让客户接受“高价格”的技巧

冬冬

　　高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商<span href="tag.php?name=%BF%CD%BB%A7" onclick="tagshow(event)" class="t_tag">客户</span>接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。<br />&nbsp; &nbsp; 当客户以竞品价格打压我产品时<br />&nbsp; &nbsp; 1、表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”<br />&nbsp; &nbsp; 2、分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。<br />&nbsp; &nbsp; 例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。<br />&nbsp; &nbsp; 3、应对方法：<br />&nbsp; &nbsp; (1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：<br />&nbsp; &nbsp; 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。<br />&nbsp; &nbsp; 如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。<br />&nbsp; &nbsp; (2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：<br />&nbsp; &nbsp; 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。<br />&nbsp; &nbsp; 与竞品进行相关质量指标的对比。<br />&nbsp; &nbsp; 请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。<br />&nbsp; &nbsp; (3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。<br />&nbsp; &nbsp; 注意：<br />&nbsp; &nbsp; 不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。<br />&nbsp; &nbsp; 对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。

wgf520

我就感觉在我们的纺织行业，有些客户就是认价，只要你价格低就好说，（。。。。。）这只能说是我国的国情问题吧。

小河流水人家

恩,楼主的帖子不错,值得大家借鉴!<br /><br />专业生产棉、化纤、交织类、色织类及混纺类织物，如：锦棉、棉锦、涤棉、涤锦棉、T/C类、弹力类、提花类、全棉类、T/R类及金属丝等中高档休闲面料及里料。<br /><br />联系方式：<br /><br />联系电话：13584271296（赵正光）<br />E-MAIL：<a href="mailto:davidzzg805@yahoo.com.cn">davidzzg805@yahoo.com.cn</a><br />MSN: <a href="mailto:davidzzg805@hotmail.com">davidzzg805@hotmail.com</a>&nbsp; &nbsp;&nbsp; &nbsp;QQ:502445845&nbsp; &nbsp;SKIPY:davidzzg805