向骗子学营销 我看行

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    十前年南方有很多骗子，有些招数很普遍，也骗过不少人。用健力宝中奖，和假钱的骗局很多人都见过。这里讲一讲用假钱骗人的把戏。
　　假钱骗人的现象主要出现在长途公交车上。一帮子人在那里，上到一辆长途车上，装出互不相认的样子。然后再上来一个傻儿吧几的孩子，卖票员让他买票的时候，他拿出来一沓外币来买票，卖票员当然不认账，让他换人民币来买票，这傻孩子就开始讲自己的故事，是老爹给的钱，就这样的了。这时候，会有一个装着是银行出来的人，上去看那钱，又拿出验钞机来验那些，说是真的，说服那卖票的可以收这外币，但卖票员就是不收，双方争论，引起一众围观。争得久了，那冒充银行的人就对傻孩子说，要不，你把那钱卖给我吧，我帮你票，我给你一块钱兑多少人民币。那傻孩子就说很好啊。但他们的同伙这时候仗义地站出来，说你不能欺骗小孩啊，你这样做太不道德了。于是双方争吵，引得满车人围观。最后还是要卖票，那冒充银行的人就说，要不大家一起卖了，为公平起见，大家不要低，也不要高，和小孩兑换，全当帮他小孩忙的吧，其它这个到中国银行，可以换不小钱的啊。大家协商一致，纷纷来换。有批评的，有争着兑换的，有嫌争不到而抱怨的，一车人热闹非凡，开始的都是诱子，而后来，很多不明真相的乘客，你几百，我几百，兑换了不了。当兑换到差不多的时候，这些人说，孩子，我这次出来带的钱不多，要不你跟我下车，我去银行取钱，多兑换点，这伙下和傻孩子于是一起下车。当车上的乘客发现上当的时候，这些人已经消失。
　　有人问我，什么是营销策划？营销策划要注意哪些方面？如果用4P，4C什么的理论去讲，讲半天，听的人也是听不明白。一些时候，我干脆就举这个例子，大家一听就非常明白了。套用4P来讲，可以归纳到以下四个方面：
　　1、 产品。这个产品是很诱人的，非常符合“目标客户”的贪婪的胃口。让潜在顾客认为是大大的利益，购买他的东西等于是占了大便宜，这类似于咱们常讲的品牌策划，或者项目包装；
　　2、 价格。这个更不用说了，有“银行专业人士”在那里帮人们分析，当然是非常非常便宜的啦，简直是在欺负“小孩”的价格；
　　3、 渠道。手把手的交易，非常便捷，“童叟不欺”；
　　4、 促销。过了这村没这店，没钱卖车票，亏本变现。有银行人士作成功案，有托，有气氛。在封闭的车厢内，信息传递无碍。
　　如果一个策划方案，能做到以上各点，就成了一个成功的策划方案。如果一个营销活动，做不到以上，或者以上四个方面，疏忽了哪一点，一般情况下都会归于失败。
　　现在这种骗人把戏越来越少见了，骗术可能更有升级的趋势。现在社会这么透明，再这样骗下去，白痴才会上当。这类似于营销策划一样，以前只要广告打得好，销售就会节节上升。有人说，现在是不打广告等死，打了广告找死。但也不能饿死。
　　广告的种宣传方式等于就是以前的落后的骗术，做年数多了，没有人相信了。而公共关系手段，则在互联网环境下应运而生。有人把公关单纯理解成软文。虽然公关离不了软文，但软文远远无法代表公关。
　　公关就象那个“银行内部人士”一样，他是钱币方面的权威人士，人们相信他说的话，他就设计成在适当的时机出现。
　　虚无人士毕竟在消费者中占小数，大多数人还是要有选择性相信一些。广告没有人相信了，那么人们相信什么？当然，他心目中的权威人士、权威媒体、ZF、专家、职能部门。当然要相信这些了。虽然专家被人叫做砖家，ZF和职能部门的信誉下降，但人们还能相信谁？
　　那好了，我们就让这些人士来讲我们产品如何如何，我们就让这些媒体上面，紧扣时事刊登一些有关我们产品和项目的新闻，穿插上这些权威人士对我们产品的评价。
　　还不相信？和你一样的客户你总得相信吧？我们会有很多关于口碑方面的工具，在互联网上，只要有人搜索客户的产品，这些下面的评论，就会以第三者或普通消费者的口吻评价你的产品或服务。
　　你的品牌需要规划，但成功的品牌策划要建立在消费者认知的基础之上。中国消费者还处于相对盲从的时代，需要强有力的品牌和舆论来引导。强有力的品牌总是方向明确，判断果断，承诺郑重。强有力的品牌还有一些特征，这些特征包括行业内一流品牌的行为方式、事迹、故事，和哪个级别权威媒体对他的报道——和什么媒体为伍，就等同于你在行业内的地位。而在媒体大爆炸时代，媒体对市场信息的饥渴程度决定了与互联网时代之前有着天壤之别。国家级媒体也在争取有价值的信息，包括个来信息。
　　客户利益永远是第一位的，但注重长期品牌和长远战略的企业绝对不会为了蝇头小利而牺牲长远利益，因而，诚信、正直、厚德、奉献社会应该是所有品牌企业营销的应有之义。所以，汉马强调，要做正直的策划，而不是象有些网络炒作一样的造谣性的策划，造谣性的策划虽然一时会获得一些收益，但最终会伤害企业。要从企业或品牌的内在逻辑中寻找品牌的价值，并以此为基础，向目标客户的心智中寻找品牌的定位，和合理的品牌逻辑。那么，向公众展现出来的品牌形象，是企业真实的一面，乐于被目标人群接受的一面。
　　一些客户告诉我，他的企业或品牌做到了行业的前三名，产品又好，但由于不会宣传，许多客户并不知道他在行业内的地位，他常常会陷入于行业三流品牌的价格拼杀中而不能脱身。汉马要做的，就是告诉人们他的真实业地位和品牌优势，还事实真相。并通过媒体渠道，放大这种声音，让消费者知晓，并设法与目标客户产生互动，让消费者亲身体验品牌。