生命中的79级台阶

shell · 发表于 2003-9-17 11:13

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多年以后，郭圣所还能清楚地记得,当他敲开第一扇陌生之门时所说的话，因为紧张和局促而略带颤音……     那是一座并不临街的写字楼，六层。     郭圣所一口气登上六楼。     培训的时候，老师说过，去写字楼或居民楼做陌生拜访时，一定要从最高的一层开始，这样，当你在这一层遭到拒绝时，可以顺理成章地下到下一层，重新开始。而如果从最底下的一层开始，一旦被拒绝，就很难有勇气再往上爬了。     在六楼的卫生间，郭圣所洗了把脸，准备好名片，又对着镜子仔细地照了照，借此放松一下心情。     郭圣所站在走廊最东边的第一个办公室门口，准备敲门。     手已经举起来了，心里却突然犹豫不决起来：这一家或许会拒绝吧？要真是那样，不就出师不利了吗！算了，还是先去下一家吧！     到了第二个办公室门口，依然没有勇气敲门，并且自己给自己又找了个相似的理由：如果里面的人对上门推销天生反感，我不是自讨没趣吗？     看来，只好再去下一家了……     从最东边的一家开始，一直到走廊最西边的一家，在十几间办公室外走了一个遍，愣是没敲开一家的门，给自己找的理由全都大同小异。     “既然六楼运气不好，还是从五楼开始吧！”他想，还自我解嘲地摇了摇头。     可到了五楼，也只是把在六楼的经历重复了一遍：去卫生间洗脸，准备名片，照镜子。然后从最东边的办公室开始，再为自己寻找从每一间办公室前仓皇逃离的理由和借口。     四楼、三楼，情况依旧没有任何改观：经历相同，从每间办公室门口退却的结果相同，为自己的退却所寻找的理由当然也是大致相同的。     这样一直下到一楼，心情更紧张了，因为大厅边上背手站着一个穿制服的保安——记得刚进楼时大厅里是没有保安的呀。他只能选择快步走出大楼。     楼的边上是一个胡同口。他租住的一间民房就在从胡同口往北不足1公里的地方。骑上自行车，郭圣所回到自己的小蜗居。“我怎么就这么没出息呢？”这么想着，心里一阵阵难受。抬起头，墙上贴的一行字映入眼帘：我是最棒的！我一定能做得到！我能成功！看着自己亲手誊录的这行字，心突然间热了起来。于是，他在房间里将那三句话大声地念了一遍又一遍：我是最棒的！我一定能做得到！我能成功……     “今天我一定要走出这第一步！”他在心里拼命给自己鼓劲。     拿起包，出门，又骑车来到了那座写字楼。     上楼时，或许是为了缓解一下心情的紧张，他开始一级级地数楼梯：从一楼到六楼，整整79级台阶。但要命的是，数完了79级台阶，心情还是无法放松：来到一间办公室门口，即使门关着，也克制不住地紧张；里面的人一有动静，便赶紧跑开。而门若开着，就站上一会儿，想里面的人要是少点，最好是一个人，而且那人挺和善的，这样我就可以和他谈谈了。可如果情况不是这样呢？那人要是完全不合作，甚至态度蛮横，神情凶恶，言语粗鲁、无礼，我又该怎么办呢？这么一想，自己就把自己给吓倒了，而且，几乎没有任何停留地从六楼给吓到了一楼。     垂头丧气地走出楼来，心里更痛苦了。“郭圣所，就你这么点儿出息，以后你不管在哪种行业里干，你都注定了一事无成！”他在心里狠狠地骂自己。     深吸了一口气，郭圣所转身走进楼里，在保安诧异的目光注视下，一步步登上了那似乎永远都走不完的79级台阶……     还是在走廊最东边的那间办公室门口，他站了足足有3分钟。当他终于鼓足勇气准备举手敲门时，一个女职员推门出来，一见他，吓了一跳：“你是干什么的？你想干吗？”     “您好！我是新华人寿保险公司的业务员，这是我的名片！”     ——多年以后，郭圣所还能清楚地记得当他敲开第一扇陌生的门时所说的话，那声音因为紧张和局促而略带颤音，显得有点中气不足。但对于他来说，自己毕竟敲开了那扇里面藏着太多未知的门，这本身就是一桩了不起、值得永久纪念的事情啊！     在郭圣所的印象中，那79级台阶无疑是他年轻生命中一道具有象征意义的分水岭……     1998年8月的一个上午，中央财经大学研究生郭圣所终于敲开了他寿险业务员生涯中的第一扇陌生之门。当然，他也遭到了自己从业经历中的第一次拒绝：     “像你这样的都来了好几拨儿了。我们不需要做保险！”     那个女职员说，语气极不友好。     他就这么被打发了。可他心里却极为舒畅，因为自己的第一步终于迈出去了。     那天下午，在那栋有着79级台阶的写字楼里，郭圣所几乎敲开了所有办公室的门，而他遭遇到的也几乎都是拒绝。但在二楼的一间办公室里，他的好运气来了。那间办公室里只有一个30岁左右的女职员。“什么保险？我不懂！”女职员说。”那我给您介绍一下我们新华的几个险种吧！”他热情洋溢地说。“你想讲就讲吧！”女职员说，一副无所谓的样子。他从包里拿出几份险种企划书，一份一份地作介绍。在他讲解的过程中，女职员一直低头做自己手边的事情，只是偶尔抬头看他一眼，对眼前这位年轻人旁若无人的执拗和坚韧很有些惊异。但20分钟之后，女职员停住了手里的事情：“你刚才讲的这个险种不错呀！”“是的，这是我们新华公司特别有卖点的一个险种，我觉得您应该给自己或家人买一份。”郭圣所急切地说，心在瞬间也加速了跳动。“可以啊！不过我现在身上没那么多现钱。“”没关系，您先填一下表，我下午可以再过来替您办。”     女职员填表的时候，郭圣所已经忘了当时自己心里究竟想了些什么，他只记得自己的双手紧握成拳，手心里都是汗……     下午3点，郭圣所再次走进那栋有着79级台阶的写字楼，签下了他的第一笔保单。他记得自己是哼着一支快乐的小曲走出大楼的。     在许多保险业务员的记忆里，对完成第一次陌生拜访、做成第一笔保单、拥有第一个客户，总是印象深刻，甚至没齿难忘。这些个”第一”，对年轻的郭圣所来说，当然也很重要。不过，最让郭圣所难忘的，还是那座有着79级台阶的并不临街的写字楼。在他的印象中，那79级台阶无疑是他年轻生命中一道极具象征意义的分水岭。因为，一旦从精神上真正越过了那79级台阶，他青春的激情，他远大的抱负和璀璨的梦想，才会最终如花儿一般，绽放在北京的天空下。     面对台下那些刚刚入行的新业务员,年轻的行销总监常会讲起那座陌生的写字楼和似乎永远也走不完的那79级台阶……     1998年对于郭圣所来说，注定了将成为他人生中一个最重要的年头。这位毕业于复旦大学法律系国际经济法专业的年轻人，在这一年的7月，如愿以偿地获得了中央财经大学保险系货币银行学的硕士学位。     年轻，高学历，炙手可热的专业——这一切足可让郭圣所在不远的将来，轻松地拥有他期望的生活和事业。     但出乎所有人的意料，在听了新华人寿保险公司的一场招聘说明会之后，他却鬼使神差地决定加入当时并不被人看好的保险行业。“保险是阳光下最神圣的职业！”——或许正是主讲人这句关于保险的激情洋溢的阐述，才让他作出了最后的决定；毕竟，一颗年轻的心对于那些有关崇高和神圣的事物，总是有着一种天生的敏感和渴望！     到公司上班的第一天，他结识了一位毕业于清华大学的女主管，那位颇具传奇色彩的女生，在几乎没有任何背景和关系的偌大的北京城，仅仅依靠陌生拜访，就拥有了数百名客户，并在不到两年的时间里，建立了一支属于自己的团队。当时，她的月收入已经达到了五位数。“多好呵！”他的心里赞叹不已：“五位数的月收入，不仅是自我价值的体现，更能让一个人在越来越物质化的都市里生活得体面、有尊严；而拥有一支属于自己的团队，不也就有了开创一番事业的基础了吗？”     想法有了，目标有了，剩下的就是行动。于是，在某一天，他来到了那座陌生的写字楼，踏上了他生命中的那79级台阶……     接下来的一切就似乎顺理成章了：他以骄人的业绩，连年荣膺公司“业务高手”的称号。     当然，遭遇冷眼、拒绝，甚至讥讽和辱骂是经常的，有一次拜访一个准客户，那人也许是当时心情不佳，极不耐烦：“保险公司是骗人的，你们这些业务员没有一个好东西！”说着，就要放出狗来咬他，吓得一向怕狗的他落荒而逃。若是在以前，他肯定难以忍受这样的待遇，但既然已经在精神上跨越了那似乎永远也走不完的79级台阶，他便学会了用另外一种方式思考问题：保险是一个好东西，人人都不能离开保险，有人排斥保险，只能说明他们缺少眼光，不够明智。顺着这个思路想下去，前景就更光明了：这么多的人不理解保险，正说明我们这些寿险业务员拥有广阔的展业空间啊！     于是，心态在瞬间“多云转晴”。     有一件事情留给他的印象是如此深刻，以至于直到今天，他还能清晰地记得其中的每一个细节：他花近两个小时、倒了三次车从市里赶到门头沟见一个准客户。那人是一个小型机械厂的厂长，因为是熟人介绍，勉强见了他，但没说几句话就把他给打发了。他没有放弃，隔了一个星期，又赶了过去。或许是觉得他来回一趟挺不容易，厂长最后好歹花了不到2000元买了一份保额5万元的大病险种。当然，事情并没有就此结束。大约过了一年，厂长的机械厂因为经营和债务问题倒闭，郁郁寡欢的厂长又不幸得了肺癌。差不多半年的时间里，住院治疗和高昂的医药费就花光了家里所有的积蓄。到1992年的9月，医院开始催要住院和治疗费用，而厂长一家已经拿不出1分钱了。这时，家人突然想起厂长曾上过一份保险。得知消息后，郭圣所立刻赶往医院核实，并在最短的时间里，与公司理赔员一起，将5万元现金交到厂长手里。那天，在医院的病房里，厂长一家流着泪在郭圣所面前跪下了。对于他们来说，那可是救命的5万元钱啊！     这件事也让郭圣所对自己所从事的保险有了越来越深刻的体悟和理解：现代社会，风险、危机无处不在，突发的变故和不幸随时都会降临到我们每个人的头上；此时，只有保险，才能真正为不幸中的人们雪中送炭。他真的相信，社会中的每一个人，都离不开保险，就像人需要阳光、空气和水。也因此，当在展业的过程中遭遇冷眼和拒绝，郁闷和失落，他没有选择退缩和逃避。有时，展业归来，走在北京寒风凛冽的大街上，看着冬日的夕阳在都市水泥森林的后面慢慢坠落，他心中创业的激情却在一波波潮涨潮涌：既然我选择了保险这样一种神圣的职业，我就必须准备着去接受种种挫折和失败，必须有足够的勇气和信念去冲破短暂的失意的阴影，去追求我为自己选择的事业和我梦想中的成功。     从业一年后，郭圣所即升任新华人寿保险公司北京分公司营业部经理，此后又历任公司培训部主任和个人营销经理，并开始大力发展自己的团队，迄今所辖人力已达到1200人，更培养出了 10多位营业部经理和100多位业务主任，不久前更晋升为公司最年轻的行销总监……     今天的郭圣所经常要为那些刚刚入行的新业务员授课。面对台下那些新面孔，年轻的行销总监常会讲起那座陌生的写字楼和似乎永远也走不完的那79级台阶。“路是人走出来的，奇迹是人创造出来的——只要你是一个心智健全的人，只要你心里存着一个梦想努力前行，79级台阶其实是很容易就跨越的，而命运之神永远都不会对你的辛勤和付出熟视无睹。”

翠玉扳指 · 发表于 2003-9-19 15:35

renda · 发表于 2003-9-20 10:12

值得看看

cszy · 发表于 2003-9-25 07:41

值得引入营销教材

落英缤纷 · 发表于 2003-9-25 11:44

逆行人 · 发表于 2003-10-6 20:08

叶枫 · 发表于 2003-10-7 12:32

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