从入门到精通-我做业务员这半年（转）

bjpony

　　8点整，同事（也就是我的兄弟才起床了），他看着我说这么早起床干嘛？起来太早没有意义，因为大多数客户9点才会出现在市场里面，去早了遇不到人有什么用呢？
　　我们9点左右才退房，然后就出发了。在这之前，我已经用手机搜索了附近的市场和可能散落在外面的客户。很遗憾，这个城市规模比较小，只有一个像样的市场。
　　我们直接杀了过去。
　　老规矩，想市场查看一圈，然后到比较大的门面去拜访。今天拜访客户的时候，已经没有昨天那么大的紧张感了，而且我换了一身羽绒服（车里有的），没有带包。
　　拜访过程比较顺利，早上拜访了三家客户，但是无一例外的客户总是会说，资料名片放下，有需要我会跟你联系。
　　中午的时候，我们赶往下一个城市，据此只有10公里的TC。
　　在郊区就发现了一个大的市场，我们决定在此停留。吃饭，抽了一根烟。我顺便总结了一下上午拜访的过程，脑子里面基本是很乱，因为接受的信息很多，玉石我在上午搜集的名片上记下了拜访的时间，和客户的反应。关于这一点，同事比较意外，他说我是他见过的第一个这么做的业务员。我的回答则是，因为我们要拜访的客户，一轮下来有大几十个，谁能记住那么多的东西啊，万一以后需要回访，我得知道我们当时说了什么，做了什么。
　　对于已经拜访过的7个客户，没有一个能给我回馈好的感觉的，我有些郁闷。同事告诉我，不要之王每一个客户都给你热烈的回应，除非他确实有很强的需求，而你又出现在他的面前，这基本上是一个概率的问题。
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　　下午拜访了三个客户，一个是专门做家装的客户。感觉很热情，加上因为是冬天，生意不忙，我们聊了大约一个小时。关于他的实力我们也很清楚了，对于我们公司，客户也听说过。但是客户的资金状况不是太良好，所以只是留了资料和名片，没有给客户报价。对于这类客户，报价给他也是白搭，只是大体上告诉他我们的价格比较适中。
　　第二个客户是我们目前国内市场比较主流的一个竞争对手的代理商，我们走过去直接开门见山的告诉他，我们的货和他的货品质一样，运行模式一样，但是价格只有2/3，客户比较震惊。然后我们暗示我们一定要在本地区找到代理客户，如果他不做，我们就把产品给别人做。
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　　当然这种恐吓战略是针对这个客户而言的，因为他是做分销商的，他的叔叔是代理商，然后在这边市场上他的实力也不是很强。事实证明，这个策略不是每次都奏效的。
　　第三个客户，是一个大约20岁的小伙子，他很有做品牌的想法，聊得还是很愉快。事实证明，找到这个客户，是我最大的败笔。——相聊甚欢，未必就是好事。
　　晚上总结的时候，我对于最后一个客户充满了期待，我跟客户说过几天带一套完整的样品来，然后谈谈合作事宜。从下午开始，我就开始主动介入洽谈，虽然有些不成熟，但是基本套路已经掌握了。
　　陌生拜访的套路总结如下：1 自我介绍要随意，不能太过于勉强。2 谈生意的时候不要老是盯着你的生意不放，而是要多多沟通别的东西，增进相互的信任感。3 告辞的时候，要言语为以后的拜访留下空间。
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　　就这样用一周下来，我们拜访了14个城市，但是没有签到一个客户。平均每个城市拜访3个客户，也就是42个客户，居然收获为零！！
　　我觉得不可思议，就算是概率问题，也该出来了吧？？？？
　　我的同事很冷静的告诉我两个问题：
　　1 市场就是这样，对于这42个客户而言，你都是第一次拜访，第一次拜访就能从成功的例子，极其少数。表面上你拜访了42个客户，实际上，对于客户而言，他们每周都会接待一两个业务员，你能成功的概率也几乎为零。
　　2 陪我见习一周的时间到了，他也必须回到自己的岗位上，从明天开始，我讲一个人面对你这个严峻的市场，从明天开始，我将要自己一个人独自去面对这个还不是太熟悉的市场，唯一可以求助的，就是电话，场外电话的求助，只能帮我缓解一下情绪，而不能帮我搞定客户。
　　怎么办呢？该怎么办呢？？？
　　我怀念起偶在房产公司的美好时光，每天朝九晚五，有自己的办公室，自己的电脑，每周一一天得休息，稳定的收入……
　　那晚，我想了一夜
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　　第二天早上，更麻烦的事情来了。开会的时候，公司要求做周拜访日志。我*，我连日志的格式都不清楚，怎么写？据说日志的优良影响年终奖——前提是，你必须能在公司干满一年。好多业务员不是不想干满一年，而是业绩不行，季度考核达不到被公司扫地出门了。这才是关键。
　　我该怎么办？后悔已经来不及了，我只有努力往前冲。我没有退路。
　　会后，我找同事拿来了他们之前的报表格式，依样画葫芦的做了报表。做了一整天，才把42个客户的资料整理出来。——他们都是每天写日志，然后汇总的，而我不知道，也没人告诉我。幸好我当时在每张名片后面都简要的注明了和客户聊天的内容和客户的反应。才能顺利的做好那张报表。那次的报表，是我做的最长的一张报表，也是公司一年来，第一份很详细也很多的报表。因为从来没有哪一个业务员在这么短的时间内拜访过这么多的客户。我的报表甚至惊动了公司的高层。
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　　事实证明，报表还是很有用的，这个必须说明！！！！！！
　　1 公司高层看到了我的努力——我是公司第一个开着车去业务的人，所以才有如此的高效率。
　　2 我在做报表的过程中，又重新温习了一遍客户的拜访情景，等于在内心做了一次总结，从一个客观的角度看待了一周以来工作状况。
　　3 在回忆的过程中，我发现有两个客户还是有一定的需求的。PK！这就够了，这是我下周的任务了。
　　接下来的一天，我开始电话回访我的客户，每个客户接电话的语气我都做了分析，有6个客户的口气很好，有10个客户口气不耐烦。别的都是很平淡的口吻。
　　我把房产销售的那一套拿出来对比，进行客户筛选。
　　结果是：2个重点客户，4个有可能的客户（2个重点客户的回应很热烈），26个待考察的客户，10个垃圾客户。那么一来为我的工作重点就很明显了。
　　有人也许会问，你不是有4个地级市吗？怎么才跑了14个小县城就停下来了，干嘛不一起跑掉啊？其实我当时也那么想的。结果我的朋友笑了，笑得很猥琐。
　　他说近40个县级市区，一个地区拜访3家，那就是120个客户，要20天，你是开车的，那些没有车的业务员，要跑上两个月。等跑一圈下来，最早拜访的客户已经是两个月前的事情了，谁还会记得你？？？黄花菜都凉了，还忙个屁啊！！
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　　说的也是，那些负责三个省的业务经理，就一个人，要照我这个跑法，一年才拜访一次，做个毛的业务啊。公司可能容忍一个三个月都不开单的业务员吗？
　　好了，我这个月的重点就是要把握好这6个客户。
　　首先，我联络公司客服，安排给这6个客户寄送样品，然后从26个客户里面挑选4家比较大，而又不在这6个客户的城市的人寄送样品这样圈定了12个客户。
　　在公司等样品寄送的三天内，我开始研读公司的资料，和我这个产品相关的资料。在这期间，我也陪同事去拜访了一下他的老客户。见识了一下如何开单，如何被老客户招待，花天酒地的生活，哈哈。
　　说实话，我感觉客户一旦决定跟你合作了，对你都是特别的好，我当时很羡慕，想着什么时候我才能被我的客户待为上宾呢？
　　现在的我已经睡了客户的这些款待，当时作为一个初入行的新人，我还是感觉受宠若惊的。哈哈。我同事告诉我，去年这个客户从公司的产品中起码挣了100万，肯定对我们如此的好，说实话，我们是给客户带来财运的人，怎么会被客户拒绝呢？我们做业务的人得明白一件事，我们不是求着客户给我们带来财运的（尽管事实上是如此），如果你做的是渠道，那你就是帮客户带来利润的，如果你是做终端，那你就是帮客户省钱的，所以你是客户的贵人。也许有些大客户看不起我们，但我们不能可能不起自己。
　　业务员不是别人眼中的大忽悠，不是骗子，而是一群为自己的明天打拼的人，我们是
　　有着严格的自律性，有着追求的人。
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　　四天后，我接到一个陌生的电话。要求我去谈谈，他说他是LY的，因为我们去拜访的那天，他老婆在店里，他在工地上，昨天回来以后，看了我们的资料，又上网查了我们的公司，感觉是一家不错的企业。但没看到我们的样品。明年他希望把业务做大，想看看有没有合作的可能。
　　呵呵，这是一个好消息啊！我去仓库挑选了几款样品和一些加工好的线条，跟公司打了个报告就出发了。
　　开车近两个小时，赶到客户那里。第一次见到了他。他大约40多岁，看起来很精明的样子。虽然我是建材行业的新手，但是对于和客户打交道也快10年了，而且近10天来我每天都在钻研业务，了解了行业的一些重点，所以我并不是很紧张，而是很好的回应了客户。
　　因为到达客户那边快11点了，所以我们聊了一会后，客户热情的请我吃饭。这是我第一次被这个行业的客户邀请吃饭，对我的意义很重大。从我的感觉来说，这是很有意义的一次拜访。吃饭的地点就在市场里的一家饭馆。客户点菜后，跟我继续交流。询问了公司的规模，代理的条件等等。我一一回答，没有丝毫犹豫。当客户问我做这一行几年了，我说入行三年多了，今年才开始跑市场，去年之前都是做技术服务的。
　　我知道我对市场还不很了解，所以在谈话中难免有些低级的小漏洞，而且市场的感觉不是一下子就能弥补上来的，所以我就说我是做技术出生的。而且在房产公司的那些年，跟装修公司接触很多，也懂一些建材上面的技术。
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　　所以说完以后，客户一脸恍然大悟的感觉。我敢肯定，我之前肯定说错了什么话，哈哈，让客户起疑心了。
　　愉快的用餐后，客户带我去考察了一下他的加工厂，我一路上多看，多听，少说。脸上看不出任何表情——这点我拿手好戏，纯天然的，不用伪装，因为我根本就没见过这些设备。
　　客户看我一脸严肃，还以为我觉得他的加工能力不够，赶紧解释，新的加工基地正在筹备当中，来年就能投入生产了。
　　看来我歪打正着，因为大公司对于小客户多少有点不以为然，看起来也很牛X的样子，他害怕我们不跟他合作。即然这样，那就好办很多了。聊到下午与三点钟的时候，我装模做样的打个电话给偶的同事：X总，我来LY这边A总这边考察过了，条件还是不错的，虽然加工能力有所欠缺，但是他的市场规划不错，而且新的加工基地也在建设，你看我们是不是可以跟他合作。
　　一边说着，我一边偷看客户的反应。客户一脸的期待。我朋友也很配合，说那就看看客户的情况，我们回来研究一下。
　　挂断电话后，客户问我老总那边怎么说的。其实我这个破NOKIA声音是很大的，我敢断定客户已经听到了我们说的话。
　　我还是装作很诚恳地说，公司说要看情况研究一下。
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　　毕竟我们是要区域代理，打品牌的，如果客户的规模和理念跟公司不同步，那对于品牌推广是不利的。客户如果做砸了品牌，大不了重找一个品牌来运作，而公司在这个地区就没有机会重新树立品牌形象。
　　一席话把客户说的很惊叹。大公司就是不一样，之前好几个别的公司业务员一来就说要跟我合作，你来了居然很谨慎的向公司汇报，还要研究。看来是一个不错的公司。
　　然后把他的今年度的业务台账给我看，得意的说我们每个月的纯利都在8万元左右，是很有地区影响力的公司，希望我能答应他跟他签合同。
　　我*！！！！！我*！！！！！！这么快？？是真的吗？？？
　　我这么快就可以签单了？？
　　我看起来有些犹豫，那是因为我不知道该怎么签，虽然我车里有合同，但这个时候不能求助于场外电话了，一定不能的——
　　客户见我犹豫不决，递了根烟给我，点着后，说，帮帮忙，还是签下来吧，我保证把你们品牌做好的。于是我也像下定决心似地，猛吸两口烟，从车里拿出两份标准合同。