网络贸易生存之道（苦恼篇）

冬冬

　　我有一个网络客户我们已经交流过一段时间了，他需要的是我们的产品之一塑料托砖板， 样品也寄了价格也谈好了，客户说有机会要来公司实地查看一下能否合作再做决定，昨天突然接到客户的电话说人已经到车站了，上帝来了哪敢怠慢立刻派车前去迎接。<br />&nbsp; &nbsp; 客户看上去是一个性格豪爽之人，我们的技术人员陪他观看了生产车间对产品的质量。使用。注意事项等等一一为客户作了详细的介绍说明，客户对一切都非常满意，来到办公室一口茶还未喝就急着要签合同，哈哈……，客户还是个急性子“先不要急”我对客户说：“因为刘经理定的规格不是正常的尺寸所以要收30%的定金”， “没问题”客户回答的很爽快，当时心里很高兴，看来这次的生意是十拿九稳的……客户对产品质量很放心，价格方面也很满意接下来愉快合作已经是顺理成章的事情了。正在我暗自高兴时客户突然提出了一个令我们意想不到的合作条件，那就是必须要在合同中注明使用期限（要保证使用6年以上），这个使用期限大大超出了产品的实际使用期限，而且这个使用期限还必须是客户要求的年限，我们还是第一次砬到有这种要求的客户，我当时就懵了这样的合同怎么签？<br />&nbsp; &nbsp; 正在我疑惑之时客户顺手从背包里掏出两块样品放在我的面前说：“实话跟你说吧，我已经到过好几个厂家做过比较了，我还是比较看好你们的产品，你们的价格我也很满意，否则我就不来了，你看这块样品的厂家他与我也签订合同了，不过，我还没有给他付定金，他们的保证期是6年”，我抬手接过这块样品看了一下当时就傻眼了，现在有些厂家也太大胆了，明明是掺假的产品能用三年就是万幸了敢在合同书上签6年?客户看着我不相信的眼神又拿起另一块说：“这个厂家也说了刚才那块能用6年的话，他们这种产品能用10年。”看着摆在我面前的两块样品我暗想：说实话后边的这个厂家的产品与我们的板材质量不差上下，看来客户是对他们的价格不满意，而前边的产品质量掺假了肯定价格要便宜的多只是质量不行，现在我们的合作是占优势的。因为产品的质量，价格客户都满意，怎么办？这样的合同签还是不签呢？<br />&nbsp; &nbsp; 当时真的很为难，不签吧，这是一个不小的定单而且还有后续的合作，签吧，这明摆着就是在欺骗消费者，而且还会引起一系列后续的纠纷，思来想去合作的目的就是要以诚信为本，高尚一点说是为客户的利益着想，自私一点讲也是为了公司的声誉，最后我决定实话实说：“刘经理你的第一块样品不用我说谁都看得出来那是掺了假的产品，因为颜色太深，表面太粗糙从板材的横切面来看就更明显了，里面掺的杂质太多根本承受不了多大的重量。后面的这块与我们是同样的产品，但是使用期限没有厂家保证的那么久，这里面还有一个使用时间的问题，如果是常用的4年以后逐渐就会有损坏现象而被淘汰，还有现在有些用户为了节省时间，本来用1000块在订货时他们定的是2000块因为这样可以替换使用这种用法会用5—6年，在这期间还不包括人为的或意外损坏现象，厂家拿什么来做保证?如有损坏或不能再用了我们可以按市场价格回收的，您放心好了别人的产品能用10年我们的产品绝不会比同类产品少用一天的，“尽管我苦口婆心”好话说尽，客户还是用几句话就结束了我们的合作：“为什么同样的产品别的厂家敢签订这样的保证，你们为什么不敢签呢？你不要管我是怎么用的，我只要你们给我写一份至少要保证使用6年以上的合同，否则我只好与别的厂家合作了。”还能说什么呢？我只能摇头作答，客户二话没说很生气地拿起挎包头也不回的离去，望着客户的背影一时之间心里酸酸的，怎么也想不明白好好的怎么会出现了这种“转机”呢？怪谁？怪我吗？别人签6年，10年我签15年甚至是20年吗？……天方夜谭想想又觉得好笑，这样的合同就是签了也是于心难安的，怪客户吗？那为什么有那么多的厂家都抢着“涨年限”呢？<br />&nbsp; &nbsp; 客户的离去给我留下了太多的沉思，有时想起来心里还会觉得阵阵的刺痛，是生气？是郁闷？是烦恼？心里就象打翻了五味瓶说不上是什么滋味。客户的话时时在我的耳边久久萦绕挥之不去，不知从什么时候起我们的营销市场又多了一项“竞争”项目……合同陷阱。静下心来仔细想想厂家的这种“攀比合同”可以说是某些客户给“逼”出来的，现在的客户心理真是琢磨不透了，这样的无效合同签了有用吗？现在有很多所谓的“厂家”是做了今天不说明天的，你就是让他保证20年他也敢写，因为有很多是合伙的或是租赁的厂家根本就没有打算长久做下去，说不定一年不到就换别的产品或换人了，到时你找谁去？换句话说就是长期的厂家在他们写的保证期内出现了质量问题（再说合同本身就是在违背了事实的情况下，客户硬要这么写的）这种官司你打的赢吗？你有这么多的时间与精力来陪着厂家耗吗？到最后的结果都是不了了之……<br />&nbsp; &nbsp; 既浪费了时间又浪费了财力精力。真不知道客户的心里是怎么想的？做为生产厂家在市场竞争激烈的今天要怎么生存呢？用什么方式去“竞”又用什么手段去“争”呢？<br />&nbsp; &nbsp; 难道就要靠这样的“果断策略”取胜？长此以往下去我们的产品市场会是一个什么样的前景？厂家的发展方向在哪里？我们的营销市场要怎样定位？更让我怎么也想不明白的是客户宁愿相信白纸黑字的“书面合同”也不愿相信客观的现实。<br />&nbsp; &nbsp; 难道客户是用这种“方式”来“保护”自已的“合法权益”吗？<br />&nbsp; &nbsp; 来自国内贸易论坛，作者：静幽兰