［转贴］销售培训大餐谁在上菜？

空谷幽兰

我们中间很少有人没被人推销过产品。无论在商场购买东西还是在家里看电视，甚至打开自己的电子信箱，都会有推销扑面而来。一项统计表明，中国目前有6000万销售人员，而其中80％都没有经过系统的销售培训。当我们遇到喋喋不休的推销人员时，难怪有人会觉得“推销有些变了味儿”。 <br /><br />　　其实谁都知道，要想享受销售的特有“美味”，一味吹嘘或者强买强卖都会令人产生强烈的反感。销售的理想境界就是让人愉快地接受，因此销售理念和销售技巧直接影响着销售结果，而要达到这样的目的，对销售人员的培训是重中之重。 <br /><br />　　近几年，始终在北京人才市场人才供需排行榜名列榜首的都是销售人员。一方面是销售人员不断流动，企业不断招聘销售人员；另一方面销售人员工资较低，主要收入靠拿提成，致使销售人员急功近利，应聘一段时间不见多大利益后又快速跳槽，从而导致销售人员供需市场的恶性循环——销售人员由于不注重自身的培养与发展，销售能力难以提高，而企业又因害怕给别人做“嫁衣裳”，只对销售部门经理或骨干进行培训，而不愿对一般销售人员投入培训资金。这样在销售人员培训市场就出现了一个空白，市场上大量的销售人员游离在这一空白地带，等待培训和开发。 <br /><br />　　记者对近两个月的销售培训市场做了一番调查，发现目前社会上从事销售人员培训的机构并不很多，主要由四部分组成：一是学院培训，凭借学院师资、场地、教材等资源优势，对销售人员进行学历、能力培训，优点是理论系统，比较规范，缺点是缺少实践内容；二是政府部门以及行业协会推出的职业资格证书培训，如：劳动和社会保障部1998年推出的“推销员全国统一鉴定”培训，由国家商业技师协会市场营销委员会、中国商业职业技能鉴定指导中心开发的“全国市场营销经理业务技术资格培训认证项目”，这类培训的优点是政府或行业协会推动，证书对人员从业大有益处，缺点是目前市场推广力度不够；三是由社会力量培训，主要是各种销售技巧、能力、案例、实战培训，如：电话行销、市场营销实战宝典等。优点是注重人才实战能力培养，缺点是缺少系统的理论与实践指导；四是培训咨询公司开展的培训，这种机构一般都有自己的“看家菜”，由企业点菜，对企业的销售骨干进行有针对性的“销售内训”，如：专门针对保险公司进行的保险销售培训等，优点是针对性强，缺点是一般只对企业，不对个人。 <br /><br />　　究竟哪种销售培训适合自己的口味儿？“菜”还得自己点。青岛啤酒北京分公司总经理郑峰告诉记者，他参加过3、4个小时上万元的老外授课，也参加过几百元的实战训练，发现都不解渴。 <br /><br />　　业内人士分析，销售人员培训市场是一个待开发且极有潜力的领域，不仅需要高、中、低档的划分，更需要产品的细化，服装销售培训、饮品销售培训、保险销售培训、房地产销售培训、汽车销售培训、网络销售培训……看看我们今天销售培训的餐桌，菜品还是太少了，而“用餐”的人却是6000万之众，销售培训的市场空间正等待着培训机构快速添充。（