开拓印度市场要掌握这些技巧

磊落磊落

　　中国和印度的崛起是21世纪最引人注目的事件。外界常常将中国称作“世界工厂”，将印度称作“世界办公室”，显示出中国产业优势在于“硬件”，印度产业优势则在于“软件”。<br />　　不过，印度私营企业的发展仍然引人注目。瑞士洛桑管理学院的《2005年<span href="tag.php?name=%B9%FA%BC%CA" onclick="tagshow(event)" class="t_tag">国际</span>竞争力报告》指出，印度独立后，塔塔等具有悠久历史的私营财团继续得到发展并建立了比较完善的现代企业制度，形成了较高的管理水平。这一大批来自印度国内的竞争对手主要从事信息技术产业、制药工业、食品加工业、服装<span href="tag.php?name=%B7%C4%D6%AF" onclick="tagshow(event)" class="t_tag">纺织</span>业、水泥建筑业和旅馆旅游业等，并很快进入全球化经营。不过，中国在印度发展这方面的产业，仍然是“有机可乘”。<br />　　但是，印度的消费市场与中国国内有很多差异。对于有意打入印度消费市场的我国企业而言，要怎么掌握印度市场开拓技巧？为此，记者从印度的销售渠道情况、直销市场情况、消费者消费习性及选择经销商方面入手，希望收集到的这些信息，能为泉州相关企业开拓这一市场提供一些策略。<br />　　消费品销售<br />　　可分成三个层级<br />　　印度地域广阔，人口众多。国土南北距离超过3000公里，东西宽约2900公里。海岸线全长有6000公里，大城市间相距遥远。因此，如果要在印度国内设立销售网，势必是一个不小的工程。例如，一家制造化妆品及美容用品的知名外商，号称在印度有2．5亿名顾客，其零售点则高达10万个。<br />　　与亚洲其他发展中国家相比，印度都市化的程度相当低，70％的民众居住在农村。对许多消费品销售来讲，乡村市场是销售的主力，约占总销售额的70％。许多消费品在乡村市场的销售增长率，是都市地区增长率的4倍。在印度被归类为最富有的消费群，有15％居住于乡村。<br />　　在印度，多数的消费品销售可分成三个层级，分别是经销商（进口商）、批发商、零售商。如果希望针对整个印度市场做销售，大约需要透过400至2300家批发商，以及25万家至75万家零售商。公司雇用联系这些批发商、零售商的业务人员，则平均需要75至500人。通常，印度经销商要求的毛利为4％～5％，批发商为3％～4％，零售商则为10％～15％。部分批发商则跨入经销或零售的业务。印度全国有超过500万家零售商，多数是家族经营。在都市地区，有部分零售商颇具经营头脑，还附带信用贷款、送货到家等业务。<br />　　投资零售业，外商操作空间将加大<br />　　根据印度工商联（FIC－CI）的分析，印度所有零售业市场容量约为1800亿美元。虽然小型杂货店仍是消费市场的主力，但大型购物商场仍具有极大的发展潜力。在印度很多大城市，市区内都有颇具规模的商业特区，其中的店铺多数为本地人所开设。而在主要的都市以外，乡村地区的商品销售就较不方便。由于道路状况不佳，许多乡村地区根本无法运送商品。<br />　　要注意的是，印度主要城市的商业区，不论是租用还是购买，房地产价格都不便宜，要开设分店，成本不低。在商品采购和物流方面，印度道路状况较差，官方对于货物采购限制较多，冷冻食品的保鲜及运输设备昂贵，这些都严重影响到大型购物店的货源供给。另外，由于印度对于消费品的进口限制仍较多，关税较高，进口替代也不是一个好的选择。<br />　　目前印度不允许外商设立零售业独资公司，外商前来印度投资零售业是采取个案审查。但将来对零售业投资的审查有可能更为宽松。此外，印度消费品进口税已不断下调，也给在印度投资零售业的外商极大的操作空间。当然印度在审核外商的零售业投资案时会要求外商扩大在当地的采购比例。<br />　　选择好合作伙伴最关键<br />　　对于有意打入印度市场的我国公司而言，要在印度找到产品的代理或经销商，并不是一件难事。只要产品确实适合印度市场，随时会有许多印商抢着要做代理。寻找合适的代理商也是最重要的步骤。寻找印度市场的代理商宜主要考虑以下几点：1．确定代理商的实力。先衡量这些代理商在业界及<span href="tag.php?name=%BF%CD%BB%A7" onclick="tagshow(event)" class="t_tag">客户</span>间的人脉。2．衡量代理商的冲劲。要确认印度代理商会不遗余力地推销你的产品。3．从多层面衡量代理商能力。可从与该公司往来的律师、会计师、银行、商会、<span href="tag.php?name=%BF%CD%BB%A7" onclick="tagshow(event)" class="t_tag">客户</span>甚至其竞争者那里打探。<br />　　通过市场调研得知，印度本土缺少大型服装、机械等制造商，印度服装企业依赖国内大经销商引进。印度大型经销商不仅掌握了各种进货渠道，能够经营多种品牌，而且具备一定的售后服务能力，所以进军印度市场的中国企业应选择好合作伙伴或者设立自己的办事处，品牌推广才能取得更好的效果。值得注意的是，我国企业与印度经销商建立起彼此相互信任的合作关系，还需要一个漫长的过程。<br />　　要在印度市场生存，采取薄利多销的策略<br /><br />　　对于大多数商品而言，印度民众的平均消费量很低，大约仅是发达国家的5％至25％。大多数消费者对于价格特别敏感，仍然会因为价格较便宜而牺牲品质。因此，价格尽量压低的商品，很显然比价格较贵但有品牌的商品好卖。因此，即使目前已进入数字时代，在印度黑白电视机的销售量仍是彩色电视机的两倍。<br />　　同样一件商品，在乡村地区的售价可能较城市地区贵上5％～10％，这是因为货品运到乡村地区的运输成本高，且商品从制造商运送到消费者手上，会经过更多中间商。因此，要在印度市场生存，就必须削价竞争，采取薄利多销的策略。<br />　　□相关链接<br />　　印度的投资环境<br />　　[1]优惠的税收政策<br />　　印度从中央**到地方**，对经济特区（SEZ）、电子产品科技园（EHTP）、软件科技园（STP）、出口加工区（EOU）内的投资企业实施以下优惠：(1)企业所得税：10年减免期限（五免五减半），如果利润留在SEZ则延长５年；(2)SEZ内企业进口零配件、资本货物，享受零关税；（3）SEZ内企业采购和销售货物，销售税为零；（4）投资收益的自由汇出；（5）SEZ内企业出口货物、软件取得利润免征所得税；（6）服务出口免征服务税（相当于我国营业税）。而地方**的鼓励政策还包括：（1）基础设施成本减免；（2）销售/出租土地的印花税返还；（3）大型服务外包项目的特殊优惠计划。<br />　　[2]良好的知识产权<br />　　保护环境<br />　　印度率先积极调整保护知识产权及相应的条例与政策，出台了一系列保护专利、保护客户知识产权的相关法规，并成立了专门的机构，监督并强化保护知识产权的执行力度。印度在国际上享有“能有效保护客户产权”的口碑，并已营造出有利于承接外包工程的外部环境，同时收到了立竿见影的效果———世界500强公司终于放心大胆地将各种数据管理、呼叫中心、客户服务等大批工作职位向印度迁移。<br />　　[3]资本输入政策<br />　　在印度开立、扩展、继续经营业务及持有或购买在印度从事贸易、商业或工业活动的公司的股票，必须得到储备银行的批准。<br />　　在外国直接投资方面：解除了官方对工业许可证、外国直接投资、外国技术合同和公共部门政策的控制。废除了外国直接投资要附带有技术转让的规定，储备银行有权许可一定条件下的外国投资，在储备银行管辖区外、但在外国投资政策规定内的地区，投资申请由工业准许秘书处批准，有特殊情况或不适合政策的投资申请，则由外国投资促进委员会加以考虑。在贸易公司方面，印度允许外资拥有高达51%股份的外国直接投资。<br />　　[4]外商投资法要点<br />　　印度**大幅放宽有关限制及简化审批程序。最新的外商投资法要点包括: <br />　　外商在重点工业及出口贸易公司方面的投资，参与股权由以往的40%提高至51%。<br />　　外商在小型工业方面的投资,最高参与股权为24%。<br />　　外商可获准投资于重要基建项目,如能源、烃、石油等。<br />　　外商可获准以合资方式开采或发展石油和汽油工业，从事生产、提炼及营销等。<br />　　技术协议可获自动批准。<br />　　雇用外国技术人员可无须事先批准。<br />　　本国公司的所得税率为45%，外国公司的所得税率如下：利润收益及利息25%，专利权使用费及技术服务费30%。<br />　　除消费品制造业外，外商汇出投资利润时，无须先限得同额的出口收益。<br />　　在取得印度储备银行(Reserve Bank of India)的批准文件后，外商可经由指定代理将款项汇出。<br />　　[5]投资指南<br />　　在印度投资的外商，须根据具体情况向以下**机构提交申请：<br />　　(1)印度储备银行负责审批以下项目：<br />　　在从事重点工业的新公司中占不超过51%权益的外商投资。<br />　　在从事重点工业的现有公司中增加投资至不超过51%权益的外商投资。<br />　　在新设或现有出口贸易公司中占不超过51%权益的外商投资。<br />　　侨居外地印度人拥有100%参与权益的新投资项目，以及扩充或多元化发展重点工业项目。这些投资者可将投资利润全数汇出。<br />　　(2)工业审批秘书处隶属工业部，负责审批下列项目：<br />　　全外资经营的出口导向单位。<br />　　印度储备银行管辖范围以外的外商投资建议。<br />　　(3)外商投资促进局，负责与多个选定行业的大型跨国公司商讨投资事宜。<br />　　(4)出口加工区开发委员会，负责审批在出口加工区设立公司的申请。<br /><br />　　nbsp; (5)印度证券及外汇管理局，负责审批外国投资集团的注册。<br />　　此外，印度投资中心是专责促进外商在印度投资的服务机构。该中心向有意在印度设立工业项目的海外投资者提供意见。包括提供有关投资机会、最新投资政策、税务法例及优惠政策等资料。该中心亦协助外商在印度物色合作伙伴。

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