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外贸公司与工厂的杀价之战

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发表于 2014-8-8 10:51 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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本帖最后由 kiwi1 于 2013-12-26 13:50 编辑
今天看到一篇不错的外贸案例文章和大家分享一下:
如今的市场,瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐,明年老客户或许已成了别人的客户。在国际贸易中,很多时候是价格在起着主导作用。所以,对于外贸公司而言,得到配合工厂(下称“工厂”)在价格上的支持显得非常重要。
很常见地,很多贸易公司的业务员会采取以下方法找供应商砍价:
欲擒故纵——价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使工厂让步 ;
死缠烂打——死缠不放,不断唇枪舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到工厂让步为止 ;
百般挑剔——把产品质量数落一番,指出一堆毛病,降低工厂士气;
循循善诱——哄劝工厂,订单量很大,长期客户,诱使供应商软化,价格上松口 ;

以上方式,对于不同的供应商,每种方法都可能有效。这些都是从技巧层面来看的,但我认为,贸易公司的业务员应该从意识层面来加强谈判能力。以下是几个关于贸易公司找供应商谈价格要注意的问题:
第一、切忌没有订单时找工厂压价,更忌讳没有订单时找多家工厂压价。
这里举个真实的例子,大家看了或许会更明白。
某外贸公司的业务员小李收到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话,也给B、C两个工厂的老板打电话。
电话的内容都是:我现在在谈一个整柜的订单,最好的价格是多少?三个工厂的老板都报了价格后,小李找报价最低的A工厂的王总压价,价格能不能便宜5块钱?
王总眉头一皱,左一遍、右一遍地核算成本,最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。
结果小李因为各种原因,没有谈下订单,但也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后,王总打电话给小李,问道:“上次你询问的那个订单现在什么情况?客户下单了吗? ”
小李回答道:“唉!没接到订单,客户把订单下给别的供应商了。”
王总脸上飘过一丝失望。 几次三番类似的询价之后,凑巧有天下午A、B、C三家工厂的老板在一起打牌。
席间A工厂王总无意间说:“上海某外贸公司的有个业务员,找我们询了好几次XX产品的价格,每次都是急着要报价,我都给了最低价了,还是没接到一个订单。后来找我报价,我都不想给他报了。估计他也就是拿我们的价格去比比价,把订单下给别处了。”
B、C两家工厂的老总也说:“是啊,我们前段时间也经常有个上海外贸公司的业务员在询XX产品,我们也是报的最低价,可是每次都没有订单,我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。 ”
后来,三位老板发现自己所说的原来是同一个人,都是这个叫小李的业务员。
再后来,小李再找这三家工厂询价,A工厂很少认真报价,都是随便报个价格了事。B、C两家工厂老板甚至每次都报很高的价格。
就这样,在那之后的很长一段时间里,很多订单都与小李失之交臂。
从上面这个例子,我们可以看出,业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。因为不是每个业务员都能搞定客户,获得订单。因此,工厂如果感觉你老是只有询价没有订单,他会觉得你接单能力差,或者认为你只是在对比价格,没有下单的诚意。
业务员很多时候都代表着公司。这么一来,公司形象和供应商对他的信任度也都随之大打折扣。因此,大多数情况下,请遵守这个原则。
此外,业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共同心理,喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工,但是积极地告知一些信息,这样会拉近合作关系,也会让他有种带入感,让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。
第二、切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。
业务员拿到订单后,应再努力尝试还一次价。理论上说,工厂报价至少还可以再让2%。 但是,这部分是属于工厂正常利润中的一部分。要记住,工厂愿意给你是情份,不给你是本份。
当业务员拿到订单后,切忌大摇大摆地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。
这么做很伤感情!工厂老总也算是有头有脸的人,脾气好点的还不放心上,脾气倔的直接就回复你:做不了,你爱找谁做找谁做去!
如果你这么做了,工厂也会觉得你没有忠诚度,合作意愿不强,谁家价格低就和谁做。在这种情况下,让工厂降价去拿订单,工厂心里多少会很不舒服。
我一般拿到订单后,都会打个电话给工厂,告诉工厂老板说:“我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X元,如果我们能降X元,价格做到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么办?”
正常情况下,工厂老板有两种反应:
一是工厂老板会再核算价格,然后给个更低的价格;

二是拒绝降价,因为利润太低了。

对于第一种情况:你拿到工厂新的优惠价后,千万不要立即下合同给工厂, 否则会给工厂老板一种感觉,原来你手上有订单,之前已经给过最好的价格了,还要跟我压价。那么下次,工厂会一开始就报好价格吗?所以,你应该隔个一天之后,在第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。如此,工厂老板会在潜意识中感觉到,是和业务员一起努力争取到了这个订单。因此,对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。
在这种情况下,工厂是心甘情愿地降价,而且接到订单后,工厂也对业务员的能力表示肯定,建立更高的信任。但是,如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价,工厂会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。
有些业务员,心态没有摆平,工厂降价后,还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得!千万不要涸泽而渔!
明明价格已经很好了,非要再还一块钱。好吧!工厂接了你的订单,再比较比较别的客户订单,你的订单利润比较低,那就先做别人的货吧!甚至,有些工厂耍点小聪明,数量上偷偷减少一点,材料上用得差一些。想想看,你是不是得不偿失?
对于第二种情况:工厂确实没办法在价格上再支持,也千万不要立即下合同过去。
你可以这么和工厂老板说:“这个客户对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作。可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖得不错,他准备供应到超市,希望价格上我们可以给他支持。但是,如果接了订单价格很低,你们不赚钱,我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,看客户有什么反馈我尽快告知您。”
工厂老板听了之后心里也许会说,这业务员不错,合作意识很好,还懂得双赢。
到了第二天早上,你再给工厂老板打电话:“昨天晚上和客户谈了一晚上,我和他说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来,成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。”
工厂老板会很高兴,心里也会评价:恩!不错,这个业务员谈判能力不错,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单。(再对比一下自己的业务员,叹口气……)跟这样的业务员合作,有前途。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?下次价格尽量给他好一点吧。
由此可见,注意这种迂回的谈判方式,很多时候能起到很微妙的效果。
另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人,因此也许你一不小心口中说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。
以上说到的这些,其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下,如果你每次都是要求他价格上给予支持,又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此,不论外贸公司还是工厂的外贸业务员,以上两点都有较强的借鉴意义。
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恩,学习了。好长
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价格战太常见了!
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不错啊,爱用
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不错,学习一下了。
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最怕的就是没有诚意的瞎砍
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很好的经验,学习了!
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长见识了,说话要有技术的
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学习了,谢谢分享!
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介个,需要我实际一个个来操作一番

                               
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