从入门到精通-我做业务员这半年（转）

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　　入行快半年了，之前做房地产销售的，因为房地产行业的不景气，我从一个房产公司的销售经理，进了现在这家公司，从一个基层业务员做起。在门店销售和在外跑业务，虽然都是属于销售行业，但是还是有着很多的不同，我想把我的经验写出来和大家分享，看看能不能引起业务高手们注意，权当是抛砖引玉。
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　　去年（2012年）10月底，房产市场面临着极大地困境，案场冷冷清清，我跟老总请了一周假，出外散心，老总批准了。
　　我开车去临近的一个城市去玩，那里有一个我的弟兄，我们很久之前在同一家公司上过班的，关系一直不错。那天中午吃过饭之后，我在他办公室闲聊。谈起了各自的工作。对于我的长吁短叹，兄弟跟我讲他们公司在本省目前要扩大业务规模，可能需要人。因为之前的一个业务员因为家庭原因辞职了，目前有一个岗位空缺，问我有没有兴趣。我当时也不太了解他的行业，随口说如果待遇和发展前景不错的话，就帮我跟人事部提一提。
　　告别的时候，我也没有多想，毕竟我在房产公司的职位还算可以，毕竟，就算房地产市场不景气，我的收入还是过得去，一个月差不多有3000+的底薪，加上销售提成，一个月有近5000+，在我们这个三线小城市来讲，也算是可以的了。
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本帖最后由 小屁孩1 于 2014-9-26 14:16 编辑
　　大约到了11月5日左右，中午，吃过饭,在案场玩电脑，我接到一个电话，是朋友打来的，他说他们的区域老总想见我一面，反正也是无聊，我就开车过去了。
　　见到老总的时候，我发现他只是一个27,8岁的小伙子，觉得很意外，因为本人30多岁了，之前的领导都是40+，50+的，突然看到这个小家伙，觉得很不咋地。
　　下午我们去茶楼喝茶闲聊，反正当时也没打算跳槽，就当是多认识一个朋友吧。
　　聊天过程中，我慢慢发现对方是一个很有想法，市场敏锐感很强的人，他的很多关于销售思路和抢占市场的套路很新颖（至少当时是这么觉得的）。
　　然后聊到实质性的东西，就是收入问题，我们也是俗人，不为钱，我们图个什么啊。
　　他问我说一年收入大约多少，我说大约6-8万左右（三线小城市，这个收入也不能算少了），然后他笑了，他说我们这一行，年收入少于15万，就准备下岗吧。当时我是抱着将信将疑的态度，请他分析一下原因。他简单地说，如果你加入公司，你所可能要负责的区域，是四个地级市和下面的县级城市和区，一共大约30个左右。我们要求每个区的开发商每年要做60万左右的指标，就算你只开发了一半的客户，大约是900万左右的销量，这是公司最低的标准，一个区域如果一般的经销商都开发不出来，那还要业务员干嘛呢。销售提成大约是2%，也就是18万的提成，加上底薪3000左右，正常的收入应该是22万左右，打个8折（防止经销商不能完全达标），应该是18万左右，如果一年连18万都做不到，那不是要下岗了么？
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　　说实话，我这人没有什么远大理想，只想多挣一些钱，千万富翁是没想过，但是起码我想能挣钱买个好点的车，换个大一点的房子，给老婆多买几件漂亮衣服，给儿子提供好的教育，有钱孝敬父母，仅此而已。但是现在的物价，10万以内的收入，最起码买好车（我的标准起码是20左右的——见笑了），换个大房（目前住在78平米的老房子里面），那就等于是梦想了。
　　回来的路上，我就开始考虑是否要辞职了。
　　我这个人喜欢理性分析，我把自己工作和未来的工作列了一个表，进行了对比分析。
　　行业 职位 收入 工作地点 工作时间 其他因素
　　房地产 销售经理 6-10万/年 本市 每周6天 福利不错
　　建材 基层业务员 15-30万/年 本省 无休，工作自由 没有福利
　　对比很明显，职位啥的都是虚的，银子是工作是否自由是很关键的。
　　于是三天后，我递交了辞职报告。
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　　老板自然对我大加挽留，不是老总，而是老板两次找我谈话。这里我不想多说，反正老板许诺我年薪不低于12万，调任另外一个新开发楼盘做楼盘总负责，相当于销售副总的职位。----职场混迹多年的经验，我知道这只是老板挽留我的权宜之计，如果他真心想提拔我，何至于这个时候才有动作呢？所以我礼貌的回绝了。
　　10月25日，我带着一个包，去分部接受系统培训。
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　　接受培训的只有我一个人，因为我是唯一一个入选的人，那么所谓的培训其实不存在，而是去办理了一些入职手续，拿到了一叠资料——也就两张纸和一本公司产品资料。一般的公司是不可能给你提供系统的培训的，他们多半愿意用熟手，所以那些希望得到所谓系统培训的人还是死心了吧，所有的一切不能靠别人，只能靠自己自学和感悟。
　　第二天，我就开着我的车去我的地盘洽谈客户了——当然，惯例是一个星期的见习期，我的兄弟陪我去进行陌生拜访，开发新客户。
　　怀着新鲜的感觉，我们出发了。
　　我们确定了由南到北的扫市场的思路，于是先赶往最南边的城市，WJ市。
　　由于路线不是很熟悉，两个小时的路程，我们开了4个小时才到，到达那个城市的时候，已经11点了。这个钟点当然不能去进行客户拜访——关键是，本地市场的地址我们都还不是清楚，哈哈。
　　吃午饭的时候，我打开手机，上网搜索本地的建材市场，顺便问问餐馆的老板，确定了下午要去的方向。13点左右到达市场，工作正式开始。
　　——忠告：1 不要奢望别人给你所有的帮助，因为别人无法给你所有的帮助。
　　——忠告：2 拜访前的准备工作要做好，路线，意向客户的地址要确定好，免得耽误你宝贵的时间。
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　　由于只是昨晚看了一下公司产品的资料，对于公司的一些政策，产品还不是熟悉，所以就由同事来主谈，我在一边看，充当助手的角色，帮忙拿样品，跑腿。
　　我们在市场里面开车转了一圈，然后确定了一家门面比较大的客户，而且店面里面陈列着类似我们产品的样品。
　　然后我们进去了，先看看店里的样品陈列，装修展示。
　　看到我们进来，店员自然很客气的上来询问我们需要什么，我们笑了笑，我的同事说我们也是做这个的，是厂家业务员，顺便递上了名片——当然是我的名片。然后就和店员稍微聊了一下，关于产品的一些东西。聊得正欢的时候，店员说，老板回来了。
　　见到老板是一个大约40岁左右的女士，然后我们递上名片，做了一下自我介绍。
　　当时我心里不是很自然的，因为这是第一次出来做陌生拜访，说什么，怎么说，尤其是怎么开口，还是有一点心理障碍的，虽然说是老销售员了，但是我们之前都是等客户上门开口的啊。
　　尽管如此，我还是尽量保持微笑，心里在打鼓，还是努力装作很镇定的样子——后来我朋友说我当时的脸上笑得很机械，很假，很虚伪——哈哈。
　　听完介绍之后（介绍内容包括公司的实力，产品的品种，质量等——但是没有报价），老板明显兴趣不是很高，只是说，哦，知道了。留点资料在这边吧，如果有需要，我会跟你们联系的。
　　我*，就这样把我们打发了。心里有些郁闷。我们开车4小时，和客户见面聊4分钟，这个玩笑也太大了吧。相信很多做业务的朋友都遇到过，而且不止一次的遇到过这种事情，对吧？
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　　出来之后，我们没有急于撤退，而是到了对面一家也还可以的店面。正好看到一个老板摸样的人在泡功夫茶，然后我们就闯进去了。自然还是四处看看，那个老板，也是问需要点什么？——做生意的都一样，看到有人进店，都会主动开口询问的，那么就有了交流的机会。我的同事就递上名片，微笑着把刚才在那个店的话说了一遍，几乎一字不差，哈哈。
　　然后老板说，有资料么，我看看。我自然的拿出资料，递了过去。那个老板对我们说，坐下吧，喝喝茶。（我的心里思维，喝个毛啊，看产品吧！）
　　我的朋友自然的坐下来，我也跟着坐下来。老板递过来两根中华，我们也不推辞，接过后点上了。然后老板给我们两个茶盅，开喝。
　　过程中，他问了我们一些关于厂家和产品的问题，我们也如实回答。不过我朋友也问他关于本地市场的一些情况，比如消费习惯，市场容量，价格区间一类的东西。那个老板也是很热烈的回应了。聊了差不多半个小时，我们拿出了公司的产品价格报表递给老板。
　　他看了看，说几折进货，问到这个问题，我朋友眼睛一亮，和我示意了一下，然后开始讲公司的价格体系，我自然心领神会，去车厢里面把样品搬出来了。
　　吧样品搬进来的时候，老板朝我看看，然后看看我手上的货，没有说话，只是看。
　　我们也没有说，只是默默地喝茶，抽烟。过了大概10分钟，那个老板说，我考虑一下，看来你们的产品还是不错的，性价比也还可以。
　　接下来，又是闲聊。我朋友就扯起了其他的话题，比如天气不正常啊，这个城市发展不错啊，还询问老板什么时候开始创业的啊一类的话题。很明显，这些话题老板很感兴趣，然后说他16岁就出来创业之类的，又聊了一个多小时。
　　看看时间差不多了，店里又来了一组客人，我们就礼貌的告辞了。留下了资料，留下了部分样品。并说过几天等你有空，我们再来拜访一类的话，顺便跟客户拿了一张名片。
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　　然后我们又到这个城市的另外一个市场拜访了两个客户，已经是下午5点了。我们决定向邻近的城市KS出发。
　　到达KS后，找到休息的地方，我们出去吃饭。
　　朋友跟我说了几点：
　　1 这个行业很粗放，我的打扮太正式，给人无法接近的感觉。我穿的是西装领带，背着公文包，太职业化了，而她们的装扮都是牛仔裤，休闲装，背小包。我看起来太保守，职业倾向明显。而且穿着系带皮鞋，不利于到处跑。这点我承认。我得到的教训就是：面对不同行业的客户，你的着装打扮要符合行业习惯，不要游离余客户圈之外。
　　2 小动作太多，微笑很假。其实有时候微笑不一定是好事，脸上严肃一点的表情，反而给人正式的感觉，所以要注意，而且对于这种闽南地区的客户给你倒茶的时候，还有一些礼仪和规定。于是我又记住了这一条。
　　当晚，我总结了自己下午的表现和对行业的了解。然后晚上他看电视，我研读手中的产品资料，并试图记住。
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　　第二天我一早就起床了，要知道我是一个习惯早起的人，时间是6点整（估计现在不可能这么早起床了），起来洗漱完毕以后，我开始看资料，并在回忆昨天下午的聊天的重点，可是，可是，可是我真的不知道昨天下午聊得什么事重点啊，好多的问题都是闲扯，这算什么呢？难道这就是跑市场？？那我从书本上，电视上学到的东西是什么？好多跑市场的业务人员的认真努力，艰辛，我怎么什么都没有看到？
　　相信，我的感受也是大多数刚入门的业务人员的感觉，而老业务员对此只是淡然一笑——哪有这么容易啊！
　　是的，后来不久之后我就明白事情真的很不简单。那些随意的话语，没有一定的功底是没法说出来了，看起来不起眼的东西，往往藏着最深奥的道理。
　　现在看一些所谓成功学大师的演讲，我基本都会嗤之以鼻，都是花架子，想提高自己的业务能力，读一本书，不如跑两家客户。我不是说读书没用，而是说，我们要知道市场的情况不一样，没有一种方法可以包打天下的，成功学只是一种叫你调节心态的方法，而我们要做的是销售，如果要学，建议大家看看《销售狗》这本书，对我很有意义。