乱弹销售

buwang

从未想过自己会做销售，也未曾想过会在销售中混迹几年，在我尚未从事销售工作的时候，压根就不识陈安之，更不知其何为伟大的销售员？后来，在某个销售老师的授课中，让我彻底领会了陈的伟大和无聊，才依稀知道喋喋不休的吹牛能让人成功。某老师所授课的方式全是根据他播放给我们看的陈的录像带里面的内容，无论言语还是手势。让你感觉十分的郁闷和反感。由此，我对陈是厌恶之极。问题是我的N个多同事对于陈是五体投地，佩服之极。抑制不住得对钱的欲望让他们奉陈为上帝阿门。于是我索性成了不知有汉，更无论魏、晋的古董。<br /><br /> <br /><br />我也一向不喜看所谓的励志类的书，其中也包括油头粉面的陈安之所宣扬的一切成功学。这段时间以来训练员工的几本书我也是基本上不看的，一本叫做《把信送给加西亚》写的是特别的假。还有的我几本都忘记书名了，好像是什么没有借口，是啊？没有借口忘记他们。可见我是十分厌恶这些无用的垃圾的。我一向认为，励志类的书籍只不过就是那种心灵鸡汤，在你苦闷的时候，给你虚幻的感觉这个社会真公平，人生真幸福，奋斗真精彩，感觉真奇妙。当你沉溺在哪些虚假的情节中得到心灵籍慰的快感时，现实将会给你一巴掌，就好似吸食鸦片般的迷离。但凡用军阀一样的手段来管理公司的策略都是和自由社会的宗旨有所违背，也是我不喜欢的。我想这样的书籍对于员工的思想和工作也都是毫无作用的。再则书本上的东西大都是过时而落后的，在这个节奏越来越快的社会里，太多的知识更新的越来越快，今天的知识，明天就会就淘汰，今日的真理，在明天就会是悖论。我们只有不断学习和吸收，早就没有亘古不变的真理和充斥在天地间的原则。一切都要变，不断的求新求变。变动中才能求得生存。生活就是一本书，所有的一切在生活中都能学到。<br /><br /> <br /><br />销售是没有技巧的，也没有办法学习，就好比这个世界上没有相同的两个鸡蛋一样，你只能做自己的鸡蛋，不会变成别人的鸡蛋。销售员最重要的素质，（我很不喜欢用素质这个词，感觉特喜剧。但是一时也想不到什么好的词语，就姑且用之。）我感觉是沟通和分析和判断的能力，而不是什么亲和力，或专业知识渊博啊，等等。其次就是嘴巴的能力，你必须要说服你的客户，让你的客户相信你。这就是嘴巴的本事了。<br /><br /> <br /><br />我在做销售的时候，一向是不喜专业知识的，我不是要提倡不学专业知识，而是我一直感觉，做销售的人，一定要博而不精，博是宽泛的全部，什么都要知道，比如你能知道地球的另一面发生了一件命案，也能知道旁边的小狗生了个小崽。你要能知道，女人为什么都喜欢在接吻的时候闭上眼睛，也要能知道男人为什么早上起来都会勃起。所有的都是博的范畴。精呢？现代社会，一个专业，可能都是系统，比如航天，比如电脑，再如纺织，里面可能细分到毛细血管。如此这些，你又能钻到几千米的深度去发掘新的鲜活。你在某个领域精到极地，又能和吃专业饭的工程师说嘛，说不定人家会说你是外行领导内行。所以，销售员要做到博而不精。无论是谁，都可以天南地北，五湖四海，上下九流的吹牛。呵呵，颇有点厚黑的感觉了。那你就成功了一半了。<br /><br /> <br /><br />销售员成功的另一半就是分析判断的能力。必须要敏锐的抓住市场的脚步，在市场的前期，必须要知道什么是最好卖的，然后你要知道你的客户最需要的是什么，OK，在这里，我用我从事过的一种定位销售来侃侃。纺织行当……女装面料……精品感觉……直销服饰公司，没有真正意识的终端，都是供应链。于我来说，我是不会下棋的，只不过要证明销售需要宽泛的思维，也就只好胡编乱造，瞎侃一番围棋和销售，还望观者不笑而笑，或似笑非笑，千万不要哈哈大笑。大家都是文化人嘛，不要搞得没有档次，再说，马上说的都是古代高雅中的高雅了。斯文还是要顾忌一点的……<br /><br /> <br /><br />围棋，又是围棋，围棋这种高山流水的玩意，被我庸俗化于销售，不知道古代哪些老夫子们知道后，会不会吹胡子瞪眼。按说，我一向是做好事不得好的。霉运如此，也不得不常发牢骚耳。<br /><br /> <br /><br />围棋每局分三个阶段，即：布局、中盘、收官。如同销售三个环节，即：销售的布局，中盘的博弈，市场结束的收官也就是库存的控制。这些相同之处和围棋有某些相似之处，现分别加以对照阐述。<br /><br /> <br /><br />首先，布局：用古龙他老人家的话来说就是：我可能卖不出去什么东西，但是我的气势一定不能没有啊？所以就要有：倏尔、眼闪、刀光白的耀眼、再一闪、空中绽放一朵血红的花、杀气充斥、天边耀起一道闪电，血红的苍穹下，有个销售员在天涯的气度。气度够了，有了武力的支持，胆量也就足了，那脑力也就要动了！<br /><br />用我上面的定位销售来说，一般就是推销，首先在市场还没有开始的时候，收集流行的元素，颜色，感觉，分析服装公司的定位和变化，回馈消息。在市场开始的时候，拼命的跑客户，感觉真他妈累人哦，但是没有办法，中国现在的有钱人都他妈是爆发户，销售员要给他们的感觉最好就是卑躬屈膝，低三下四，本来他们对面料和流行一窍不通，也要吹嘘他们是眼光独到，意识上层，不是大师，就是学者。马斯诺那厮说的真他娘的对。人都是在挣了钱了才知道折磨别人享受思想上层的玩意。拍够了老板们的马屁，样布也就铺的差不多了，也就到了该厮杀的时候了。<br /><br /> <br /><br />中盘：中盘是纵横的天下，是谋略的围猎场，是尔虞我诈的天堂。此中变说，奥妙无穷。用金庸他老先生的话来说就是，销售员用了全身力气，呼的一掌，向市场拍了过去，劲力过处，只见老板们纷纷倒地。佩服啊，佩服。九阳神功就是非同一般，只不过学不到九阳神功的销售员也可去学葵花宝典，保证一用见效。<br /><br />回到我上面的定位，中盘就是厮杀。就是订货，就是磨嘴皮子，就是和别的供应商博弈，价格的博弈，质量的较量。拼命的抢客户。其实，在这里要注意的是，你必须要分析好采购你东西的公司的真实情况，千万不要让人家库存，必须要让对方知道市场的真实的情况，双赢永远比某一方的牟利更为重要，只不过厮杀到双眼殷红的人又有谁能控制的住内心的欲望。<br /><br /> <br /><br />收官：要控制一个人不断膨胀的欲望和感觉，就必须给他及时的收官。要不，就会出现，周星星的大话：曾经有一段完美的销售摆在我面前，我没有去珍惜，直到它失败的时候，我才追悔莫及。如果上天可以给我再来一次的机会的话，我会对那段销售经历说一段话：库存，一定要控制，要不就会血本无归！如果一定要把库存卖掉的话，我希望是一天！<br /><br />库存的控制，更多的只不过是人的欲望的控制，不要膨胀自己的欲望，一定要适量，适度。要平衡一切，不要拼命的备货好卖的产品，当一个产品在其最好卖的时候，在一个市场都在拼命炒作销售的时候，也就是其结束生命的时候，也就是最危险的时候。收官的重要就在于精打细算，锱铢必较。<br /><br /> <br /><br />所说这些，只不过是销售的感觉，也不知那个角落才会有我所想出现的鸡蛋，千万不要一样，要千奇百怪，又个个都能孵出小鸡鸡。<br /><br /><br />中国布网 <a href="http://www.buwang.com.cn" target="_blank">http://www.buwang.com.cn</a><br /><br />最好的布行、纺织、面料、家纺平台<br /><br />最新的代理、求购信息免费查看<br /><br />现在申请普通会员立即升级成企业会员