★“免费赠送”销售法（2004年亲身经历）

liuwen40

★“免费赠送”销售法（2004年亲身经历）<br /><br />我在从1998年秋开始在济宁街头画像，算来也有6年多了，曾写了一篇销售的经验总结，名字为《做生意的一点体会》已经投给了本论坛（globrand bbs全球品牌网社区），本论坛已经通知我下周2005年第一周发表，但最近觉得今年还有一点体会，还需要写出来和大家分享。<br /><br />我在街头摆画像摊时，很多时间是在空闲，等顾客来画，为了吸引顾客，我时常免费为行人画像，画时，大多数时间总是很多人围着看，除非天气很不好，但也不一定，有时人街上人很少，我这儿也能围成一个人疙瘩。围观的人群中不时有人夸奖画得不错，还不时有人问多少钱一张，等我画完像，围观的人中可能有人想画，先问多少钱一张，然后坐下来要我画像，这样我就成交了一个生意。同样，画像时也是围满了人，这样很可能又能成交一个生意，也有可能引不来生意。这时我就又免费画一张。有很多时候，我本来是免费画的，但画完后，很多人坚持给钱。开始，大约有半年，我是坚持不收钱，但有很多人坚持非得给钱，虽然大多人只是说声谢谢，或是说给我做宣传，后来我也觉得挺亏的，毕竟自己出来的目的就是为了挣钱，嘴上说不要，但心里还是想要的，干脆别人给钱我就接着，不给我也不要，就算自己练习，没想到，这样一天下来，收费的和免费画像主动给钱的，加起来总收入反而比以前增加了不少。唯一的缺点就是，有点累，一天要连续画很多张，不过这对我提高画像水平很有好处。我也想过，如果降价，我现在是10元一张，改成5元一张，采取这种方法，我试了一下，效益不如10元一张好。于是还是10元一张。我想，做生意有时候挺奇怪，你越想挣钱，钱反而不来。当你不打算挣钱，免费赠送时，钱反而不断的向你涌来。关于本文中该不该收免费画像的钱，我考虑了很多次，但从做生意的角度讲，钱是应该收的，因为我付出了劳动，是客户主动给的，并且给多少我不做要求。还有一点，商人的目的是挣钱，从这点来讲，应该是收的。但从我画像前说是给人家免费画像，到后来又收钱，心理总觉得对不起人家，当然不给的我也不要。欢迎大家讨论一下。

liuwen40

以上是2004年月12月31日写的； <br /><br />以下是今年写的： <br /><br /><br /><br />过了2005年的元旦短短的假期，今天是2005年1月4日，重新上班，打开电脑，重新登录globrand bbs全球品牌网社区，没想到我的文章能够被版主置顶，感动中ing，非常感谢！感谢回帖的朋友! <br /><br />昨天很冷，我又去济宁百货大楼对面画像，生意不好，晚上给一个客户画，人家先是让烟，我从不抽烟，等我画完，客户主动给5元钱，我说开始说免费了，就不要钱了，人家又是主动给我握手，嘴里不停的感谢，连家庭地址都要告诉我了，但我没有细问，毕境是人家的私事。当时真的感觉很高兴。算是精神上的收获。人挣钱不就是为了活得快活点吗？ <br /><br />记得初中物理课中有一道题，问题是：冬天里室外气温低于零度时晒衣服，衣服冻成了冰块，能不能晒干？为什么？看了答案，才知道这是水的升华，水一般都是从液态蒸发成水蒸气散发到空中，这种水从固态直接变成气态的现象，叫“升华”。我想，做生意是为了挣钱，但挣了钱不就是为了活得高兴点吗？生意人之所以选择做生意，必定因为赚钱是快乐的。本例中，我虽然没有经过“挣钱”这个“蒸发”环节，直接从服务（冰）变成了快乐（水蒸气），我觉得有点象水的升华。当然，做生意不能全部做到“升华”状态，如果全部“升华”，就挣不到钱了，偶尔来点“升华”，不也挺好吗？ <br /><br />还有一个“尿桶理论”和“酒香不怕巷子深”的适用范围。 <br /><br />1。“尿桶理论” <br /><br />在我画像的不远处，大约有200米，很偏的地方有一个厕所，我是男的，当然是男厕所里有三个尿桶，我每次去厕所时都发现，大多数时候是离门最近的尿桶的尿是中间的一倍左右，第三个尿桶里的尿最少，不过和第二个差别不是太多。只有遇到节假日，或人特别多时，三个尿桶才全都是满的，不过总是离门最近的第一个尿先满。假如这三个尿桶是三个商店，谁的收益好，大家很快就能猜到。这令我联想到“一步金，一步银”这个生意经，这句话是说商店的位置，位置差一点，租金差别很大，这一步，租金可和黄金相当，而走一步之外，租金只能想当于白银的价格了。这个厕所里的三个尿桶对这句话做了活生生的注解。因为这个由尿桶引起的思考，我称之为“尿桶理论”。和当今炒得沸沸扬扬的为大众津津乐道的“木桶理论”相比，似乎有点哗众取宠，但我一时找不出比“尿桶理论”更合适的词汇了，有兴趣的朋友可以帮忙出个题目。 <br /><br /><br /><br />2。“酒香不怕巷子深”的适用范围。 <br /><br />当今社会，似乎“酒香不怕巷子深”有点过时了。其实每一句名言，就象每一种药品一样，都有其适应症，这句话也是一样，并不是医治百病的良药。上面的厕所，地处偏辟，但依然是人很多，假如这是一个商场，会出现这种情况吗？我认为是有可能的，只要具备了厕所的吸引人的特征。首先能满足人的基本的必须的需求，这是关键的一点；再者厕所要少。只要商场具备了这两点特征，也照样能成功。我想当时的深巷中的生意兴隆酒坊就具有这种特征。 <br /><br />现在，很多企业仗着产品“酒香”，在销售上生吞活剥的采取“酒香不怕巷子深”的市场策略，就是不做广告，结果碰得头破血流，于是就报怨这句话不对，完全否定这句话，或夸大广告的作用，而不注重产品内在品质。我认为是没有分析透“酒香不怕巷子深”的适应症。可以想象这句话产生的年代，当时信息是多么的闭塞，信息传播大部分是靠人与人相互交流，也许酒刚生产出来，有人一喝，很香，于是一传十，十传百，生意自然兴隆，就象水到渠成一样“酒香不怕巷子深”的生意经自然形成，并流流传至今。但时过境迁，就应采取动态的眼光看这句话，结合当今形势，“古为今用”才能得心应手。