［分享］最擅长做销售团队的Leader

俞鱼

姓名：徐苇<br />　　最高学历：大专<br />　　求职意向：销售市场<br />　　教育经历：1984-1987华东化工学院成人教育学院<br />　　工作经历：1982.7-1984.7上海感光胶片厂<br />　　1985.1-1990.5福建鞋业公司上海分公司销售部经理<br />　　1990.6-1997.9上海弘联贸易有限公司总经理<br />　　1997.9-2000.3亿德经济发展有限公司福民商厦销售副经理<br />　　2000.5-2004.3上海火炬鞋业销售有限公司总经理<br /> <img src="images/smilies/biggrin.gif" smilieid="3" border="0" alt="" />

俞鱼

干了“半辈子”的革命工作，从事的又是销售这一行，可与大多数口若悬河的市场销售从业者相比，徐苇给人的第一印象还是比较单纯。当然这种单纯绝不等同于“初出茅庐”者的幼稚或是空白，而是一种在职场磨蚀20年后仍然保持着的待人接物的真诚、与人为善的宽容和以不变应万变的沉着。<br />　　徐苇是个干大于说的人，这也是很多从实践中走出来的职业经理人的共同特点。而他们之所以能取得一些成绩，恰恰是因为他们从实践中摸索出来的管理体会，刚好暗合了许多貌似高深的管理理论。而徐苇的这些体会就是我们推荐他的理由。

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徐苇卖过很多东西：运动鞋、电子游戏机、电脑学习机等。无论卖什么，他说，制定合理的销售策略及方案很重要。徐苇的诀窍是：掌握顾客真正的心理需求。<br />　　比如说，上海的运动鞋市场，打折促销是厂家常用不衰的促销手段。可徐苇发现，7折8折的优惠根本无法满足消费者的心理需求；5折时，顾客满意了，可厂家哪还有钱赚？本来经历了价格大战，厂家卖一双鞋得到的利润已经少之又少。如果再没合理的手段，厂家必定面临赔钱的买卖。于是徐苇借鉴了其它商品销售方法：“买一送一”。买一双鞋送收音机一台或是手表一块。礼品的成本比5折少很多，可顾客却更乐意接受。总能想出诸如此类灵活却深得人心的销售手段，所以徐苇经营的运动鞋总能在卖场或是百货商场名列销售第一、第二名。<br />　　对于上海的汽车销售，徐苇也有自己的看法，现在很多汽车经销商的销售方法大都相同且成本很高，“他们大都热衷于建豪华的展厅，这样其实增加了销售成本，而最终这些负担都会转嫁到消费者身上。”按徐苇的想法，可以借鉴一下大卖场的做法，到市郊建一个能摆放大量汽车的仓库———汽车大卖场，看货、埋单、提货，省了很多事不说，把省下的销售成本返还给顾客，岂不是大家实惠？

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做生意先做人，徐苇对自己做人的口碑挺满意。那次他承接某个搭建钢结构项目，这需要朋友之间的合作。在按他的要求准备材料并完成了钢结构制作之前，朋友一般不会向他要预付款。他说这就是朋友之间的信任。<br />　　同样，工作中也需要一帮哥们儿，或者说团队。而团队凝聚力是每个团队管理者首要考虑的问题。徐苇说，凝聚力不是空话，“要有一个制度，这个制度应该建立在团队与员工双赢的基础上。”比如说他刚到某公司时，发现对业务员的管理制度比较呆板，早上8点“点卯”上班，晚上5点汇报下班。严是严了，但员工心里很不以为然，赶来赶去人累不说，还增加了交通费支出。业务员心中不爽，自然销售业绩无法提高。徐苇认为，业务员的主要工作地点应该是在商场，及时发现问题，并配合商场立即解决问题，这才是业务员的主业。于是他取消了硬性的早集中晚汇报制度。<br />　　虽然是化繁为简，但对团队的管理徐苇追求的是“形散神不散”。他要求每个业务员每个星期交一份报告。报告不需要花里花哨，但必须写明：上个星期做了什么发现了什么问题、下个星期做什么如何解决问题等等。

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对业务员的培训也是团队领导的主要工作。徐苇认为，主要的培训还得在平时的工作中不断进行。比如说，公司的业务员每个星期都会有例会，徐苇会要求每个员工将自己遇到的困难在例会上摆出来，举行一个“神仙会”———团队成员帮着一起解决；把自己成功的案例也拿出来与团队一起分享。有困难大家商量，有经验大家分享。这种感觉就像是张瑞敏把海尔的成功案例拿到了美国哈佛，把海尔的成长经验拿给大家分享。这种培训应该说是又省钱又实用又能迅速见效。<br />　　当然，如果业务员有困难，作为团队的Leader，徐苇会在第一时间帮着解决，他常常开着自己的车，带着业务员跑前跑后。这样言传身教，也使得徐苇在某公司时，带领团队在短时间内将销售额提高了80%。

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徐苇在近20年的销售实践中积累起来的体会，对任何一家企业的销售部来说，都是一种财富。通过这些年的销售经历，他不仅熟悉了多种行业的生产过程，生产与销售的衔接，对上海以及周边地区的各大卖场、各大型百货商场的通路也了如指掌。最近几年职业经理人全权负责的磨练，他更是对销售管理游刃有余：合理调整销售网点与产品结构，明确公司各部门责职，制定合理的规章制度，增强对重点客户的沟通与支持力度，等等。<br />　　做久了鞋子这一行，徐苇对鞋子确实也有了一些“审美疲倦”。所以他更期望跨行业的转行。虽说“隔行如隔山”，但销售技巧“万变不如其宗”。相信除了积累经验同样也在积攒学习能力的徐苇，对迅速适应新的行当也有足够的自信与能力。所以，徐苇现在等待的是伯乐，是机会。

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