代理的路这样走出来

乘芯

小女子的大服装代理之路<br />卷发、娃娃脸、微笑时可爱的酒窝，初见张娜，很多人都会感叹：真是个年轻有为的姑娘。听了这话，她却淡淡一笑：“都是慢慢积累的，我20岁入行，如今做服装生意已经17年了。”这回答常常吓人一跳。<br />张娜的公司在万松园商业街，一楼是服装店，二楼是繁忙的写字间，此外武汉的各大商场都有她代理品牌的专柜。而这一切的最终起源，则是上世纪80年代末江汉路边一家不太起眼的小服装店。<br />从国企员工，到服装店小老板，再到成立自己的公司，做专业的代理商。张娜的创业经历始终在服装行业，而且，似乎以后也不准备离开这一行。<br />20岁“下海” 小服装店里掘出第一桶金<br />1988年，20岁的张娜做出了一个让家人吃惊的决定：离开工作了两年的化工厂，“下海”开服装店。<br />倾其所有，又向朋友借了一些钱，张娜在江汉路上一个不太繁华的路段开了一家20多平方米的服装店，做起了小老板那时，武汉不少小服装店的老板为图方便、贪便宜，都从汉正街进货。对此，爱漂亮的陈明却有不一样的想法：顾客买衣服就是要买特别的、要和别人不一样的款式，服装店应该要靠特色吸引人。于是，她坐火车跑到广州、温州、汕头进货，在批发市场里一家一家地看款式、挑服装。这样挑出来的衣服款式自然和别家的不同，很快，她的服装精品小店里就赢得了一批爱时髦的老顾客。<br />小店平平稳稳地经营了一年多， 1990年底，隔壁的两家服装店因经营不善关门，张娜乘机盘下了这两个店面，经营面积一下子扩大到80多平方米。她重新装修了店面，请了店员，开始把眼光瞄准品牌代理。经过市场调查，她选了3个服装品牌，从精品店转型到开专卖店。铺面大了，又是品牌经营，生意很快火了起来。张娜的第一笔财富日渐丰厚。<br />渠道制胜 到各大商场卖服装<br />张娜的服装生意在1993年渐渐冷了下来。由于步行街夜市开街，每天下午4时多，在夜市摆摊的小贩就开始在陈明的店门口安营扎寨。受此影响，陈明的服装店到傍晚以后几乎就没什么生意了，勉强支撑了几个月，她决定放弃服装店，重新找出路。<br />走南闯北的张娜渐渐意识到，商场这一销售渠道的无限潜力。拿着开服装店的积蓄，她注册了一家服装贸易公司，决定做品牌代理商，到商场做生意。<br />各品牌参差不齐，品牌繁多，让张娜着实犹豫了不少，那时候每天就是查资料，了解市场。“哪有现在网络这么方便，想找什么品牌，直接品牌无忧上面找。又方便又快捷而且全面”<br />1993年9月，张娜成功地把自己代理的一个羊毛衫品牌带入了武商。主要面向中层消费者，走平价路线，以量取胜，生意很快就做起来了。那一年她很轻松地完成了厂方的销售任务。<br />第二年，中南商场、中心百货等四家商场都有了张娜代理的羊毛衫品牌。提及生意的红火程度，张娜说：“那时三天两头忙的就是进货。”当时的金融流通远没有现在这样方便，因此，每次去上海进货都要将几十万元的现金带在身上，10元面额的人民币要装一大袋子。而且下了飞机就进“的士”，一路飞奔至目的地，把钱放好了再去拿货。其间的艰辛不言而喻。<br />1998年，张娜已经成功代理了两个羊毛衫品牌，虽然每年的销售业绩很不错，但因品牌知名度不高，总是在进场时受到大品牌的排挤，只能屈居位置偏僻的柜台，而且经营面积受限。这让她苦恼不已，开始思考争取代理到一个知名品牌。<br />做品牌代理 建立自己的销售王国<br />1999年，张娜看到了一个机会。由于武汉代理商经营不善，上海老羊毛衫品牌恒源祥撤去了其代理权，退出武汉市场。何不把握机会，争取该品牌的代理权？<br />经过朋友介绍，张娜终于辗转和恒源祥公司接上了头，但由于前两任武汉市场代理商都未做出成绩，对方对新的代理商十分挑剔，并声称“宁愿放弃武汉市场，也不愿做砸了牌子”。<br />虽然吃了闭门羹，但张娜心里很高兴，最起码她已经知道了对方对代理商的要求。<br />第二次上门，张娜什么话也没说，先呈上了计划书。看着对方负责人一页页将计划书仔细看完，陈明知道“有戏”。接着，她又顺利通过了厂方的调查。最终她争取到了一年的代理协议，而且对方要求她在一年内将销售网点扩大到30家，否则撤销代理资格。2000年8月，陈明顺利将该品牌的羊毛衫送入各大商场。开业后，柜台宽阔的空间、漂亮的装修，加上品牌效应，顾客络绎不绝，销售状况非常好。陈明笑说：“做事要讲究路数。这是发挥了集合效应。”<br />靠着自己的这套“路数”，一年后，陈明顺利完成了销售任务。如今，她又争取到了该品牌羊绒衫等产品的代理权，在省内的销售网点已发展到50多个。提及今后，张娜说，她希望能争取到更多的品牌代理权，将各品牌内的各种商品集合陈列，将品牌效应发挥到最大。 而现在也不用像当初那么艰辛地跑品牌商了，直接找专业的服装品牌拓展商，直接快速地拿到自己满意的品牌代理权。张娜说，自己已经跟品牌无忧公司接洽过了，今年7月份参加由深圳服装协会和中国纺织工业协会联合主办，品牌无忧公司全程策划并独家承办的大规模、高质量的“著名代理商大会”（<a href="http://www.szic.cn/" target="_blank">http://www.szic.cn/</a>）。她坚信，这样的大会，更能使她更全面了解，认识和找到更多优秀的，有潜力的服装品牌。