销售过程中，如何作有效的开场白？

翠玉扳指

销售过程中，如何作有效的开场白？<br /><br />1.您好！见到您很高兴。我知道您的时间非常宝贵，所以第一,我不想浪费您的时间，第二，虽然我是我们公司最好的销售员之一，我们的产品也很出色，但是我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品，销售给您。坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解。<br /><br />　 最好先电话预约 <br /><br />我认为除非是推销个人消费用品，销售产品前最好先找到目标客户，然后打电话接触，预约拜访，再去见面。如果没有预约突然跑过去，会让客户觉得比较唐突，甚至厌烦，大多数情况会被拒绝或草草打发。在电话中和潜在客户沟通也有助于提高效率，更准确地筛选目标客户。 <br /><br /><br />　 有的放矢 <br /><br />我是负责小家电营销的，行业不同，也许有共性存在。我觉得要提高成交率，首先要选择你的目标客户，目标客户选定后，还要多了解其相关信息，比如：经营产品线如何，其产品线在市场的表现优劣势，其经营思路如何，其自身企业在市场上的优劣势，以及你想提供给他的产品或服务的优劣势，在其他市场的表现如何，为何选择与他合作的理由。有了以上的准备，在结合你的应变能力，相信您的开场白问题已经不难解决了。 <br /><br /><br />　 没有固定的开场白 <br /><br />我认为没有必要去搞一个固定形式，因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，搞一个固定的开场白，可能把事情搞糟。<br />但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。<br />1、明确您的意图；<br />2、使目标愿意和您交流；<br />3、允许您提出问题。 <br /><br /><br />　 注意开场白的真正作用！ <br /><br />我认为，不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让他对我或者我的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。这不局限在个人的话语上，而且包括您的服装，言行举止等。所以销售人员个人修养，周密的思考都很重要。 <br /><br /><br />　 应变 <br /><br />销售=判断＋应变＋实践＋失败＋时间＋成功＋超越＋……<br />我个人认为最重要的是判断和应变，正所谓见人说人话，见鬼说鬼话，判断要准确，应变要及时！ <br /><br /><br />　 选择！ <br /><br />开场白还需要你对你的顾客的观察，有得到顾客闲话多，你说的这些就已经多了！更不要用第一，第二这种口气说话！<br />个人见解！呵呵 <br /><br /><br />　 “电梯测试”一分钟技巧 <br /><br />你说，你不浪费客户的时间，我认为，你上面所说的，已经是在浪费客户的时间，同时客户也没有明白你在讲什么。<br />我常与我的销售人员交流，在这方面，我会跟他们讲有关“电梯测试”或称为“一分钟销售”的技巧，并要求每个人都去练习之。<br />在与客户的最初交流中，客户对你的第一印象是至关重要的，后面能否抓住客户，就看这前面的一分钟印象。我一般都会让我的销售人员要熟悉公司产品，了解客户的基本情况，找准客户，了解客户的基本需要，然后运用适当的沟通技巧与之交流。前提是，你是要了解以上这些东西，不要盲目，但也不要害怕去让客户了解你和你公司的产品。<br />在一始时，就要尽量给客户说明你的来意，并表明你不是来推销产品的，你给客户带来的是解决方案，能够解决他的问题。同时也要有适当的技巧相配合。 <br /><br /><br />　 单刀直入，简洁明快有效。 <br /><br />我是XX公司的,经营某某类产品.我们想提供给您和您的公司更好的产品与服务，所以非常需要您的指点和建议。<br />　　这是我们公司产品的清单，您看看有什么需要改进的地方？如果贵公司有什么其它需要，我们也很乐意为您提供。<br />　　如果您现在很忙，我希望下次还能来拜访您，谢谢。 <br /><br /><br />　 不必追求固定的开场白 <br /><br />开场白因客户的不同而不同，因场合的不同而不同，一般没有固定的框框，甚至随着时间的推移也会不同。我比较欣赏随和的开场白，其实，就当朋友聊天一样，善于利用周边事务和流行的话题，这样不会使客户觉得紧张。 <br /><br /><br />　 针对性的开场白中的应用 <br /><br />万金油老兄的本意是：一、我尊重你的工作，珍惜你的时间；二、除掉顾客的戒心。但是致命的不足是缺乏了针对性！<br />如果你在大街上推销化妆品，你可以这样说，因为你的产品是一种随意消费性质的。<br />但是如果你面对的是专业的，很有可能需要你的产品的人，你的重点是传递有用的信息，使他真正感兴趣的信息。我本人比较同意单刀直入的办法！找到他可能感兴趣的地方开门见山地介绍你的产品。 <br /><br /><br />　 见人说人话，见鬼说鬼话！ <br /><br />这是一句具有贬义的话，用在销售开场白来我们可以把它稍作调整，相信各位销售精英也不难理解。开场白中首要问题在于你怎么去区分人和鬼，明白了谁是人、谁是鬼你便可以对症讲话，没有必要遵循死路子。另外就是不可有夸大、欺骗等非法行为。 <br /><br /><br />　 决无定势 <br /><br />销售的主体是人，人和人的性格是不一样的，对一个人适用的，甚至是对大多数都适用的不一定对别人适用，其实，很多时候，是讲求悟性和经验的，自己的判断能力是最重要的，原则只有一个，简单、明了、不让别人产生反感，至于如何把握，就看个人的能力了。 <br /><br /><br />　 开场白--一分钟的广告 <br /><br />好的一个开场白，就应该像一个简洁而且吸引人的广告。通常，首先应当在拜访客户之前就要针对其需求做好准备，如果对客户需求不是很了解，那么可以假设一个多数顾客会接受的需求。其次，再将产品中真正能够满足其需求的利益点明确的陈述出来，这样才能引发客户的兴趣，为下一步的顺利拜访打下基础。报纸上以及电视上的广告其实仔细一看，都是采取的这种模式。 <br /><br /><br />　 随机应变是关键 <br /><br />的确，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐（语速、语调、语气）、举止（肢体语言、习惯性动作）、专业（产品知识、销售技巧、沟通技巧）等多方面给客户一个良好的影响，为自己的最终结果做一个好的铺垫，相信会离成功更近一不。