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老实也有老实的销售做法

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发表于 2013-12-26 11:00 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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  先说本人的一个观点:做不好销售的,恰恰是那些投机取巧的人。至少在基层的销售人员都是这样的。这也是我的亲身经历,我不知道,这位仁兄以前是怎么“老实”做的销售?!
  为什么不能从自身找找原因呢?以前,有很多销售人员问过这样的问题,我怎样才能做好销售,不断进步?如果这是一个在校学生或刚毕业从事销售的人问这样的问题,笔者一点也不吃惊。但做了多年还在问这样的问题,那我只能说:很遗憾,我无可奉告,基本你的销售之路完结了。
  我想对那些做了2-3年销售的人说,销售起点很低,没有什么门槛,但需要良好的心态和方法,不是教你打工一辈子,但至少要具备一定的“常识”,对,是“常识”,销售的“常识”!
  第一,好心态
  心态是第一因素。不管销售人员进入这个行业的基础、底子怎么样,但如果没有长期“作战”的思想,多半会失败。有的人是绝对的机会主义,这山望着那山高,一年换几个工作,看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑,殊不知道,家家有本难念的经。因为在外面你根本不知道那个公司的内部是什么样的?适不适合,有没有发展的空间和余地。
  坚持就是胜利,对大部分销售人员都是适用的。经常变换工作不利用行业和专业知识的积累,也不利于在这个公司或者行业的人脉积累。很多时候,并不是最有能力的人能上位的,而是具有了良好的工作能力和适应能力,加上方法得当,才可能有机会得到提升。
  所以说,心态很重要,不要因为一点委曲或者小利就大吵大闹,眼光要放长远,我是从来没有见过谁,心急火燎办了大事;小肚鸡肠得到了发展的。
  第二,有方法
  干了很多年销售,没有得到提升,第二重要的是方法。从小学到中学,成绩顶尖的人,一定不是学得很艰难的那个人,一定是学得很有成就感的人。而这两者的最重要区别是什么?方法,对,是方法。学得很辛苦的人,成绩可能很一般,考个普通大学就不错了,还得掉一层皮。为什么?是因为没有掌握好方法,稀里糊涂的累死了也没有好效果。你见过有些上课不认真听,下课和放假拼命加班加点“苦读”的学生了吗?再看看他们的成绩,怎样?
  销售也一样,瞎混下去,10年,20年都是白搭。我简单说说我的看法。我想,销售首先是实践的总结,所以它是建立在实践的基础上的。但营销毕竟是在实践总结后上升到了理论的阶段,它就具有了体系。要想做好营销,建立销售的框架、体系很重要。这些会决定你将来在销售领域发展的高度和广度。
  营销方面是书籍:经典的科特勒《营销管理》《成功销售必读的24本书》,还有组织、考核、流程方面的书;品牌方面的书籍:凯勒《战略品牌管理》;广告方面:奥美《360度品牌管理》;启发、锻炼思维方面的,当然不局限上面的书。
  第三,会思考
  孔子云:“学而不思则罔”,说明思考的重要性。思考是重要,但不能浅尝辄止,浮于表面。所以要讲究思考的“技术”。对于这个问题,日本战略之父,大前研一先生在很多书籍中都有讲述了。
  主要观点是:要有逻辑性和非线性思维,这是麦肯锡做战略咨询的法宝。通常,咨询公司给出的建议是观点性质的多,比如:降低成本,开发新的产品线等等,这样的建议没有操作性,也就是说没有实际的意义。最近碰到很多“推销”定位的公司,打造一个独特的定位是制胜的法宝,可是怎么才能打造出来,怎么才能保证定位是真正唯一制胜的关键呢?
  麦肯锡的战略是可以执行的,不仅仅是一个方案和观念。所以说,要用这样的思考方法来解决问题,而不是提出新的或制造新的问题。普通销售人员从这些“技术”中可以得到思维的锻炼,形成解决问题的有用思考方法。
  第四,能执行
  执行力取决于三个方面,一是要有清晰的目标;二是要有明确的达到目标的标准和路径;三是自身要有这个能力达到。只有具备了三个要素,你才能执行好,也才能说得上有执行力。否则,一切只是想法或口号。
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