我为什么用7个月时间赔本做外贸？

冬冬 · 发表于 2007-9-14 16:40

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摘要：其实我们不是不行，也不是不能，但我们更多的时候是不愿，不想，因为觉得不值。这样，我们的加工水平和制造能力，始终都在一个低水平上打转转，走不出粗制滥造的阴影。为了证明我也行，我也能，我用7个月时间，赔本做了第一单外贸，客户给我的评价是：这是他们在中国大陆找到的最好的一家供应商。     被逼着做外贸     公司以前只做电镀加工，从没想过自己做产品。05年我下海了，看做电镀怎么都象王小二先生过年——一年不如一年，心里就开始琢磨想做点什么。有次听到客户的跟单员说起他们公司出一个柜能赚多少钱时，我就想，人家做外贸，我们做加工，钱都给别人赚走了，我们肯定没利润了。为什么不能自己做外贸呢？赚老外的钱，多爽啊。     我平时喜欢上网，就想先做个网站吧，我和做保健器材的朋友小汪聊起这事，他说不用做什么网站，那要花钱的，不如到阿里注册个免费会员，一样可以做生意。我见他说的在理，马上到阿里注册了会员，还加了贸易通，把公司介绍挂了上去。每天上网都能浏览到不少客户的求购信息，但却看不到联系方法，郁闷。后来，阿里的陈先生多次打电话要我加入诚信通，因为营业执照没办好，一直拖到4月份才搞掂。     这年头，公安局发的户口本用处不大，但网上注册的户口倒是很管用。每天都有电话来，卖原料的、卖设备的、做网站的、搞认证的、拉广告的电话，烦你没商量。但说实话，诚心咨询和洽谈业务的电话也有不少，虽然很多业务跟我们的不搭界，但通过阿里还真的做成了好几单业务。最令我难忘的还是第一单外贸生意。     找上门来的外贸单     06年3月的一天，接到一家美国公司驻广东项目经理的电话，他们在网上找到我的信息，想采购一批五金电镀件，问我们能不能做，并告诉我他们联系了很多家，但都没有合作成功。看过对方传的图纸，挺简单的结构，立马就答应了。接下来我与做五金的朋友李生联系做手板，他一口答应。     两天后，我一看手板乐了，空心的怎么做成了实心的呀，这哥们真实在。这时候客户的样板也到了，我让他照着再做一次。抛光电镀后，把手板快递过去，半个月后，对方回复说效果不错，要来看厂。     客户来了，看过五金厂，又看电镀厂，问了很多问题，感觉还算满意，让我按10000PCS为单位报价FOB深圳盐田。     什么叫FOB？我一头雾水。晚上早早坐到电脑前向小汪请教。他详细介绍了FOB概念，还帮我做了份报价单，特别交待了防骗之术。后来有位在贸易公司上班的朋友答应以她公司的名义对客户报价。     这样反反复复地联系、勾通、打样、修改，总算把英文报价单传给了对方，但一直没什么消息，我等得花儿都谢了。有时候实在忍不住就打个电话去问候一下，对方说美国人做事就这样，劝我不要焦急。其实心里哪有不急的呀。这可是第一次做外贸啊，我可不想放个空炮。     6月下旬，对方打电话给我说，美国方面已下单了，第一批是试单，数量不多，货款连同模具费全部打来了。如果这一单做好了，后面的都是大单。     听到这个消息，心里那个爽呀。     马上找朋友把英文采购单译出来，又将美元换成人民币全部取出来了。真金白银到手了，马上打电话告诉老婆说：老外给俺送钱来了。     要生产了，朋友却选择了退出     也许是一开始对困难估计不足吧，这家客户对产品的要求之高，完全出乎我的想象。     当李生把坯件做好后，望着上面满布的针孔，我知道那不是客户要求的电镀料，应该是烤漆料才对，但他一口咬定就是电镀料。我让他换换，再做出来的还是一个样。实在没办法，只好镀好后寄给客户，对方收到样板后很不满意，说大陆厂怎么都一个样呢？根本不听我的解释，我想也没什么好解释的，东西做不好，说再多也没用。但客户这句话对我刺激很大，难道大陆厂就做不出好东西吗？我就不信做不好。    我打电话给李生，要他换新料，他说我做不了，你赶快找别人做吧。样板是他做的，价格也是在他的基础上报的，验厂也是他的，现在订单下了，生产期也过了快一个月，他居然说不干了，我气得真想给他一巴掌。     生意场上的事，真象小孩的脸，说变就变，这一下可把我弄得有点下不来台。我如果牵就他，他肯定要提价，如果他主动跟我商量提价的事，我说不定会答应他，但他用这种方式要挟我，这是我无论如何都不能答应的。因为这关系到一个做人的诚信问题，而不仅仅是价格问题。     走了李屠户，不能吃连毛猪。我也不能跟客户提这件事，心想这又不是什么高科技，五金厂这么多，还怕做不出来？于是一边跟客户解释，将时间往后拖拖，又把信息发给朋友以及朋友的朋友，总算找了好几家打样，不过总是问题不少。有时候觉得粗坯勉强过得去，在后面的工序上又出问题了。这样，答应给客户看的样板，只好不停地往下拖。好在对方也不急，让我一定把住质量关。     终于确定了粗坯厂     打样——快递——勾通——修改——再打样。经过近似于拉锯一样的反复中，我对客户这个产品的认识逐步深入，感到要做好它，决不是一件轻易的事。每一个细节都需要认真对待，一点都不能马虎。     当我跟朋友们谈起这件事，他们也认为不好办，劝我放弃算了，就连做了十多年电镀的弟弟，也说客户的要求实在太高了，仅抛光这道工序就是一个高难动作，没几个厂能做到。电镀师傅更是唉声叹气，样板镀了十几次，往往镀3个样板就有2个半不行，从来就没有一次性成功过。     怎么办？天无绝人之路，一次不行，两次；两次不行，三次。我就不信没有一家厂做不出。     接下来的日子里，我网上找厂，网下验厂，坐着公交车，在几个城市颠来跑去，终于明白为什么珠三角这么多加工厂做不大，做不强，做不长的原因，就是三个字：不认真。     好不容易有一个姓唐的朋友认真了，打了个看起来象样的样板。     就是这个样板，让我看到了胜利的曙光。我马上安排抛光电镀，终于在返镀了3次以后，把样板寄给了客户。     第二天，客户打来电话，让我去深圳，要跟我当面交流一下。我想这次应该差不多了，于是坐车、搭的，赶到深南路一家豪华写字楼里，第一次坐在客户公司圆形的办公台前，商谈修改方案，这次客户虽然挑了不少毛病，但总的认为比以前的都有进步。     走出写字楼，我马上跟唐先生联系，直接赶到五金厂，跟工程师反复商谈修改方案，走出车间，我一看表，已是晚上十二点多了。     全力攻克电镀难关     粗坯样板终于做好了，但电镀问题仍然没有完全解决。     这时候正是8、9月份生产旺季，**安监和环保部门对电镀企业实行综合治理，在工厂业务最繁忙的时候，我们不得不整理厂区环境，这样业务加工就受到了很大的影响，样板电镀就是在这种困难的情况下进行的。     由于客户对产品要求相当高，电镀加工时，任何一道工序的疏忽都会形成不良品，抛光角度不准，或动作稍重，都会让产品变形；电镀时一个手指印，一点吐酸，一道划痕，一个水印，喷油时一丝油渣，甚至PE包装袋的擦痕，都会让一个非常漂亮的成品变成不良品。     青铜电镀的难度超出我的想象，看着一次次做坏的样板，我心里真不是滋味，难道是我们的工艺技术不过关？这时我想起有个朋友在东莞一家很大的台资厂做电镀，于是跟他联系上了，早餐都顾不上吃，带着样板匆匆赶到那儿，满怀希望地等了一整天。样板终于镀好了，我一看，心里凉了半节，样板表面全是发白的水印。我顺便请朋友报个价，他说了个数字，让我的舌头半天缩回不去。     回厂的路上，我心情沉重。     从来不怨命运之错，不怕旅途多坎坷，向着那梦中的地方去，错了我也不悔过……我哼着《人在旅途》这首歌，心想，不管花多大代价，一定要将这批货做出来，这点事都做不好,不如回家卖红薯算了。     人都是有潜力的。当一个人的决心大到一定的程度后，就会产生极大的辐射力。     师傅们也许受了我的影响，想了好多实用的办法，终于做出了一件令我欣喜的大货样板。三天后，客户来厂实地看样，反复比较之后说：杨先生，这个样板比我想象的还要好。并当场签板给我。这时候，我感觉所有的苦和累都值得了。     临走时客户特别交待，先不要加工，他让美国方面寄板来，如果颜色跟样板一致就可以生产了。而这时候，所有的粗坯已全部抛光，电镀溶液全部调好了。     生产中的变数     本来可以马上生产，但因为要等客户的样板，生产工期只好往后推，一个星期后，样板来了，但不少工件已经出现锈斑，这样经过挑选，只有一大半可以。     我与弟弟和电镀主管成立了三人小组，分工合作。镀大货这天，我们如临大敌，全部守在生产线上，一个个环节把关。产品镀出来非常漂亮。我感觉那真象是一件件艺术品。     镀好后，下一个问题又来了。用胶袋包装容易划花，怎么办？于是我又在网上寻找解决方案，跟多家包装厂咨询后，定下来用珍珠棉做包装袋，外面套护角，这样即使掉到地上都不会被碰坏。尽管每个成品光包装材料费这一项就超过了一块五，还不算纸箱费在内。     镀完后统计数量，还差一小半。我心里暗暗叫苦，没办法，只好又同唐先生商量，重新下单补数。后面继续抛光和电镀，直到够数为止。做完后一统计，光抛光费就占了货款的一半。     这时客户又传来了验货标准：要求随机抽样50个检查,若有4个有主要缺陷的则整批货拒收,若有6个轻微缺陷的则整批货也拒收。产品要干净，不能有脏物，不允许有刮花，压痕或其他影响外观的缺陷。若出货时不用卡板装的，还需进行摔箱测试。     这些标准对于我来说，每一条都不是容易达到的啊。好在有网络，找来找去，总算找到一种纸托板。这样，一个个问题都解决了。     尾声     验货那天，负责验货的李先生按照程序从成品中抽查了50个产品，终于在验收单上签上了他的名字，至此，我的第一单外贸总算做完了。晚上，我一觉睡到天亮，那是一个特别踏实的觉。     从3月份跟客户接触，到基本上做完这单外贸生意，整整历时7个月时间，让我赔了本，劳了心，费了力，吃足了苦头。朋友们笑我说：再这样做两单，你就准备脱裤子卖吧。不过我觉得值。因为通过这个过程，我学到了很多东西，其中最大的体会是：做事就是做人，只要认真并坚持到底，就一定能够达成目标。     顺便提一下，李先生不久前找电话告诉我，总部说他们在大陆找到了一个最好的供应商，已经把我们工厂列入放心供应商名单了…… 作者：SpikeLee        查看原帖

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