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标题: 销售日记,相信看完你会有所感悟 [打印本页]

作者: umftnlov    时间: 2015-7-3 10:55
标题: 销售日记,相信看完你会有所感悟

  2006年7月28日星期五晴
  今天,她给我打来电话,说她妈炖了汤,让我回家去吃饭。
  我知道,我和她们家的冷战总算结束了
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  2006年8月2日星期三晴
  这几天,赵均一再邀请我到他们厂去上班,我客气地拒绝了。
  我想自己创业。
  过去三年来,我尝够了失业的苦。假如我到了赵均的工厂,我不能确定未来的哪一天我会不会重新失业。
  假如我进了赵均的厂,一旦干不出成绩,赵均肯定不会无限期地给我发底薪,最后我还得走人。
  一旦干出了成绩,可能又会对我提更高的要求,直到某一天我被赵均制订的任务量压死。
  不是我信不过赵均,而是人性如此。也是环境使然,大家都缺乏安全感。打工者缺,老板也缺,都在拼命地为未来积累应付危机的资本。
  另外,如果我自己单干,我手上有了订单,就可以名正言顺地和供货方讨价还价,甚至还可以拿其他厂的价来杀他的价。
  这是商业规则。
  几个月前,我还在为混一口饭吃而茫然四顾。现在,却开始计算起了怎样才能使利益最大化。人啊,真他**贱,刚喘一口气,就忘了昨天的伤。
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  2006年8月10日星期四多云
  我又回到弟弟的办公室。这里,我还承担着一半的房租。
  我笑着对弟弟说:“我回来履行我这半个主人的职责。”
  我花了六百多块钱,找了一家中介公司注册了一个建材经营部,算是有了一个招牌。并且从法理上说,我也算有了一个合法经营的阵地了。
  弟弟仍然修他的电脑,我委托他顺带帮我接一下电话,如果有电话来的话。
  我,夹着一个破公文包开始了我的救赎之旅。
  我的设想是多团结一些像老陈这样的工地材料员,如果他们有材料需求的话,就给我打电话,我到市场去采购后给他们送过去,赚点儿差价。
  说白了,就是买空卖空,空手套白狼。
  事实上,这跟我以前跑渣土运输的路子是一样的,只不过换了一个行业而已。
  渣土运输业务我是失败了,这条路走得通吗?
  我不知道,但我知道未来的路注定不平坦。我没有其他更多的资源,除了勇气、信心和决心。
  我穿梭于各个建筑工地,赔着笑脸招徕业务。
  我对各工地的材料员介绍说:“我是专门做工程材料的,价格比较有优势,希望能给我一个机会,让我展示一下我的服务质量。”
  大多数人会用狐疑的眼光看着我,然后客气地请我出去;少数人会简单地向我询问一些材料的价格,不管我报的价格高还是低,都会来一句“你的价格太高了”,然后打发我走人。
  也有个别材料员图省事,吩咐我给他们送些小材料。
  我给一个工地送过两百米波纹管,赚了20块钱,除去路费,净赚12块,不过这花费了我将近一天的时间。
  我也给一个工地送过几把铁锹,除去路费,一分钱都没赚到。
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  2006年9月11日星期一多云
  时间一天一天地过去,一个月很快结束。我盘点了一下,这个月我的销售额是780块钱,利润是55块钱,算上我的各种开销,净亏一千五百多块。
  我没有气馁,我知道客户关系的建立有一个过程,只要坚持下去,业务就会有好起来的那一天。
  我真正的担心,是怕我坚持不了那么久,因为供我活动的资金太有限了。注册完建材经营部后,我总共只剩下两千多块钱的现金,第一个月就亏去一千五百多,剩下的这千把
  块钱还能供我亏多久?
  所以我企盼着马上就有一笔大点儿的业务到来,好让我心里多一点儿底气。
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  2006年9月14日星期四多云
  业务说来真的就来了。今天,一个工地给我打电话,找我要50圈2.5平方的电源线,但提出要欠半个月的款。
  我算了一下,按他给我的价格我能赚一千多块,但近万元的进货款难住了我。我想找我的上游供货商帮我垫一下,给我半个月的账期,但供货商一口就拒绝了。
  也难怪,且不说我和他们还没有打过交道,甚至我连个像样的办公场所都没有。也有建材老板提出到我公司去看一下,我坦率地告诉他,我那办公室不好看,我能让他信任的,只有作为一个人最基本的道德。
  当然,没几个人相信。
  没有业务固然心烦,有业务而做不了,心里更烦。这段时间,小玉给了我很大的安慰,她时不时地打电话给我,有一次,她甚至请了假来陪我喝酒解闷。
  我对小玉说:“生意这么难做,还不如继续回AT工地当民工。”
  小玉说:“大哥,不到万不得已,你可千万别回去。既然当民工不是你的终点,那么有这么一次经历就够了。”
  也是,一个人可以选择永远当民工,但不能选择反复当民工。
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  2006年9月18日星期一多云转晴
  下午,我接到弟弟的电话,说有一家建筑公司要我马上去一趟。弟弟说了那家建筑公司的名字,我想起来了,是一家建筑企业的二级公司,实际上是私营公司,我曾经到这家公司
  找过他们负责材料供应的毛主任。
  去找毛主任的那天,恰好碰上了一家桥架厂的两个人正在和他谈桥架,数量不大,但规格很多。
  他们差不多已经谈好了,我听毛主任的意思,似乎马上就要开始讨论合同了。
  我像一个幽灵一样出现了,立即插了句话。我说:“我也是做桥架的,可不可以参考一下我的。”
  我承认我这样做不道德,但我不想放过任何可能赚钱的机会。
  也许,那家桥架厂已经和毛主任合作了很久,也许他们根本就是一伙的。
  我管不了那么多,我像一只饥饿了很久的猫,突然闻到了一点儿腥味,然后不顾一切地扑了上去,哪怕那里是油锅。
  桥架厂的两个人先是惊诧,然后是愤怒。按照常规,即便是我想撬他们的单子,也得等到他们走了以后。
  但我不能等,如果形成了定论,要翻盘几乎是不可能的。
  毛主任也很诧异,他接过我递给他的报价表,仔细比对了一下,对我说我的价格高了。
  桥架厂的人幸灾乐祸地看着我,脸上露出不屑的神情。
  这样的神情,我真的很配。
  但接下来我说的话让毛主任迟疑了,我说:“我的桥架都是标准厚度,我不会专门将桥架边磨厚而以薄充厚。”
  做过桥架的人都明白,很多桥架虽然看起来很厚,但只是边厚,是切割面厚,而不是钢板厚,而同规格桥架价格的高低,与钢板厚度是分不开的。
  毛主任显然不知道这里面的窍门。假如毛主任以前和这家桥架厂合作过,那么我这句话也足以勾起毛主任对他们的怀疑。
  毛主任皱着眉头看了我几眼,示意我坐下。
  我知道,他对我转变态度,是猎奇心理在作祟,或者说是窥私心理在作祟,并不代表我获得了他的好感。
  不过,我只需要他对我感兴趣。
  毛主任仍然和桥架厂的两个人谈着,但话语空洞了些。最后他说,他需要给领导汇报一下,回头电话联系。
  接着我和毛主任交流起来,我给他讲了很多桥架里面的猫儿腻,怎样分辨钢板的好坏,热轧板和冷轧板的区别等。
  我说这些的目的是吸引他的注意力。对于一个陌生的客户来讲,销售人员要做的就是吸引客户的注意。客户不把你放在心上,你能卖出东西吗?
  我和毛主任谈了半个小时,对于那笔桥架业务,他未置可否。
  从毛主任办公室出来,在拐角处我看见了先前桥架厂的那两个人。他们一直在等着我。
  我想回避,但无处可避。
  硬着头皮往前走,在擦身而过的刹那,我被一只脚狠狠地踹在了地上。
  生活就是这样,当你想昂着头走路时,你就得随时准备在地上趴着。
  我理解他们。他们不是暴徒,他们仅仅是需要发泄。
  在他们的辱骂声中,我从地上爬起来,低着头一步一步地走远。所以,我接到弟弟的电话时,马上意识到可能机会已经向我倾斜。
  在毛主任的办公室里,毛主任说愿意和我合作,但价格得降点儿。行,我稍微降了点儿,基本上谈好了。但毛主任要和正规公司签合同,我的是经营部,毛主任不愿意签。
  我只得又去找赵均,想借用他们厂的名义。一来二去,第二天才签订合同。
  其实合同金额并不大,总计才四万多块钱。毛主任他们公司的工地在F县,所以我还得送货到那里。
  照例,我是在赵均厂里拿的货。眼下也只有他能赊货给我。
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  2006年9月28日星期四多云
  送货去的F县是我老家,我曾犹豫着是不是顺道回老家看看。
  我最近一次回去还是在2003年春节的时候。那时,我的境况虽然糟糕,但还没到极处,在父母面前还装出踌躇满志的样子。
  后来便不敢回去了,因为我知道,我已经装不出来了。
  你们看到过电视镜头下那些沉默如山的农民吗?他们根本不会听从导演的指令来扮个笑脸,生活,已经使他们失去了表演的兴致。
  我,就是这样的心态。只不过,我是在父母他们面前表演。
  但我想他们。
  一想起他们,我就想到我的现状。我想为他们做些什么,但我没这个能力。这份落差,让人心痛。
  久了,我便麻木了,偶尔想起,也立即转过念头。只不过心里那一丝悸动,牵扯着我的神经。
  这次到F县,是去我家的方向,我不能过家门而不入,我做不到,我得回家看看。
  我在F县城交了货,坐了一个多小时的车,终于,站在了进村的路口。
  这条熟悉的小路上,似乎还回荡着我和童年小伙伴们的笑声。
  那些欢乐,那些弥漫在空气中的熟悉的味道,一阵阵地触动我的灵魂。
  而今,我这个游子,我这个落泊的游子,就站在浓郁的乡情里。
  母亲在路边的菜花田里割猪草,花白的头发随风飘动,佝偻的身躯像一张弓。
  这就是她的人生。
  我想叫一声“妈”,可是在喉咙里滚动着叫不出来。我轻轻地咳嗽了一声。
  母亲回过身来,片刻的诧异后,脸上灿烂如菊。
  我走过去,接过母亲手里的镰刀,帮着割猪草,泪水大滴大滴地落下。
  几年来,这是我第一次落泪。这份对母亲的愧疚,再多的泪水也冲洗不尽。
  晚上,在昏暗的灯光下,我陪着父母说话。
  当母亲听说我是送货到F县时,高兴得不得了。
  “生意都做到F县来了?你是越来越出息了。”母亲说。
  我苦笑了一下。
  我宁愿母亲骂我,骂我没出息,骂我败家子,即使用最难听的话骂我也没关系。
  我害怕母亲夸赞我,那些夸赞我的话,像一把利刃,穿透了我的心。
  你本来就是个混子,只能享受混子的待遇。
  而我就像穿了一件皇帝的新衣。这新衣,只有我知道是假的,别人看起来却很美。
  很多时候,我们回家和离家,都是行色匆匆,生怕在家里多待一天的时间。心里害怕着,
  害怕多在家待一天,就会多丧失一天在城里生存的机会。
  其实,我们的匆忙,无非是给自己的一点儿心理安慰罢了。
  我也一样,所以明天我就决定回C市。
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  2006年9月29日星期五阴
  我没能走成。我堂伯父去世了。
  堂伯父中年丧妻,只有一个女儿,招了个上门女婿,两口子都在广东打工。
  他是事实上的孤老。
  堂伯父弥留之际,只有我和父亲在他身边。咽气的那一刻,他眼角挂着一滴恋世的泪。
  谁也不想死,不管生活有多么艰苦。活着才有希望!
  听说堂伯父去世,留守在村子里的乡邻们都赶了过来。大家一起帮忙,将堂伯父的遗体抬到堂屋,然后开始七嘴八舌地商量后事。
  这好像是他们自己的事一样,每个人都热情地发表着见解。他们只想给死者最后一点儿安慰。
  很快推荐出一个总管,是村子里的牛二叔,他负责统筹安排堂伯父的后事。
  在我们农村,红事白事,都有这么一个总管。
  但人手实在是个问题。基本上,村里一个壮年劳力都没有。我们村原来人挺多的,有一百多号人,但现在只剩十几个老人和几个小孩在家,还有三四个勉强可算壮年的妇女。其他人全部打工去了。
  大片的田地荒芜,野草在疯长。
  我很为堂伯父的丧事担心,因为凭村子里现有的人力,连棺材都抬不上山。
  牛二叔似乎胸有成竹,他安排留守在村子里的老人们给他们的后辈打电话,请他们回家。
  我也给我堂妹夫打了电话。堂妹夫说,他们会以最快的速度赶回来。
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  2006年9月30日星期六阴
  陆陆续续地有人回来了。这些善良的人们,总能在需要的时候出现在你的面前。
  我的一个堂叔在一个煤矿挖煤。他说,耽误一天要少收入一百多块钱。但他们没有透露出哪怕一点点的怨言,在他们看来,村子里死了人是大事,再多的钱也不能挣,他们得回来帮忙。
  能回来的差不多都回来了,忧伤的气氛在村子里弥漫,但也不可避免地夹杂着一些热闹。
  谈得最多的话题是钱。而谈到钱的时候总会有人扯上我,说我在大城市里成了家,老婆又是城里人,肯定有钱。
  我表面上镇定自若,心里狼狈万分,如果他们了解到我真实的生活,这将对我在他们心里的形象是个彻底的颠覆。我突然害怕起来,害怕肥皂泡破灭带给他们的惊诧。
  那么,就按照他们的想象来设计生活吧!
  堂伯父的遗体就埋在他生前物色好的一块菜地里。落土的那一瞬,堂妹呼天抢地,涕泪横流。
  最亲的人马上就要被泥土掩埋,从此天人永隔,心底有许多复杂的痛楚,都在那一刻肆意宣泄。
  我看见父亲眼里含着泪,神情凄凉,仿佛苍老了很多。
  父亲老了,快70岁了。我心里突然充满紧张和不安,害怕那一天过早地降临到我的头上。我还没有准备好。
  而这一天迟早要降临,但是,我从来没有让父亲和母亲享过一天福。
  我不想也不能留下这个遗憾。
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  2006年10月4日星期三阴
  带着复杂的心情,我回到C市,继续着我的乡邻认为的“风光”生活。
  堂妹呼天抢地的情形在我脑海里挥之不去。我强烈地期望着早日把父母接到身边,一家人团聚在一起,好好让二老享受天伦之乐。
  人生最大的快乐是什么?是父母看着孩子慢慢长大,孩子看着父母慢慢变老,在这个过程中,一家人始终在一起。
  始终在一起。而我和父母,天各一方,万一他们有个三病两痛,谁来照顾他们?
  我心里充满强烈的负疚感,我还不具有和父母团聚在一起的物质基础。
  我得好好挣钱,为我,也为家人。我带着急迫的心情到处寻找着业务,寻找着可能产生利润的机会。
  因为和毛主任有了一次合作,我和他的关系便熟络了些,他说我是个老实人。
  这实在是一个美妙的评价。这个社会上聪明人很多,但大家都喜欢同老实人打交道。
  如果我们不能从社会上寻找安全感,那么则可以在老实人身上找到。这就是为什么很多聪明人绞尽脑汁却一无所获,而那些一脸猪相的人总能得到实惠。
  基于这种评价,以后我见到他时,总是尽量笑得憨厚一些。
  毛主任开始向我咨询一些价格,各种各样的都有,有时连水泥、河沙都要问我。
  很多东西其实他自己也知道价格,之所以问我,无非是想证实一下他的价格的水分。
  报价其实是一个很累的活,很多东西叫法繁多,我得摸清他的叫法所对应的实物,以免弄错。
  我不能出错,以我当时的接触面,他已经算是有决定权的人了。
  我报了很多价,但他基本上没有到我这里购买过。





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