征途机密：外贸女孩的热血江湖(连载)

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:33

33、把出差当旅行     前几天我打了几次电话找小欣，她不是在这家工厂就是在那家工厂，接到我的电话便象抓到救命稻草一般呼天抢地发牢骚，说天气好热说她好辛苦还说她不想干了，当然，“不想干了”这种话都是说说而已的，我根本不理会，辛苦倒是真的，我也深切体会过。     干外贸这行，出差是家常便饭，很多人都说女孩子不适合做外贸，其中一个很大的原因也就是因为出差太频繁吧。就业务员来说，一般有三种类型的出差，一是出国（包括去当地拜访客户和参加当地的交易会），二是参加每年例行的华交会和广交会，三是下工厂。其实，如果怀着一颗乐观而敏感的心，到哪里去出差都可以是当作一次快乐的旅行呢。     出国的好处自不必说了，人人都心知肚明：不管手头有着多少的烦心事，一出国门，也就不得不暂时放下了，既来之则安之，偷得浮生几日闲，工作之余，游山玩水，逛街购物，逍遥程度视有没有领导同行而定，当然即使有领导同行，你也可以象朱德庸漫画里画的那样混水摸鱼，这就视你个人的摸鱼功夫而定了。就象我同小欣的第一次日本之行，虽然有个苛刻的“纳米”科长，我们俩结伴摸鱼，照样很逍遥，留下许多美好回忆。     参加广交会和华交会的有趣程度就略次之了，广州上海去多了就乏味得很，唯一乐趣是逛街购物，后来连逛街也觉得没意思了，于是我便把这段时间当作休息，体力和脑力的休息。每天晚上哪也不去，呆在酒店房间里看小说，平日里买回来却没时间看的书，这时有了充裕的时间和注意力去读，岂不乐哉。爱打牌的人平日在家往往拉不齐人数，大家各自忙各自的工作和家事，而这时候别无他事，完全可以大过牌瘾了，吃过晚饭，纠集有此同好的同事聚在某间房间里，杀个昏天黑地，反正第二天不外乎坐在展馆里发呆养神。     也许你会说，出国或去广州上海这些大城市，当作旅行是很容易的事，可是，无论如何也无法把下工厂跟旅行的快乐联系起来呢。是的，工厂往往是在一些破落而寂寥的乡下地方，第一次去也许还有点新鲜感，可就那么几家工厂，每年都去好多次，简直相看两厌，就算游乐场去多了还没意思呢，更何况本来就很枯燥的工厂呢。     别忘了，带着一双敏锐的眼睛，和一颗善感的心，去工厂。     有年初春时分，我到仪征的一家工厂去验货，天还很冷，我真是打心眼里不想去比南京更冷的苏北出差，一路上懒洋洋地没有一点工作的心情。走进工厂大门，我一眼就注意到了围墙边有一棵开着零星花朵的桃树，粉红颜色的花瓣在灰头土脸的厂房之间很是扎眼，我对迎过来的厂长兴奋地喊：“哎呀，你们厂春色最早，这是我今年看到的第一枝桃花呢。”竟然就因为这花儿，我忽然有了精神，干活时已经一点抵触心理都没有了，很愉快很积极。我很快地就把活干完了，走的时候，我向厂长讨了一枝桃花，小心翼翼地带回去，发信息给男朋友说：“今天也让你看一看，今年最早的桃花。”     春意更浓时，我在海安看到了很美的油菜花。海安那家工厂也在乡下，在一条公路边上，每次我去的时候，是坐长途车到海安车站，再坐出租车到工厂，而回南京则很方便，我在厂里面继续干着扫尾的活，厂长便会派个人在厂门口等车，见有到南京的长途车经过，连忙拦下，拼命扯着嗓子喊我，于是我连跑带跳地出来冲上车，车开动了，他们还在那里冲我挥手，那感觉简直像告别了家乡父老。从长途车站到工厂要经过一个公路收费站，很多出租车司机都会走一条田间小路来绕掉收费站，时间长了，我也认识了那条路，碰到不会绕的司机，我就教他走，皆大欢喜，不过有点违法乱纪。走那条小路，可以看到村里的一户户农家小院，栅栏上爬着藤蔓植物，院子里种着姹紫嫣红的月季，大黄狗在门口晒太阳，有时候路边还晒着新收的谷物。春天，我在那里看到了大片大片黄灿灿的油菜花，那么多，那么灿烂，我都惊呆了。等干完活，我特地没有像平时那样在厂门口等回程车，而是步行走到刚才看见油菜花的地方，又贪婪地欣赏了一番，并且用随身带的相机拍下了几张照片。你瞧，不用跑到婺源，我就看到了最美的油菜花。     去往邗江的途中有段很有情调的乡间小道。邗江这个地方，以前我闻所未闻，是因为那里有个做我们定单的工厂，我才开始往那里跑的，从南京过去并不算方便，很多都是乡间土路，颠簸且很耗时间。不过，你不要心焦，且看窗外：这条幽深而漫长的小道，路两边全是笔直而整齐的白杨树，枝叶婆娑，遮天蔽日。秋天的时候最好，满眼暖色调，土黄、淡金、咖啡、深棕；路边铺满了落叶，车轮轧过去，似乎能听见细微而清脆的破裂声。不知道为什么，每每这时，我都会联想起一战时期的美国电影里的场景来，似乎总会有这样一条树荫夹道的乡间小路，回来探亲的军官一身戎装开着敞蓬吉普车，旁边坐着金发碧眼的女郎，他们一路洒下及时行乐一晌贪欢的笑声和歌声，却隐隐透着无奈的悲凉。     到工厂出差还给了我许多写作的灵感呢。一次在一家工厂，我去视察车间，注意到一个长相娟秀的小女工站在那里摇毛衣，我心中一动，后来便开始一边干活一边在脑子里构思小说，等到回来，一气呵成地将小说写出来，就是《十妹》，讲的是一个毛衣厂的漂亮小女工，不安于平凡的现实生活，而省城来的外贸公司男业务员则有意无意地同她亲近，令她以为可以攀上高枝麻雀变凤凰，结果发现是竹篮打水猴子捞月，于是同门当户对的男工结婚生子，平凡而幸福。很多朋友都喜欢我这篇小说，不幸的是KEVIN，因为小说中那个给了小女工无限希望和幻想的男业务员刚好跟KEVIN同姓，于是认识的人都觉得我就是在写他的事，每次看过都来与我或干脆与KEVIN本人去核实，我幸灾乐祸地故意不多解释，他则又恼又急地分辩说：“难道同姓就是我吗？”可人家说：“不是因为姓的问题，而是这人一举一动根本就是你，你看你看，趁机摸摸人家小手什么的。”有次我把文章给一个朋友看，事先告诉他，里面的人物跟KEVIN同姓但绝不是KEVIN的事，可那朋友一看完，脱口大骂：“KEVIN这个混蛋！”笑煞我也。     我曾在办公桌隔板上钉着一张小书签，上面写着：“用游戏的心情，对待沉重的生活。”每当工作中出现太多麻烦事，令人心情郁闷而压抑的时候，我都会用这句话勉励自己，凡事都不要太较真，拿得起放得下才好，于顺境逆境中都主动发现闪光点。就是这样，把出差当旅行，把工作当游戏，岂非大不同？

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:33

32、没有赶上好日子     XIA常常跟我说一句话：“你们没有赶上好日子啊。”     接下来他就会又一遍地向我重复，十几年前他们是怎么做外贸的：没有网络，客人不可能芝麻绿豆的事就给你发封电子邮件来追问你逼迫你；长途电话要人工转接的，给外地的工厂挂个电话，早晨一上班挂过去，下班的时候能联系上就不错了，国际电话不要想；跟客人联系是发电传，有专门人管这事儿；一遍一遍打样确认？不可能，打一次样给他就不错了，已经耗了几个月时间，他要不赶紧下定单开始生产今年就甭想做了；还打色卡？不可能，就咱们这么多固定的颜色给客人挑，没有客人决定颜色的份儿；如今只要一两小时车程的外地，去出个差起码来回两三天，不急不赶，急也急不来呀，全当郊游踏青；没有手机，一下班就没人找得到你，逍遥清净，绝对不可能象现在客人工厂轮番电话轰炸；上班悠闲得很，冬天在楼下院子里打羽毛球；没人加班；没多少钱，但一点不累，过得舒心呀……     他说着说着眼神便变得留恋不已，我却一点没有悠然神往，毕竟，那种时代离我太遥远，我没有体会过那种快乐，也就无从比较，无从觉得如今的辛劳了。我习惯加班加点的日子，我习惯二十四小时随时接客人或工厂电话的日子，我习惯一遍一遍打样仍然被客人挑毛病的日子，我习惯当天去当天回的出差即使一天车程十小时。总而言之，我和每一个时代青年一样，习惯累得要死，但挣多点再多点的钱。     我的老爸有句著名的对我妈进行打击报复的言论：“外贸是市场经济的产物。”此言论发表的时代背景是，市场经济刚刚开始，还是个新生事物，被很多人比如我爸不看好，然而历史的车轮滚滚向前，最终表明了市场经济打败了计划经济。不过，这里我要说的是，其实早年的外贸也是名副其实的计划经济，只不过披着“市场”的时髦外衣罢了。     那个时候，只有HH这样的省级外贸公司才有出口经营权，市地级外贸连出口权都没有的，挂着“外贸公司”的名义，其实说到底就是担当省级外贸的货源的角色，省级外贸对外洽谈接单，市地级外贸对内管理工厂生产，这样的合作关系。省级外贸一般不直接和工厂对话，地级外贸也没有资格跟客人对话。这样，象夏他们这些省级外贸的业务员当然舒服了，生产都不用自己管，每年把接来的单子分配给地级外贸，然后就坐享其成吧，偶尔出差去看看货，就象现在的客人办事处的QC一样。回想起来，难怪我妈那时候经常陪同省外贸来的业务员吃饭啊下乡啊什么的，她那就是地级外贸。所以说，XIA口中的好日子只是HH这些省外贸的好日子，高枕无忧，没有竞争对手，客人要来中国做生意只能找他们，而且，比如在江苏，省丝绸就只做丝绸，省针织就只做针织，省服装就只做梭织服装，井水不犯河水，谁都没有非分之想也谁都没有饭碗被抢的压力。     而对于另一些人来说，其后真正市场经济化的日子才是好日子呢。比如地级外贸，从九一年左右，也有了直接的出口权，就是说可以不通过省级外贸自己直接跟外商做生意了，你说他们多高兴啊。所以从那时起我妈就更忙了，参加交易会啊出国拜访客人啊，似乎这才真正开始做起了真正意义上的外贸。不过在一段时间里，地级外贸还是两条腿走路的，既自己直接接定单，也仍然帮省级外贸管理定单。后来，是不是省级外贸出于一种受制于人的危机感，才主动摆脱了地级外贸，开始脚踏实地地下工厂了呢？这下子，地级外贸成了省外贸的竞争对手。     到九六年九七年左右，出口经营权更加放开了，达到一定注册资金要求的工厂和出口企业都可以申请出口经营权。于是，在交易会上，你能看到很多工厂来摆摊寻觅客人的，一般来说，一楼都是大外贸公司华丽气派的摊位，供客人观赏和参考，然后客人就会跑到二楼三楼，去那些一间连着一间象夜市一样的小摊，那些大多是工厂甚至私人外贸公司的摊点，越来越多的外商对他们更感兴趣，因为他们的价格更便宜，做事方式也更灵活。连这些ABCD都整不明白的乡下厂长都成了XIA他们这些天之骄子般的省外贸业务员的竞争对手，这可是当年谁也没有想到的吧。     于是，他们当然要感叹，好日子一去不复返了。     不过，任何事都是有两面性的，就比如说XIA，虽然他怀念过去，可毕竟，在现在这个时代，他才有了辞职的权力，才有了自己开公司的权力，才有了跟HH成为竞争对手的权力，才有了想上班就上班不想上班就出去休假的权力，不是吗！所以，自从我们辞职之后，他就再也没有用无限留恋的口气跟我说过那句话了：“你没有赶上好日子。”

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:32

31、男强人与女强人     一天在电梯间碰到LEO，穿衬衫西裤，手里抓着个巨大的手机，一边往电梯里冲一边在手机屏幕上写写画画，眼睛都没抬起来看周围一眼，忙碌无比的样子。     在食堂吃饭时我便跟小欣发牢骚：“好一阵没看见LEO了，今儿见了，哟，显得特忙。”     她嘻嘻笑道：“人家现在是男强人啦。”     那时我们几个工作都还没有太大的起色，瞎扑棱着，只有LEO起步最早，跟了个好上司，担起了大责任，有了大客户，做了大生意，拿起了大红包。当时他的奖金问题一直是我们几个最感兴趣的话题，也不好月月都直接问他，于是显得更加扑朔迷离，各自在心里揣摩、羡慕、妒忌；而他自己，装一脸“这没什么”的样子，其实心里早兴得一头核子。     LEO这人就是这副形象的，走路永远撅着臀部走得急匆匆，讲话一本正经有点官腔，口头禅是“做人要有包容心”。我们常常会当他的面挖苦他：“我们几个人当中，就只有LEO将来会爬到领导层，瞧我们吊儿郎当样，过几年不是辞职就是被炒。”     LEO跟我们关系好，我们对他才有包容心呢，饶是他后来变成那副“得瑟”的小样儿，我们仍然拿他当朋友，仍然一起玩，仍然在他面前口无遮拦讲老板坏话。当然，他仍然会在旁边一边听着一边摇头，说：“做人要有包容心嘛。”     这个行业是容易成就这种强人形象的，在外贸公司里，绝对是“以成败论英雄”的，每个业务员的业绩就象小学生的考试成绩一样，完全主宰着这个人在公司的地位问题，业绩做得好的业务员，比一般的中层干部还有头有脸，老板们行事都得照顾这些人的脸色，其他同事当然也对他们敬重有加。很多还没成器的业务员都这样说：“妈的，哪天我业务做大了，还不就想怎么样就怎么样了。”事实就是这样。     强人强人，强势人群。     这个人群数量很少，在一个外贸公司里也不过寥寥十数个而已，尤其是近年，业务做得好的都离开公司了，愿意在公司这个环境里做强人的毕竟不多，呼风唤雨也敌不过自由自在的小日子。     强人有强人的标签：他们都来去匆匆，走路节奏很快；不停地打电话接电话，在办公室打，乘电梯走路打，在食堂吃饭也打，一会用中文打一会用外文打；对工作以外的活动全不感兴趣，公司组织什么运动啊比赛啊娱乐啊全缺席，没事干的人才有那闲空，咱忙着呢，要出差，要加班，什么？领导规定每个人都得参加？那明天这笔大单子谁去谈，你去谈啊？     如果这强人是女性，那就还有个标签：形容憔悴。在前面“谁更属于这个行业”那节里，我提到一个陈女，每当听到“女强人”这个词，我的脑海中总是第一个会跳出她的样子来，虽然她不是公司里业务做得最好的女业务员，但她是让我感觉最忙最累的女人。很多前辈都告诉我，陈女刚进公司时长得很是水灵，可我一点也想象不出来，因为我看到的她永远脸色枯黄，头发凌乱，衣着随便。有时她碰见我，会用羡慕的语气夸我又一身漂亮衣服，这时我便很惭愧，觉得自己觉悟很低，无所事事就只会打扮的感觉。     另一个同事，原是HH某科的女科长，四十出头的年纪，业务也做得好，难得的是并不觉得她如何繁忙而劳累，打扮虽不特别出众，但看得出是比较注意形象的，往往穿着整齐得体，又成天笑眯眯的很亲切。这样的女强人还比较可爱。后来也辞职了。     其实，如果从一个普通人跃身成为强人，形象差一点也就算了（不过我还是觉得，形象挺重要的，再忙也不至于忙到稍微注意一下穿着打扮的时间都没有吧），最怕的是性格变得强凶霸道，或者傲慢十足，在同事、乃至亲人朋友面前都特把自己当大人物的那种，其实，业务做得好，真正在乎你的也就是你的老板，关其他人什么事。     最可笑的是那种成天把“忙”和“累”挂在嘴边的人，有些根本连强人都还算不上，倒已先有了强人的派头。有个男同事，先前是个闲职，什么事也不做的那种，在公司里多年没声没息几乎不被人注意，后来被领导开发出来管一小块业务，顿时就声势浩大起来，有次在电梯里碰见他正跟别人聊天，主题就是诉说他的忙和累，整个乘电梯过程的短短一两分钟里十几次地听到“我累死了”“真是太累了”之类的叹息，听者们当然知道他是言若有憾心实喜之，便配合地夸奖他。

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:32

30、缘分哪     要是范伟知道了后来的事，他一定会意味深长地说出他那句经典的：“缘分哪！”     是C君辞职后的事了，又一次广交会，我认识了L公司的大庭部长，他过来与我攀谈并询价，在我们公司的摊位上坐了好一阵，似乎蛮有诚意的样子，谈到最后，我忽然听他说，他们L公司是隶属于三越公司的。     又是三越！     一时间我十分犹豫，不知道该告诉他还是不告诉他，关于我曾经跟三越做过一票订单的事，不太想说，是因为自我感觉那单子已经令三越对我没有好感了。片刻之后我还是开诚布公地说出来了，他流露出日本人特有的那种大惊小怪的感叹神情，连连说：“啊，是吗？是吗？原来你跟三越曾经做过啊！”     等到下一次我们见面，是在南京我们公司的谈判室里了，他说，他已经打过电话给三越北京事务所所长了，对方一听到我名字就连连夸奖，是我做事认真负责，并建议大庭可以跟我做单子。我听完他的话，简直不敢相信，不过高兴毕竟是高兴的，也多少增添了信心。     L公司基本上只做三越的单子，而三越是百货公司，什么都做，所以毛衣单子每年并不是很多，但自从那以后我们保持贸易至今，一直合作愉快。     所以，我常常觉得，买方与卖方之间的生意关系，多多少少也有一点缘分的意味在里面，命里有时终须有，命里无时莫强求。有人听了要骂我了：“你这还不是替自己的懒惰找借口吗？”汗颜，有点吧。     不过，话说回来，缘分之说你可以不相信，但有两点是肯定关键的：还是前面一节里面说的，我和C君曾经是叫客人不来劲的供货商，一个不懂专业，一个态度不积极不认真；如果这两点同时做得好，那我敢说，这就是一个叫客人顶来劲的供货商了。

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:31

29、让客人不来劲的供货商     我曾经是个让客人不来劲的供货商。     就是在前面讲述我的职业低潮的那一节里，提到刚刚被公司调到XIA那个部门，跟早已打好辞职算盘的C君合作了一段时期，那段日子的我们俩，真是堪称“鬼见愁”组合——后来想想，换了我是客户，我也不要和这两个家伙做生意：一个如小和尚念经有口无心，一副爱理不理的劲；另一个乳臭未干啥也不懂，专业技术说都说不通。     那个时候，偏偏我撞运，在交易会上竟然认识到一个大公司，日本三越。三越是日本赫赫有名的一家大百货公司，在全国各地有很多分店，卖的都是中高档货品。     是三越公司的北京事务所所长看中我的，一个矮胖而和善的日本老头，身边陪着个高大美艳的年轻女人。我一直想不通当时他们怎么会猪油蒙心看上我的，也许那一刻我正好心血来潮站在那里兢兢业业招呼生意，看上去挺敬业？也许那一刻我正好耳聪目明如韦小宝一般耍小聪明骗得他们以为我还挺懂行？总之，在交易会上匆匆一谈之后，过了几天，他们竟然很诚意地电话通知我，他们要从北京过来拜访我们公司，并且洽谈初次订单的细节。     噢天哪！什么叫天上掉馅饼？这就叫天上掉馅饼！     对了，大家还记得前文提到过曾经从天上掉下的第一块馅饼吧？就是一家日本A公司，给了我生平第一个订单，后来因为我调离原部门，转换了经营品种，就没有继续做下去。不过，请大家记住这个名字，因为后来，我又撞上了它，这才知道，哪里是什么大馅饼，根本是个甩又甩不脱、嚼又嚼不动的烂牛皮糖。     回到真正的美味馅饼，三越公司。我挂下电话无比激动地把这个消息传达给我的拍档C君分享，没想到，他的反应极冷淡，令我很窘，一下子觉得自己一副没见过世面的小样儿。     当时我是真正初出茅庐没有社会经验，丝毫没有怀疑到C君准备辞职，也没有意识到公司调我来与他搭档其实是挽留他的一招棋，是要我当他翻译，我是名副其实的一颗棋子。不，这些我都不知道，我只是很真诚地很热切地想要和他合作好，把工作开展起来，不辜负领导的厚望。     所长来的那天，我和公司的司机去机场接机，C君没去，想到他不会日语，我也就没有在意他的不去。所长姓什么，早已经忘记了，他那个高大美艳的女职员我却记忆良深，很清楚地记得她的名字，叫高燕，是北京人，讲一口好听的北京话，人很好，谦逊而和善，虽然身材高大，接触起来却发现她性格颇为纯真可爱。     到了公司，进了谈判间，C君总算合作，跑过来参与了谈判。也许是HH公司的大公司派头令同样也是大公司的对方感到放心，于是，很爽快地下了第一个订单，是几千套兔毛衫，具体数量忘了，不算少。     这个订单如同一场及时雨，正处在连失两名日本区干将的公司领导顿时好象看到了希望，看到了救命稻草，整天笑眯眯地来鼓励我们这个奇怪的业务组合。我也高兴得晕乎乎的，以为这是个良好的开端。     可惜的是，这笔订单完成是完成了，我们却失去了三越这个大客户。     后来，我细细地回顾那段操作过程，自己都会脸红。每当操作中出现什么技术问题需要讨论（兔毛纱如果处理不好或应用得不恰当，容易出现问题），客户打电话过来，如果找到我，我几乎是一问三不知，往往被问得哑口无言，说得最多的一句话就是：“我去问问C君再回复你们。”如果他们直接找到C君，他总是三言两语打发他们，讲得含糊不清，丝毫不解决问题；即使是我自己去问他，也是一头雾水，连我都没搞懂，又怎么回头去解释给客户？于是，对方越来越怀疑我们公司的能力，越来越担心这票订单的成败。     被人质疑是种很不好受的感觉，尤其对于我这样比较好强的人来说，可是，当时的我确乎应该被质疑的，确乎懂的太少，经验太浅，基本功太差。     第一票订单终于险乎乎地完成了，也没出大问题，然而，终究是给对方留下了不好的印象吧，后来再怎么联系，也没有能争取到第二票。再后来，C君辞职了；而我，暗暗地告诉自己：不懂业务知识，即使态度再努力也是枉然，所以我一定要学得多一点，再多一点，我才能不求他人。     让客户不信任或不满足的供货商，就是这样的：经验丰富却态度消极，不把客户放在心上，不及时跟进和回馈，令客户心里不安，感到不被重视，从而害怕订单没有被严格要求；或者态度积极却毫无经验的，太容易犯错误，令客户怀疑订单会出问题；如果既无经验又态度简慢，就更别提了。     话说回来，C君当时的所作所为是为了自己前途，我认为完全无可厚非，我一直对他本人挺有好感的，事实上我们的私交一直也不算差，他辞职后就无缘相见，倒是后来在小欣的婚礼上碰到了，亲切一如往昔。

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:31

28、将“约会宝典”用到生意场上     如果让你去跟一个陌生的异性相亲，或者参加“8分钟约会”、“玫瑰之约”之类的速配，你会怎么去做？肯定竭尽全力耍尽百宝地想要把自己最好的一面展现出来吧？首先肯定要打扮得整洁漂亮吸引眼球吧？然后谈话的时候肯定得落落大方侃侃而谈吧？肯定要让对方发现自己有多么有趣、多么爱好广泛、多么知识渊博吧？即使以上这些优点，你其实仅仅只有半瓶子水的实际水平而已，你也不想让对方第一次就发现你只有半瓶子水。     这不是不老实的坏事，这是约会宝典，这是计谋。有胆有谋，方能无往不利。     那么，当你抱着寻求生意的渴望，去参加一场交易会的时候呢？     其实交易会和速配节目挺象的，不，应该说比速配节目稍欠公平，速配是男女双向选择，是互相的、平等的，而在交易会上，只存在客人来挑选我们这些供货商的可能。当你步入偌大的会馆，看到乌泱乌泱成百上千大大小小的供货商的摊位，你就会立刻明白政治书里出现过的一个名词：买方市场；或者另一个短语：供大于求。假象你自己是个外国客商吧，此刻你该多么神清气爽心情愉悦，差点吹起了口哨，就象家庭主妇走进菜市场一般，口袋里揣着钱轻易不掏出来，东问问西看看。你家有西红柿啊？他家也有啊，凭什么买你家的呀？你家西红柿比人家便宜还是比人家好吃呀？我再转转去，好多家卖西红柿的呢！     可是，如果这个卖西红柿的农妇长相秀美、衣着光鲜、口齿伶俐，如数家珍地告诉主妇，她家的西红柿如何如何又甜又酸，如何如何不喷农药，又说西红柿除了炒鸡蛋和做汤以外还有几种新鲜有趣的烹饪方法是什么什么什么。这样一来，家庭主妇准保不知不觉就停下脚步，被忽悠得买上几个西红柿吧？     哎呀，怎么说来说去都是说买菜呀！咱们说回怎么把“约会宝典”用到生意场上吧。     相亲、或者参加速配，你肯定首先得好好打扮一下吧，虽说有句话叫“人不可貌相”，但还有句话叫“爱美之心人皆有之”，人的本性就喜欢与美好的事物亲近，男人喜欢看美女、女人偷偷瞟帅哥，这都是天性使然。即使我们不是美女帅哥，我们至少可以干净清爽、打扮得体、气质大方吧。     HH公司一个女副总，是咱们妈妈辈的年纪了，我一向很欣赏她的打扮和气质，低调而精致，真正的老板风度。每次交易会前的动员会上，她都会不厌其烦地要求大家注意穿着，男职员务必西装领带，女职员务必职业套装。最初我们这些穿惯牛仔裤时髦裙子的年轻人不以为然，后来想想却觉得很有必要。我们不是做广告艺术做时尚产品的公司，不能以前卫个性的打扮为公司的对外形象，在交易会上，一家公司的男女职员都打扮正式而得体，另一家公司的职员则爱穿啥穿啥，迷你裙小吊带全上场，那肯定是前者让人觉得更稳妥、管理更严谨、更具有职业性、更值得信任吧？     不仅是公司整体形象，对于我们职员个体来说也是必要的。就拿我自己来说，因为我长相一直比实际年龄小，工作后还有人见了以为我才上高中，如果我面对往往从业年数颇长、颇为老奸巨滑的客商时，一副稚气未脱的学生模样，那我还没开口就先没了底气，而对方也会对我持怀疑态度：这个小姑娘懂什么呀？毕竟，在我们的行业来说，经验丰富是很重要的，即使当我们还没有太多经验的时候，我们也得装得多少有了些经验的样子。     而过于花哨前卫的打扮则会让人觉得你对工作不是很专心。就象约会，大部分男人是不会喜欢第一次见面就穿着比基尼上衣的女孩子的。     相貌打扮重要但不是最重要的，谈吐举止才更让人上心，约会如此，交易会上的表现也是如此。前面有一节我提到过我和小欣在交易会上看小说侃大山，新入行的年轻人可千万别学我们样儿，我们那样真是不好，被走来走去的客商看在眼里肯定不爱过来搭理咱；可惜我们当时控制不住自己，要不怎么说我们不是最适合做这个行业的那类人呢，我们没有把生意太当回事，就象一个不太热情的相亲者，本就对能不能相中从而恋爱结婚就不是特别在乎，那么当面对对方的时候自然会表现比较随便了。     记得有一次交易会，在我们对面的那家公司有个日本女职员，每天从早晨开馆到晚上闭馆，一直站在他们的摊位门口，象个迎宾小姐似的站得笔直，脸带微笑，但凡有人经过就寒暄几句，招呼别人进来看看，整场交易会一周左右时间，她天天如此。而他们那个摊位倒还真的顾客盈门。我们又惊奇又倾佩，自叹弗如，即使是坐在椅子上熬过一整天，我们就已经精疲力竭了。不好意思地说一句：如果外贸是我的最爱，我一定向这个日本女职员学习。     当相亲对象对你有了比较好的第一印象，接下来彼此交谈的时候，又该怎么做呢？很多前辈都教导过我们，面对客人之前，做功课很重要。参加交易会，你必须了解你带去的所有样品的成分、重量、价格等细节，免得客人挑中了某件样品你却一问三不知，那么样品再好你也挽留不住客人；只知道自己的样品还不够，客人有了兴趣坐下来继续谈，肯定会谈到其它原料款式去，所以最近的原料行情、劳动力行情你都要了解，各种纱现在是什么价位了，有没有涨价或是降价，工厂的工费一般是多少，你不能现打电话去问工厂呀，全要心中有数，才能侃侃而谈，令客人信服。     任何事情，自信很重要。有个秘方，是XIA教给我的，我也传授给过很多人：在交易会上，对于客人的询价，报价要快速而自信，不能到处问别人，自己拿计算器一算，便毫不犹豫地告诉对方价格，即使你立刻发现自己算错了、或者原料价格记错了，你也不要再更改，不要说自己报错了，因为在交易会上，客户的询价往往是试探性质的，大多数情况下并不就是要下单做他询问的那个款式，所以你大可放心，基本上你不用为你报错的那个价格负责，即使后来客人真的要做他询价的东西了，你也可以以原料涨价、工费浮动之类的原因不动声色地重新报价给他，如果真的价格差错太远，甚至可以找个理由（比如交期来不及）推掉这个单子，总不至于叫你打落牙齿往肚子里吞，做下这个亏本生意的。当然，能不错是最好不要错的，客人都不是笨蛋，你样样都报错，糊弄得了谁呀？基本功扎实还是根本，上面说的只是小小技巧而已。

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:29

27、谁更属于这个行业？     我一直认为，在生意场上，买方与卖方之间能够互相遇见并最终做成生意，这有点象男女之间的恋爱：有缘千里来相会，无缘对面手难牵。因为持有这样的论调，我对生意往往不喜强求，尽力则可，对方真的不想给我订单，我也就算了，等待别的缘分便罢。     然而有的人却持相反意见，他们认为，生意一定要争取争取再争取，精诚所至，金石为开。我们有个同事陈女，一向以吃苦耐劳的形象出现，几乎所有人都知道她的光辉事迹：最初找生意的时候，拖着装满样品的大箱子在日本街头到处走，拿着日本公司的名片一个一个去拜访，即使对方完全不认识她，即使有的公司态度很不热情甚至给吃闭门羹，她都坚持去推销自己。在操作订单时，她更是精打细算事事忧心。后来她的业绩还不错，不过常年做得很辛苦，三十刚出头的好年纪，却永远面色蜡黄形容憔悴。     我承认，我做不到陈女那样，我没办法说服自己拿热脸去贴客人的冷屁股，我太过在意“人的生来平等”；另一方面，在操作中，我又太过大咧咧，无论与客人还是与工厂，都只倾向于双方谈拢即可，很少有耐心仔细计算得失。但我必须说，我不认为我的方式是优越的，其实我很佩服陈女，在我看来，她比我更属于这个行业。     却也有同事背地里不欣赏陈女的方式，认为她太过钻营，斤斤计较，只能小胜，不堪大生意。     现在我只想讨论，谁更适合这个行业的问题。从性格处世上来说，我当然是不欣赏陈女的，生平最厌辎株必较之人。然而，做生意不是请客吃饭，人说：“无商不奸。”商人有商人的特质，不具备这些特质的人，是做不成生意的。     他们必须首先有一颗充满欲望的心，要对生意、对金钱有着旺盛的渴望；一个清心寡欲淡薄名利的人是做不成商人的，做，也只能维持惨淡经营吧。并且不能有太多旁骛，杂念太多的人当然在生意上钻营的精力就少了。这一点，我和小欣曾经讨论过，我们一致认为，同事中业绩最好的都是那种看上去似乎完全为外贸而生的人，他们好象几乎没有私生活，也没有任何兴趣爱好，更没有什么乱七八糟的想头，他们只有一个念头，就是把生意做好。我和小欣是完全没办法做到的，我们旁骛太多，要恋爱，要玩，要睡懒觉，要旅游，要看闲书看电影，要同朋友喝酒泡酒吧，一把年纪还惦记着学点什么新鲜玩意，你想，这样子还剩下多少时间和精力在生意上呢？     最关键的一点是，你是不是将外贸视作你必然的终身职业？我们很多同事从进了HH公司就没有离开过，他们认为世界上没有比HH公司更好的地方，没有比外贸更好的行业，他们不想离开，害怕改变，他们从来没有怀疑过，他们会一辈子从一而终。有些人却不是这样，比如我，和他们相反，一旦想到我要一辈子做外贸，我就感到可怕，感到人生没有什么意义了。我有太多太多想做的事，太多太多想去的城市，也许这个行业这个城市都只是我的一次人生体验。这样的我，怎么可能说是最适合这个行业的呢？     你可以自测一下，如果你象小欣一样，成天幻想有朝一日回家做家庭主妇，或者如KEVIN一样最大的梦想是开酒吧每天睡到自然醒，或者是其他什么什么美好理想，那我必须告诉你，我不认为你是个适合外贸行业的人。就象恋爱，如果你总是心活活的，找寻下一个目标，那你怎么可能对现在的对象负责呢？     所以，简单地说，适合外贸行业的人，就是一个除了外贸以外没什么别的想做的、也没什么别的会做的人，只能做外贸、只想做外贸、只爱做外贸的人，并且生活中最大的快乐就是业绩攀升、奖金丰厚、领导表扬、同事羡慕，除此之外，什么也引不起兴趣的人。     有一次，我偶尔到别的办公室，路过一个平日几乎很少打交道的同事桌前，瞥见他桌前隔板上钉着一张大照片，上面是个光头和尚独自盘腿坐在一排台阶的顶上，在打坐；台阶很多很多，而人只有一个，天宽地广的感觉，很有震撼效果。同事都爱把自己孩子的照片放桌子上，他这样的照片我没见过，所以我顿时好奇，停下来仔细观看，并询问该同事：“这照片什么意思？”他笑道：“出去旅游的时候看见这景象，觉得有趣，随手拍的。”     我愣愣地看他一眼，第一个反应是在心里想：这人看来也不是个适合做外贸的，瞧都在想啥呢！     还有一次，是最近了，我认识了一个男孩子，要命，又是同行，是另一家外贸公司的，叫小王。有天我没上班，晃到他公司附近就召他出来喝咖啡，谈天说地一个下午，他口沫横飞讲了一大堆近期想去旅游的地方和想做的好玩事情，想去的地方太多，想做的事太多，一个劲感叹时间不够用，最后终于被电话喊回去办公室，临走，他没好气地说：“咳，我还真没时间去上班。”笑得我！瞧着吧，他早晚得辞职。

冬冬 · 发表于 2007-10-23 16:29

26、酒与生意     很多人都会说：做生意一定要上酒桌。     也有很多同行的前辈一早就吓我们：你们跑来做外贸，先把酒量练练哦。     我却一向不以为然。在喝酒这件事上，我有我的原则：我只跟朋友喝酒，不跟生意关系的人喝酒。     不管是与客户吃饭，还是跟工厂的人吃饭，我都滴酒不沾，我需要清醒的头脑和警惕的情绪来对待工作对象。喝了酒的我会被打回原形，哭哭笑笑象个小女孩。     有的人会说，喝一点点没关系啦。对，我的酒量不算小，喝一点是没关系，但我就是不喜欢把酒这么可爱的东西掺到生意里来。所以我一直坚决地号称自己从来不喝酒，时间长了，客户和工厂都知道我不喝酒的，也就不再似原先那般勉强我，他们要喝只自己喝去。     还有个喝酒的场合就是公司同事之间，分两种，一种是关系不错的同事在一起，那就当朋友的情况处理，我喝酒很爽快；另一种是有领导在场，为取悦领导而喝酒，我当然是装疯卖傻不合作的。     和小欣一起去**那次，因是从上海出发，前一天赶到上海留宿一晚，大家陪同一个比纳米级别更高的领导吃晚饭，纳米便要求我们陪大领导喝酒。小欣犯傻，还真一杯一杯喝，我们去洗手间时我骂她：“明天一早飞机，你不要喝得头疼脑热的哦。”她说：“那有什么办法，你不也喝了不少吗？”我遂将独门秘籍教给她：一口酒喝到嘴里，拿湿巾一抹嘴，借机将酒吐到湿巾上，或者是将酒含着，过一会等旁人不注意了，喝口茶，将酒吐进茶杯里。这秘籍适用于白酒黄酒红酒，啤酒这样大口大口吞的不行。     小欣直喊：“哎呀妈呀，你怎么不早说，我说你怎么这么能喝，脸不改色心不跳呢。”接下来她更有恃无恐，频频使用我教的妙招，最后我眼见着她面前的那杯茶越来越浑浊，手巾也越来越湿都快滴出水来，着急不已，怕她露馅。幸好不久酒终人散，平安无事。后来我们还常常笑谈那次的作弊。     **客人往往喜好喝啤酒，定要冰的，尤其偏爱“青岛”。其实大都酒量并不大，一人顶多喝一瓶已经满足不已，我在心中暗笑，面上却作出一副没见过世面的样子，连连摆手：“你们知道我一滴酒都不能喝的，小姐，给我来杯水。”     好象不喝酒这件事从来没有影响过我的生意。如果说喝了酒生意会更好，那我宁愿不要。

新纺网 · 发表于 2007-10-20 11:24

看过，感受不同的生活。

冬冬 · 发表于 2007-10-17 14:36

25、第一次出国     在外贸公司里，业务员出国参加展销会和拜访客人是天经地义的事情，几乎每个月都有同事出国到世界某个角落去。在有的公司，论资排辈现象很严重，比如我表姐在出国念书前工作过的那家同样是省级外贸，她工作了三年多也没有轮到过一次出国机会；这方面，HH公司就开明得多，不吝血本地给年轻人多一点机会。而相比较来说，做日本地区的新业务员又比做欧美的业务员更早些得到出国机会，这一点，我们私下认为是因为到日本的费用最为便宜的原因。     进公司不到两年的时候，我和小欣同时去日本参加展销会，同行的还有其他老业务员。     我们当然很兴奋，这不仅是我们第一次去日本，也是我们第一次走出国门。     出国公干同时也是公费旅游，这点是所有人都心照不宣的，偏偏我跟小欣不识相，一早就嚷嚷要去迪士尼乐园，弄得人尽皆知。更要命的是后面的年轻人更不识相，等我次年再次去日本的时候，同行的新职员一早就嚷嚷“要阿妙带我去迪士尼”。天，这不是毁我英名吗？我什么时候成不务正业的大玩家形象了？     那次带队的是别的部门的部门经理，该领导原本对我印象极好，出国一次就完蛋了，对我和小欣满腹意见，原因是我们太调皮。其实他早该到带队华交会广交会的B主任那里打听打听，就知道我跟小欣从来就是调皮的主儿，省得他也跟B主任一样因为我们而染上了幽怨的眼神。     其实我跟小欣也没干吗，不就是有时候晚上两个人出去闲逛，回来晚了点之类的小事情嘛。该部门经理（因此人十分推崇纳米材料的东西，我跟小欣背地里就喊他纳米），该纳米，太小心我们了，生怕我们出事跑丢，恨不得把我们拴他身上。要知道我跟小欣多好奇啊，一有空就喜欢出去走走看看，哪能被他限住。有天晚上，我们回房间后看到电话机一闪一闪表示有留言，知道肯定是纳米留的，互相推委谁也不肯去听，就让它一直这么闪着，还自称：“我什么都没看见。”最后快睡觉了，熬不过去，按开一起听，果然是纳米阴沉的声音：“你们俩到哪去了？回来给我来个电话。”弄得我们出去玩回来的喜悦心情荡然无存，很沮丧很有压力地睡觉了。     唉，领导和下属之间的矛盾是永远不可调和的，这是真理。其实我们也没做什么出格的事，纳米同志也是一片好心。     虽然因为纳米的原因给我们的第一次出国带来些不快，但总的来说，用小欣后来说过的一句话表达：“后来几次到日本，都没第一次好玩了，主要是看跟谁去，还是我们俩一起去有意思。”可惜，自从那次，我们就再没被安排一起去过，总是时间岔开来，我们疑心是纳米向老板汇报了我们的情况后导致的。     在大阪开展会，住的是HYATT酒店，日本人听了都感到不解，说我们真奢侈。HYATT酒店的早餐十分丰盛精美，当时我的好朋友音音在日本念书，特地来大阪与我会面，在我和小欣的房间住了一晚，第二天早上，总不能我跟小欣去餐厅吃饭而把音音扔在房间饿着吧，想来想去，忽然想出个馊主意，小欣自去餐厅吃，而我打电话给服务员，说我身体不适，想在房间用餐，让他们送点早餐过来，这样我跟音音就可以在房间分享了。最搞笑的是，服务员在电话里问我要不要这个，我说要，问我要不要那个，我说要，要了一大堆东西，最后我期期艾艾地解释：“我只是腿脚不太灵便，胃口很好的，所以……”音音早笑昏过去了，我瞪她，说：“还不是为了你！”     大阪展销会在位于南港的ATC大厦（亚洲贸易中心大厦）举行。从第一次去，我就非常喜欢那块地方，我觉得南港是全大阪最美的地方，虽然很多人去大阪游玩并不会到那里去。     ATC大厦十分庞大，建筑风格很现代，展销会在地下大厅，而从一楼以上就全是一个一个小店，有餐馆有服饰店有杂品店，琳琅满目，我们女孩子最喜欢了，一走进馆中就迈不动步子，简直不肯下去参加展销会。楼上的诱惑实在太大，我们在展馆里心神不宁，一会儿就借口上厕所跑上去看看，一会儿借口打电话跑上去看看，最名正言顺是午饭时间，大家轮流上去随便找馆子吃的，我当然都是跟小欣一起去吃，每天换不同的馆子，日式火锅、意大利菜、饺子拉面，一一吃过来，吃完再贪心地逛会儿小店，流连忘返。印象最深的是有个印度杂品小店，那真叫让人看花眼，满坑满谷的好玩东西，我们一进去就呆掉了。后来我在里面买了个长颈鹿形状的木头裁纸刀，还有一串手镯。好笑的是跟那印度男人用日语沟通，感觉很怪。     走出ATC大厦，你能立刻看到大海。南港南港，这里是个宁静的港口，海天一色，有海鸥在低低盘旋，远远有一些船只。靠岸处则有只白色的大船，船头雕刻着天使，这船名字叫“希望号”。两年后我再次去南港，惊喜地发现这只大船居然还静静地停泊在这里。刹那间，仿佛中间的时光全都消失了，一切都未曾改变。     岸堤上有一些木头长椅，有时傍晚展会结束，我跟小欣会在这里坐一会儿，什么话也不说，只看海。我们看见一个男孩和他的狗挤在旁边的一条长椅上，津津有味地分享一只面包，男孩吃一口，递给小狗咬一口，然后他自己再吃一口。有时我们还会看见穿着礼服的新郎新娘在海边拍婚纱照。     展销会一般四五天就结束了，后面的几天时间就可以自由安排，以拜访客人为名义去哪里都可以。那次我只另去了东京，目的是真的拜访客人。坐了新干线，逛了街，也去了箱根洗温泉，不过当时小欣不在，我跟着其他人去的，果然无聊。等小欣到东京来与我们汇合，终于如愿以偿去了迪士尼，那天只有我们俩一起出游，在乐园里泡了一整天，开心无比，晚上各自抱着印满卡通图案的饼干盒、巧克力盒去搭地铁，疲惫得说不出话来。     后来听前辈说：出国有三怕，一怕帮同事带东西给国外念书的子女，二怕帮同事从国外买东西带回来，三怕跟领导出国。     第一次去**，三怕被我占了俩。跟领导出国是其一，另外就是帮同事买东西了。有个平时跟我毫无交情的女同事竟然托我帮她买三十个水果刨，晕倒。**的水果刨确实很好使，刀口锋利，而且便宜，在百元店买，一百日圆一个。为了她，我跑了好几家百元店，因为有的店都没有这么多货。回去的时候，我的箱子里到处散落着五颜六色的水果刨。#J7|-_4|"b3^#N     5j'Z'c!p%s*N3F0d 还有几个女同事要我买资生堂的这个系列那个系列，我不得不用本子记录下来，一一去寻找。帮人带护肤品最痛苦了，因为瓶瓶罐罐的很重。-{$h2^1],q.t*p7u     精英外贸论坛#J:H#i6j4w1w2G     还好我不太懂电器，有的男同事去**出差回回都受托买电器，尤其是数码相机，逛电器街成了常规项目。听说有人曾经一次帮别人带了四个数码相机一个数码摄象机，后来出关的时候被罚款了，自己掏的钱，真倒霉。     那次小欣买了个数码摄象机，竟然用迪士尼的饼干盒子装了，再用印满米老鼠的包装纸精心包装，放在纸袋里提着出关，笑死我了。这算不算走私呢？     后来不久，KEVIN第一次去欧洲，我跟小欣拼命打击他：“给你这种文盲去欧洲真是浪费机会。”他一气之下在出国前努力补课，找了些欧洲人文地理的书来猛看，等去了后在同事面前可劲儿掉书包，回来带着得意之色讲给我们听，还让我们看照片，嫉妒得我们眼睛喷火。     我们羡慕他去欧洲，他羡慕我们去**，我们又一起羡慕LEO去美国。为此，我们提出奇思妙想，公司应该每一两年就让部门之间交换业务地区，也好让大家都实现环游世界的梦想，哈哈。

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