销售日记，相信看完你会有所感悟

yzceyouz

　　2007年11月5日星期一晴
　　对于是不是回周媛家去住，我们有一点儿小小的争执。
　　周媛要我回家，但我说：“咱们迟早要自立门户，不如将就在这里住着，锻炼一下我们的独立生活能力。免得以后买了房，一下搬出来住不习惯。”
　　周媛没有坚持，问：“是不是让儿子跟着外公外婆一起住？好让二老帮忙接送他上幼儿园。”
　　我说：“还是我们自己带吧。这是我们当父母的必须付出的劳动。虽然辛苦点，但这才能体现出一个家庭的责任和义务。”
　　周媛回娘家收拾了一些衣物，就正式搬到了我们临时的家。
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　　2007年11月19日星期一晴
　　这些天，白天我和周媛各自去上班，晚上周媛回来洗衣、煮饭，我则坐在小板凳上辅导儿子的作业。家的味道，就在这平淡无奇的琐碎中扩散。
　　同周媛讲和之后，我心里变得踏实多了，一心扑在桥架厂。
　　半个月过去了，除了几笔数额较小的呆账之外，其他应收款如数收回来了。
　　账上有了钱，我的胆子就大了些。我安排财务小孙去买三辆摩托车，并强调一定要买质量好的，不要过分计较价格。
　　小孙有些犹豫，说：“现在账上虽然有点儿钱，但我们还欠着人家十几万元。几下把钱挥霍了，别人来收钱，我们拿什么给人家？”
　　小孙能够这么说，足以说明她是个负责任的女孩。
　　我说：“你别担心，去买就是了。我一时半会儿也说不清楚，到时看结果吧。”
　　小孙不情愿地去了。
　　下午，三辆崭新的摩托买了回来，摆在工厂门口的院子里，煞是惹眼。
　　我把业务人员叫来开会，并让小孙也列席会议。
　　我问三个业务人员，说：“你们手上现在有多少马上就要交货的业务？”
　　业务员小黄说：“我手上有一个五万多块钱的合同。”
　　小周和大杨都摇摇头，都说手上有客户信息在跟，现成的没有。
　　我说：“我出一个政策，要求你们以最快的速度把客户抓过来。这个政策是：从现在开始，一个月内，我们对外销售桥架一律比市场价低20%，但要求现款现货。同时，设立销售奖，每人每月完成15万元的销售额。谁卖得最多，除提成外，另外奖励2000元；亚军奖励1000元；第三名罚款500元。”
　　小周说：“那你不亏死啊？现在钢材价格猛涨，你还降价20%销售，能撑多久啊？”
　　小黄说：“老大，你带了多少资金来啊？你知道吗？现在好多桥架厂还在准备涨价呢。你这样做，几下搞死了，我们怕要作鸟兽散了。”
　　我笑着说：“你们别怕，本人自有妙计。”
　　大杨说：“不管你有啥妙计，但你来得也太猛了点吧？价格就不说了，这一个月15万元的销售额也太多了吧？”
　　我说：“所以嘛，我预先买了三辆摩托，为的就是让你们完成销售目标。”
　　顿了顿，我说：“我的想法是这样的：
　　第一，我们把C市及其近郊分成三大块，小黄、小周和大杨各负责一块。
　　第二，你们骑上摩托，直奔那些主体框架已经修好了的楼盘，没有修好的，或还在做基础的不必去了解，可放在后一步。
　　第三，肯定有很多甲方和其他桥架厂签订了购货合同，没关系，对于出钱的人来说，价格是王道，所以你只需要让他看看我们的价格就行了。记住，一定要找到关键人物。谁是
　　关键人物？就是签字付钱的那个人。一定要把我们的价格拿给签字付钱的那个人看。他会仔细核算20%可以给他节约多少钱。如果实在碰不到关键人物，就想办法拿到他的手机
　　号码，然后把我们的价格用短信的形式发给他。
　　第四，一定会有甲方怀疑我们桥架的质量，所以请你们随身携带能充分证明我们产品质量的各种检测报告，并欢迎他们随时到我们工厂参观。
　　第五，不要想着要和谁谁建立关系。你一定要明白，对于开发商或者建筑公司来讲，价格就是最好的关系。第六，买桥架必然会买安装支架，从现在起，安装支架的价格上浮40%。如果有客户说我们的安装支架价格太高，你们可以这样说：桥架是以前的库存，但支架是新做的，现在钢材涨了，支架自然就贵些了。”
　　我接着说：“你们以前做业务，经常会遇到这种情况，到了一个楼盘，先问桥架定了没有，如果确定对方已经定了，你们就会放弃这一家，把精力腾出来去找另外的客户。以前是找还没有进行桥架采购的客户，现在是专门找正在采购的客户，从其他桥架厂那里抢客户过来。”听我这么一说，三个业务员一下情绪高涨，纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试。
　　最后，我说：“从明天开始，你们不用每天早上到厂里报到，直接去找客户。但每天晚上必须回来做分析总结，不管多晚，我都会等着你们。”
　　业务员们兴致勃勃地散了会。我对小孙说：“你马上核算一下，桥架下降20%和支架上涨40%，我们的总体利润下降了多少？”
　　小孙说：“这怎么算啊？支架差别不大，但桥架的规格不一样，价差是很大的。”
　　我说：“就按销量最大的那种规格算，没其他意思，只是让自己心里有点儿谱而已。”
　　小孙拿起计算器“啪啪”地算了一阵，说：“利润下降了10%左右。”
　　我说：“那意味着我们还是有利润的？”
　　小孙点点头。
　　我说：“行，这在我预想范围之内。”
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　　2007年12月18日星期二晴
　　由于我们的逆市降价，我们一下子拦截了不少的客户过来。同时，我们工厂的名气也增大了，不了解我们工厂的客户都在评论说我们的实力强。
　　我乐得客户有这样的误会。
　　一个月过去了，我们当月实现销售额六十多万元，并且几乎全是现款销售。我让小孙核算了一下，虽然销售额增大了，但利润却惨不忍睹。除去工厂的所有开销，工厂纯利只有
　　一万多块钱，还不够交给赵均的那份钱，等于说这个月我是亏了。但我并不担心，因为我账上随时保留着几十万的流动资金。有了这些钱，就有了让我施展拳脚的资本。
　　销量增大，钢材供应却有些跟不上。这在我的意料之中。
　　我开始找钢材供应商谈判。
　　钢材供应商都是很强势的，加之钢材不断涨价，供应商就更加NB了。所以我在选择供应商的时候，以中小型的供应商为主。但也不能太小，太小的供应商没有价格优势，也
　　没有垫款实力。
　　通过仔细筛选，我选中了一家供应商。这家供应商和我们打交道不多，但我们之间多少有些了解。
　　这家供应商老板姓钱，我和他交流过两次，在双方并没有确定要合作的情况下，我划了十万块钱到他账上。
　　收到这笔钱，老钱显得很吃惊，打电话问我到底是怎么回事，怎么会无缘无故给他打十万块钱。
　　我说：“这钱不白给啊，我有条件的。”
　　于是，我和老钱见了面。
　　我说：“我有两样东西想换你两个支持。一是我这里有一些在其他供应商那里的提货单。
　　我用这些提货单向你证明我们工厂现在的销量增长很快，并且未来增长还会更快。现在我断掉其他供应商所有的采购，集中到你一家，向你换一样支持：价格。我需要你给我的价格比市场上的价格低5%，不管钢材涨跌，始终低5%。我知道你很为难，但我也知道你有办法。二是，在我们之间没有任何实质性合作的前提下，我向你账上支付了十万块钱，这是我向你表达的合作诚意。我用这个诚意向你换另一个支持：账期。我需要两个月的账期，滚动结账。”
　　老钱哈哈大笑，说：“你小子可真够狠的，又向我压价，又要我帮你垫钱，你美吧你。”
　　我说：“老钱啊，和你合作的工厂很多，但是像我这么有诚意的少吧？现在这个社会最缺的是什么？不是金钱，是相互之间的信任，千金难买一个‘诚’字。我是在向你表达我和你长期合作的诚意。在你不知情的情况下，预先支付给你十万块钱，一是证明我多少还是有些实力的；二是表示我对你的信任。我不信任你的话，我敢把十万块钱往你账上汇？现在，我需要你对我的信任，你可不能辜负兄弟的一片诚心啊。”
　　老钱定定地看着我，沉默半晌，才说：“你小子不简单，今后怕是有些出息。你这个兄弟，我认了。”
　　我笑着说：“如果真被你说准了，你一定要记得你的功劳哦。”
　　回到工厂，我坐在椅子上，掩饰不住心头的兴奋。我是现款销售，老钱给我两个月的账期，相当于老钱拿资金给我做生意。只要维持好利润平衡，桥架厂的兴旺基本是可以预见的了。
　　至于我划给老钱的十万块钱，我一点儿都不担心。当他给我账期的时候，这钱不又回来了吗？
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　　2008年4月20日星期一多云
　　有了供应商的价格支持，我的桥架厂基本上就不亏了。除去赵均的那份钱，我还小有盈余。我开始酝酿涨价。
　　降价容易涨价难。光一个钢材价格上涨，然后桥架就涨价的理由太简单了，我必须找一个让客户非常理解又容易接受的理由。
　　正当我为怎样涨价费神的时候，钢材价格降了。
　　钢材价格一降，其他桥架厂也开始降价。但由于有我们那一波逆市降价的影响，我们仍然占有相对主动的地位，销量并没受到多大的影响，相反，利润却增加了不少。
　　我的心情渐渐舒畅起来，突然想起应该去找找毛梅。
　　这段时间以来，毛梅给我打了不少电话，约我见面，我因忙于桥架厂的事务，又怕周媛产生误会，所以一直避而不见。
　　后来毛梅就没有再给我打电话了，我想她一定是生气了。
　　但我应该给毛梅一个明确的答复，不能再让她把心思花在我身上了。我给毛梅打了个电话，但毛梅的手机却关机了。
　　这可是个新鲜事了，毛梅的手机好像从来不关机的。
　　我没在意，大约是她手机没电了吧。
　　第二天，我再给毛梅的手机打电话，还是关机，我有些奇怪。接下来，连续好几天，毛梅的手机都处于关机状态。
　　我有一丝不祥的预感，忙打电话给张鹏。张鹏闪烁其词，他说：“我也不知道啊，这段时间我一直在外面出差。”
　　毛梅一定是出事了。
　　在一栋写字楼的八楼，我找到了毛梅的公司。
　　毛梅的公司规模不小，大约三百平方米的办公室。但里面除了几个值班的小姑娘，空荡荡的，没有其他人。
　　我说：“我找你们毛总。”
　　坐在前台的小姐头也不抬地说：“毛总不在。”
　　我说：“她到哪里去了？我是她朋友。”
　　那小姐不耐烦地说：“给你说了，她不在。”
　　我说：“毛梅到底出了啥事？你跟我说，我们好想办法帮她呀。”
　　那小姐这才抬起头来，问：“你们是啥朋友啊？”
　　我一下犯了难，支吾着说：“就是那种很好很好的朋友。有点儿像那什么，但又不是那什么。”
　　那小姐勉强挤出一丝笑容，说：“毛总进班房了。”
　　我大吃一惊，怎么可能呢？以毛梅的睿智，她怎么可能干违法的事情呢？
　　小姐见我是诚心关心毛梅，便悄悄对我说：“我们有一个客户叫周仲，一直打毛总的主意，毛总不干。有一天周仲用强，毛总一怒之下拿刀捅了他。周仲重伤，小命都差点儿丢了。
　　周仲的朋友报了案，警察就把毛总抓走了。”
　　“这个杂种！”我咆哮着说。
　　我问：“你知道毛梅现在在哪里吗？我想去看看她。”
　　那小姐走进里面的办公区，和一个人嘀嘀咕咕商量了一下，才把毛梅的关押地址告诉了我。
　　我驱车赶往看守所，但因为案子没结，看守所不让见人。
　　我费尽周折，说尽好话，最后以给毛梅送生活用品的名义，才进入看守所。
　　在看守所的会见室里，毛梅看到我的那一刹那，眼泪喷涌而出。
　　我和她隔着一张桌子坐下来，一时无言。
　　“你都知道了？”毛梅含着眼泪问。
　　她的情绪平静了些。
　　我点点头，说：“你不要担心，你是正当防卫，很快就会出去的。”
　　“我现在是个犯人，你会看得起我吗？”毛梅问。
　　我摇摇头，我说：“你是一个刚烈的女子。我非但不会看不起你，相反，我更加敬佩你。”
　　毛梅沉默了一阵，突然问：“我现在都成这个样子了，你会嫌弃我吗？”
　　我一时无语。该怎么说呢？我向她表态说我不会嫌弃她？那意味着什么？还是告诉她我现在已经和周媛和好了，一家子生活得很好？在她这种状态下，我又怎么开得了口？
　　我知道眼下正是毛梅最困难最脆弱的时候，她需要知道现在还有人和她站在一起。
　　但是，在她最需要安慰的时候，我却无法给她一个明确的态度。
　　毛梅见我沉默不语，突然平静地说：“你不用说了，我知道了。嫂子是个值得珍惜的人，我真心地祝福你们，祝你们白头到老。”
　　毛梅眼睛充满泪水，说完，转身慢慢走向后面的铁门。
　　那一刻，我眼睛湿润了。
　　离开看守所，我独自开车来到一个公园。在我最困难的那些年，我常常在这个公园最僻静的角落排遣内心的苦闷和惶惑，梦想着有一天能发家致富。今天，我又一次来到这里，带着心里的伤痛。
　　毛梅的话在我耳边响起，眼泪在我眼前浮现。
　　这些年来，毛梅是我唯一的朋友。
　　这个在我最困难的时候不嫌弃我、和我交往的女人，这个在我最困难的时候给我安慰和鼓励的女人，在自己落难时还祝福我的女人，祝你好运。
　　我在公园的角落静静地坐了一下午，到了晚上，我才开车回到我和周媛临时的家。
　　周媛已经准备好了饭菜，儿子调皮地跑来跑去。
　　这一切，让我倍感珍惜。
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　　2008年6月26日星期四晴
　　弟弟和小玉已经领了结婚证，他们也搬进了新居。
　　弟弟请我们吃饭，他说这是搬家饭。
　　小玉在餐馆打过工，做得一手好菜。我们坐在不大的客厅还没聊几句，小玉就把菜端上桌了。
　　弟弟知道我好酒，特意买了一瓶好点儿的白酒。
　　我端起酒杯，对弟弟和小玉说：“你们前些年都很辛苦，今天终于有了一个窝，我这当哥的祝贺你们。”
　　弟弟端起杯子一饮而尽。
　　小玉说：“我要敬大哥一杯。我现在有房子有老公，还是公司的股东，我有这些，全靠大哥的帮助。”
　　我说：“这也是你善于把握机会嘛。我本来只是想让你来挣一点儿工资的，没想到你不但挣了工资，连人都给我挣去了，说明你厉害嘛。”
　　弟弟说：“我也敬哥一杯。这些年我们一起打天下，今天终于有了一点模样了，不容易啊。”
　　我说：“是啊，像我们这种没有任何背景的人，只能靠自己打拼。我们还不能满足，还有很长的路要走。如果仅仅满足于现有的状况，那么就有可能保不住现在的形势。逆水行舟，不进则退啊。”
　　弟弟说：“我觉得门市还应该改革。现在门市不像门市，公司不像公司，管理很不正规。
　　应该单独租一个办公室，设立会计、出纳，并且单独设立业务部。门市只作为展销窗口，进行零星销售和收集信息就行了。”
　　我说：“我早就有这个想法，只是因为前段时间精力主要放在桥架厂那边了。现在桥架厂基本上已经步入正轨，咱马上就来实施这一改革。”
　　小玉在旁边说：“这个提法好。我申请到办公室去，这样我就是正正经经的白领了。”
　　我说：“门市现在还离不开你。办公室租好后，请一个专职的会计做账。出纳嘛，要不先让周媛来试试？”
　　周媛一直在旁边听着，听到这里急忙推辞，说：“你们那是什么，是私人公司。我是国企员工，我才不给私人打工呢。”
　　我说：“你醒醒吧，现在国营企业和私营公司有啥区别啊？再说了，这私营公司也是咱自己的嘛。”
　　周媛见我认真，就说：“我从来没有干过财务工作啊。”
　　弟弟说：“那简单，就管一下钱。”
　　周媛说：“你们别害我啊，我毕竟是国家的人，这一出来，就失去组织了。”
　　小玉就笑，说：“你失去一个组织，又靠近我们这个组织嘛。”
　　周媛说：“你们这是挖国家的人才，属于侵犯国家财产。我得好好考虑一下，再决定是不是被你们拉下水。”
　　我哈哈大笑，说：“周媛，看不出你还挺幽默嘛。”
　　周媛说：“老娘今天心情好。怎么地？就幽默死你。”
　　一顿饭毕，我和周媛回到我们的出租房。一进门，周媛就咕噜着说：“你看你弟弟比你小，都买了房子。你这个当哥的还没买，看你脸往哪里搁？”
　　我说：“人家要结婚吗，没房子怎么结婚？”
　　周媛说：“那你结婚的时候房子在哪里？”
　　我说：“你不是有房子吗？我是上门女婿，该你买房子才对。”
　　周媛便不高兴，说：“你什么时候成上门女婿了？你这人也太会逃避了吧？”
　　我说：“要不我们也去买套二手房吧？按揭的话首付只要几万块钱，这点儿钱我现在还是拿得出的。”
　　周媛说：“那不行，我要住新房。跟着你受了这么多苦，我从没说过二话，房子我一定要买新的。”
　　我说：“周媛啊，要论买房，我们现在不是买不起，但是，我想让生意变得更加强大后再买。今年我们的业务发展较快，因为发展快，还有一些地方做得不够踏实。等我们把生意做踏实了，再买不迟。你放心，最迟明年，我一定让你住上新房。”
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　　2008年7月2日星期三晴
　　我们真的租了写字间，请了专职会计，把公司的管理职能从门市分离出来。
　　周媛也已经在单位办好了离职手续，正式成为公司的一员。
　　我把桥架厂的一个老师傅提拔起来做桥架厂的厂长，负责生产管理。这样我就把精力腾出来专门开拓业务，同时兼顾着门市这一块的业务开拓，遇有集团购买的客户，仍然由我出面洽谈。
　　虽然辛苦一点儿，但却觉得过得很愉快。