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一个采购员的心声 做销售的都可以看看(转)

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发表于 2013-12-20 10:48 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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    讲讲我自己的采购经历,希望能给做面料销售的朋友一些启示,尤其是整天抱怨自己没定单或者客户太麻烦的朋友们。
    两年前开始做面料采购工作,刚开始时找工厂一般都是通过以下三个途径:
    1。朋友介绍:某某厂做什么布不错;
    2。或者以前和哪个厂打过交道(不一定落过单),知道他们是什么布做得是比较强的;
    3。一些服装电子商务平台上信息比较全的工厂,现在有一个新的服装交易平台,蛮专业的,
    然后就去拜访工厂驻上海的办事处,看看样品,如果觉得样品不错,就先听几个报价,如果价格也合适的话,那么就去看厂,当然如果没有上海办的就直接去拜访工厂。
    因为每次拜访都要同时看几个工厂,所以会提前约好时间,并希望工厂能来派车接下(主要是想节约时间),这时工厂一般会有三种反映:A-很痛快地答应的;B-很干脆地拒绝的;C-不置可否,支支吾吾地。
    那么,肯定先安排去看A类工厂了,对B类就不安排,C类也会去看,不过不太会重视。
    原因是什么呢?因为做货要想做的好,工厂的重视,配合加上业务员个人的实力都是很重要的。连接客人的车都派不了,至少说明几个问题:这个业务员或者是初级的,自己没车,也没法安排派车;或者是这个业务员不缺单,不在乎;或者工厂太牛(有的工厂是说没落过单的客人不能派车),那么可以想象配合也会有问题。
    看工厂除了大概看看厂房机器外,还有个重要的事就是见见工厂的老板,听老板谈谈话就大概知道他做单的原则和思路了,有时饭桌上老板的一句随意的话“我们一般不赔偿的”就会让我对该工厂信心丧失(做坏了为什么不赔偿呢。。。)。
    看过工厂后,同时会把自己想做单的一些原样留给工厂,等待工厂送样,报价,这时候就看工厂的速度和价格;那些送样,报价需要3天以上的基本就排除了,价格高的离谱的也排除。保留下来的是速度快/价格也适中的工厂。
    根据看厂的结果,给一个小单过去试试,根据第一单合作的情况,又会排除掉以下工厂:
    * 给单过去后就没音信了,你不问他,从来不会主动给你打电话,你一打电话才告诉你缺这个,少那个;
    * 倒是经常打电话过来,不过一张口就是抱怨:单子小啦,要求复杂啦,价格低啦。(嫌单小,价格低,要求复杂你可以不接啊,接下了又谈这些干什么),然后就开始推交期(注意,是已经在合同上签过字了),而且一推就让你无法忍受。(不是2天,3天)
    以上两种工厂最后做的结果100%都是失败。客人损失钱,但是OK,因为金额小,试单而已,不过今后绝对不会再合作。
    对于试单做得成功,或者仅有些很小问题的工厂,那么就开始接着给小单,看工厂的稳定性如何,如果一连5个试单都OK的话,那么中单就可以给了。
    做面料出错的机会太多了,如果出了问题,这时也是判断工厂是否是可以长期合作的伙伴的最好时机,如果因为工厂的原因出现严重质量或者交期问题,会提出索赔。那么又会有以下几种反映:
    1。不赔偿,坚持在下单中报价低些;
    2。赔偿,但是讨价还价;
    3。很痛快得赔偿;
    第1种工厂,不会再合作;第2种工厂会继续合作,不过不会给大单;第3种工厂会当作战略伙伴工厂来培养,不断地给单,只要他能做,都尽可能地给。
    罗嗦了这么多,相信有心的朋友已经看出来了,要抓住大客户,从一开始就必须注意各个细节:客户从来不缺,缺的是发现客户的眼光和培养客户的耐心,而且有牺牲小利的胆识。
    接大单真的不是那么容易的事情。
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看看,学习了
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这是好贴!必须顶!
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对于销售人员 了解采购有帮助啊
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必须从每个细节抓起啊。。。。
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有些时候 从细节方面可以看出很多
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看起来很复杂哦
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