“黄金五招”教你搞定老外！

莫代尔

     近期，C周刊举办沙龙，邀请了天力厨房用具厂业务经理王萍、传说包袋实业有限公司主管蔡德容、长江工程机械有限公司外贸业务员陈妹妹、惠丰海外贸易有限公司总经理许建彬、FUNTASTTC  INTERNATTONAL  INC 采购代表李总洋、牧羊人纱线贸易总经理曾能勇、英国某公司驻泉州办事处杨艳芳、彩芸日贸有限公司总经理苏增铭等8位资深外贸人士就“如何开发国外客户”的话题进行探讨。各位参与者均各抒己见，深入分析了开发国外客户的各种渠道和方法，不吝将各自多年“驰骋”市场的经验和盘托出。本刊将此次沙龙所探讨的精彩内容整理刊发，供同行们参考借鉴。
第一招：亲临展会
      主持人：展会是目前大多数出口企业开发客户的主要渠道之一，大家觉得应该如何更好地利用展会去开发客户？
      王萍：我个人觉得广交会参展比较有效果，毕竟来了很多国家的采购商，而且基本上都是带着采购意向才来中国的。
      境外展的效果则不好定论。一方面是语言上的问题，尤其是那些不说英语的国家，沟通很成问题。虽然可以在当地请翻译，但翻译对一些专业的东西又不太懂；另一方面，很多前来采购的是当地的小批发商，因此有些展会看起来人气很旺，但采购量不大。比如我们去迪拜参展，就发现前来采购的很多不是当地人，而是周边国家的，真正的迪拜人或阿联酋人是不会到展会去采购的。迪拜市场是一个中转站，周边地区的很多商人通过迪拜把东西批发到非洲等地区去。
      另外，到国外参展，我们的展品基本不会带回来，因为运费太贵了，所以到展会要结束的时候，都会直接卖掉。比如在阿尔及利亚参展，当地人就很爱到展会上去抢购这些展品。这些展品不仅价格便宜，质量也好，因为我们拿去参展的东西质量都是不错的。
      不过，到境外参展有一个很大的好处，就是可以身临其境地了解当地市场。我觉得这个很重要，只有自己走出去到市场上去看，才能生产出适应国外市场需求的产品来。
第二招：亲自登门
      主持人：瞬息万变的国际市场已经催生不少新的市场拓展渠道及方式，请问大家在最近一段时间以来，开发客户的渠道和方法是否有做一些调整？
      王萍：我们公司是做厨房五金配件的工厂，在过去较长的时间里，我们主要依靠展览会及电子商务平台开发客户。一年两届的广交会我们是必然会去的，另外B2B的电子商务平台也做过四五年时间，但感觉效果不太理想。我们还会参加一些境外的展览会，比如最近就到阿尔及利亚去参展。
      一般情况下，我们会利用国外参展的机会，上门拜访客户。这次我们去阿尔及利亚参展，就顺道跑到欧洲的一些国家去拜访客户。我觉得这种开发客户的方法效果比较好。由于阿尔及利亚离欧洲的一些国家比较近，比如西班牙，从阿尔及利亚到西班牙仅需2小时，因此，我们事先联系好西班牙的客户之后，就直接跑过去拜访。
      现在很多出口企业做业务都比较依赖互联网，比如发邮件给客户，让他了解产品的各种信息等。客户可能会偶尔看一下你的邮件，但下单的几率一般都很小，因为他对你公司的情况不了解，你对他也不了解。所以，通过这种方式，你会发现一些客户很难谈成，你写邮件过去他们也总是爱理不理的。我觉得双方如果能坐下来面谈，效果会好很多，成单的几率也会大大增加。
      蔡德容：我们开始的时候也基本上通过网络搜索买家信息，然后发邮件给他们。后来发现，有一些公司在出售国外买家的联系方式等数据，就花了一些钱去购买，比如我们购买了北美地区买家的数据，然后根据这些联系方式发邮件给客户。
      许建彬：其实我比较喜欢直接打电话给客户。大家都知道，无论是通过网络搜索还是其他的方式，我们都可以找到客户的联系方式。这些联系方式包括了电子邮箱地址及电话等。很多人都喜欢写邮件，发产品图片给所能找到的潜在客户，但我比较喜欢直接打电话过去或者像刚才王经理说的，直接杀到国外去拜访客户。
第三招：礼轻意重
      主持人：请问王经理，怎样才会使客户同意让您直接去拜访他？您主要拜访的是新客户，还是已经合作了多年的老客户？
      王萍：我们新老客户都有去拜访。我先说新客户吧！在没见到他之前，你会发现你的产品好像没有特别能吸引他的东西。他也会表现出可做可不做的态度。比如，这次我们去欧洲拜访了一位新客户，在到阿尔及利亚参展前，我就写邮件给他，说我们在参展之后会顺便去拜访他，而且会带着我们的新产品去。由于我们老板也会去，所以关于价格问题，你可以直接和我们老板谈。他看了我的邮件后欣然接受。
      去拜访他时，我们带上了自己觉得最好的样品去和他谈。客户看到样品后，会提出一些修改的意见，我们会根据他的意见进行当场试验，按照他的要求来调整。在价格方面，我们在面谈时一项项算给他听，让他觉得我们所报的价格是合理的。我觉得这些从未合作过的新客户能让你去拜访，他的意向都是比较明显的。至于他在价格、品质等方面的疑虑，则最好在面谈时帮他打消。
      老客户我们也会去，比如这次到西班牙，我们就拜访了合作五年之久的老客户。和老客户见面，那就容易多了，他不仅会尽心尽力地接待你，其他方面也很好谈。
      主持人：您觉得上门拜访客户时，应该要注意什么问题？
      王萍：我们通常会给客户带一些小礼品。比如这次去欧洲的几个国家拜访客户，我们买了一些丝巾送给客户，价格400-500元人民币。以前去国外拜访客户，我们会带一些比较有中国特色的工艺品去送给他们。我觉得礼物不需要太贵重，“礼轻情意重”嘛！
第四招：抛砖引玉
      主持人：客户找你们打样，你们外贸公司会收样品费吗？
      蔡德容：这主要要看面对什么样的客户。我们在与客户谈判的时候会分辨他属于什么样的客户，“含金量”高不高。一般情况下，我们都会收样品费，但如果遇到自己觉得“含金量”很高的客户，可以免费提供样品，甚至连快递费都由我们出。
      王萍：我们不收样品费，但是快递费要收。
      李总洋：还有一种情况，就是供应商觉得你是潜在客户的话，他会说先给他们样品费，等到真正下单的时候再把样品费退还给你。
      许建彬：其实对客户收样品费要分辨其下单的意向有多大，一般情况下，有给样品费的客户，下单的意愿都比较强。
第五招：服务至上
      主持人：请问在座两位国外公司的采购代表，你们又是怎么找供应商的呢？
      李总洋：我们是菲律宾的公司，主要采购儿童方面的产品，比如书包、童鞋、童装、玩具等。因为菲律宾那边常年都比较热，所以我们采购的产品大多数都是适合夏天的，比如夏季的童装、童鞋等，冬季的产品基本都不采购。
      一般情况下，我们老板会在菲律宾那边上网找中国的供应商，然后让我去联系他们。另外，他已经从中国采购10多年了，所以也有不少熟悉的供应商，而且有些熟人也介绍一些新的供应商给他。
      我们公司一直都比较喜欢直接找工厂配合，而不喜欢找外贸公司，因为外贸公司的价格比较高。
      杨燕芳：我们是英国一家做鞋子的公司，在中国有自己的采购团队。我们的供应商有工厂，也有外贸公司，但主要是工厂。等选定好供应商后，我们会叫评估公司到中国来，对工厂的各个环节进行评估，如果评估合格的话，这家工厂就会被我们正式列为公司的供应商，因为只有这家工厂达到公司的采购标准，我们才会放心把订单交给他生产。
      主持人：如果采购商都喜欢直接找工厂，那外贸公司不是没有多大的生存空间？
      蔡德容：我觉得外贸公司虽然在价格方面与工厂相比没有优势，但外贸公司也有工厂没有的优势。其实，很多国外的采购商喜欢和外贸公司合作，原因就在于外贸公司的服务。一家外贸公司可能与几十家的工厂在合作，其选择性很强，而且产品比较多样化。一些采购商之所以喜欢和外贸公司合作，就是不想做得太麻烦。比如一家采购商要采购很多种产品，而这些产品不是一家工厂能完成的，这样他就得找好几家工厂，分别和这些工厂谈判、下单。这对他们来说，无论是时间、精力，还是在费用方面都会花费比较大。所以他宁愿交给一家外贸公司去做，不仅省心，可能总体算下来还会更省钱，也能提高效率。
      另外，也不一定就是所有工厂的价格都会比外贸公司的价格更低。有些工厂在单子多的时候，对一些小一点的订单他就没有多大兴趣，所以会报出比较高的价格，让客户知难而退。
      在香港，做出口的大多数是外贸公司，和工厂相比，他们更能很好地服务客户。
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这东西很有用哦 ，我们公司基本上就是这样操作的
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leca 发表于 2013-9-26 08:32

                               
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这东西很有用哦 ，我们公司基本上就是这样操作的
那你们公司应该做的不错