客户他都没谈了。回到河内对国内公司汇报说，代理谈好了。可是现在这个越南人又不进货物了！ 他来回费用都用了5千多元，正是——“阿龙老龙二头脱空”。 本来，想叫你帮帮管管胡志明市的销售的，“几个点”支付给你肯定没问题的。现在，胡志明的二个客户知道了他在把总代理给了一个这个越南人，都不愿意接他的货物了。 一声叹息分明在等待着我的接盘。 商场没有“好人”、“坏人”之分；商场没有“能力强”、“能力差”之分，只有是对你“有利”、“有弊”之分。 卖猪肉的也有可以能成为卖窗帘布的高手，曾为沧海覆为水，世事难料。 老乡左思右思——6思还不够，还得前思后思，再6思。 十二思而行！ 性格决定了行为方式的！ 老乡输掉的不仅是…….，而且是……。 这个疑惑让读者去解惑矣吧！ 2007年11月18日星期日  于胡志明

帐号		自动登录	找回密码
密码			注册