做好销售 跟着客户一起“买”

irnthuis

    看到不错的帖子就转载过来跟大家分享下，虽然文章多少有些偏激，但还是有些值得考虑的想法。
　　几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。
　　一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。”
　　我连忙问到：“何出此言?这可是棍扫一大片了。”
　　“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。
　　“废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么?”我赶忙谦卑地解释。
　　“你们搞没搞懂啊?销售不是卖，而是和客户一起买!你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。
　　我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了?”
　　“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么;你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西;你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢?”
　　我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了?”
　　“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么?”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”
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