浅谈个人对近年外贸行业的整体观察

sujnoirg

本帖最后由 海哥 于 2014-1-9 10:42 编辑
       我进入外贸行业有三年多的时间了，不能算资深人士，在此谈谈我对当前外贸整体的浅显理解和观察。
      有的人说深圳的外贸无边无际，全国做外贸的人就更多了。现在全球经济都不太好，人民币也一直在升值，外贸应该说越来越不好做了，但还有许多人拼命想做外贸方面的工作或生意。其实国内商机无限，国家也一直在强调要扩大内需，多想想怎么做国内的生意就挺好的，不一定非要跟那些越来越精明的老外打交道。有的人说看到做外贸的人买房买车了，所以他也想做，其实做任何行业都有赚到大钱的人，其实大多数人还是屌丝。你见过搞房地产的首富，你见过做家电连锁的富豪，你何曾见过做外贸的人上过福布斯榜？当然有的人就是喜欢做外贸，那也没什么不好，真想进入外贸行业不一定开始就做外贸业务员，可以先做外贸助理、跟单、采购，我还听说有人做外贸财务的。
      外贸是我们跟外国人做生意，那生意分成了许多行业，光电、机械、家具、手机等等。前些年做LED的人都发财了，近几年倒闭的公司越来越多，我也是从LED行业逃离出来的人，因为我看到到处都是光电公司，实在感觉太可怕了。在中国，只要有一些人在某个行业赚到钱了，许多人就会迅速涌入这个行业，没几年就导致这行业的产品供过于求，竞争激烈而且恶劣，所以选择行业要慎重，不要别人做什么你也做什么。
      许多公司倒闭了，往往是因为犯了重大的错误，我看到过的有这些:
   

  1.资金周转不灵
，这应该是最重要的错误了。有的公司因为买了太多原料而积压了大量资金。有的是因为产品质量不过关，卖出去又被客户退回来了，余款收不到，退回的产品成了库存卖不出去。有的公司是因为不了解客户当地海关政策，货运过去了被海关扣下罚重款。还有的是因为没有按时交货要赔偿巨额罚金而破产。
      2.盲目扩大规模。许多公司今年做了一千万的业绩，明年就说要做一个亿，下面的销售经理很大压力，原来三四个人做不了一亿，那就招人！招够了二十个人，本来还算足够的询盘现在分到每人头上就少得可怜了。业绩好的业务员每天做PI、跟进生产、逛淘宝，业绩不好的业务员到处发垃圾邮件一年也没几个订单，有的业务员就无所事事也不知道应该怎么做，几个月后主动或被动离开。销售部跟市场部说询盘太少了，市场部说公司今年给的推广预算和去年一样甚至不如去年，拿什么给你们增加询盘？
      3.重研发轻营销。许多老板以为把产品做好、出新的产品就一定有客户购买，等营销部门反馈市场上需要的是另一款产品，这时想重新研发可能为时已晚了。把产品做得独一无二再让顾客购买那是苹果公司才能做的事，大部分公司应该根据市场需求，让营销部门引导研发部门开发新的产品。
      4.盲目投入。有的公司刚开始不差钱，参展、B2B平台、招聘人员各方面都大笔投入，过了一年业绩是提升了一些，但是参展和投放B2B平台的投资回报率如何没人在意也没人知道。有的公司宁愿多招两个业务员也不愿意多投入点费用做推广，假如一个业务员月薪三千，两个人一年的工资就要七万二，让两个分不到询盘的人天天坐在那里胡乱找客户，还是多投入七万块做推广让其他业务员多收到询盘？老板和销售经理们可以掂量一下。
      以上几点是我认为导致许多公司尤其是外贸企业倒闭的主要原因。
      有的公司基业长青，有的公司活不了几年，挺住就是一切，什么样的公司才能屹立不倒呢？
     1.充足的流动资金。一家公司要发展不会一帆风顺的，经营过程中难免遇到一些问题，要确保有足够的资金渡过这些难关。
     2.风险控制良好。这点可以说是第一点的前提，合同条款、海关政策、产品质量、收款形式应该在签订订单前就要心中有数。
     3.费用控制合理。建网站、参展、推广、研发、生产等要做好预算，每个部门需要多少人，什么样的比例才是最合理的要算清楚。
     4.营销指导研发。这在前面已经说过了。
      5.投资回报率高。投入产出是有一定比例的，如果需要获得更高的销售额就要相应加大投入，这里的投入首先是指推广费用，而推广包括参展、B2B平台、GOOGLE广告、邮件营销等，而每方面的投资回报率应该在第二年可以大概算出来，再决定哪方面要增加投入，哪方面要减少甚至删掉。销售人员应该是在每个人能获得合理询盘数量的基础上增加，而不是扩大销售团队再要求增加询盘。
      6.完善的培训制度。这方面做得好的公司应该不算多，大部分业务员都是靠自己摸索来提升工作能力的，于是有的业务员在一家公司时公司发展不错，一旦那业务员离开了就导致公司业绩迅速下滑甚至倒闭。如果公司内部实在提供不了很好的培训，那让业务员学习一些相关课程也是可以的。
      以上内容纯属我的个人观点，欢迎批评指正。