四年的老业务员谈客户问题（转）

潘军西2013

    首先 我做了4年外贸和内贸，不算短也不算长 和老前辈比起来还是新手。不过好在4年都是做工厂不做外贸公司。
   1.客户询盘。我想做工厂的每天的询盘数目不会比外贸公司少多少，我们第一步就是要搞清到底这个询盘产品我们做不做，不做 那就没什么好谈的，如果做，我就遇见很多问题，我当然会问客户 你要做什么样的，你要做多少，很多工厂的兄弟姐妹应该发现 谈到最后 客户来句 20套 20件 你那心里落差，如果是数量没办法做，我一般会委婉的拒绝，如果他能够增加 那么我这边也会让步 比方我们MOQ 500 他开始要200 后来加到400左右 这样我也愿意做，很多时候为的不是赚钱 是为了客户下一单，如果是几十的话 我会建议卖现货或者尾单，如果不接受 那只能说以后合作；另外头疼的就是客户说不出来款式材质，让我们推荐，我是做防雨服饰 劳保服装 军装的，这样还好 款式也就200多种 问下用途就知道推荐哪个 ，那么其他的产品呢？我想是比我头疼很多吧 哈哈哈。所以，如果遇见什么都不清楚的 或者明显只是个询价 ，上来就要价格的 我会说：请您先准备好详细资料我们再谈。
  2.客户样衣。如果第一步谈拢了，那么分两种 我们寄样衣给他，他寄样衣给我。我有个客户，我说寄样衣给我 他不寄 那我就只能大概打样了 连打4次，他说不一样不要了。而实际上他是有样衣 就发图片给你，这样的客户，你100%放弃吧，还有的客户寄样衣问我工厂要样衣费？我不知道你们遇见没有。 如果是真实想合作打样的话，建议除了LOGO和一些需要定制的东西标签外，最好是做的和客户样衣一模一样 哪怕是麻烦点，因为人家既然寄样衣给你 就是希望你按照这个样子做，你做个大概相似的 其实没有任何必要。最后点，样衣收费的问题，我不知道江浙那边工厂怎么说，我这边是200到500不等，而且你下单或者返还样衣我这钱给你，实效30天。很多客户包括同样是工厂很不理解，我想问下，你们有没有发现过自己的产品在别的工厂主页出现过，很简单，你免费给客户样，他拿这个去找就近或者合作多年的工厂，100%能做的比你便宜！你自己做样然后给别家工厂当样板生产大货，我想只要不傻都不愿意吧。所以，不愿意掏一分钱样衣费的客户 我也PASS。我姐姐在外贸公司做，外贸公司尽可能的是先找免费的他们一年收到的样都可以当大货卖。
  3.款项问题，这个也是最最头疼的问题。说实话，除了沃尔玛 **等国外大型超市或者大公司的单子我能勉强接受部分金额TT，其他的很困难，我们工厂做的唯一不收1分钱预付款的是军区的单子，很简单，这个你玩不过人家 ，人家整死我们和玩似的而且本身军区这个信用很好，至于其他的，尤其是外贸公司的必须前期30% 如果是3W件以上的单子 中期还要支付50%，尾款发货前结清。我知道肯定有人说不实际，但是 我们一直这样做也做下来了，唯一几个没这样做的。结果如下：韩国60W套 打30% 中期打40% 这个时候发了80%的货给他，后面的就一个电话 我不要了。我们做好了 怎么办？按照库存三分之一价格卖给贸易商了。第二单。国内广州的贸易公司。先欠一单 付30% 第三天又追加一单更大，不付钱 说已经付了30%我们上过当 所以只做了第一单 货发出去了，他们不停催让我们做第二单 我们说你得打款啊 说马上，打了1周没给，最后说实话 ：我就不打，反正你们做了有我们LOGO 你不低价卖给我们看你怎么办。我很淡定的回句：对不起 你打了多少钱我做了多少其他没做。 这几天急了 非要来工厂现金给我们让我们继续做，因为他被老外催。
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高手啊，
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呵呵，军区原来是这个样子啊
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哈哈，学习了