从入门到精通-我做业务员这半年（转）

韦曲件1165

　　今天可能是比较忙的一天，估计就算晚上就不一定有时间更新，特地说一下。
　　今天约见一个大客户，如果签单成功，年收入起码能多5万元，所以我要全力以赴。
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　　今天还住在酒店，昨天下午和今天早上跟客户进行了友好而又很累人的沟通，初步达成合作协议。
　　我希望能跟客户长久的，好好的合作下去。昨晚一点多回到酒店，根据公司政策和客户需求写了一份计划书，睡觉的时候已经是凌晨三点，早上7点起床，作了修改，发回公司。公司8点半上班，9点修改后确认。我花了3分钟帮客户配货（我自己制作了配货的电子表格），把品种，规格，配货总重量（客户配载需要用）都列好了，去酒店商务中心打印计划书。然后开车去客户那里。
　　9点半客户到店，我也刚到。然后开始和客户沟通，确认。客户很惊讶，以为我要下午才能把计划书拿过来的，结果上午就搞定了，对我很是感激。其实说白了，我了解这个客户是个急性子，所以在昨天来到这里之前就构思好了计划书的内容。昨晚只是整理一下而已。
　　明白公司政策，了解客户需求，自己在积极努力一点，肯定可以获得成功的。哈哈
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　　刚才上面报告了一下我的昨天经历。今天下午又搞定一个客户，这事留到以后再说。
　　好了废话不多说了，继续开聊。
　　LY的这个客户是我签约的第一个客户，也是第一个跟我发火的客户，也是第一个可以成为朋友的客户。这话怎么说？听我慢慢说。
　　从客户那边回来后，我拿着合同交到分公司办公室。分管主任看了看那合同，问我你怎么这么草率的签订合同？？？？
　　我勒个去！！签合同不好吗？？？我心里非常恼火，你们不是催我们业务部多签合同么？我这么快就签合同，不是很好么？？？不求给我表功，也别责怪我啊？？？————当然，在那个时候，哦还没牛到敢跟他们说那些话，我只是表现出很诧异的样子。
　　还好，我们老总进来了，他跟我说，我们公司虽然一直在开发客户，但是，我们对客户是有要求的，对于这种加工能力不强，之前没做过类似材料的客户，一般不考虑合作。因为一旦签约，在三个月以内，就算客户做的一塌糊涂，我们也不能把他撤掉。也就意味着，一个季度内，我们的品牌没法再他所在的区域推广。
　　如果同品牌的公司恶意搞你，就会通知他的合作单位，跟你恶意签约，拿下品牌，但是又不做，把你活活憋死——虽然这种可能性不，但不排除啊。
　　听了这话，我感觉我有两个失误：
　　1 对公司政策吃的不透，有些甚至一知半解。
　　2 太急于求成，不熟悉行业规则和潜规则。
　　那我该怎么办呢？？
　　退合同！——那不是打我嘴巴子么？
　　继续签？？——公司不报总部盖章，有个屁用！
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　　上午我给客户抛出的方案，引起客户极大兴趣，洽谈很愉快。因为涉及公司机密，所以不方便透露全部。我就稍微透露一点吧。
　　我们协助客户开发二级经销商，帮客户建立销售网络。好多客户，尤其是大客户，他知道他不可能忠诚于一种产品，但是我们提供的服务是帮他建立一个以后可以使用的销售网络，这一点的吸引力是很强的。对我们的好处是：从长期来看可以加大我们的出货量，短期极为现实的好处是，他要获得地区总经销资格，必须压货，才能很好的供应他的销售网络，那么我们短期的业务量就上去了。
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　　老总给我一个解决方式：让客户现在就发首批不低于总销量15%的货，或者预付10%的保证金，发货时冲抵。
　　这个方法看起来也合情合理，于是我电话联系了客户。是的，如你所想，客户很激动——不是那种高兴地激动，而是一种感觉被侮辱的激动。
　　你们什么破公司啊，看不起人吗？怀疑我不发货？？还要保证金？？？是不是骗子啊？？……
　　诸位，如果你们遇到这个情况会怎么解决？
　　我可以场外求助吗？答案是NO!
　　因为公司从来没遇到过这个情况，也没有人比我更幼稚，签下这种转行业的小客户。
　　怎么办？
　　呵呵，很好办！我是从房产公司出来的，自然解决过很多客户的投诉，我可以把这个状况当作是一次投诉，所以我大胆的启用了解决投诉三步法。
　　1 倾听 听客户发火，宣泄。
　　2 关心 关心客户的情况，多多询问。
　　3 抛出合同条款，让客户自己反省。
　　4 解决问题
　　具体操作如下。
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　　我静静地听着客户发火，偶尔掺和几句。客户大概说了10分钟，突然感觉我什么也没解释，他自己就安静下来了，问我怎么办？我说我知道你还是很有实力的，就是公司上层不知道你的实力，我很希望跟你合作，也会帮你想办法。我说我觉得更你相处很愉快，大家也很谈得来，我找别的客户不一定会很好，而且我们都是做事的人，不喜欢别人怀疑的感觉。
　　说完这番话之后，客户显然感觉到了我好像是跟他一伙的，当即解释，刚才说话不是冲着你的，你也别生气。我的回答则是，我理解你的感受啊，如果换作是我，指不定要说什么更难听的话啊。客户就问我怎么办。
　　我说你反正是要销售的，要不现在就发点货，现在是销售淡季，要不就稍微打一点保证金，再说了，大公司你还怕什么啊。反正也是公账，你还怕有人T·W你的款项不成？？
　　客户想想也是，但是要求公司财务出具公司账号，加盖公章。
　　我回头跟公司商量，财务也答应了，于是很快快递给了客户。第三天，客户缴纳了3万的保证金，公司也默许了。然后盖章，寄回合同。
　　好了，一切都很顺利，我已经顺利的签单一笔下来了。
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　　兄弟们，签约不等于开单，开单也不等于是好事啊！！！！！我的痛苦开始了。
　　大家应该知道，钱在别人口袋里面，你总是心中放心不下的，对吧？我的第一个客户就很强烈的表示了这种情绪。
　　1 跟我要收据 我说你的转账单据就是凭证，这么大公司不会坑你那么点钱
　　2 问我什么时候去他那坐坐——看到我来才放心。。拜托哎，我的老大，我还有很多客户要去跑的，不可能天天往你那边去吧？
　　我后来不甚其烦，做了一个错误的决定。我打电话告诉他，你干脆最近拉几笔小单子来公司做，把你的押金用掉得了。他一想，哈，有道理啊。于是噩梦开始了。
　　各位应该明白，店大欺客的道理吧。一个在国内略有名气的公司一个拥有国际驰名商标的企业，如果叫他停下生产节奏，来专门加工单子，这单子少说也得大几十万吧？比如工程定制产品，你们能想象一万多元的单子，公司会停下一条生产线来帮他做吗？
　　销售部和生产部永远是不可调和的部门。停产的损失比这笔单子的利润要大得多，也就意味着不可能专门帮他加工这笔小单子。
　　老业务员都知道的——而我不知道。我喜滋滋的接受了他的订单，笑呵呵的发到跟单。话说，如果我的跟单员是个老手，他会第一时间告诉我这个单子不能接，就算要接，也要告诉客户不能很快的出来。可惜这世界上没有如果，只有结果和后果。
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　　我告诉客户，一般定制单子15-20天出来。是滴，公司章程上面要求的。可是20天后，单子还是没有出来，快过年啦啊。
　　打电话去公司问，都说在做。
　　客户天天给我电话，说他的客户家里装潢过年，等这套背景墙上墙，工程就好结束了。
　　25天的时候，客户电话到公司投诉了我。
　　30天的时候，客户说他的客户到他店里吵。
　　35天的时候，惊动了老大，我们的全国销售老总。考虑到年底不忙了，然后叫厂里赶紧加工—天，据我所知，大约3个小时，单子就加工出来了——悲催吧？3个小时的活，我等了35天。
　　嗨，年青人，你以为我的悲催故事就这么结束了吗？没有，完全没有。
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　　现在是年24，我告诉客户单子加工好了，你来提货吧！！！
　　呵呵，客户当即怒火冲天，你帮我找车啊，我给钱，你帮我找啊。我联系了德邦，佳吉等大公司，物流都说，满车可以运输，配载年后再说。我从24到26，大大小小的物流公司联系了不下数十家
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没有，完全没有。有朋友会问，为什么不走快递呢？？顺丰，EMS都是不休息的啊？如果我告诉你这是两吨重的货，物流大约要500-600，而快递差不多要5000-6000的话，我想你们就不会这样说了。