关于海外销售的一些思考（转）

chen90

本帖最后由 小屁孩1 于 2012-11-18 14:00 编辑
    从去年8月份开始，我做海外销售也已经一年有余。
    谈一下海外销售的一些想法。由于没有师傅带领，所以只能自己摸索思考，所以思路比较零散，没有形成系统，欢迎大家拍砖。
    一个人的格局大小，决定了未来发展的高度。
    我把海外销售称之为“海外销售”，不肯称之为“外贸”。我更愿意把这个职业看成是国与国之间，地区与地区之间产品流通必不可少的角色；而不是单纯的把中国的廉价产品兜售到外国去，因为，我不是小商贩！
    关于海外销售，我把它分成三个层级的能力训练。
    第一是客户开发与分析；第二是客户关系管理与维护；第三是区域管理与维护。
    一、开发客户。这是所有海外销售的人都必经的阶段，也是最初级的阶段。海外开发客户有很多方式和方法，别人在FOB上重复过的，我不愿意再重复。
    虽然不想重复，但是要强调一点，google很强大。如果你会用这个工具，远远的比那些所谓的收费平台强（在此不想提付费平台的名字）！
    我在这里跟大家分享一下我自己摸索出来的方法。
    A：蜘蛛搜索。我给自己想到的这个方法取了一个名字，叫做蜘蛛搜索。假如把互联网看做是一张蜘蛛网，一只蜘蛛在互联网上任意一个节点爬出去，只要时间足够长，就能够爬完整张网络。那么在某个重要的节点上，你通往其它地方的路途会更近，或者说，更容易到达别的节点。
    不论你是处在哪个行业，你所处的那个行业里一定有一些同行。这些同行的网站当中，藏着你想要的宝藏——客户资源。
    根据我所在的行业，我选取我们行业内比较出名的一家同行作为例子，看能从这家网站得到什么。
1、这家公司网站的网址是： http://home.eeti.com.twl 我们进去主页之后，选取右上角的“touch solutions”选项，会进入下面这个页面。http://home.eeti.com.tw/web20/eg/Touch_Division.html
2、在这里，大家注意到，有一个distributor的选项，点击进去，你就会发现，这家公司的在各个大洲的distributor都在这个页面上了。
http://home.eeti.com.tw/web20/eg/distributor2.html
    这些客户资源，都是实实在在的，并且，基本上都可以说是该行业内的优质客户。
    有客户网站，有客户邮箱，有客户电话，有客户联络人的名称！基本上，你想要的，都在这里。
能否攻的进去，是另外一个子话题，暂时不多谈。
    这样，你像一只蜘蛛一样在网路上爬行，最终将会把网路上相关的客户都抓出来。
B：展会。
    一提到这个话题，各位肯定会纳闷。展会大家都晓得啊，去展会，客户都在展会上嘛，这个没什么新鲜的。其实，我想说的是，展会的信息，一定不是指的你所想的那样，去到展会才能得到的信息，不去展会，你也一样可以得到你想要的信息，而且是免费的。
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怎么样能不去参加展会也能得到想要的客户信息呢？
有方法吗？
有，有很多人在网上兜售广交会客户信息。
可是只要的信息很泛滥，并且我们公司是连广交会都不愿意参加的。到处都是人，得到优质买家的机会少之又少。这样的广交会客户信息还要收费？我是肯定不会买的。
我要告诉你的，不是上面的方法，而是免费的得到优质客户资讯的方法。
以我司即将参加的Electronica展会为例，点击：http://www.electronica.de/en/home，进入到Electronica网站的首页。
你会看到右上方有一个exhibitors and products的选项。 对了，就是它。
点击进去，你会看到：http://www.electronica-media.de/... .cfm?nv=1&LNG=2 这样的页面。
我要告诉你，你找到金矿了，所有将要参加ELECTRONICA展览的公司的名录都在这上面了。
并且，上面有高级搜索，你可以通过高级搜索指令，轻松的找到你想要找的客户信息。
另外举一个例子，Ceibit展。
Ceibit展也是德国非常著名的一个展览，号称全球第一的电子产品展。同样，也有方法得到Ceibit参展商的信息。
http://www.cebit.de/home 这是Ceibit官方网站，点击进去，可以看到页面的最下方，有个FAQ：
Where can I find online exibitors at Ceibit?
点击进去：
http://www.cebit.de/en/about-the ... exhibitors-products
这样，你就可以得到从A~Z的所有参展商的名录了。只不过，现在Ceibit展商名录还未更新。
等他们明年3月份展览的时候，这个肯定是会更新的了。
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