我的外贸成单经历 献给想做外贸的工厂

zhangqingsong

本帖最后由 海哥 于 2013-12-3 11:16 编辑
今天刚收到客人的邮件：已经顺利清关提货，我心中的石头终于落地了，这份单子已经告一段落。回首一下这份单子的历程，感慨万千，各种酸甜苦辣都有，也许这就是生活，就是成长。
很多人都说尼日利亚骗子多，而且国家进口手续复杂，但是做过这单才发现，尼日利亚不全是骗子，也有正规的商人，就像小马过河一样，水深水浅，只有自己尝试去判断，不能因为别人的言论而迷住了自己的双眼。
是在去年接到客人询盘的， 因为尼日利亚通讯很差，客户没有MSN，没有SKYPE，只有靠邮件和电话联系。而且联系也断断续续，客人回复也不积极，仅仅是在快忘记他的时候又收到了他的邮件，我也和很多筒子们一样把他当做骗子客户了，只是回复邮件陪他玩玩，根本就没把他当做上帝来对待，仅仅是这样一直断断续续的保持着联系。
转机发生在今年春节的时候，忽然收到客人的邮件，说过段时间要来中国，希望到我们公司面谈一下。这个时候我才意识到难道这真的是客户？我开始梳理思路，把与客人之前的邮件翻出来又仔细看了几遍，分析一下客人的特点与需求。同时我也开始联系工厂，以备客人来了也要一起带客人到工厂参观一下，因为我们是外贸公司。
在紧张的准备中，过了一段时间，客人真的来了，原来这次客人考察至少5个企业，而我们是排在行程中的第2个，我感到开心而同时又捏了一把汗，这老外可真聪明，真的是货比三家啊。客人对产品非常满意，接下来就是砍价了，大家都懂得，客人就一直在那说尼日利亚市场竞争大了，我们价格他们做不了，要降价，重新核价是按照他数量来的了，很低直接出厂价加上FOB费，还说高，于是让他给目标价，他又不给，他总是说价格压力大啊，价格很关键，期待着我的合作，要回国后再给我答复。最终价格也没有满足客人的需要，不是不想满足，而真的是做不到。客人参观完毕其他工厂就回国了。
自从客人回国以后，我开始期待着客人的邮件，每天去查看邮箱，但是每次失望的发现没有邮件。最终实在等不下去了，我发了邮件询问，得到的答复是，因为我们价格过高而选择其他工厂了。再一次败给了价格，价格才是硬道理啊，一时间百感交集，回想跟进这个单子的前前后后，失望时燃气希望，然后希望终究又破灭了，这个订单就这样与我擦肩而过。晚上走在车水马龙的路旁，看着觥筹交错的灯红酒绿，真想大哭一场，为什么工作与生活就这么的困难？为什么上帝不垂怜一下我等平民。
和喜剧型的狗血剧又发生了，真的，和狗血的电视剧一样，不到一周，这个客人又给我发邮件了，说考虑我们的真诚与质量可以下单给我们，但是作为回报，价格下调一些；如果价格可以，立刻下单；如果价格不可以，那么就选择其他工厂。根据客人的目标价，我核算了一下，下调的价格大约占了利润的一半，这个客人怎么计算的这么精确，地地道道的中国通。没有办法，我只能又一次联系工厂谈价，磨了很久，工厂终于同意下调一部分价格。我又再次核算成本，看着越来越低的利润，犹如鸡肋一样，不做可惜，做了又赚不到多少钱。最终硬着头皮接了这单，客人到也爽快，很快就把定金打过来了。
商品在陆陆续续的生产中，我也偶尔联系工厂跟进一下进度，毕竟这是第一次合作，万一误了交期就不好了。正当我以为一切都顺利推进的时候，麻烦再一次降临，外贸路真的是路漫漫。客人提出让我们做SONCAP以方便尽快和申请FORM M，这又是什么？从来没听过，这国家怎么规定这么复杂，我一头雾水，了解了一下，大概程序有点复杂，可最关键的是费用不低啊，要知道我们接这个单本来就没赚多少钱，如果再加上这个费用，那肯定吃不消，几乎白忙活。我们又不是慈善机构，也没有ZF发工资，总要赚点生活费吧，于是就跟客人交涉，让客人承担这部分费用，因为客人下单前也没说，而且这份费用的产生也是因为客人的订单而产生的，理所当然应该客人承担。客人开始不肯承担，说这是规定，做外贸出口时就应该了解的，而且说其他工厂也一样，后来又说可以承担一半，我问老板的意思，要怎么办。老板重新核算了一下，最终答应我们承担一半。这次给来我深刻的教训，下单前就要问清楚老外，还会不会产生其他费用，要不然后面扯不清，产生费用又是纠结。
后面一切都很顺利，工厂也按期完成了生产，接下来定柜，装柜也很顺利。
我总结了一下这单的经验。
一般情况，价格和质量成正比，但任何买家关注的都是质量和价格的最大比值，就是性价比，不过这两点也会各有所侧重，非洲的客人更多在意价格，但是更看重服务和细节。报价的原则在于价格介于自身利润最大值和客人能接受最高值之间，很难把握，但很重要。
分析这个客人属于哪一类客户，分析其购买意愿，了解其真正需求，所谓知己知彼，方能百战不殆。
有些客人将低价格作为最重要的因素，一开始就报给他接近他的底线的价格，那么赢得订单的可能性就大。 报价有时须"随行就市"，基于国内外行情、市场环境的熟悉和了解，依据最新的行情报出价格，成交才有可能。
真诚与服务，任何客户都可能成交，不要用地区的眼光去看待客人，有时候无心插柳柳成荫。
生意人也是有感情的。 虽然一般来说老外是没有多少人情味的，但是人总是有那么一点点私心的，他们会更加看重交情。所以你可以有针对性的对其中的一些以朋友的态度去对待他们，尽可能的让他们感觉到你对他们的重视，对他们的关照，这样，他们就会在有订单的时候第一个想到你，在付款方式上不让你为难等。
最重要的一点：不要轻言放弃，机会就在转角处！
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楼主写的相当详细啊
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顶一个！希望楼主再接再励！
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天然草本-薄荷纤维 发表于 2013-12-3 15:35

                               
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顶一个！希望楼主再接再励！
谢谢 谢谢

                               
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鬼鬼 发表于 2013-12-3 14:26

                               
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楼主写的相当详细啊
恩 给大家分享下 希望大家都能成单

                               
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楼主的亲身经历啊，恭喜了。