征途机密：外贸女孩的热血江湖(连载)

冬冬 · 发表于 2007-10-17 14:32

20、第二次工厂实习     事情有了进展，我立刻被派往毛衫厂实习。     和前一次去棉针织工厂实习时不一样，此时的我心中充满了积极上进的心思，很珍惜这次实习的机会，刚刚从无人问津的低迷状态走出来，我几乎是带着喜悦的心情来到了位于宜兴的那家毛衫厂。     刚巧当时我们部门有另一位晚我一年入公司的女孩子Z也在那里实习，我们俩一起在厂里住了三个星期，一起学习，一起吃饭，一起看电视聊天，很快乐。     那家工厂位于农村，厂门口是一条公路，常有卡车来往，公路对面便是大片的田地。厂里的工人全是当地人，一到下班都回家了，只有我们两个女孩子住在厂里用来应急的宿舍里，晚上，从窗户望出去，偌大的工厂黑漆漆的，很是可怕，幸好两个人做伴。     厂长安排了一个打扫卫生的大妈为我们俩买菜做饭，大妈总是抱怨家里有农活要做，于是我们往往让她买了菜放在食堂即可，我们自己做饭给自己吃。大妈很高兴，乐得回去干活，于是每每上午便到车间来找我们，告诉我们今天买了什么什么菜，然后就回去了。工厂的食堂形同虚设，大家都回去吃饭，食堂平时并不派用场，因此，到了吃饭时间，宽大的食堂里只有我们两个人，分工合作地跑来跑去忙活着，觉得很好玩，也吃得很香。     有个周末，我们向厂长告假，到宜兴市里去买些食物和日用品。那天我们高兴得如同乡下人第一次进城，在城里玩得很开心，到了傍晚才回去，没想到，途中遇到前方发生交通事故，堵车了。我们看天越来越黑，不耐烦再等下去，便下车徒步回厂。经过前面交通事故的现场，我们看到了血淋淋的场面。这件事给我们的情绪带来了阴影，我们很沉默地一直走回厂里，而厂里又是一片漆黑死寂，只觉得心头堵得难受，恨不得立刻飞身回到此时正应该热闹非凡充满人气的南京城。至今我和Z都会提到那个傍晚，那是我们曾经共同经历的一个阴郁的记忆。     工厂宿舍有一台又小又旧的黑白电视机，只能收到一两个台，饶是如此，它已经是我们最大的娱乐了，吃过晚饭回到宿舍，别无它事，我有时还看看带去的小说，Z不让我看，央我聊天，我们便一边看电视一边聊天。每天晚饭后仅有的台之一总在放一个教育节目，一个长相笨拙的年轻男子在电视里讲数学题，于是我们便每天猜测他今天穿的衣服是什么颜色的（电视是黑白的），笑着一会猜是桃红色，一会猜是翠绿色，有时又骂他不检点，今天穿的衣服跟昨天的一样，没换。可见我们实习的日子真的是无聊至极。     在工厂里，我们每天穿旧毛衣牛仔裤，胡乱扎个辫子，脸上粉黛不施，也不戴隐形眼镜，脸上挂着框架眼镜到处跑，可全厂的人都把我们看作天仙美女，喜欢得不行，令我们自信心极度膨胀，直到有一天，KEVIN到这里来出差，看见我，吃惊得说不出话，半晌才道：“你怎么变成这样灰头土脸的？刚才远远一看，我还以为是厂里的小女工呢。”     毛衫厂主要有横机车间（用横机摇出衣片），套口车间（用套口机将衣片连接起来），整烫车间（整理熨烫成衣），包装车间（成衣入袋入箱）。我和Z在每个车间呆过一阵后，多半时间留在技术科，跟着技术员学习。我们学会了依照一张工艺单来摇衣片，每天都到车间去拿一些大货的活计过来帮忙做，不过速度要比工人们慢多了。     快要结束实习的时候，我们各自设计制作了一件毛衫带回去作纪念，也是作为学习的成绩单。我设计的那件用的是全棉纱，做了件12针的短袖圆领衫，最简单不过，浅蓝色，胸前夹了一道白色的宽夹条，其实，夹条是所有你能想到的花样里最简单的一种了。工艺单是技术员帮忙做的，我们至今也没有那水平自己制作工艺单，然后我们自己照着工艺单摇衣片，将衣片套口，最后整烫，很有成就感。那件衣服，现在还在我的衣柜里，偶尔会拿出来穿一次，自豪地告诉别人：是我自己做的。

冬冬 · 发表于 2007-10-17 14:33

21、再谈商品知识     这回就只讲毛衣了。这个这个，太复杂了，光是用脑子想想就觉得头大，不知道该怎么整理成文，我想，还是用一些概念的解释来表达吧。     一、“前道”与“后道”。     在毛衫厂里，毛纱进厂检验，然后在横机上编结衣片，然后将衣片套口成衣，这些步骤全部属于“前道”；后面成衣的检验啊整烫啊包装啊，当然就称作“后道”。     前道后道的每一个步骤都十分重要，缺一不可。编织和套口固然是最主要的部分，但出口服装要求严格，如果忽视其它步骤，导致质量问题，后果很严重。比如成衣的检验，那就是最后的把关（衣片出来一般就要检验一次，最后成衣还要再次检验），要度量衣服是否符合尺寸要求，发现衣服上有污迹就要用喷枪喷洒去污水消除污迹，发现有漏针就要用钩针将漏洞补起来。说起这个补漏的手艺，我相当佩服那些工人，毛衣上如果有个因为漏针（就是编织时漏掉一两针没编上去）引起的小洞，她们拿那种横机上取下来的小钩针三五下就能把漏掉部分钩上去，完全和机器编织的一模一样；如果不是漏针而是个破洞，她们找一小段同色的纱，用钩针将这段纱织补进去，把个洞补得漂漂亮亮，从正面看一点也看不出端倪，当然里面还是能看出补过的痕迹的。曾有朋友拜托我帮忙处理羊绒衫上被虫蛀掉的小洞，我拿去给工厂，等送回来的时候，我在衣服上无论怎么寻来找去都看不出原先的洞在哪里，妙极。我实习时也学过，但终究技不如人，补过的地方仔细看能被看出来。我跟Z笑谈，说要好好学学，将来失业了好歹有一技傍身，到街头去做织补娘去。     二、“横机”与“圆机”。     前面我说过毛衣编织一般是使用横机，横机是用增减针数的手段来编织与人体相适应的衣片，出来的衣片已经成型，不需要裁减，可以直接套口成衣，既节约原料又减少工序，花型变化多，翻改品种方便等，因此羊毛衫企业大都选用横机编织。     其实用横机编织衣片和我们女孩子手工编织毛衣很像，只不过用机器来代替了手工而已。络好的线筒放置在机器上，调好那个抓在手里左右摇来摇去的三角板，调好机器上的针（针的数量就关系到衣服的宽度），第一道拉过去，纱线编到了穿线板上，就相当于我们打毛衣的“起头”，接下去左右拉过来拉过去，衣片就慢慢出来了。衣片要变窄的部分，就去掉几根针，所谓“收针”，要变宽的部分，就加进几根针，所谓“放针”。要左右拉几道，然后放几针，再拉几道，再收几针，这些都是按照事先由工艺员制作好的工艺单来的，这样衣片出来，就是符合要求的形状和尺寸。     穿线板上总要挂个像秤砣一样的铁东西，第一次看见时我很好奇，不知道是干什么用的，后来才知道，那叫“挂锤”，是为了让衣片往下拉伸，使编织容易，否则如果衣片松松的都堆在一起，线就很容易从针上脱开造成漏针，而且织好的部分不往下走的话也无法继续编织。     也有使用圆机做毛衣的情况。用圆机织出大幅的针织布片来，然后就象梭织做法那样进行裁减再成衣。优点是速度快、产量高，缺点是损耗大（因为从长方形的布片裁减成适合人体的服装形状，需要去掉很多零碎的部分），次品率高，比较危险。有客人来询过圆机毛衣的事，我一直没找到合适的、有把握的工厂来做，所以至今没有过实际操作的案例。     三、“普通横机”与“电脑横机”     普通横机就是我前面描述的那种，需要人工来编织衣片的，一般来说，单面、绞花、罗纹、夹条这些普通的花样，用普通横机都可以对付出来。     电脑横机，顾名思义就是电脑控制的横机，通过实现的设定，可以编织出比较复杂的、有规律的图案和花型。简单举例，如果你有一件全身都是菱形格子的毛衣，那一定是电脑机制作的。     四、“套口”     套口机是一种圆形的、360度全布满针的机器，可以将两片衣片需要连接在一起的边缘连接起来，操作的时候，要把A衣片的第一个线圈和B衣片的第一个线圈一起套在机器的第一个针上，然后A衣片的第二个线圈和B衣片的第二个线圈一起套在机器的第二个针上，依次下去，直到两个衣片边缘所有线圈都套合在一起，就可以了。     这是个非常马虎不得的工作，一旦有一针对错，就要拆掉重来。所以套口工一般都是年轻姑娘，视力好，耐心仔细。听说往往做了几年，视力都会下降的，不知是否确凿。     五、“手工编织”     除了使用机器外，我们还可以有最原始的编织方法，那就是手工编织啦，HAND CROCHET。     手工编织嘛，就是我们平时讲的打毛衣了，一般来说，我们看到粗棒针的毛衣、还有钩针钩出来的毛衣，都是手工编织的。手工编织的毛衣一般来说很漂亮，很有艺术性，但是相对机器来说，价格比较高，可不是吗，现在只要是挂上“HAND MADE”标签的东西，都能卖个好价。人工比机器值钱的年代。     就江苏来说，如皋一带手工编织毛衣的实力比较强，有的村子里几乎家家妇女都能编织，所以工厂接到这样的单子都是发给各家各户领回去完成，然后再交到厂里统一整理包装。手工的东西，甲手上出来的和乙手上出来的肯定有差异，因此这种订单的操作，就需要工厂更多的规范性，否则，一家一户，各自为政，管都管不过来，容易出错。     暂时这么多吧，后面想到什么再说。

冬冬 · 发表于 2007-10-17 14:35

22、我是怎样卖出终身的     就在我几乎忘记外间一切、专心致志在工厂实习的时候，公司人事部经理忽然打电话招我火速赶回去。原来，是关于福利分房的事情。     以前的国有单位，福利分房是件天经地义司空见惯的事，但那都是过去的好时光，我们七十年代末的人往往什么好事都摊不上：出生赶上推行独生子女政策，我们于是没有兄弟姐妹；考大学赶上大学并轨，失去免费午餐，开始交学费；等工作了吧，福利分房这件事也忽然要成为过去式了。     不过，HH公司这回慷慨了一把，据说是开会的时候某仁慈副总随口说：“算了把他们几个也加进去吧。”于是，我们这批同时进公司的五个人被幸运地纳入了分房名单，成为福利分房最后的享受者，为这事，比我们晚一年进公司的人全都羡慕红了眼。     但是，这个好事不是无条件的，代价是我们必须将原来和公司签订的四年劳动合同改签为终身合同。哦，也许我用词有点偏颇，在很多人看来，我根本不应该使用“代价”这个词，而应该说这是另一件巨大的幸运，毕竟，许多人到处求个终身不愁的铁饭碗还求不来呢。可对于现在的年轻人来说，谁会觉得终身合同是个恩典呢？一想到我要一辈子守在这个公司里朝九晚五，一辈子做死外贸，一辈子做毛衣，我就眼前发黑。     下班后，我们五个人聚在没有人的活动室共商大计。我第一个表态：“我不签，我也不要房子好了，你们谁要谁去签去，反正我一早就决定呆满四年走人，上大学才不过四年时间，我不能想象在一个地方超过四年是什么感觉。”     小欣立刻反对：“傻瓜啊你，房子砸到你头上你还不要？签呗，签了再说，以后怎样谁知道，真要走肯定有办法，现在房子先拿到手再说。”     LEO说：“房子拿到手？你以为公司会把房产证给我们？你不过是有个使用权而已，为了这个使用权，我们就得签卖身契啊。”     KEVIN懒洋洋地说：“得了，不然你们还想去哪儿？中国还有比南京更舒服的城市吗？南京还有比HH公司更好的单位吗？”     我瞪住他，说：“你不是要开酒吧混日子的吗？”     然后他们一起劝我：“这房子你是要也得要，不要也得要。就算你有将来离开的心，你现在也不能说不要房子啊，这不等于现在就摆明了你要走吗？领导还敢给你机会？还敢让你学到东西？还不得给你小鞋穿？那你只有一条路，就是现在就辞职走人。”     我一听，很有道理。不由感慨，他们怎么这么有头脑啊！     于是，事情就这样了：我们每个人以几万元钱买下了两室一厅福利房，但是公司果然没提房产证的事，届时（等原来住在那里的职工搬去更大的房子）只会给钥匙一把，就算这房子是你的了。然后呢，用颤抖的手在终身合同上签了字。     老板在庆幸套牢了职员，职员在偷乐骗到了房子。     真不知道，老板与职员，究竟谁比谁聪明。     顺便说一下最后的结果，我真的在工作满四年时辞职了，辞职的时候，按公司规定以商品房市场价买下了这套房子。也就是说，关于这房子，我最终没捞着一点好。     当然，终身合同也没真的套牢我的终身，它只不过让我付出更多金钱上的代价而已。     所以说，这世上的海誓山盟契约合同都不是铁打铜铸的。

冬冬 · 发表于 2007-10-17 14:35

23、什么样的师傅是好师傅     我第一次在东京浅草寺求签，得了个大吉签，上面写着：“有名需得遇，三望一朝迁。贵人来指处，华果应时鲜。”     后来我一直认为，签中的那个贵人就是我的师傅XIA，如果没有他，可能我直到现在都还在苦苦挣扎着自学不成材呢吧。     给XIA作助手的两年多，是我真正学到东西，得到长足进步的一段时间。从他身上，我学到很多。     最重要的是条理清晰。XIA是个办事有条有理的人，工作中生活中都是。到他座位那里，会发现不管是样品还是文件全都整理得井井有条，不象有的业务员总是桌上堆满东西，显得忙碌不堪的样子，自己头大，旁人也无从插手。因为他的东西都很清楚，所以他不在的时候，我可以很轻易快速地在他的资料里找出我要找的内容，从而能够有效解决问题。我可以说完全传承了XIA在工作上的习惯，甚至连习惯用哪种文件夹、文件夹上如何标注客户名称等最细枝末节的习惯，都照搬不误，至今，我们已经几乎完全统一做事方法，这样就很有默契，无论是谁来处理这件事都不会出错，而不用再去问对方什么什么放在哪里之类的问题，即使这件事前面部分不是由自己处理的，此时也可以在我们都习惯的地方找出前面留存的记录来，然后解决问题。     另一个好习惯是快手。他做事总是宁早不宁迟，宁快不宁慢，一件事来了，他绝对不会拖延一点时间，总要立刻解决。他常年习惯早晨一大早起床，七点多就来到办公室，早早开始工作，正好客户那边由于时差比我们早几个小时，他这样就可以多跟客户有同时处于工作状态的时间，对方有EMAIL过来，他会立刻回复过去。我也被他训练有素，只要是客户上班时间，我就时时检查EMAIL，及时回复客人的问题，所以一直以来，客人对我们的高效率反应都抱有好感。不过早起上班我就学不来了，我实在改不掉爱睡懒觉的习惯，能够九点不迟到已经万幸，后来我们自己开公司后，我为这事一度很苦恼，早晨慌里慌张拿着早点冲进办公室，他已经气定神闲在那里晃悠，看到我来，总是说：“别急别急，没什么事，我全处理掉了。”弄得我很汗颜。后来到淡季不忙的时候，他干脆建议我早上别来上班了，说：“反正你爱睡懒觉。”     还有一点是我至今学不来的，是那种举重若轻的本事，也许这个是需要长久经验积累才可以的吧，所谓艺高人胆大，他对业务十分熟悉，又在长期的从业过程中遇到过各种各样的事，所以今天才能够沉着对待任何状况。而我，有时还会对没遇到过的问题束手无策，只好求助于他。每当这时，我就很羡慕这种经验丰富的老手，不管在什么行业中都一样，经验都是个宝贵的、值得珍重的财富。     作为一个供货商，客户都非常尊重和信任他。他能够建议客人将一种原料换成另一种更合适的，也能够帮助客人解决疑难的技术问题，更能够一季一季平安地将客人要的货交出来，这是对于客人来说最重要的。所以有一次，一个客户新招的助手由于一个问题跟我方争辩不下，上司就立刻教育那助手说：“XIA开始给我们公司供货的时候，你我都还没有来到这公司呢，他比我们任何人都有经验，我们得相信他。”当时我真是羡慕XIA啊，期望自己有一天也能够被业务伙伴这样信任。     曾有人跟我说过，XIA是个城府很深的人，喜怒不形于色。我觉得胸有城府不是件坏事，尤其对于成年男人来说。跟他相处这么多年，他从来没有一次批评过我，连重一点的语气都没有，我也曾经做错过事，也有因为我的失误造成损失的时候，他知道了总是说一句：“别急。”然后努力想出个应对的办法来，教给我如何去做来尽量挽救。每当这时，我就特别感动，心里暗暗记牢下次不再犯错。和他形成鲜明对比的是阿玉的师傅，动辄在办公室里大呼小叫，他所有助手不管是男是女是老是少，都被他劈头盖脸地骂过，骂哭的都有，听他发脾气摔东西骂人已经成了我们办公室的一道例行节目，隔三岔五地上演，人人习以为常。     作为一个师傅来说，XIA还有个胜过其他业务员的地方，就是他对于徒弟毫无保留。说起来，外贸行业中师傅带徒弟是个传统，师傅教给的东西是非常重要的，因为我们没有什么理论资料可学，没有什么辅导班可上，完全是从师傅那里言传身教得到的知识和经验。而有一个很现实甚至很残酷的情况就是，老业务员带出来的徒弟，几年后独立做业务，就立刻成了师傅们的竞争对手，从同一个市场抢饭吃。因此很多业务员都会对徒弟有所保留，不太愿意把自己的独门秘籍传授给徒弟，也不太让徒弟接触到有实质意义的事项，而多半让他们做些杂事，完全是替自己打杂的性质，这样，徒弟虽然也多多少少接触到一些东西，学到一点皮毛，但毕竟不多。XIA却不是这样。从最初我帮他干些杂事之后，过了一段时间，他就把他手头一个比较大的客户交给我独立操作，也就是说，除了接单是他接回来的，后面安排原料、安排哪个工厂做、跟工厂排交期、跟进生产过程、最后出运，这个全过程都由我自己来完成，他几乎不插手。     这是个非常重要非常有益的过程，能够真正遇到问题学到东西。在这个过程中，有需要跟客人沟通的地方，他让我自己给客人发EMAIL直接沟通，只要同时转发一份给他即可。跟工厂方面也是，尽量自己去协调沟通解决问题。真正遇到我实在无法解决的问题，他才会出面。不过他也不是完全放手不管，可能没那么大胆量，一般过一两个星期他就会把我叫过去让我汇报一下状况，看看有什么能即使提醒我免得贻误事情的地方。这样一季下来，我同时操作了三十几个订单，很顺利，几乎没出大问题。后面一季我还是负责这个客户，比较熟悉了，按部就班不会有太大差错，于是这时候他就几乎放手不管了，除非我自己去求助于他。     XIA也不忌讳把自己手上的客户分出来给他的助手，以前他就给过他过去的助手，后来，如果我们没有辞职，他也打算把我一直跟进的那个客户交给我。这种肚量不是每个业务员都有的，既然对于业务员来说，客户就是财神爷。他说：“市场那么大，我分掉一两个客户给别人，我有了多余的精力就再去找新的客户呗。”     哦，还有，XIA顶不爱加班，也不让我加班，他总是说：如果真的总是不够时间做事，就多招一个人好了。

冬冬 · 发表于 2007-10-17 14:35

24、什么样的徒弟是好徒弟     做师傅的有做师傅之门，做徒弟的也有做徒弟之道。     首先，做徒弟既是跟师傅学东西，也是帮师傅做事情，笨一点不要紧，至重要是勤快主动，常言道：勤能补拙嘛。千万不能做算盘珠子，拨一拨动一动。承担的事情越多，你就越能学到东西，师傅也会越对你有好感。我对XIA说的最多的一句话就是：“这件事交给我来办好了。”而他又是个很客气的人，后来他便很少用吩咐我办事的方式，而只是说有件什么事需要办一下，然后我听了立刻会应答：“我来干。”于是皆大欢喜。后来我和XIA一起带的一个男徒弟，性子极慢，做事拖沓，真正算盘珠子一颗，我把一件什么事交到他桌上让他办一下，他能嘴上应着，却继续在那里上网，把他要看的东西看完才去，有时我便急得又跑过去把资料拿回来自己去做了；而你要是不喊他来做事，他能一整天都不主动来看看你在干什么需要他做什么，乐得自己玩自己的。他真是犯了当徒弟的大忌。     其次，虽说勤能补拙，但还是别太拙，能机灵就机灵一点。当徒弟当助手的，就是要会看人眼高眼低，不用师傅多说第二句，就懂得他的意思，然后麻利儿把事情办的光漂漂的，那才是境界。其实谁也不比谁笨多少，主要是用不用心，用心观察师傅是怎么行事的，用心学习，然后用心去做，就很好了。我当了XIA的助手后不久，他出国半个月，我每天帮他处理事项，并分门别类把资料传真等标上说明一一码好排列在他桌子上，等他回来，在他自己座位上坐了一会儿，忽然高兴地对着全办公室喊：“阿妙做事真是灵光，我从来没有哪次出国回来这么轻松的。”我自然是满脸矜持谦虚，其实肚子里偷笑不已。     现在常有工厂的人打电话过来说一些具体事项，若是XIA接了电话，他们就故意气他说不要跟他说，跟他说不清楚，他们要跟阿妙说。他们夸奖我说：“做事简直比当师傅的还清楚了。”我简直高兴坏了。     不过，接下来我就要讲，做徒弟的千万不要太得意太自作聪明。年少轻狂是正常现象，尤其是懂了一点以后，就觉得自己懂得要命了，这时候，千万要压抑自己心头的得意和自信，因为如果你轻狂了一回，过后往往会后悔，回头再想想自己当时的狂妄，恨不得钻地缝。我就有过这样的教训，当时以为自己的处理方案完美无缺，以为事成之后会得受到师傅大肆表扬，没想到过后才发现有漏洞，连忙偷偷补漏改错，再也不敢对自己太自信了。当然，自信是好品质，但不能盲目自信，尤其做徒弟的时候，几乎还没有什么资本自信，师傅们吃过的盐比咱吃的饭还多，还是多听听他们的意见吧。     最后，很重要一点，就是要永远对师傅抱有感激之情，即使自己已经脱离师傅而独立了，即使后来自己业务做得很好，甚至比师傅做得还好很多了，都不能忘记师傅的情谊，就像从小对老师的感恩一样，我们不能因为自己的强大，就忘记了曾经弱小时得到的帮助。

冬冬 · 发表于 2007-10-17 14:36

25、第一次出国     在外贸公司里，业务员出国参加展销会和拜访客人是天经地义的事情，几乎每个月都有同事出国到世界某个角落去。在有的公司，论资排辈现象很严重，比如我表姐在出国念书前工作过的那家同样是省级外贸，她工作了三年多也没有轮到过一次出国机会；这方面，HH公司就开明得多，不吝血本地给年轻人多一点机会。而相比较来说，做日本地区的新业务员又比做欧美的业务员更早些得到出国机会，这一点，我们私下认为是因为到日本的费用最为便宜的原因。     进公司不到两年的时候，我和小欣同时去日本参加展销会，同行的还有其他老业务员。     我们当然很兴奋，这不仅是我们第一次去日本，也是我们第一次走出国门。     出国公干同时也是公费旅游，这点是所有人都心照不宣的，偏偏我跟小欣不识相，一早就嚷嚷要去迪士尼乐园，弄得人尽皆知。更要命的是后面的年轻人更不识相，等我次年再次去日本的时候，同行的新职员一早就嚷嚷“要阿妙带我去迪士尼”。天，这不是毁我英名吗？我什么时候成不务正业的大玩家形象了？     那次带队的是别的部门的部门经理，该领导原本对我印象极好，出国一次就完蛋了，对我和小欣满腹意见，原因是我们太调皮。其实他早该到带队华交会广交会的B主任那里打听打听，就知道我跟小欣从来就是调皮的主儿，省得他也跟B主任一样因为我们而染上了幽怨的眼神。     其实我跟小欣也没干吗，不就是有时候晚上两个人出去闲逛，回来晚了点之类的小事情嘛。该部门经理（因此人十分推崇纳米材料的东西，我跟小欣背地里就喊他纳米），该纳米，太小心我们了，生怕我们出事跑丢，恨不得把我们拴他身上。要知道我跟小欣多好奇啊，一有空就喜欢出去走走看看，哪能被他限住。有天晚上，我们回房间后看到电话机一闪一闪表示有留言，知道肯定是纳米留的，互相推委谁也不肯去听，就让它一直这么闪着，还自称：“我什么都没看见。”最后快睡觉了，熬不过去，按开一起听，果然是纳米阴沉的声音：“你们俩到哪去了？回来给我来个电话。”弄得我们出去玩回来的喜悦心情荡然无存，很沮丧很有压力地睡觉了。     唉，领导和下属之间的矛盾是永远不可调和的，这是真理。其实我们也没做什么出格的事，纳米同志也是一片好心。     虽然因为纳米的原因给我们的第一次出国带来些不快，但总的来说，用小欣后来说过的一句话表达：“后来几次到日本，都没第一次好玩了，主要是看跟谁去，还是我们俩一起去有意思。”可惜，自从那次，我们就再没被安排一起去过，总是时间岔开来，我们疑心是纳米向老板汇报了我们的情况后导致的。     在大阪开展会，住的是HYATT酒店，日本人听了都感到不解，说我们真奢侈。HYATT酒店的早餐十分丰盛精美，当时我的好朋友音音在日本念书，特地来大阪与我会面，在我和小欣的房间住了一晚，第二天早上，总不能我跟小欣去餐厅吃饭而把音音扔在房间饿着吧，想来想去，忽然想出个馊主意，小欣自去餐厅吃，而我打电话给服务员，说我身体不适，想在房间用餐，让他们送点早餐过来，这样我跟音音就可以在房间分享了。最搞笑的是，服务员在电话里问我要不要这个，我说要，问我要不要那个，我说要，要了一大堆东西，最后我期期艾艾地解释：“我只是腿脚不太灵便，胃口很好的，所以……”音音早笑昏过去了，我瞪她，说：“还不是为了你！”     大阪展销会在位于南港的ATC大厦（亚洲贸易中心大厦）举行。从第一次去，我就非常喜欢那块地方，我觉得南港是全大阪最美的地方，虽然很多人去大阪游玩并不会到那里去。     ATC大厦十分庞大，建筑风格很现代，展销会在地下大厅，而从一楼以上就全是一个一个小店，有餐馆有服饰店有杂品店，琳琅满目，我们女孩子最喜欢了，一走进馆中就迈不动步子，简直不肯下去参加展销会。楼上的诱惑实在太大，我们在展馆里心神不宁，一会儿就借口上厕所跑上去看看，一会儿借口打电话跑上去看看，最名正言顺是午饭时间，大家轮流上去随便找馆子吃的，我当然都是跟小欣一起去吃，每天换不同的馆子，日式火锅、意大利菜、饺子拉面，一一吃过来，吃完再贪心地逛会儿小店，流连忘返。印象最深的是有个印度杂品小店，那真叫让人看花眼，满坑满谷的好玩东西，我们一进去就呆掉了。后来我在里面买了个长颈鹿形状的木头裁纸刀，还有一串手镯。好笑的是跟那印度男人用日语沟通，感觉很怪。     走出ATC大厦，你能立刻看到大海。南港南港，这里是个宁静的港口，海天一色，有海鸥在低低盘旋，远远有一些船只。靠岸处则有只白色的大船，船头雕刻着天使，这船名字叫“希望号”。两年后我再次去南港，惊喜地发现这只大船居然还静静地停泊在这里。刹那间，仿佛中间的时光全都消失了，一切都未曾改变。     岸堤上有一些木头长椅，有时傍晚展会结束，我跟小欣会在这里坐一会儿，什么话也不说，只看海。我们看见一个男孩和他的狗挤在旁边的一条长椅上，津津有味地分享一只面包，男孩吃一口，递给小狗咬一口，然后他自己再吃一口。有时我们还会看见穿着礼服的新郎新娘在海边拍婚纱照。     展销会一般四五天就结束了，后面的几天时间就可以自由安排，以拜访客人为名义去哪里都可以。那次我只另去了东京，目的是真的拜访客人。坐了新干线，逛了街，也去了箱根洗温泉，不过当时小欣不在，我跟着其他人去的，果然无聊。等小欣到东京来与我们汇合，终于如愿以偿去了迪士尼，那天只有我们俩一起出游，在乐园里泡了一整天，开心无比，晚上各自抱着印满卡通图案的饼干盒、巧克力盒去搭地铁，疲惫得说不出话来。     后来听前辈说：出国有三怕，一怕帮同事带东西给国外念书的子女，二怕帮同事从国外买东西带回来，三怕跟领导出国。     第一次去**，三怕被我占了俩。跟领导出国是其一，另外就是帮同事买东西了。有个平时跟我毫无交情的女同事竟然托我帮她买三十个水果刨，晕倒。**的水果刨确实很好使，刀口锋利，而且便宜，在百元店买，一百日圆一个。为了她，我跑了好几家百元店，因为有的店都没有这么多货。回去的时候，我的箱子里到处散落着五颜六色的水果刨。#J7|-_4|"b3^#N     5j'Z'c!p%s*N3F0d 还有几个女同事要我买资生堂的这个系列那个系列，我不得不用本子记录下来，一一去寻找。帮人带护肤品最痛苦了，因为瓶瓶罐罐的很重。-{$h2^1],q.t*p7u     精英外贸论坛#J:H#i6j4w1w2G     还好我不太懂电器，有的男同事去**出差回回都受托买电器，尤其是数码相机，逛电器街成了常规项目。听说有人曾经一次帮别人带了四个数码相机一个数码摄象机，后来出关的时候被罚款了，自己掏的钱，真倒霉。     那次小欣买了个数码摄象机，竟然用迪士尼的饼干盒子装了，再用印满米老鼠的包装纸精心包装，放在纸袋里提着出关，笑死我了。这算不算走私呢？     后来不久，KEVIN第一次去欧洲，我跟小欣拼命打击他：“给你这种文盲去欧洲真是浪费机会。”他一气之下在出国前努力补课，找了些欧洲人文地理的书来猛看，等去了后在同事面前可劲儿掉书包，回来带着得意之色讲给我们听，还让我们看照片，嫉妒得我们眼睛喷火。     我们羡慕他去欧洲，他羡慕我们去**，我们又一起羡慕LEO去美国。为此，我们提出奇思妙想，公司应该每一两年就让部门之间交换业务地区，也好让大家都实现环游世界的梦想，哈哈。

新纺网 · 发表于 2007-10-20 11:24

看过，感受不同的生活。

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:29

26、酒与生意     很多人都会说：做生意一定要上酒桌。     也有很多同行的前辈一早就吓我们：你们跑来做外贸，先把酒量练练哦。     我却一向不以为然。在喝酒这件事上，我有我的原则：我只跟朋友喝酒，不跟生意关系的人喝酒。     不管是与客户吃饭，还是跟工厂的人吃饭，我都滴酒不沾，我需要清醒的头脑和警惕的情绪来对待工作对象。喝了酒的我会被打回原形，哭哭笑笑象个小女孩。     有的人会说，喝一点点没关系啦。对，我的酒量不算小，喝一点是没关系，但我就是不喜欢把酒这么可爱的东西掺到生意里来。所以我一直坚决地号称自己从来不喝酒，时间长了，客户和工厂都知道我不喝酒的，也就不再似原先那般勉强我，他们要喝只自己喝去。     还有个喝酒的场合就是公司同事之间，分两种，一种是关系不错的同事在一起，那就当朋友的情况处理，我喝酒很爽快；另一种是有领导在场，为取悦领导而喝酒，我当然是装疯卖傻不合作的。     和小欣一起去**那次，因是从上海出发，前一天赶到上海留宿一晚，大家陪同一个比纳米级别更高的领导吃晚饭，纳米便要求我们陪大领导喝酒。小欣犯傻，还真一杯一杯喝，我们去洗手间时我骂她：“明天一早飞机，你不要喝得头疼脑热的哦。”她说：“那有什么办法，你不也喝了不少吗？”我遂将独门秘籍教给她：一口酒喝到嘴里，拿湿巾一抹嘴，借机将酒吐到湿巾上，或者是将酒含着，过一会等旁人不注意了，喝口茶，将酒吐进茶杯里。这秘籍适用于白酒黄酒红酒，啤酒这样大口大口吞的不行。     小欣直喊：“哎呀妈呀，你怎么不早说，我说你怎么这么能喝，脸不改色心不跳呢。”接下来她更有恃无恐，频频使用我教的妙招，最后我眼见着她面前的那杯茶越来越浑浊，手巾也越来越湿都快滴出水来，着急不已，怕她露馅。幸好不久酒终人散，平安无事。后来我们还常常笑谈那次的作弊。     **客人往往喜好喝啤酒，定要冰的，尤其偏爱“青岛”。其实大都酒量并不大，一人顶多喝一瓶已经满足不已，我在心中暗笑，面上却作出一副没见过世面的样子，连连摆手：“你们知道我一滴酒都不能喝的，小姐，给我来杯水。”     好象不喝酒这件事从来没有影响过我的生意。如果说喝了酒生意会更好，那我宁愿不要。

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:29

27、谁更属于这个行业？     我一直认为，在生意场上，买方与卖方之间能够互相遇见并最终做成生意，这有点象男女之间的恋爱：有缘千里来相会，无缘对面手难牵。因为持有这样的论调，我对生意往往不喜强求，尽力则可，对方真的不想给我订单，我也就算了，等待别的缘分便罢。     然而有的人却持相反意见，他们认为，生意一定要争取争取再争取，精诚所至，金石为开。我们有个同事陈女，一向以吃苦耐劳的形象出现，几乎所有人都知道她的光辉事迹：最初找生意的时候，拖着装满样品的大箱子在日本街头到处走，拿着日本公司的名片一个一个去拜访，即使对方完全不认识她，即使有的公司态度很不热情甚至给吃闭门羹，她都坚持去推销自己。在操作订单时，她更是精打细算事事忧心。后来她的业绩还不错，不过常年做得很辛苦，三十刚出头的好年纪，却永远面色蜡黄形容憔悴。     我承认，我做不到陈女那样，我没办法说服自己拿热脸去贴客人的冷屁股，我太过在意“人的生来平等”；另一方面，在操作中，我又太过大咧咧，无论与客人还是与工厂，都只倾向于双方谈拢即可，很少有耐心仔细计算得失。但我必须说，我不认为我的方式是优越的，其实我很佩服陈女，在我看来，她比我更属于这个行业。     却也有同事背地里不欣赏陈女的方式，认为她太过钻营，斤斤计较，只能小胜，不堪大生意。     现在我只想讨论，谁更适合这个行业的问题。从性格处世上来说，我当然是不欣赏陈女的，生平最厌辎株必较之人。然而，做生意不是请客吃饭，人说：“无商不奸。”商人有商人的特质，不具备这些特质的人，是做不成生意的。     他们必须首先有一颗充满欲望的心，要对生意、对金钱有着旺盛的渴望；一个清心寡欲淡薄名利的人是做不成商人的，做，也只能维持惨淡经营吧。并且不能有太多旁骛，杂念太多的人当然在生意上钻营的精力就少了。这一点，我和小欣曾经讨论过，我们一致认为，同事中业绩最好的都是那种看上去似乎完全为外贸而生的人，他们好象几乎没有私生活，也没有任何兴趣爱好，更没有什么乱七八糟的想头，他们只有一个念头，就是把生意做好。我和小欣是完全没办法做到的，我们旁骛太多，要恋爱，要玩，要睡懒觉，要旅游，要看闲书看电影，要同朋友喝酒泡酒吧，一把年纪还惦记着学点什么新鲜玩意，你想，这样子还剩下多少时间和精力在生意上呢？     最关键的一点是，你是不是将外贸视作你必然的终身职业？我们很多同事从进了HH公司就没有离开过，他们认为世界上没有比HH公司更好的地方，没有比外贸更好的行业，他们不想离开，害怕改变，他们从来没有怀疑过，他们会一辈子从一而终。有些人却不是这样，比如我，和他们相反，一旦想到我要一辈子做外贸，我就感到可怕，感到人生没有什么意义了。我有太多太多想做的事，太多太多想去的城市，也许这个行业这个城市都只是我的一次人生体验。这样的我，怎么可能说是最适合这个行业的呢？     你可以自测一下，如果你象小欣一样，成天幻想有朝一日回家做家庭主妇，或者如KEVIN一样最大的梦想是开酒吧每天睡到自然醒，或者是其他什么什么美好理想，那我必须告诉你，我不认为你是个适合外贸行业的人。就象恋爱，如果你总是心活活的，找寻下一个目标，那你怎么可能对现在的对象负责呢？     所以，简单地说，适合外贸行业的人，就是一个除了外贸以外没什么别的想做的、也没什么别的会做的人，只能做外贸、只想做外贸、只爱做外贸的人，并且生活中最大的快乐就是业绩攀升、奖金丰厚、领导表扬、同事羡慕，除此之外，什么也引不起兴趣的人。     有一次，我偶尔到别的办公室，路过一个平日几乎很少打交道的同事桌前，瞥见他桌前隔板上钉着一张大照片，上面是个光头和尚独自盘腿坐在一排台阶的顶上，在打坐；台阶很多很多，而人只有一个，天宽地广的感觉，很有震撼效果。同事都爱把自己孩子的照片放桌子上，他这样的照片我没见过，所以我顿时好奇，停下来仔细观看，并询问该同事：“这照片什么意思？”他笑道：“出去旅游的时候看见这景象，觉得有趣，随手拍的。”     我愣愣地看他一眼，第一个反应是在心里想：这人看来也不是个适合做外贸的，瞧都在想啥呢！     还有一次，是最近了，我认识了一个男孩子，要命，又是同行，是另一家外贸公司的，叫小王。有天我没上班，晃到他公司附近就召他出来喝咖啡，谈天说地一个下午，他口沫横飞讲了一大堆近期想去旅游的地方和想做的好玩事情，想去的地方太多，想做的事太多，一个劲感叹时间不够用，最后终于被电话喊回去办公室，临走，他没好气地说：“咳，我还真没时间去上班。”笑得我！瞧着吧，他早晚得辞职。

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:31

28、将“约会宝典”用到生意场上     如果让你去跟一个陌生的异性相亲，或者参加“8分钟约会”、“玫瑰之约”之类的速配，你会怎么去做？肯定竭尽全力耍尽百宝地想要把自己最好的一面展现出来吧？首先肯定要打扮得整洁漂亮吸引眼球吧？然后谈话的时候肯定得落落大方侃侃而谈吧？肯定要让对方发现自己有多么有趣、多么爱好广泛、多么知识渊博吧？即使以上这些优点，你其实仅仅只有半瓶子水的实际水平而已，你也不想让对方第一次就发现你只有半瓶子水。     这不是不老实的坏事，这是约会宝典，这是计谋。有胆有谋，方能无往不利。     那么，当你抱着寻求生意的渴望，去参加一场交易会的时候呢？     其实交易会和速配节目挺象的，不，应该说比速配节目稍欠公平，速配是男女双向选择，是互相的、平等的，而在交易会上，只存在客人来挑选我们这些供货商的可能。当你步入偌大的会馆，看到乌泱乌泱成百上千大大小小的供货商的摊位，你就会立刻明白政治书里出现过的一个名词：买方市场；或者另一个短语：供大于求。假象你自己是个外国客商吧，此刻你该多么神清气爽心情愉悦，差点吹起了口哨，就象家庭主妇走进菜市场一般，口袋里揣着钱轻易不掏出来，东问问西看看。你家有西红柿啊？他家也有啊，凭什么买你家的呀？你家西红柿比人家便宜还是比人家好吃呀？我再转转去，好多家卖西红柿的呢！     可是，如果这个卖西红柿的农妇长相秀美、衣着光鲜、口齿伶俐，如数家珍地告诉主妇，她家的西红柿如何如何又甜又酸，如何如何不喷农药，又说西红柿除了炒鸡蛋和做汤以外还有几种新鲜有趣的烹饪方法是什么什么什么。这样一来，家庭主妇准保不知不觉就停下脚步，被忽悠得买上几个西红柿吧？     哎呀，怎么说来说去都是说买菜呀！咱们说回怎么把“约会宝典”用到生意场上吧。     相亲、或者参加速配，你肯定首先得好好打扮一下吧，虽说有句话叫“人不可貌相”，但还有句话叫“爱美之心人皆有之”，人的本性就喜欢与美好的事物亲近，男人喜欢看美女、女人偷偷瞟帅哥，这都是天性使然。即使我们不是美女帅哥，我们至少可以干净清爽、打扮得体、气质大方吧。     HH公司一个女副总，是咱们妈妈辈的年纪了，我一向很欣赏她的打扮和气质，低调而精致，真正的老板风度。每次交易会前的动员会上，她都会不厌其烦地要求大家注意穿着，男职员务必西装领带，女职员务必职业套装。最初我们这些穿惯牛仔裤时髦裙子的年轻人不以为然，后来想想却觉得很有必要。我们不是做广告艺术做时尚产品的公司，不能以前卫个性的打扮为公司的对外形象，在交易会上，一家公司的男女职员都打扮正式而得体，另一家公司的职员则爱穿啥穿啥，迷你裙小吊带全上场，那肯定是前者让人觉得更稳妥、管理更严谨、更具有职业性、更值得信任吧？     不仅是公司整体形象，对于我们职员个体来说也是必要的。就拿我自己来说，因为我长相一直比实际年龄小，工作后还有人见了以为我才上高中，如果我面对往往从业年数颇长、颇为老奸巨滑的客商时，一副稚气未脱的学生模样，那我还没开口就先没了底气，而对方也会对我持怀疑态度：这个小姑娘懂什么呀？毕竟，在我们的行业来说，经验丰富是很重要的，即使当我们还没有太多经验的时候，我们也得装得多少有了些经验的样子。     而过于花哨前卫的打扮则会让人觉得你对工作不是很专心。就象约会，大部分男人是不会喜欢第一次见面就穿着比基尼上衣的女孩子的。     相貌打扮重要但不是最重要的，谈吐举止才更让人上心，约会如此，交易会上的表现也是如此。前面有一节我提到过我和小欣在交易会上看小说侃大山，新入行的年轻人可千万别学我们样儿，我们那样真是不好，被走来走去的客商看在眼里肯定不爱过来搭理咱；可惜我们当时控制不住自己，要不怎么说我们不是最适合做这个行业的那类人呢，我们没有把生意太当回事，就象一个不太热情的相亲者，本就对能不能相中从而恋爱结婚就不是特别在乎，那么当面对对方的时候自然会表现比较随便了。     记得有一次交易会，在我们对面的那家公司有个日本女职员，每天从早晨开馆到晚上闭馆，一直站在他们的摊位门口，象个迎宾小姐似的站得笔直，脸带微笑，但凡有人经过就寒暄几句，招呼别人进来看看，整场交易会一周左右时间，她天天如此。而他们那个摊位倒还真的顾客盈门。我们又惊奇又倾佩，自叹弗如，即使是坐在椅子上熬过一整天，我们就已经精疲力竭了。不好意思地说一句：如果外贸是我的最爱，我一定向这个日本女职员学习。     当相亲对象对你有了比较好的第一印象，接下来彼此交谈的时候，又该怎么做呢？很多前辈都教导过我们，面对客人之前，做功课很重要。参加交易会，你必须了解你带去的所有样品的成分、重量、价格等细节，免得客人挑中了某件样品你却一问三不知，那么样品再好你也挽留不住客人；只知道自己的样品还不够，客人有了兴趣坐下来继续谈，肯定会谈到其它原料款式去，所以最近的原料行情、劳动力行情你都要了解，各种纱现在是什么价位了，有没有涨价或是降价，工厂的工费一般是多少，你不能现打电话去问工厂呀，全要心中有数，才能侃侃而谈，令客人信服。     任何事情，自信很重要。有个秘方，是XIA教给我的，我也传授给过很多人：在交易会上，对于客人的询价，报价要快速而自信，不能到处问别人，自己拿计算器一算，便毫不犹豫地告诉对方价格，即使你立刻发现自己算错了、或者原料价格记错了，你也不要再更改，不要说自己报错了，因为在交易会上，客户的询价往往是试探性质的，大多数情况下并不就是要下单做他询问的那个款式，所以你大可放心，基本上你不用为你报错的那个价格负责，即使后来客人真的要做他询价的东西了，你也可以以原料涨价、工费浮动之类的原因不动声色地重新报价给他，如果真的价格差错太远，甚至可以找个理由（比如交期来不及）推掉这个单子，总不至于叫你打落牙齿往肚子里吞，做下这个亏本生意的。当然，能不错是最好不要错的，客人都不是笨蛋，你样样都报错，糊弄得了谁呀？基本功扎实还是根本，上面说的只是小小技巧而已。

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