外贸公司与工厂的杀价之战

刘文玉

本帖最后由 kiwi1 于 2013-12-26 13:50 编辑
今天看到一篇不错的外贸案例文章和大家分享一下：
如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年老客户或许已成了别人的客户。在国际贸易中，很多时候是价格在起着主导作用。所以，对于外贸公司而言，得到配合工厂（下称“工厂”）在价格上的支持显得非常重要。
很常见地，很多贸易公司的业务员会采取以下方法找供应商砍价：
欲擒故纵——价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使工厂让步 ；
死缠烂打——死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到工厂让步为止 ；
百般挑剔——把产品质量数落一番，指出一堆毛病，降低工厂士气；
循循善诱——哄劝工厂，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口 ；
以上方式，对于不同的供应商，每种方法都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，但我认为，贸易公司的业务员应该从意识层面来加强谈判能力。以下是几个关于贸易公司找供应商谈价格要注意的问题：
第一、切忌没有订单时找工厂压价，更忌讳没有订单时找多家工厂压价。
这里举个真实的例子，大家看了或许会更明白。
某外贸公司的业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。
电话的内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？
王总眉头一皱，左一遍、右一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。
结果小李因为各种原因，没有谈下订单，但也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：“上次你询问的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？ ”
小李回答道：“唉！没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。”
王总脸上飘过一丝失望。 几次三番类似的询价之后，凑巧有天下午A、B、C三家工厂的老板在一起打牌。
席间A工厂王总无意间说：“上海某外贸公司的有个业务员，找我们询了好几次XX产品的价格，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报了。估计他也就是拿我们的价格去比比价，把订单下给别处了。”
B、C两家工厂的老总也说：“是啊，我们前段时间也经常有个上海外贸公司的业务员在询XX产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。 ”
后来，三位老板发现自己所说的原来是同一个人，都是这个叫小李的业务员。
再后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真报价，都是随便报个价格了事。B、C两家工厂老板甚至每次都报很高的价格。
就这样，在那之后的很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。
从上面这个例子，我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。因为不是每个业务员都能搞定客户，获得订单。因此，工厂如果感觉你老是只有询价没有订单，他会觉得你接单能力差，或者认为你只是在对比价格，没有下单的诚意。
业务员很多时候都代表着公司。这么一来，公司形象和供应商对他的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。
此外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共同心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。
第二、切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。
业务员拿到订单后，应再努力尝试还一次价。理论上说，工厂报价至少还可以再让2%。 但是，这部分是属于工厂正常利润中的一部分。要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。
当业务员拿到订单后，切忌大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。
这么做很伤感情！工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做去！
如果你这么做了，工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。
我一般拿到订单后，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板说：“我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X元，如果我们能降X元，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？”
正常情况下，工厂老板有两种反应：
一是工厂老板会再核算价格，然后给个更低的价格；

二是拒绝降价，因为利润太低了。

对于第一种情况：你拿到工厂新的优惠价后，千万不要立即下合同给工厂， 否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？所以，你应该隔个一天之后，在第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。如此，工厂老板会在潜意识中感觉到，是和业务员一起努力争取到了这个订单。因此，对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。
在这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但是，如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。
有些业务员，心态没有摆平，工厂降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！
明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧！工厂接了你的订单，再比较比较别的客户订单，你的订单利润比较低，那就先做别人的货吧！甚至，有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用得差一些。想想看，你是不是得不偿失？
对于第二种情况：工厂确实没办法在价格上再支持，也千万不要立即下合同过去。
你可以这么和工厂老板说：“这个客户对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作。可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖得不错，他准备供应到超市，希望价格上我们可以给他支持。但是，如果接了订单价格很低，你们不赚钱，我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，看客户有什么反馈我尽快告知您。”
工厂老板听了之后心里也许会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。
到了第二天早上，你再给工厂老板打电话：“昨天晚上和客户谈了一晚上，我和他说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来，成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。”
工厂老板会很高兴，心里也会评价：恩！不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。（再对比一下自己的业务员，叹口气……）跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。
由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。
另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。
以上说到的这些，其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持，又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此，不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。
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恩，学习了。好长
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价格战太常见了！