给销售员讲那过去的故事

桔子JJ · 发表于 2004-2-16 14:02

马上纺织品论坛，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转社区

您需要登录才可以下载或查看，没有帐号？注册

x

大约七八年前，那时我还没有厌倦商海中的芜杂，担任着北京一家中美合资的电子企业的副董事长兼总经理。当时由于公司业务的迅速发展，销售部门的人手一下子变得紧张起来，于是，我决定招聘一些有潜质、有能力的销售人员。恰逢当年是大学毕业生的求职高峰，公司在招聘启事中刊登的待遇又是比较的诱人，一时间应聘材料堆积如山，问讯电话接踵而来。经过严格筛选，再三权衡，我们录用了八个最出色的。     新鲜血液的注入，一时间给公司带来了活力，销售部经理拍胸脯对我表示，一直以来制约着公司更大发展的销售瓶颈一定能够在短时间内突破。然而，事与愿违，一个月过去了，销售进度并没有多大起色，两个月又快过去了，销售虽然有所增长。但却依旧是与公司在这方面投入的人力和物力不成正比。被我敲打了讥刺的销售部经理终于苦着脸，小心翼翼地道出了他的苦衷：新近招聘来的八位大学毕业生，没有一个算得上称职的销售员。一时间我也感到有些迷茫，这八个年轻人，无论是在那个方面，较之十几年前刚刚跨出大学校门的我，都可以说是有过之无不及，可为什么他们面对市场，却迟迟不能打开局面呢？因此我决定，要和我的新雇员们好好地谈一谈。     那时一个秋雨蒙蒙的傍晚，忙碌了一天的销售员们纷纷结束了业务，回到公司。我走下楼，来到销售部办公室的时候，几个迟归的年轻人一面擦拭着满头的雨珠，一面交流着一天的际遇。看得出来，这又是一个让他们感到失望的日子，每个人的脸上都显得无精打采。我的突然出现，让小伙子们感到了些许的紧张，一时间办公室里显得有些压抑，面对着十几道直勾勾的目光，我感到他们内心承受着的压力，感到了他们忐忑不安的心情。于是我告诉大家，下班的时间到了，如果没有和女朋友定好约会的，都跟我去吃饭，然后，在一道去打保龄球，好好放松放松。年轻人永远不会把隔夜的愁写在脸上。我的话音未落，就博得了一阵热烈的响应，几个有约会的也忙着操起电话，在同伴们的哄笑声中，甜言蜜语的向电弧另一端失落的女友们请假。     我和小伙子们走进餐厅包间的时候，他们还没有完全放开，到酒至半酣时，小伙子们纷纷打开了自己的话匣子，两个月来初涉商海的挫折和委屈。游人给我讲起自己的谦恭和努力，不同的际遇，相同的结果，让这些年轻人忧愤、沮丧、失落和迷茫的情愫弥漫在他们的脸上、心头。     "于总，如果我们做不好是因为我们没有努力，不够勤奋，那我们也就认了，可事实上是我们付出了许多，却得不到回报，这让我们怎么能不心灰意冷呢？"这是小伙子们一致的疑惑。望着眼前这些正在感受着他们作为一个完全的社会人的第一次重大挫折的年轻人，我的心也不由地揪紧了。     "我就给你们讲讲当年我是如何赤手空拳打天下的吧。"我放下手中的酒杯，环顾了一下满脸渴望的小伙子们，开始讲我当年的创业的历史。     其它眼前这些年轻人所遇到的问题，当年刚刚开始独立创业的我无一例外地遇到过。比如他们中的许多人都抱怨说，自己已经尽了十二分的努力，却迟迟得不到回报，那些客户永远摆出一副拒人千里之外的架势，任你磨破了嘴皮子，却永远只有一个"不"字在等待着你。当初我又何尝不是经常四处碰壁，遭人冷眼呢？     还记得第一次手里捧了一块286主板，挨家挨户地推开中关村那些大大小小的电脑公司的大门，不厌其烦地向人家推销自己的商品的时候，我的那副窘迫样，整整半个月，只卖出去可怜的十块主板，那利润还不够支付我那间寒酸的小门市一个星期的租金，更甭说赚出自己的日常开销了。那是一个飘雪的冬天，北京的街头呼啸着杂了雪粒子的风，打在脸上生疼，我垂头丧气地坐在中关村的马路边上，抽着一块钱一包的中南海烟，心里抖抖地冷着，想起当初机关工作的轻松惬意，想起那宽大温暖的办公室，飘着肉香的食堂，说实在的，那一刻我几乎就要放弃了。     "后来呢？"听得入神的小伙子们急不可耐地追问着。     "当然我还是坚持下来了，不然怎么会有今天？"我微笑了一下。     当初我坐在积雪的马路边，总结着自己半个月来的种种遭际。从表面上看，我不能说我没有努力，而且我相信，为了自己努力打拼的事业，我也绝对没有任何潜意识中的懈怠，但努力和效果巨大的反差一定又不是没有缘由的，而问题究竟出在哪里呢？     "问题出在什么地方？"我当年的机遇应起了小伙子们的共鸣。     "首先是考验你的交际能力。作为一个推销员，你绝对不能把推销仅仅看作一种单纯的生意往来，而必须要学会和你的客户交朋友。"     刚刚踏进商场的人，尤其是那些不谙世事的年轻人，可以说是个个心高气盛，恨不得一口气拿下所有摆在面前的机会，一下子成为叱咤风云的人物，而正是这种急功近利的心态，让你往往事与愿违，一事无成。我刚刚开始做生意的时候，背负着辞职下海，生计无着的压力，只想着一下子就闯出一片天地，在商场上站稳脚跟，眼睛只盯着那些所谓"利润"，对于客户的需求考虑得并不周全，所以在不知不觉错过了许多潜在的客户，贻误了不少战机。比如，有时候上门去推销机配件，人家需要的某种配件我并没有，却还是不解风情，搞得客户不胜其烦，客气的搪塞几句，不客气的冷言冷语地把你     羞辱一番。后来我学聪明了，不管自己是否有现货，只要算下来不会赔钱，一律承接下来，想方设法地满足客户的需要，虽然经常是一单生意一分钱不挣，白跑腿，白帮忙，但却无形中维系了许多潜在的客户，人心都是肉长的，久而久之，客户们对我信任了，觉得我这个人诚实可交，开始把生意给我做了，于是当他们需要兼容机配件，首先就会想到我，同等的货色，同样的价格，我的机会就比别人多了许多，生意也就一天天地好起来了。     "这其实就是一种感情投资，所谓'放长线，钓大鱼'，就是这个道理。"我看看小伙子们，有人在点着头，有人在思索着什么。     "其次是你的鼓动能力。"我接着说下去。     我做计算机配件生意那会儿，兼容机市场在中国还很小，那时候人们提起计算机，开口是"康派克"，闭口是"AST"几乎没有人看重那些寒酸的"兼容机"，而且那时候计算机的主要用户都是些国营企事业单位，他们不在乎机器的价格，要求的是性能稳定，牌子响亮。而初涉社会的我，因为资金所限，只能经营一些低档的兼容机和配件，而面对人们普遍对兼容机的偏见，如何说服那些客户购买你的商品，就显得尤为重要了。     "这就是在考验你的口才了。"我环顾了一下在座的人，"你们实际上都具备这样的能力，当初面试的时候，你们的口才无疑是打动我的，那么为什么不能去打动你们的客户呢？说穿了，就是你们还没有让优秀口才发挥它应有的作用。"     坐在我右边的那个小伙子有些不服气，嘟哝着说，他已经把产品说得天花乱坠了，可是客户还是一百二十个不放心。     "这样的情况当年我经常遇到。"我宽厚地拍拍他的肩膀，"你确实费了不少口舌，可如果没有说到问题的关键，那一切都成了废话。要想打动别人，就得把话说到点子上。所以，口才不光是滔滔不绝的言谈，它更应该反映出一个人思维的机智，逻辑的清晰。"当年兼容机在客户眼里就是一只丑小鸭，我记得，曾经有一个大同某煤矿的矿长来中关村购买两台计算机，误打误撞地进了我的门市，我很热情地给他推荐了几种兼容机，那老兄听着听着哈欠连天，终于忍无可忍地打断了我，点了名地要买"原装机"。"我们有的是钱，十万八万的不在乎！"我艰难地咽了口唾沫，老实说，我这个小门市上所有货品加起来也不值这个数啊！面对着这样一个有钱的客户，我可不打算放弃。可是，人家还是一口咬定要买原装机，虽说我可以轻易地到别的公司"抓"两台机器卖给他，省时省事，钱也有得赚，但我却还是想再试一试打动他，要知道，他领导的是一个大型煤矿，今后对计算机的需求量一定非常大，和他建立起密切的联系，今后的生意有得做了。于是，我决定采用迂回战术，先进行感情投资。我直截了当地告诉他，我不经营原装机，如果他一定要买，我可以陪他到别的公司转一转，给他当个参谋，毕竟比起他来，我这个计算机公司的小"老板"可以算得上是个行家了。矿长很感动，跟着我在中关村转了半天的时间，选了两台原装机。晚上，他一定要请我吃饭，说是为了表示一份感激。饭桌上，拉了一会家常，我就自然地把话题扯到计算机上来了，我比较客观地把它们的性能、价格做了一番比较，最后我打出了最有分量的一张牌，当时恰逢九十年代初期，"巴黎协议"让西方国家达成了共识，对社会主义国家禁运高科技产品，而微机就是其中的一项，我告诉他，尽管目前中国市场上进口微机还是占主导地位，但从国际形势和发展方向来看，兼容机和国产品牌的微机必将成为主导，这是大势所趋，而原装机兼容性差这一致命缺憾，很快就会在这种发展趋势中显现无疑。"就算你们矿上很有钱，可如果到时候原装机成了鸡肋，你今天的钱白花了，上级领导也好，职工代表大会也罢，是不是都不会轻易地原谅你的过失啊！"我刺激了他一下，眼见得矿长的脸色有些难看起来。结果呢，第二天一早，矿长找上门来，兴高采烈地拉了两台兼容机。后来，这个煤矿陆陆续续地从我这里买走了近四十台计算机和大量的低值易耗品，成了我最大的客户之一。     “有的放矢地运用你的口才，你就可能做到引导消费，最大限度地开发新的客户。”     那个晚上，我的八个年轻的下属都听得着了迷，以至于我们最后连保龄球都没去打，整整“侃”了大半宿。     不知道是我的故事启发了他们，还是他们的努力终于收到了成效，反正当三个月的试用期结束的时候，我非常高兴地和他们中的六个业绩突出者签订了正式的聘用合同。（

醉霜林 · 发表于 2004-3-20 14:16

真是个好老板啊！

ゞ似文人ゞ · 发表于 2004-3-29 12:08

你的调侃很有意思，世界上凡是成功的人，走的道路基本都是一样的，无非就是坚持；当然，世界上凡是失败的人，走的道路基本也是一样的，当然他选择了放弃； 对你的几个论点非常同意： 1．作为一个推销员，你绝对不能把推销仅仅看作一种单纯的生意往来，而必须要学会和你的客户交朋友。 2．不管自己是否有现货，只要算下来不会赔钱，一律承接下来，想方设法地满足客户的需要。 3．虽然经常是一单生意一分钱不挣，白跑腿，白帮忙，但却无形中维系了许多潜在的客户，人心都是肉长的，久而久之，客户们对我信任了，觉得我这个人诚实可交，开始把生意给我做了。 希望你真的能成大功！

エ所★为エ · 发表于 2004-3-30 14:34

深有同感！

蓝天下的白云 · 发表于 2004-4-29 12:40

我就像你刚招的那些大学生一样,我努力的去找客户,但是却没有一个成功的;听了你的一些话我才知道. <img src="images/smilies/biggrin.gif" smilieid="3" border="0" alt="" />

俞鱼 · 发表于 2004-9-20 12:32

wangdenglei1558 · 发表于 2004-9-21 13:00

人生永远离不开思考、选择、努力！做销售工作有一年时间了，现在想做纺织销售。我是这方面的外行，你是内行。请给我一些业务上的指导：我的Email:wangdenglei1558@yahoo.com.cn

帐号		自动登录	找回密码
密码			注册