如何与供应商谈判

小兔子1

如何应对客户的还价
   
[color=]1）你的价格太高了，比其他供应商的价格高了10% ！
    从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！
    接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高？首先你要自辩。
    很多人到这一步就词穷了，那我们来举个很常见的生活中买衣服的例子。
    女孩子去买衣服，你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问，这件衣服多少钱？（这是初次询价）。
    店主说，630块。（初次报价）   你说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）。
店主说， 我这是今年最新款，卖得很好的。价格已经很好了，这样吧，600块吧。（第一轮让步）。
    你说，还是太贵了！这衣服顶多值300块（猛砍一顿，把卖主砍晕）
    店主说： 质量不一样的。我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看走线缝边。我是诚心想卖，这样吧 550块，你拿走吧。（第二次降价）。
你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。（你虚张声势，其实是想再谈谈价格）。
    店主连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。那我再给你打个折吧，最低490块。（怕失去生意，主动降价）。
    你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是料子穿得不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。
店主说，这个料子聚酯纤维加棉的，全棉的料子衣服会比较软，服帖，但是没有什么型。你可能一下子不太习惯，穿穿就好了。
    你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，砍下更好的价格。）
    店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（店主希望你给出目标价）。
    你故作思索，然后说，300块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。
    店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。最低400好吧？（她不答应你的目标价，希望涨一点）。
    你考虑一会说，最多350块。（感觉和心理价位差不多了）
    店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了增加销量，还是答应了）。
    运用在国际贸易中，同样的，你也要准备一套合理的说辞。价格高，到底高在什么地方？
1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行产品同质化严重，技术不高）
3）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。
4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。
5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。
    以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。
（PS：对于那些有实力的企业，如果能配合材料来佐证，则更有说服力！
    展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。）
[color=]2）即使是这样，你的价格还是太高了。

    还是那句话，客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌，开始找个合适的理由给客户降价，给自己找合适的台阶下。
    但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！！ 不要让客户觉得你是在随意降价。
    西方国家注重公平交换原则，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：
    if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）
    尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。
    这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。
    付款方式：原本是T/T 30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？  
（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）
    交货期限：原本30days，能否同意35days ?  
（目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。）
    采购数量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS ?
（公司规定达到600箱享受更好的折扣。）
    降价其实有很多理由，但是理由一定要符合逻辑，合情合理，要经得起推敲！别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。
合情合理的降价理由有：
１）你能不能增加数量？
２）你能不能给稳定的订单？
３）能不能同意我方的付款方式？
４）能不能同意我方的交货期限？
5）仓库还有少量存货，能否接受一部分存货？
6）正常我们是产品全检，能否接受抽检？
7）根据客户市场行情，给客户推荐更具性价比的产品规格。
8）请示上级领导给予特别优惠（貌似业务员用得最多，其实不到最后一步，不要轻易扔出这个理由！这应该作为最后的退路。）
    降价时注意一个节奏和尺度，不要降价太频繁。降价次数不要超过3次，每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。
    很多时候，客户都还是在探底，由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是：价格让步越来越小，价格越来越难谈。
    其实如果你的价格真的太高了，贵很多，客户是没有兴趣再回复你的。如果如果客户总是回复说价格还是高，其实是说明很有戏！
这里有三点需要说明：
1.  对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情
价格谈判中，最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉，感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。
2.  很多时候，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。
3.  如果你轻易地大幅降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又让降价合情合理。
    试想一下，还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱，店主说：400块！ 你说我最多出300块，能卖就卖，不卖拉倒！
    店主装作一副肉痛的样子，但是立即斩钉截铁地说：好吧，卖你了！
    这个时候你会是什么感觉？我想你应该不会有一种赢了的感觉，反而觉得价格太虚了，看来我还少了。还100块都卖，早知道我还200块了！
    上当一次，以后不来这家了，价格太虚！
[color=]    总结：即使你价格再低，老练的买家也不会立即下单，除非他已经问了很多厂家，发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。
    做外贸，很大程度上是一场心理战！做外贸业务，除了熟悉产品知识，外贸知识等外，也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，要尽量做到知己知彼！
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好好，说到我心里去了，要有一个配合的供应商才能取得更多的客户。
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帖子写的很棒啊，还有继续吗
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不错啊，写的很好。
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继续，写得好。