我在广东做外贸的苦与乐

冬冬 · 发表于 2007-9-17 17:02

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编者按：广东是很多求职者最愿意去的城市之一，那究竟广东的外贸好不好做呢，作者用亲身经历给了我们很好的答案。一起看看吧！     东莞之旅     今天是纪念日，5年前的今天，我放弃了家乡高薪轻松让人羡慕的工作，只身南下闯广东。象所有年少幼稚的女子一样，原因只是相爱八年的恋人移情别恋，因为爱我的人我不爱，我爱的人不爱我。5年后的今天，我已经有了幸福的家庭，无可挑剔的伴侣，和虽然不成功却让我欲罢不能的事业：电子商务与外贸的结合。当年那个浪漫，脆弱的小女人再也找不到了，现在的我，开朗，豁达，积极，仿佛真正领会了“不以物喜，不以己悲”的境界。一切的改变，和我的选择密切相关。     其实我在广州有很多亲戚，但不知道为什么会先跑到东莞去。5年前的我，拉着一只小行李箱，怀揣6000元的牡丹卡和些许零钱就从家乡冲了过来。妈妈一直说我是傻人有傻福，到什么地方都有人帮我的。接飞机的说是我在广州素未谋面的小姑姑，乍一看到她，这可乐了，感觉怎么小燕子赵薇来接我了。我又矮又丑没人爱，我家的其他姑娘怎么这么漂亮。小姑姑说她妈现在一个人在东莞呢，东莞是个好地方，我学的外语在那里一定有用处，说着说着我已经上了去东莞的车，经过1个多小时就到了莞城那边，见到我的60岁但仪态非常幽雅的大姑婆。     接下来的日子我很茫然，不知道怎么办，毕竟大学一毕业就有了稳定的工作，而且比起其他同学朋友来，我真的很幸运了，2000年在内地也有4000左右一个月，又因为英语在当地排第一（当然是山中无老虎，猴子称霸王，小女子还是要谦虚点的），我在东莞待了一个月就花光了6000块，因为我喜欢出门就打的士，我闻不惯公车的味道，我喜欢这里新潮的东西，我去沃尔玛，一待就是一整天，我不知道自己应该做什么，家乡的公司警告我，再不回去就除名了。家乡有什么留恋的吗？有啊，各种第一的头衔，各种羡慕的目光，衣来张口饭来伸手的日子，轻松赚钱愉快数钱的日子，朋友的聚会......，就这样不要了？也不知道哪里来的勇气，我直接传真一份辞职书回了公司，把自己放到无可退路的境地。     然后我就开始去找工作。     我的办法就是买报纸。买了广州日报，买了前程周刊，然后一个一个发简历。我好象真的很幸运，面试的每个公司都直接问，你什么时候可以上班，我说随时。然后下一个公司好象条件更好，我就告诉前面的公司对不起我不能来了。有一天沃尔码在东莞的鞋类出口贸易公司叫我去，<a href="http://search.china.alibaba.com/selloffer/考察.html" target="_blank">考察</a>我的的是几个香港人，很有礼貌，很有绅士味道，我很喜欢，我就跟自己说定在这里就是。回去后我跟姑婆说了下，她告诉我她有个学生的家长开的工厂的一个美国买家需要找个翻译，问我去不去。我想，直接给老外做<a href="http://search.china.alibaba.com/selloffer/秘书.html" target="_blank">秘书</a>比做贸易好吧？于是又跑去面试。是个50多岁的老美，现在想起来长得真象布什，和他一起的是个满脸横肉的台湾人，叫james。他们跟我用英文聊，那可是我长项，不就是用英文说话吗，女人话还少啊。于是他们点头又问我什么时候上班。我跟他们要4000元/月，他们爽快地答应了。于是我想，沃尔玛的只给我2500，这个又是纯种老外，还是这个吧。当年单纯无知的我，一只脚迈进了外贸这个行当。     人一旦选择就没有后悔药了     老美给了我单独的卧室，里面各种电器一应具俱全，还说要请个阿姨做饭。上了班我才知道就我一个人。他们在租了一层楼，楼下是另外一家做美国工艺品礼品出口的外贸公司。楼下有四五十人，楼上就我一个人，他们告戒我不要和楼下的说话。他们每天都出去我一个人在诺大的办公室守电话。来了一个星期，我就象傻子一样不知道做什么。没有电脑，没有样品，没有人，没有电话，只有我。我后点后悔了，这是什么公司啊？一个星期后，很多<a href="http://search.china.alibaba.com/selloffer/快递.html" target="_blank">快递</a>公司送了很多东西来，摆满了样品间。没有人告诉我做什么，我快发疯了，又不能出去，又不能打长途电话。他们要我来干什么呀？     晚上老美回来的时候我把想法说给他听了，他说你去收拾样品吧。于是我终于充实起来。全是各种玻璃啊，树脂啊，陶瓷礼品之类，应该是节日礼品。我把所有包装拆开，分类放到展架上。很漂亮的小玩意，可是我叫不上名字。我应该做个记录给他们吧，于是我在那里胡乱取名字，自己看得懂就行。然后兴致勃勃地拿给台湾人看。他看了下只说了一句话，你们大陆的教育就是差，英文本科毕业的，连常识的都没有。我不知道我错在哪里，想问他，看他凶巴巴的样子又不敢了。于是又去问老美。他拿了许多彩色的画册给我看，里面是各种各样礼品和它们正确的英文叫法。我一下子觉得开了眼界了。瞧，大学里只知道烛台叫dandle holder，人家这里根据不同形状还有不同叫法，比如又长又细的会叫taper，或者有的叫candle stick，喜欢英语的我找到了乐趣。在老美的指点下我终于明白他们也是在中国做美国本地客户的采购代理。他们其实只有一个客户，是个大百货公司的老板，他们负责节日礼品这块。我始终没见到美国采购的大老板，他们也不带我去工厂。我在办公室里空闲的日子很多。     一个月过去了该发薪水了。     他们只给我1500元。我楞了，找他们理论。老美很和蔼地说有试用期，说我什么都不懂，等我懂了就可以拿多钱了，说是准备培养我做采购经理......，台湾人在旁冷冷地说，你什么都不懂，凭什么拿那么多。     我是走是留？考虑了下我还是留下来了。我很喜欢现在这些产品。它让我感觉世界上原来还有这么多可爱的东西。     接下来的日子老美找了个刚中专毕业的18岁的小姑娘和2个20出头的学美术的技校生。做饭的阿姨也来了。人多了也热闹了。我年纪最大，当然是“老大”了。天性多话的我开始和他们聊天，感觉日子过得还不错，反正我有自己的积蓄，钱多钱少多我来说没问题。我倒挺喜欢这里了。     好景不长，台湾人开始不断找我错。现在回想，的确是我的错，可是他每次很大声地骂我，也不教我，我就生气了。也不接受他的意见，还跟老美诉苦。（告诫现在的xdjm，千万别象我这么傻）这样的我，把几个人的公司的关系搞得更差。那两个小男孩是台湾人的忠实员工，我一但有任何对他不满的言语或是表情，都会被上报。我甚至发现他们写给台湾人的报告。我变得沉默起来。     广交会到了，老美带我去。这是我第一次去。wow感觉好大哦。我跟在他们后面跌跌撞撞地跑，看到一个个让我眼花缭乱的展位和产品，感觉自己象个傻子一样。激动的心情好久不能平复。可是由于激动，我没有帮老美收集名片，也没有记录他访问的摊位。我成了刘姥姥进大观园了。     回到公司后开始不断有供应商联系，老美叫我跟他们要样品，然后他拿回来给他熟悉的厂仿样，我们再寄到美国去。     我是看不出什么好什么不好的了，有些很土的东西好象很受欢迎，比如我查以前的单，我们这里最普通的小猪存钱罐（台湾人叫铺满），经常是50000个的下。几乎每月都50000个。我真是感到吃惊。也开始对这种工艺品礼品更加感兴趣了。     日子一天天过去，可是我的外贸经验却什么也没长起来，虽然跟了老外，虽然口语还是呱呱叫，可是有什么用。我对产品一点不懂。我自己97年就买了电脑上了网，可是这里居然不让我们用电脑，只有老美有台锁在办公室里。我又感觉郁闷了。终于老外扭不过我的申请把我派到一个下面工厂去实习。是个做玻璃礼品的小工厂，老板是台湾人厂很破旧的样子，老板胖胖的，整天穿着拖鞋走来走去，接待我的是个19岁的小姑娘，我现在都记不起她叫什么名字了。只知道她一个月800元的工资，所有与客户沟通，与生产车间沟通的事情全部要她做。她小小的身躯奔来忙去，一刻不停。我傻傻地看着，但也开心地学着，我跟包装工学习打包装，看他们刷的一下就把箱子封好，我搞了很久都不象样子。我去看他们怎样用模具制作出各种形状的礼品，冷却，包装，出货。在工厂真能学到很多东西的。     回公司后我写了篇长长的报告，甚至包括他们产品玻璃的配料。台湾人看了还是冷冷一句，什么都要打听，女人的天性。我晕！     半年过去了，我也不知道自己学到什么，而且以前的一些冲劲好象没了，也安于这种无所事事的日子。     可是接下来发生了一件事让我愤然出走。     那是2000年春节后，我第一个回到公司。我兴致勃勃地打扫清洁整理样品间和老美的卧室（我同时要负责照顾老美的饮食起居的），做完后发现传真机线路断了（可能被老鼠咬的，我回来一个人杀了五只老鼠），复印机坏了，可能受潮，而且老美回来后说电脑也坏了（这个就更不关我事了）。这下台湾人开始训我了，说是我在中间搞破坏，还说我肯定带了男人回来因为他们发现老美的床上有这类事情痕迹等等。这下我受不了了，这是人格侮辱啊。真不知道台湾人怎么想的。我跟老美提出辞职，老美说替台湾人跟我道歉。可是我已经感觉这里不是我待的地方了。他们不让我走，但同时也不要我做任何事情了。我象个呆子一样做在办公桌前。三天里他们既不理我，也不给我工作做。我的傻劲又上来了，于是一个人收拾好行李，把各种钥匙文书整理好放在老美桌上，然后一个人奔回了广州。

冬冬 · 发表于 2007-9-17 17:02

我是顺德一尾自由的鱼     也许我和广州真的没有缘分。从东莞回来，我就在天河附近的一家大旅行社找到工作，可是一个月后就被辞退了，理由是我比较粗心。我承认我是个马大哈，我是白羊座的，典型的白羊座。我不怪别人不要我，是我自己没做好。虽然不明白自己的路在何方，但似乎我也并不缺少工作的机会。拿着箱子出门的时候就接到另一家公司的电话，说要考察我的英文，一会一个满口学院腔的教授跟我说了堆一听就很老土的英文，我随意地回答了，然后就是面试，然后就是上班。（各位姐妹，千万要找一份你自己喜欢的工作，千万要在做事前想清楚你到底想做什么）然后我努力地工作了三个月，凭借我那一点旅行社经验和外贸居然帮助公司赚了9万块。我正做得欢，突然人事部又来个通知，说是老总看见我了，说我长得丑，不适合与老外打交道。于是我又失业了。当时正是七八月，干脆我也不去找工作了，把妈妈接了过来，陪她在广州玩了个够，告诉她我很好，等她回去后才告诉她我失业了。     第一部分：我和电子商务有个约会     送妈妈回去后我去了人才市场。第一次去人才市场，好多人啊！还是很盲目，不知道哪里适合自己。在摊位前碰到我现在的老板，黑黑瘦瘦的，我没看出是老板。和他一起的女孩让我翻译几个电子邮件，我一看是什么汽车坐垫的，很简单，就在一旁写了出来。他们说我是目前看来英文最好的，于是2001年9月，我就这样成了一家电子商务公司的一员。     不知道我是否适合做开荒牛，好象我去的每个公司都是在起步。公司完全处于起步阶段，除了一个空空的没有什么内容的网站之外什么都没有，甚至连业务模式都没有。我的职责是做翻译，他们想的是把国外客人的讯盘翻译成中文发布在中文网站上，然后收取企业的会费。     做了一个星期，我发现他们这种模式的效率是非常低下的。他们从eto那里买来信息，我们翻译在旁边坐着看，边口述边叫一个文员在电脑里输入。这样又慢又累，另外几个男翻译根本受不了。管理信息的女孩象防贼一样不让我们知道信息是从哪里来的。其实我一看就知道是从哪里来的了。那时alibaba还是免费的，国内也没有其他什么电子商务网站，信息要从国外来。我认为当时的工作效率是非常慢的。按照公司设想的方法，我计算了下，六七个人一天才能翻译输入不足100条信息。我试了下，发现自己可以一天之内翻译输入200条。于是我把这个设想告诉了老板，他也放手让我尝试。这样，我们的人员精简了，效率提高了。其实电子商务在当时也是个新兴事物，大家也是尝试，包括老板在内。我突然对此产生了浓厚兴趣，于是我整天泡在网上，开始我的标准网虫生涯。那时google知道的人还少，连yahoo的搜索引擎都不懂用。我找资料就靠自己想，比如我想找个国外买家具的公司，我就输,哈哈，居然真的有这个网站。凭借我熟练的英文阅读能力，我很快看懂内容，通过链接可以找到更多有用的公司了。     我就用这样的办法，收集整理家具方面的外国公司资料。很快就有了一大本。然后有一天客人要汽车配件客户的信息，我又开始搜索整理，各大搜索网站一下子成了我最喜欢的工具。这样我收集到很多有用信息。这些信息对国内的公司来说其实是很有价值的。可以帮他们了解更多有关客户的情况。     哎呀写到这里我突然起了炫耀的童心。一会把一些我收集的资料给大家共享，大家要支持我呀。明天准备多点资料给大家。     第二部分：没有薪水的三个月     也许你们会觉得我很傻，老板三个月没发一分钱给我，周围所有的同事全部离开，可是我留下来了。我对自己说，选择失败的时候离开，自己永远都是失败。我希望自己离开的时候是“功成身退”而不是“黯然离开”     电子商务是个新兴的事物，所以大家都是摸着石头过河。我的老板，姑且就称我的老大吧，是个30多岁的北方人，满脑子新鲜点子。其实他开始电子商务的创意时几乎和大名鼎鼎的一样早，可是他最大的问题在于一直没有碰到志同道合创业的人士。读过有关阿里巴把ceo马云的传记的都知道他是怎样遇到一群志同道合的朋友，怎样碰到一些对他的公司起着重要作用的人物。如果没有及时的得到softbank等的资金注入,也没有今天的。可是我的老大碰到了些什么样的人呢？说好帮他创建数据库的专业人士，到紧要关头变相要钱，几乎使他的计划流产。那时不象现在这样，连本身的数据库与资料都会被到处以2000-4000的价格卖掉。那时的技术人才是很重要的，可是他就是没碰到真正技术好，人品好又懂营销的人。     我到这个公司的时候，他的数据库一片空白。     中国人做生意好象都喜欢一窝蜂。看到什么好就仿照，中国仿照的本领绝对上世界第一。最初的电子商务的模式，都是买家信息收费和卖家的信息免费，都是会员制度。电子商务发展得太快，现在我看自己，其实感觉自己已经非常落后。从2001年到现在，4年的时间而已，真有种恍如隔世的感觉，感觉自己被远远地抛在时代的后面。     和我们的电子商务平台一个时期的国外平台也不多，主要是韩国的平台多。最初都是免费的平台。那时我在alibaba也好，这些韩国的网站也好，都注册了很多的用户名和密码，专门每天收集整理这些平台的免费买家信息。不过当时的电子商务毕竟也是新的东西，虽然免费，但有用的东西并不多。每天的买家信息就那么几条，销售信息，尤其是中国人发布的销售信息却多如牛毛。我到的每一个网站，最多的trade lead一定是中国人发布的。我真佩服这些早期到处寻找免费商务平台发布信息的外贸前辈。我相信他们一定从中收益匪浅。     当时也是实行全免费的。第一次使用他的时候，我真的被他迷住了。当时的任务只是收集资料，把那些在他的平台上活动的公司的资料收集起来，派我们的业务员去游说他们成为我们的付费会员。当时我们的资料是非常少非常少的，完全不足以吸引人对此产生兴趣。我们唯一的长项是当时还有免费的网站模板可以给注册会员建立网站，可是限于技术原因，当时的模块上非常丑陋的。可是回头看看我们自己：买家卖家资料奇缺，网络技术收到限制，甚至我们倒霉到连一个稍微有美感的网站设计人员都找不到。     由于赢利模式不明确，业务不顺利，公司开业后一直都入不敷出。一群年轻人，虽然也有梦想，可是当肚子都填不饱的时候，又有多少人能坚持自己的梦想。我的同事们，有的是刚出校门的小姑娘，有的是需要养家糊口的一家之主，大家都需要钱。钱啊！钱啊！怎呢可以没有你呢是不是？其实我们的老大还是很体贴的，我们是包吃包住的，如果没有其他需求，生存还是不成问题。可是，人是社会的人，不可能没有其他花费，所以当连续两个月没有薪水支付出来的情况下，所有的人都选择了离开     现在很多人在想做老板，有时候我都想。可是，做老板是最累的，最苦的。大多数人只是看到别人成功的一面。成者王，败者寇。个中滋味真是难以表明。     我没有走，因为我并不需要养家，我也有足够的积蓄生活。我对电子商务的兴趣使我留了下来。我发誓我一定要帮他走出来。我和家人暂时断了往来，因为他们一听说公司是这样，为了我的“前途”，都天天叫我也离开。我是个很倔强的人，我决定了就不会改。我换了手机，全心全意投入对这个行业的钻研上来。

冬冬 · 发表于 2007-9-17 17:03

作贸易要善于“无中生有”     想起妈妈以前的教导，要善于利用自己的长处。我的长处只有一个，快速英语阅读。     我开始发狂地查找资料，搜集资料。我崇尚鲁迅的拿来主义。我决定要开始“无中生有”     我给自己立了一个计划，从某一个行业人手，尽量多收集国外资料。     我开始跳开那些国外的B2B网站，我不再直接从他们那里拷贝买家信息。我选择从中国的家具行业入手。     美国毕竟是世界上最大的市场之一，克林顿倡导的信息高速公路计划终于使我也能搭上他的顺风车。我不得不说，想找美国的资料，真的比其他国家好找得多。按照我的想法，我直接收集这些公司的资料，直接发邮件给他们，我可以为他们提供来中国的全套服务。     我挑选了十几家发出邮件，我说自己是在中国的商务服务公司，可以提供家具行业采购协助服务。价格为500美金/年。10天后有一个智利的客人给我回复了邮件说希望在中国买沙发。     我欣喜若狂，想到顺德本来就很多这样公司，我赶紧上网查去。那时上网的企业也不多，查了一个下午才查到龙江四五家沙发厂的联系资料。我赶紧打电话过去表明情况。其中三家都不理我，有一个老板还直接说他不做外销。于是我跑到龙江乐从那边（顺德最大的家具生产中心）一个一个问。可是我毕竟找不到工厂到底在哪里，我碰到的只是售货员而已。一个个连普通话都讲不好的售货员。我快急死了！     终于我碰到一个年轻人，叫ramond，他是一家沙发厂老板的儿子。他听我讲了后很有兴趣，非常配合我，给我报价，给我图片款式等等。我赶紧把资料发给智利客人julio，我忐忑不安地等着，因为我也不知道这个价格对他有无吸引力。很快julio回信了，说想到中国来看，而且给我汇来500美金，让我们公司做他的sourcing agent。     这是我的第一个外国单子，本来可以敬赚400美金左右吧，可是居然赔了。呵呵     当我把这个情况给老板汇报后,也引起他的重视，现在我得说，叫过分重视。     看看我们怎么只赔不赚的：     根据我的计划，是和生产商先谈好价格，让对方保证给我们留3%-5%的利润作为佣金。然后我们带客人去他的厂里参观，协助商业谈判。     老板的想法是，智利也代表南美洲，南美洲也是个大市场，我们要从这个客人入手，开拓南美洲市场。     于是，当客人来时，我老板为他安排了隆重的接待：     1）支付他在中国这边所有的宾馆住宿费用和餐饮费用（光这一笔我们就已经亏了）     我认为不用这样隆重地对待这个客人，因为我们只是替他做商务服务。可是我那位老大不听，认为要用这样的接待才可以表现我们的实力。     2）在没有与工厂签定好协议的情况下就带双方见面（呵呵，我的佣金计划彻底落空）     3）在没有完全了解对方背景的情况下开始谈论商业合作（怎一个空字了得）     原来老板的目的不是我这样的“小打小闹”，而是要一举开拓一个市场。于是他拉着客人到处看工厂，跟他讲这里的资源多么丰富，开始“游说”这个第一次来中国的老头和他合资开拓南美洲市场。于是我只好苦笑着听他安排怎样我们在这里供货，对方在那边寻找买家。我不得不说，他的想法其实并没有太大错误，应该还算是有“前瞻性”的，可是，这个对象？大家才第一次见面，他有这个实力吗？大家的责任与义务如何体现？果然，这样的谈判僵持，谈不下去。客人走了，也订了货。我和家具厂的老板倒是熟了，可是客人汇来的500美金在这么一折腾中已经全没有了。客人回去后也常写邮件给我，委托我帮忙找东西，由于我是答应服务一年的，也只有免费再给他提供中国这边能找到的信息了。不知道他进了多少个柜，只知道本来我们可以做一个他在中国的全权采购代理的梦想就这么破灭了。     总结：     1、网络并非不可信，看你怎样正确使用     2、有多大个头，戴多大的帽     3、细节有时候决定成败     和“南美洲”的生意就这样没有了下文。但我不甘心。我开始四处发邮件。很快又有来自美国，意大利，英国等地愿意采购家具的客人回复了我，表示接受我的服务。为了让自己显得专业，我大量阅读有关家具的任何资料，收集所有国内家具协会，家具展会和杂志资料。从那个时候我开始了解到象ikea，homedepot等大公司，officedeport等大的采购商。我阅读美国有关walmart家具零售的比例，美国本土对walmart的看法，各个国家家具行业的基本情况等等。虽然我没有做家具的贸易，自己有时候开玩笑说，看，自己都快成个家具专家了。刚刚送完广交会的客人回来。有点小小收获，讲给大家听听。而且有可能在不久的将来需要大家的帮忙，因为有可能做客人在中国的采购代理了。也是个long story。事情要从2003年底说起：当时公司看中了一个产品，在美国很有市场，于是叫我研究（请原谅因为某些原因我暂时不能在此透露产品内容）。我花了很多时间收集整理美国有关该产品的资料，翻译了很多有关该产品的信息。这类产品在中国做的企业并不多。我认为是个好产品。公司一直想转向做贸易的，这应该是个好项目。可是，问题又来了：公司总经理的性格还是比较急，想一次成个胖子。价格居然是工厂价格的200%。虽然我当是没什么实际贸易经验但我想，现在企业的利润超过30%的话，大家已经是群起竞争了。哪有那么好的事情啊。果然，我通过搜索类似公司发出邮件后几乎所有的公司都跟我说价格太贵了。我反馈这个信息给公司，他们认为我受客人影响，坚持不改变策略。他们用这个价格去美国参加展会，收来的名片大约100多张，个个都说贵不买。在这种情况下，他们终于修改价格。     修改价格后终于有客人回头了。此时的价格是以前的40%左右。但是当客人开始谈的时候，他们要求客人一定要定10个柜左右。他们的理由是这样成本才能下了。这个好象是有道理，可是谁会在不认识不知道对方情况下贸然下那么多呢？谈判又僵持了。     其实到当时，我已经感觉很郁闷了。因为我感觉到我老板的这种性格实在不适合做实业。因为当时还没有选择好供应商，可是他的宣传费用已经花了很多。而且吹得很大，比如什么一个月100个柜。想想可笑，东莞的台升家具厂，被美国反倾销的大厂，人家是巨型企业，销售量在美国占前几名，人家一个月才出100-150个柜。你一个名不见经传突然冒出来的企业怎么可能？不过由于我在各大网站做了免费链接，我设计的网站可以排在搜索引擎前面，这样我们还吸引了世界级大公司如wal-malt，homedepot等的关注，人家说派人来谈判。老天，人家一来就会露馅。真不知道怎样想的。可是我不是老板。我没有final say     这种情况持续了很久。我们半年一个单都没有。我的性格开始变得狂燥起来。我开始经常跟我的老板争吵（由于我一直跟着他，所以我们有时能象朋友一样，他并不因为我的顶撞而生气）我认为他的做法太空。可是他总有理由说得我哑口无言。但是我郁闷，我也经常产生离开的念头，一吵架我就想走。     我想我真的是很好的耐心。在这种情况下，我还能劝自己不要意气用事。我还是没有走，而是更加努力收集产品潜在客户，同时我还更加注意收集好的供应商。因为我们的问题不是找不到客户了，而是找合适的供应商。     我找到合适的供应商纯属偶然，但也许就是我这种不放弃下老天给我的回报吧。有个客人为了压我们的价格，给我看了下别的公司的报价。那的确是我见过的最低的价格。我的快速阅读与快速记忆又起作用了，我瞄了那家公司的名字，虽然是英文的，但已经够了。     接下来我想了各种办法，用各种字组合成那个公司的名称，居然真的被我找到了！！！     接下来我在公司想尽办法叫老板亲自去调查那家工厂的情况。他们很不情愿的去了。回来说工厂破旧不好。还是没什么兴趣。我忍住不满，继续与客人联系并开始用这家公司的产品做样品。报价也改变了。一切都是我在自做主张。     事实证明目前我是对了。他们认为人家的产品不好，可是客户没有那么认为。工厂破旧些也许只是人家创业早期就那么点钱。但产品的确是美国需要的。     样品寄过去了后客人回来了。还是要跟我讲价，但我理解。生意就是生意。我们女人买件衣服不也非讲价不可吗？但我坚持住自己的底线，客人也终于让步。哈哈，美国犹太人，那么难缠的客户，终于下单了。     目前我已经研究了该产品的市场和中国的供应商。客户资源手里有25000家，工厂全国也才20来家。有些还是被大公司控制住自己没法加进去的。但总的来说我的认为是：在未来五年内，绝对有很多客人要来中国采购这个产品。在这个过程中，这些采购商可能培养其更多的中国工厂做这个产品。如果在这未来的五年内一鼓作气做好这个产品，绝对有丰厚的收入，比做其他产品的外贸要好得多。但我认为也只有这么五六年的时间。因为中国发展太快。现在我已经想开了。无论我老板怎样想，我会坚持我的主张做这个产品而且会push他按照市场规律来做。我始终认为的原则是一屋不扫，何以扫天下。成功要靠机遇，但成功亲睐有准备的人。认定一个目标，脚踏实地地做下去，一定能够成功。     客人还是很遵守我的要求付了70%的预付款。其实从某种角度来说，我做的是中间商的角色，其中涉及到很多方面:第一:没有进出口权，付款给进出口公司，再让进出口公司付给供应商，这中间如果有疏漏，时间会耽误.对生产交期有影响。我接到的这个单子就遇到这种情况，老板要在完全收到钱后再转给进出口公司，这中间遇到周末,耽误时间更多。第二、害怕自己被进出口公司插一脚，所以再通过香港的公司转单出口，不让中国大陆的进出口公司知道客户在哪里，但是这样以来，产生1500美金左右的费用（赚的不都给交通部门了，晕），第三、由于厂家不在自己范围内难以跟进,沟通若不畅通，产生更多问题。     由于这些情况，原来我答应别人25天交货结果成立55天时间还多，我真正体验到买家和工厂一样重要的道理。     幸运的是，客人并没有责怪我，因为他也只是要开发新的供应商，只要质量没问题，他对第一次合作中会产生的问题保持足够宽容态度.但是不是个个都这么好的，我的另一个加拿大客人就会非常严格的要求，而且对付款条件也很谨慎。这样如果自己中间做，会需要很大的垫资，风险都在自己这里了。

冬冬 · 发表于 2007-9-17 17:08

做成这个定单悲喜交加     2003年底开始接触玻璃洁具，也就是tempered glass sink，据说在2003年前这些新产品在市面上卖得很高.所以当时老板又决定要上这个项目（呵呵，他上太多项目，也给我太多机会锻炼摸索，因为所有的东西要我从无到有玩空手道哦）     佛山地区是玻璃洁具厂家多的地方，我们从这里入手，在佛山石谰一带，很多玻璃洁具厂，做不锈钢支架的，做玻璃的等等.我一直是对开拓客户有极大兴趣，对厂家控制其实也就是采购这块反而是弱项。     接到这个开发任务，我开始自己做各种资料，从catalouge设计到网站宣传，1个星期搞定-哈哈，别夸我，错误百出!!当时全凭拿来主义，把别的公司的图片作为自己的产品，搞到后来我居然忘记从哪里来的。     下一步开始发布销售信息找买家     我在一家大网站上发布后三天，来了个英国人的讯盘。我上网查不到他们的背景。我猜想他们可能是小公司。应该有合作机会。因为目前这个空架子状态不适合与真的大买家打交道-     我及时给客人回复，而且当时的价格还不错，都是在原基础上加了60%左右的利润。客人很快回复说要来厂。于是我赶紧和大家一起布置: 公司是在厂区的有很大的办公室和厂房的，虽然不生产，但赶紧作好样品间吧。很快样品间也搞起来了，看起来很漂亮的。玻璃的东西从来都回让女人心动的。我也不例外。     客人来了，是一华人和一英国人。华人是个很和善的中年男人。到现在他还常给我电话(可是我们已经没再和他做生意因为出了质量问题)他们是合伙人，专门从中国采购洁具如马桶，淋浴房等。他们看到玻璃洁具，很有兴趣。其实当时我对此产品真的一无所知的，他问我能装多少，我都是马上乱算的。结果他当场点了350套，回去就付了30%的定金。有时候我不知道自己是运气好还是运气差。客人是很容易碰到的，但老做不大也是个问题。     老板收到钱后才开始选择供应商，然后选了个能全提供产品的，也是价格最低的。     这里的问题又出来了: 跟这些供应商没有明确的合同，他们的质量没有得到保证而且在做完后提价(各位朋友要注意不要碰到这样的供应商，或是先小人后君子的好)     我叫他们派人去厂里验货，老板却叫人送到我们自己这里来然后马上装船走了。而那个供应尚事前说自己每个月出3-5个柜，结果连最普通的麦头都不会写，送到这里来后我才检查出所有箱子号全写错。我一个个重来，900个箱子，我晕，检查到最后还居然查几个，我赶紧把样品间里的拆了补上。四月的广东又多雨，包装又湿了。。。。我的感觉很不好     客人收到东西后我才知道出了n多问题     尺寸不一，有破损，我的老天     老板乖乖的赔人家，哪个不对就重发，自己掏钱。(我又晕-事前跟他说派人验货他不听) 。供应商也玩把戏。居然价格上涨，不提供发票等等。整个事情一下来。我们所赚无几。     我是个十足的jack of all trade     我销售的产品种类已经不下10种。而我没有在贸易公司。我不知道你们认为这种经历是有趣还是无奈呢?我很长情。和初恋八年抗战没有结果，和这个老板四年了也没有大的发展。有时候认为自己很傻，有时候还是坚持想，钱不是最重要的东西，尝试才是最重要的。     我有的朋友机遇比较好，英语四级左右，进入有一定实力的私人公司做外贸销售经理，老板大把花钱参加国外的展会，她的客户在我眼里看来并不是她“开拓”出来的，她只能算“跟单”。可是她做了一年多后就认为老板对她分配不公，年终红包只有几万，因而辞职要自己做。另一个朋友以前是大型家电企业的外贸人员，公司可以参加国内国外的各种展会，也是毕业一两年就有个十多万收入那种，人也是不满足，认为自己能力强，要自己做。但是，说到底，在大公司做业务，你是站在巨人的肩膀上，你有各种资源可以利用。走出来后，一切东西都要自己承担。如果没有那个心理与经济能力，还是要失败的。大多数人不是那么幸运，都在挣扎着，想方设法“抓”客户。怎么抓？我也不是算真正成功的，我只能一个抓几个客户而已，大小的都有。我也只是把这个当做能力的锻炼。公司越不给我任何支持，我越要自己想办法去实现。只要不停的思考，不停的尝试，我相信总有机会。机会垂青有准备的人，不是吗？

我即将了了 · 发表于 2007-9-18 11:55

哈哈 ,外贸不好做吧

水水的屋子 · 发表于 2007-9-22 13:06

您是不是老写这种文章阿？？？<img src="images/smilies/lol.gif" smilieid="12" border="0" alt="" /> 悲惨的少女最后终于凭借自己的努力而成功！<img src="images/smilies/lol.gif" smilieid="12" border="0" alt="" />

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