生活所迫，被“逼上”外销路

冬冬 · 发表于 2007-9-18 16:28

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一个人就是一个传奇，每个人都用自己的方式演绎独特的传奇，别人是，我想我也是。     04年，我师范类中文毕业，英语的话，义务教育下的产物，总是不敢开口说。     04-05年，我在各个行业中去尝试，去寻找一个我自己喜欢，一个适合自己的行业，最后英语过了CET－4的缘故，很多人就问我是否考虑做英语方面的工作．N次的选择后，我把自己定为在外销路上。     05年的9月，我在网上找了一份工作，开始了外销路。     至今我还不知道，我要用怎样的语言去描述所谓的那个公司．环境不怎样，但是那个老板的经营方式和经营理念，对我的影响是很大的。     那是一个在小商品市场的小档口，店铺里都是那一类产品，感觉很破，这家店铺唯一与别人的不同是她有两台电脑。     老板是个20-30的男的，还有两个女售货员。     面试的时候，他跟我说，他不是工厂的老板，那只是一个代销处．他说话的时候，给人的感觉有点酣厚，总让人觉得他不够精明．相处久了，就明白一个成语叫大智若愚。     我的任务就是利用网络资源，开发新的客户．当然前提所有资源必须是免费的，小本经营，经不起折腾。     后来走马上任后，才知道，他就是那老板，并没有工厂，那女的售货员有一个就是他老婆。     因为小档口长期经营那类产品，所以他与厂家的关系非常好．刚开始去的时候，接电话，他对我说，只能叫他＊先生，不要叫他经理或者老板之类的。     从一个行业转到另外一个完全陌生的行业，如果你甘如现状，那么你可以不学习．我想我的性格里面有一些刚性的东西吧．有时间就拼命的充实自己，一写专业性的东西，不懂的，花几天的时间找网站上的信息，问别人．     我自己把一天的时间计划好，一个登陆几个国外的B2B平台，同时老板会把它贸易通（他们是ALIBABA的中文会员）难缠的客户丢给我。     我现在还很感激他的是，他从不排斥我的学习，有时候也会跟我讲他的经营理念。他总说，做产品，要做的精，专业．所以他的产品就一种，但是小的分类很多样，选择繁多。也很有品牌理念，很有激情，总跟我说你看人家耐克，没有厂家，但是人家却做的很成功．言外之意，就是他也可以做的到像人家那样．他这点理念我是很佩服的。     他国内这块，就公司的那个规模，应该说是相当不错了，他也在全国发展经销商，我就帮他起草经销合同什么的。     国外的那块，免费的B2B信息反馈还是不错。     第一个月，电话，传真出去了很多，就一个找到了一个客户。对于小本经营的公司来说，是很难承担的起的。老板说，那个月的电话费太多了，之后我好意思再直接用电话或传真的，之后是邮件。     最后两个月，就是B2B的平台，样品寄出去的多，反馈少。     有说到这个可以称为公司的地方，加他们一家人，就4个人。据说我前面走了很多个，每个做的时间长度不到一个月，一个月休假2天。     因为公司小，老板很担心员工的流动，稍微出去一会儿，就会问：“你刚才做什么去了？”一到月底，就会给上“思想政治课”，说呆在公司的前途是光明的，明天是美好的。当然没说得那么直白，就那么个意思。我了一个耳朵进，一个耳朵出了，最受不了的是他喜欢去问别人的私事，这是我最讨厌的。     后来一次无意中看到他的博客，才知道他原来是车间的一个工人，每次逛街的时候，他总是寻找商机。后来在五一的时候，他把他们的工厂的货物摆出来，挖到了第一桶金，就开了自己的一个小铺面，就是我呆的那个地方，那小铺面开了大约2—3年，后来积累了一些资金。他一直跟我说要搬到商业区去。     后来才知道，那个地方要拆迁，他在另外的一个商业区租了一铺面，2层，上面是仓库，下面是店铺。     这里面有个小插曲，就在原来那档口要搬迁的时候，油箱里所有邮件全部清空。可能他以为是我做的吧。     一直以来还记得那场面。     “小*，你和＊＊上去搬东西吧！”     “我去！？”我有点讶异，因为他们平常对我很好，稍为耗点体力的事情都不会让我去做，甚至知道我的家乡是爱好辣椒的，还给我买了一瓶辣椒。     “那你去还是不去？”语带威胁了，狠狠的。我没有说什么。跟另外一个女的，上了他们阁楼。     那阁楼应该是他几年存货，很久没有上去过人了，积累了一层厚厚的灰，南方的秋天，依然很热。尤其站在那阁楼上，汗就直往下面滴。站在阁楼上想哭，终究还是什么也没做，还带着微笑给他们搬东西。很诚实的，从小到大没有做过那么累和脏的事情。     到了下班的时候，身上红色的T恤变成了黑色，脸上也满是灰。出来的时候，跟老板微笑的说再见。出来的时候眼泪止不住的往下掉。     第三个月，搬到了新的铺面，老板大概知道错怪我了，把他液晶的电脑给我用了，对我又恢复了平常的态度。     生意也比以前更加好了，因为以前那小档铺实在太寒酸，他说以前有很多客户过来了，当看到那个店铺就惊呆了，不敢进去了。我想很多生意的话，也就随之而去。     还有一点客户来了，他是从不请客的，有点西方化。我后来的老板，客户来了，经常请吃饭，他说做不了生意，可以做朋友。     还忘记提了。     九月的时候，我和同学在创业，我们办了一个培训班。很多人跟我说，你要么创业，要么做外销，只能选择一个，我想我还是选择了外销，所以很多事情都是同学在打点。当时我是看好那个市场的。因为经营不善，在元月的时候，我们以亏本结束了。     搬到新的档口后，一切还是照常，唯一变的是，老板自己有了一个办公司，他称自己是经理，不在像以前称自己是＊先生了，一个很值得玩味的称呼的变化。     业务方面，我开始有点进展了，以前跟的客户开始有了反馈，对于产品，我有了感觉，我只要触摸，逐渐能够辨让它是什么材料，产品的报价我也不需要问老板了，按照常规我能知道他大约是什么的构成。     某次，有个客户拿他们的样板过来，我要老板给报价。我摸着产品，说出产品是百分之几十的什么材料，百分之几十的材料。     老板用很特别的眼神看了我一眼，从此以为，客户寄给我的样板，快递公司都是直接给老板，然后老板跟我说，谁寄到东西了，是什么成分，你给它回个邮件。     我的桌上永远放着一盒老板的名片。     某次，老板走到我傍边，看到我在整理报价单，＂都很好啊，什么都会了啊！＂很别有深意的。     我走开时候，某次回来，看到打开我的电脑，看到我过来，飞快的进了自己的办公室。其实他可以直接要求我，＂我看看你在做什么，打开看一下。＂     这些都可以忍受，我想难以让我忍受的是，对我私事的干涉。到了第三个月底，我真的熬不住了，我想我继续呆下去，我肯定会疯掉。     我要别人帮我找了一个男孩子，然后让他来接我，然后跟老板说，＂我这个周末要约会，周末请假。＂老板见真有一个男孩，以为真的是我男朋友，阴沉的脸开朗了些。     然后我就直接出去面试，7天的时间，我找到了另外的一份工作。那是家新的工厂，很小的规模，老板人很好。我想我决定去那里的理由，是因为它的地点离另外一个人很近，还有就是可以发挥自己能力的空间。     回来跟老板说，“我要要走了。”他又开始上“思想政治教育课”，说实话，我已经有免疫力，我呆在那也绝非他的思想政治课。甚至告诉我，以前他请的人，有一个外销，利用他手头的资源，帮别人找客户。他甚至提出，还我久违的周末，给我出一半的房租等。我有点悲哀，为什么以前我那么渴望假期的时候，他从不提起。我没有说什么，他只是一再坚持，要做到年底，就是2005年的年底。决定了，就一定要走，即使是错误的，也坚持到底，我想从某个程度上说，我是一个执著的人。     还记得，他话里带话的跟我说，＂你把客户资源整理好，不要去改一些东西，我都会知道的。＂天啊，什么话！！有点悲哀，这就是我在他心里的印象么！？     我毫不留念的走了，走的时候，他还欠我10天的工资。     到那个工厂后，他莫名其妙的给我电话一，“你给我客户说了什么，他为什么突然不回我邮件了？”     电话二，忘记什么事情。“是谁让我损失了这么好的业务！”听起来有点滑稽。     N天后，他突然在QQ上加我，“我有事情想跟你谈下。”我拒绝了。不过现在后悔了，我应该听听是什么样的理由，让他值得在我离开了那么久后又来找我。     现在回想，自己如果多沟通点，走的时候也许会愉快点。如果我不把他当朋友，也许他在私事上不会干涉我那么多。 从没有想过，自己能够一个人，在一个地方，一呆就是一整年．觉得那好像是一个童话，一个不属于我自己的故事。     这边工厂是新的工厂，新的行业，规模也很小，但是老板曾经在其他的工厂有丰富的经验。对我很重视，我去的时候，三个老板都在。他们跟我说，三个老板合作，两个厂生产零部件，一个厂负责组装，而我呆的那个厂是负责组装。去了办公室，没有去车间，就看外壳，觉得挺不错。感觉就像一个人，华丽的皮囊，虚拟的内里。     去的时候，他们对我挺好，因为到年关，应酬多，他们都会带上我。饭局上肯定是少不了酒的，而我一般都是不喝的。妈妈说，在外面是不能喝酒的，我想我很乖。呵呵。时间久了，知道我不喜欢就不再叫我去了。     去的时候，工厂是新的，什么东西都从零开始，阿里上面零落的摆着几款产品，样板室里就两款产品，10几个产品。唯一好的就是网络资源丰富，有那么一个阿里上的信息供你去挖掘。他们总觉得给了我一个宝藏，而我是一个掏宝的家伙。     刚开始没有产品，也没有产品图片，没有技术说明，老板就希望要的是订单。（巧妇还难为无米之炊了，况且我还不是巧妇）不过可以理解，每个老板都希望自己花钱请的人能够创造经济效益。     头三个月，完善网站，建立的目录。因为另外的一个行业，不是以前的纺织品行列，跨度挺大的。老板就给我一些图片，其他自己弄好。     所有的技术参数，技术描述，专业的名词，都是自己都其他公司或者专业的网站上找。我想这些老板都是不知道的，他总认为他提供给我的资料已经足够。     后来再想自己不善于去说，我要跟他汇报下，我每天做了什么，要不他以为我在玩。     前三个月，我是拼命的充实行业知识，把公司的产品能够推销出去。但是老板的反馈速度是特别的慢。譬如说买数码相机，他跟我说明天就买，在N个明天后，相机是买了，刚开始因为不了解，我就跟客户说明天拍图片你，等于说的废话，即使我想拍也没东西啊！后来了解了，老板跟我说2天弄好的样板，我就跟客户说，4-6天后给你。即使这样，很多时候，还是不能按期。     相处久了，知道老板挺能吹的。某次弄那电脑桌，他说＂这个简单，当初就我设计的。＂然后去找那插电脑线的孔却找不到北，我当时就想笑，憋着，怕他当时面子上下不来。     很实在的，知道做业务的业绩非一朝一夕，但是没有业绩，坐在那也是挺不爽的。老板的脸了，比关公的脸还要黑。     第三个月，终于有了一个试单，老板的脸才没那么黑了。此后这个客户成了一个很稳定的客户，不少现在怎么样了，至少在我手上是不错的。     在第三个月，就工厂的规模和自己的观念提了点意见，产品的市场定位？产品本身的定位？产品价格的定位？反馈速度问题？……老板看了很生气，我想我太多此一举了，吃力不讨好的事情我不喜欢做，从那以后，除开我的本分工作，其他我都保持沉默。     第一次来看工厂的客户是个菲律宾人，一直都很记得，我好狼狈。因为他的英语带有太多的口音，听的好艰难。最后只好在纸上沟通。原本客户有好强的下单的意向，但是因为老板在价格方面怎么都不肯让步。     过了N天后，老板又跟我说，原来的那个价格又可以做了，要我去找客户。此时客户的订单，我想早已落到别家，然后把我说的很狼狈。     我一直认为生意不需要卑躬屈膝，因为双方可以盈利，所以才会合作，亏本的事情谁都不会干。这点应该源于我老妈，人要活得有尊严，做哪行都一样。     从那以为，我开始用自己的方式跟客户谈判，有时候，我让客户觉得自己是赢了，但是却不是老板给我的最底价格报的价。好有成就感，可惜老板死都不肯给我提成点往上面加点。呵呵     很有趣的一次就是，很多寻盘，我凭感觉选了三封邮件，认真回了。一个下了一个试单；一个寄了样板，但是无回音；一个在半年后也下单了。     这些挑选客户的火眼金睛，我想是在那个纺织品的小公司练就的，呵呵     白天就上班，晚上和早上就看书，日子过得很充实，2006应该是我沉淀的一年吧！     我想我能够在那呆一年，有一点好的是，老板从来不会干涉我的私人的事情，我想也许是他比以前的老板更加会做人吧！     但是他做事情的方式，有的时候真让人抓狂。     譬如某个产品，给客户报价了，客户把价格确定了，然后说，要加某样东西，我问老板是否要收费，“这么点，不要钱算了！”     而后真的下单了，“怎么可能不要钱了，你以为我是傻瓜，能赚钱怎么可能不赚了！”气势汹汹的。     我噎死。     因为老板从来不告诉我他的成本，他的利润，所以我不知道他是否盈利了。从那以后，我问他问题的时候，总是准备张纸，把他答案写上，顺便写上日期。每次当他因为某个问题很生气的要找我的时候，我总能把他当初的答案给他看。他就没话说了。现在想想挺好玩的。     因为我没有别的好的选择，既让我自己遵守对客户的承诺，又让老板兑现他的承诺。我想那也许是我唯一的一个好的选择。     我喜欢外销，那只是因为我觉得用另外一种语言跟别人去交流，尤其用一种虚拟的方式，是很神奇的一件事情。     工厂规模小，产品价格本身在国内是没有什么竞争力的。我想唯一的办法就是直接找国外的买家，而不是国内，我想这点我定位应该是正确的。     有一南美客户一次就下了3个HQ，刚开始，那家伙说话是挺不客气的，时间长了，磨合久了，对我为人比较了解了，就跟朋友一样了。很好的感觉。     是谁说过，一个成功的销售人员，就是生意不成，仍然还可以做朋友。我喜欢这样的方式。     有时候也帮客户找些产品，在那时候才明白，销售真的是有技巧的。     就是回答要有针对性，有的人回答了一堆，就是没有一句话上回答我的问题的，给咽死的。     很多时候自己在回答客户的时候，也注意这点，别人关注的是什么。自己回答就针对他问题来。     在2006年底，我辞职了，不是因为什么原因，只是想离开那个小镇。我想我一辈子都记得，傍晚，交通灯亮起的时候，那条一直延伸的看不到尽头的路，十字路口下我在等待绿灯。     我因为一个人去那个小镇，我想我可以有机会了解他多一点，让他也了解我多一点。可是后来去的时候，我迷失了我的初衷，我忘记我是为了什么。     我从没有跟工厂的任何人提起，我去是因为某个人，我疯狂的忙，是因为我想过的充实点。我疯狂的充实自己，是因为我想过的自由点。我一直用自己喜欢的方式，演绎着属于我的传奇。

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