［转贴］全新营销理念冲击经理人

翠玉扳指

　　惠普公司战略规划总监、著名营销大师高建华，10月25日在卓林集团等主办的经理人论坛上，面向南京经理人作了全新营销理念的演讲。 <br />　　“顾客不全是上帝”<br /><br />　　顾客是上帝，这句让每个消费者及经营人员都耳熟能详视为真理的话，遭到高建华的否定。他说，顾客是上帝这句话违背市场竞争原则，因为市场讲究分工，企业是有目标客户群的，只有企业的目标客户群，才是企业争取的客户，服务的对象，否则，客户很可能就成为企业成本的消耗者而难以为企业创造价值。他举例说，他了解一家企业，对忠实的客户不理不踩，对脚踩两只船的客户给予优惠，以期争取其成为自己的消费者，这样的争取方式正好反了，其实，应该对忠实的客户实行奖励，才能更牢固地锁定自己的消费群，同时吸引两边倒的顾客转变自己行业成为忠实客户，否则，只能伤了忠实于己的客户群的心，也更使两边倒客户难以成为忠实客户。现在，不少企业已经实行对消费者分层的营销策略，如商家推出的金卡、银卡、优惠卡等，其实就是一种分层，消费越多者，得到的实惠越多。<br /><br />　　“一视同仁是错误的”<br /><br />　　价廉物美是每个企业必须追求的目标吗？否！高建华说，处于不同层面的消费者，他的价值取向是不一样的。对温饱型消费者，其消费的心理特征就是价格，没钱，但有时间，所以，高举价格旗帜，是争取他们的惟一出路。富裕阶层的消费者，买的是心理感受，是面子，因此，购物价值取向正好相反，越贵越好。有一个例子，杉杉老总郑永刚说，他穿国际名牌的感觉与杉杉品牌的感觉不一样，尽管国际品牌委托杉杉加工，其用料品质与杉杉完全一样，但价格却贵了几千元，这多出来的钱，就是品牌创造的尊贵感。对于中产阶层，则又是另一种购物心理，即最讲究性价比，消费理性。这部分群体在美国占了80％。而两头的消费者是感性消费，穷人在降价风中容易冲动消费，富人又会不计价格买奢侈品。所以，企业要对自己的消费群体准确定位，制定与之相吻合的营销策略。<br /><br />　　“创新是有规律的”<br /><br />　　创新是现在使用频率最高的词汇之一，但是，创新究竟是艺术还是科学？创新究竟有没有规律可寻？却少见报道。对此，高建华认为，其实创新是科学，是有规律的，创新的起点是可寻的。他说，怎样创新，其实只要做两件事，一是找自己产品的用户（自己定位群的用户），问他们对产品还有什么不满意的地方；二是找未使用自己产品的目标客户，问其为什么没有使用本产品，对他们的意见进行统计归纳，就找到了创新的方向。<br /><br />　　高建华自1998年3月开始，担任国家经贸委组织的1000家大型国有企业厂长经理培训班的教学工作，对数万高层管理人员进行过直接培训，通过VCD等接受间接培训的经理人则超过50万。