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还在推销产品?你OUT了!要向客户推销利益

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发表于 2013-7-3 09:45 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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  做销售的人常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。难怪很多人对推销员避而远之。
  做销售的人一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。这也就是我所说的利益推销!
  在这里咱也显摆一下,说道说道。按照推销的水平差异,销售员可分为三个层次:三流的销售员讲产品特点,二流的销售员讲产品优点,一流的销售员讲产品利益点。
  做销售的人应该如何向顾客推销利益?
  首先,我们需要明白利益的分类:
  (1)产品利益:即产品带给顾客的利益。
  (2)企业利益:由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
  (3)差别利益:即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。
  其次,我们必须突出客户利益的要点
  一个产品所包含的利益是多方面的,向用户介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。比如,我们金亚软件是做商贸行业进销存管理软件的,事实上这一行的厂商也很多,素质也是参差不齐。前些时候,广东那边一个做服装批发生意的老板下载了我们的金亚STAR服装管理系统,在我们的交流中,那位客户反复追问软件的数据库类型和售后服务情况,交流之后我们了解到原来他之前用的管理系统数据库类型是ACCFESS,不很稳定,并且每次请厂家维护系统都是收费的。我就抓住这两条,用简单明了且能让他信得过的方式知道我们的系统用的是微软SQL数据库,相对更稳定,并且我们的所有售后服务时免费的随叫随到。就这样,关于软件的操作我只字未提(人家用过,也不用说),那客户一周后就正式下单了。过程就是这么爽!
  推销就是讲究这样的原则,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。把握方法,事半功倍!
  推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。
  此外,这里有一个很不错的利益推销流程
  在明白了产品对客户的价值在于给客户带来的利益之后,销售人员的重要工作就是发掘出客户最感兴趣的产品特征(察言观色哦),分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最好还能出示相关的第三方证明(比如各种证书等等),证实该产品确能给顾客带来这些利益。
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