菜鸟业务员如何年薪30万（转）

ttiger1985

问题36.续问题34：
　　您说的“分析一下最近的地产新政对地产业有多少影响？跟前次国十条比差别咋样啊？本市地价多少钱啊？占房屋成本的多少啊？这次房价能掉多少？掉多久？”这些我都跟客户说了，他们其实都知道房价降，降也不可能降到当初购买一手房的价格，可我就是不知道客户真真的心理需求，提不起他们购买的欲望，您就给我分析下现在购房者的心理吧，也许真的是当局者迷吧，我想了好久都没想出个明白来····
　　
　　回答：
　　直白的说吧：如果你把工作程序定为为了把房子卖给你，所以我希望知道你怎么想的这点上，你当然无形的给自己的工作增加了难度，退一步，你何不把工作程序定为为了让你对我有依赖，所以我希望你视我为业内最懂行的，最真诚的，最愿意明确述说你需求的对象呢。
　　为什么我说这行不好做，因为要求嘴勤、腿勤、眼准、嗅觉灵，但是前两项靠你努力就能做到，而后两项却要考验你的更多的东西。很多做房屋中介的在我一驻足门口时就满脸写着我要把房子卖给你的笑容上来问：有什么我能帮你的，我只好说我就看看，如果他再热情点儿我就落荒了，生怕他黏上我天天给我电话骚扰我如何受得了。。。。。。如果他只是上来递张名片，告诉我：您慢慢看，有什么问题或者想了解什么行情直接找我，别客气，我做这行***年了，可能效果会不同吧？
做销售，要让自己专业。
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36.你了解媒体广告行业吗？现在的新媒体非常的多，竞争是从没有过激烈。业务员的流动性也是非常的强，
　　传统媒体从“皇帝女儿不愁嫁”到现在也都陆续的进路的新媒体的行业中。
　　我进入一家新媒体公司工作8个月，公司就经营不了了，关了项目。现在又进去了一家网络媒体的媒体公司，平台会大一些，但看到很多媒体业的老前辈都转型，不做媒体广告了，觉得现在的媒体太乱了，广告业务很不好拉，我不是很想放弃，但有时还是很迷茫，真的像他们说的那样吗？
　
　　回答：
　　媒体广告的强弱不在业务员的强弱，而在载体的强弱，央视、凤凰的广告只要会说人话，蹲家里就能接单，我要是办个小网站，估计我自己接单的能力都为0，咱们这家论坛如果接广告，估计要个差不多的业务就能接单。
　　现在可以说是媒体广告业最低谷的时期，纵观整个行业，载体越来越多，而广告投放市场却因为市场营销观念的变化使得涨幅远远低于实际市场的涨幅，还有就是载体的花样似乎也走到了黔驴技穷的地步，嗯。。。就行业来说，这实在算不上一个朝阳行业，而且媒体公司大部分习惯打短仗，不喜欢打持久战，做太久也容易让业务养成错误的营销习惯。
　　不过这个行业很锻炼人，我自己起步入门就是从这个行业，不过还是不要久做吧。
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37.我这里也有个难题想要请教老是给我就解难。
　　本人从事盼盼食品，负责四川省凉山彝族自治州的西昌市，神州五号发射的城市。目前存在的一个问题就是我们在该城市只有一个客户，由这个客户负责整个自治州，该客户在整个自治州实力是排前三名的，由于公司代过于庞大，管理跟不上。随着公司的发展要求，销售任务不断的攀升，该客户已经无法满足现在公司需求了。但是由于我们公司的产品在这个城市经过换了好几个客户了，然后该客户的又拥有自己的连锁卖场，该城市属于比较有影响力的。 我们在该市区对公司产品进行一个分流细化，再开发一个客户出来。。。但是目前的客户，一直不允许我们去开客户，还要挟别的经销商不要接我们的产品，不然就对那个接我们产品的经销商的超市商品，进行清偿。还有我们老客户也要放弃我们产品的经销。
　　去年公司推出了一个系列的新产品，我们在整个西昌市场的客户都找了一遍，结果没客户敢接我们的产品。就是不想得罪我们现在的老客户。
　　但是现在公司的任务实在太重了，我真的不像吊死在这个客户上呀。。
　　所以请老师给给我指跳明路。看怎么才能说服这样强势的的客户，让他同意我们在找个客户，进行产品分流细化，达到销量的快速增长。
　　
　　回答：
　　你这个问题说实话，情况比较特殊，也正好是个比较好的案例，一般来说沿海地区的电子行业，因为由上而下的支持导致代理商要看原厂的脸色，经销商要看代理商的脸色，而食品行业由于渠道、品牌的竞争压力，正好翻过来；你所说的地区属于内地，自己做代理又做终端连锁营销，牛。
　　我想是这样，我仍然无法相信他对地区足够的垄断地位，如果你所说的一切属实而且由我来处理，我会调查清楚包括你客户在内的前几家的市场占有率、营销方向，客户连锁超市的分布、市场占有率这些尽可能多的信息，交给上面或者说是决策层来做一些决定。
　　但我仍然怀疑你对市场的判断，还是再多再全面的了解一下吧，因为有可能，但确实挺离谱的。
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39.我现在正在做短信推广，感觉我能分清楚那个是不是我的目标客户，但是我不懂跟他进一步沟通或者维护我们之间的关系。好像我第一次去拜访他，他说不需要，没关系，我愿意慢慢来，但是不懂把我的业务跟聊天的内容挂钩，就变成单纯聊天~郁闷.
　
　　答：
　　不好意思，因为不太知道你的短信推广是哪类东西，如果是每天新闻、天气、金融信息那种的我想你要学会机关枪精神，我记得很早很早以前看过一本书好像叫《十分钟推销术》吧，我说真扯0，十分钟能推销什么，可我现在的水平是一分半推销，嗯哦，真的，一份两三百潜在客户名单我拿起电话一天就处理完了，那是因为成功率高，有很多有意向的要聊七八分钟，否则这种名单我一下午就消化了。很简单，你想知道的客户信息就那么三五点，你可以列下来，给客户的介绍重点、吸引点也就那么一两点，不在最快的时间告诉客户沟到他的神，此次电话即为失败，根据他的回答和语气迅速确定下次的联络情况，客气的留下下次联系的后门就可以等客户挂电话了。
　　跟客户不用寒暄，礼貌和谦恭在你的语气，不在你说什么，还有人说要电话联系客户要想办法引起客户注意，所以电话要这样打：您是X先生吗？（等回答），您*******吗？（等回答），您*****吗？（等回答）。。。我都不知道到他从那个狗P老师那里学来的，扯0三分钟，对方既不知道你是谁，也不知道你是干啥的，更不知道你想干啥，浪费了别人时间就等于谋杀啊，而且等于暗示对方以后会不断骚扰、纠缠他的。
　　具体到你，可能很多新人都有一个通病：有三五个好像的意向客户就死吊在这几家身上等出单，看过我前面关于周报那部分吗？我告诉你们要做到什么：周报中A级客户（大客户，定期订单，公司备货要看他们的情况）要不少于10个，B、C级（中小客户，定期不定期订单）各不少于15，有意向的客户最多划到D级，至少要不少于25-30个，达到这水平在公司才能游刃有余，才有敢跳槽的资本，有跟老板谈薪水、提成的资本。
不过如果你是推销短*信*群*发业务的，我可劝你最好改行。
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40.
我总结一下：
一、收集客户资料：主要通过网络、朋友、过去的同事或者过去熟悉的客户，另外多参加一些朋友或者社团活动和聚会，尽可能多交往一些对自己产品有需求的人！
二、电话预约：
三、现场拜访：拜访之前尽可能多的了解这个客户或者他们公司现有的状况，这样才能够在双方交谈的时候有共同语言，尽可能说出一些能让客户感到自己一直在被友好的关注的数据或者事实！
拜访之前做好一份针对性较强的解决方案！
平时多注意锻炼自己的表达能力和应变能力，还要善于抓住对方当时心理所想！
回答：
总结的也很有条理，不过有些地方要稍纠正一下：
1.不是“尽可能多交往一些对自己产品有需求的人”，是“尽可能多交往一些对自己行业有帮助的人”
2.拜访要注意，尤其是大一点的，重要一点的客户，我看到很多老师级的也不是很懂这些：
a。初次见面一定要正规，穿着上要正规但要有个性，老外爱西装革履，港台的喜欢短袖T恤+高档香水，我从来细纹短袖+体香（男人味儿啊，不是任何异味，别想歪了），女生见客户可一穿能脱下外衣的套装，谈到气氛好的时候脱掉上衣会有意想不到的效果，总的来说要有领子的，正规但不拘谨的，大方的，有标志性的。我不知道为什么做保险、地产中介的一定要衬衫革履，跟他说两句话我都感到压抑、累，如果除掉领带、卷两扣袖管，带客户看房的时候肯定感觉不一样。男生要格外注意，如果体味太重一定要舍得花钱买瓶好点的香水，夏天衣服一定晒干，别阴干，实在条件差也要风扇吹干，别一出去一身捂巴味儿。
b.客气，双手递名片字迹方向朝对方，同时30-45度微躬，收到的名片放桌前笔记本什么的右前方。
c.充分地准备：高档点儿的记笔记的本子，客户有情况随时记下来，使客户有被重视的感觉。如果有个本本随身带、打开、演示，能提升自身的档次。
d.简短的公司介绍：现状、背景、客户等等，但不能太长；给对方介绍公司的机会，比如我知道贵公司如何如何，引对方介绍自己，记笔记，周报的内容就出来了，稍冷场就把周报上想了解的情况用：那请问一下哈，*******的，就比较好
e.设计一些个性类的小插曲，比如有个老外经常是西装革履，名片放钱包里，然后见面、握手、身上翻钱包拿名片，双手递过去然后顺手翻开钱包露出照片：my family，然后看对方反应再往下，有时候凝重的气氛一下就轻松了，还有的女生聊到大家挺热烈后快冷场时，马上示意：啊，您介意我。。。示意要脱掉外套，边脱边告诉对方：我觉得穿这个太压抑了。我不是要你们学这个，你们可以设计自己小小的个性，但不能唐突，我不喜欢讲技巧就是因为我从来认为技巧大部分是没有共性的，就好像你要学西施的美，不是要学西施捧心口。
3.不是做一套解决方案，要有一套通用的和几套有针对性的，把对方的介绍加进方案，就直接不知不觉把客户导进轨道了，方案可以说思路，不用给方案，要不下次拜访干什么呢？
这些不是只针对某个学生哈，大家都适用！其实你们把我给所有人的回帖都读懂、悟到，你们就象那初出道的段誉了，一身六脉神剑的绝学，就是不太好用，可惜我既不可能帮你们打架，也不可能看你们打架，所以你们只能出去打打架，回来看一看，然后再想一想。
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吼吼！！！！
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cjy1975 发表于 2014-9-19 15:52

                               
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很给力，学习了，加油
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不错啊！~楼主继续