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标题: 在销售当中容易忽略的6个细节 [打印本页]

作者: giwditum 时间: 2015-3-18 10:56
标题: 在销售当中容易忽略的6个细节

　　销售说到底就是满足客户需求的一个过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认的是，除了产品之外，销售员在拜访客户当中一些细节的处理，对销售的成功率也有着重要的影响。现在谈到的是销售员最容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是来满足客户被尊重的心理需求。
　　销售员的着装细节“客户+1”
　　销售员西装革履公文包，能够体现公司的形象，在任何时候都是一个不错的选择，但是有时候还是要看被拜访的对象，双方着装如果反差太大的话反而会使得对方不自在，在无形当中拉开了双方的距离。比如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者若同样着装则会有些不妥，因为施工工地的环境所限，工作人员不可能去讲究着装，如果你穿太好的衣服去跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
　　永远比客户晚放下电话
　　销售员工作压力大时间上也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易去犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪的就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张工，没什么事情我就先挂了。”
　　与客户交谈中不去接电话
　　销售员什么都不多就是电话多，与客户在交谈当中没有电话好像是不可能的。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般说来对方也会大度的说没问题。但是我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不要去接电话。如果实在打电话是重要人物，也要接了之后迅速去挂断，等会谈结束后再打过去。
　　多说“我们”少说“我”
　　销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度去想问题，虽然它只比 “我”多了一个字，但是却多了几分亲近。北方的销售员在工作上就有些优势，北方人喜欢说“咱们”。
　　随身携带记事本
　　拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户的需求;答应客户要去办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
　　保持相同的谈话方式
　　这一点我们一些年轻的销售员可能不太去注意，他们在思路敏捷上口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，会容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售员，此君即不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最后老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。

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