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标题: 外贸业务人员维护好客户的几点建议 [打印本页]

作者: futuaqks 时间: 2014-4-12 10:52
标题: 外贸业务人员维护好客户的几点建议

一、客户资料的整理
针对咱们的客户，我觉得首先的一点是要做好客户资料。针对不同的客户，咱们自己心里要有一个底。对于客户的分类，可以根据客户的需求，大小，地域以及质量来划分。比如说我们公司的产品，按照客户的需求，我会分为android mobile phone ,PDA phone,watch phone,EVDO phone ,Tablet PC 和Other 这6个类目来划分的。然后再根据客户的大小和区域以及质量进行细分。针对客户的成单质量，我的分类是样品单客户，OEM客户，潜在小批量客户以及潜在大客户来划分的，而这样分类的同时我会在后面注明跟踪时间以及着重强调客户所在的区域（用不同的颜色来填充表格或者说是用不同的字体颜色来进行区分），可能很多人都认为这是浪费时间，但是对于一个外贸新手来说，整理客户资料室特别重要的，所谓磨刀不误砍柴工，把自己的客户资料整理好了并且形成良好的习惯，对自己以后的工作起到了非常有利的作用。
二，配合客户的行动
无论是和谁打交道，配合是很重要的。在客户下单之前，咱们和客户总会有一些沟通交流，在和客户沟通的同事，我们要注意客户的语气或者打字的速度以及客户会不会有语法或者拼写的错误。据俺的判断，出现语法或者拼写错误的一般都是小客户，而打字速度快或者没有出现错误的都是一些潜在的大客户。所以咱打字们在和客户聊天的时候，如果客户出现了一些错误，咱们能懂就成了，但是自己不要出现错误，如果发现客户没有出现任何语法上的错误的时候，咱们就要注意自己了，发送消息之前一定要检查一下自己有没有拼写或者语法上的错误。我进公司拿下的第二个单子就是一个很典型的例子，客户是俄罗斯的，从认识到下单不超过5个小时，客户是很爽快的，速度很快，每句话都能说到重点，问完产品信息之后就要开PI了，我马上开完PI然后客户就付款了，第二天我主动告诉客户发货的事情，客户回了邮件说很喜欢和我合作，觉得我很配合他的工作并且办事效率很高。从这单里面我就深刻的体会到，配合客户是很重要的。
三，适当的关心与问候先做朋友后做生意
这里要分享的就是与客户关系的相处了。我有一个美国的客户，是我后期对询盘跟踪的时候“捡”起来的，之前对他的报价基本上都是石沉大海的，后来的跟踪我对价格进行调整，然后收到了他的回复，刚好那个时候是美国飓风，我在邮件里面表示了对这次灾难的同情以及问候，后来他回复很感谢我并且主动加了我的Skype，并且很愿意和我聊天了，慢慢我们就成了朋友，每个月都会给我下一些小单。还有一个毛里求斯的客户，每周都会给我下几美金的单，他老婆和我也成了好朋友，生孩子的时候还让我帮忙买小孩子的用品什么的，他们夫妻闹矛盾总是会和倾诉。还有几个印度的客户，都是先成为朋友后期才做生意的。可能很多客户不会马上下单，有些朋友就会觉得比较反感不愿意和客户多聊天浪费时间，但是其实当你和客户聊天的时候也是取得客户信任的机会，所以，咱们要有耐心，即使客户不会马上给你下单，但是之后总是会因为你某个方面很出色，给你下单的，要相信自己。
四，及时反映问题并且勇于承担责任
在和客户成交这一块，咱们得站在客户的角度上思考，特别是在发货的时候，可能会因为货代这边的问题或者说是发货同事忘记发货而造成货物延迟，咱们一定要及时并且诚实的向客户说明，并且阐述下一步要怎么解决或者弥补，这样的话就会显的自己很主动，并且客户也会很体谅咱们。我有一个客户，在国庆的时候货物迟迟没有上线，我主动和客户说明并且道歉了，而且为这次发货推迟感到难过，客户反过来安慰我，并且还责怪他自己下单太慢。试想如果我不主动坦白而是等着客户问的话，就不会这么幸运的得到客户的安慰了。所以说咱们一定要诚实坦白的对待客户，相信大部分的客户都是很能理解咱们的。每天我上班的第一件事不是看你邮箱，而是帮客户跟踪已经发出的货并及时反映给客户。
五，产品的质量以及自己对产品的了解和专业度
不知道大家会不会这样，反正在我刚开始成交订单的时候，老板会问我哪些客户打了什么样，是什么型号什么颜色，我都回答不上来。为此老板还批评的好几次，后来慢慢的纠正过来了，每次给客户发货之前，要和客户确定好了要发的货，然后自己一定会做下笔记，这次发的什么货，特别是样本，自己一定要亲自检测，并且对号入座。在客户收到样本后及时跟踪，我一般都会主动问问客户我们的产品有没有什么问题，是否需要我的帮助，当样本有什么问题的时候，自己也能对答如流，这样不仅显示自己的专业得到客户的信任，而且能让客户感觉自己很关心他的产品关心与他的合作。
六，良好的心态和积极认真的工作态度
做外贸的朋友们很多都是有压力的，但是咱们不能着急，可能前期会没有订单，但是咱们要相信自己，相信自己的产品，只要自己坚持下去，一定会有所成就的。对待工作，咱们要认真的对待，试想上传一个产品，用半个小时的时间上传一个产品，把产品资料做专业的，关键词设置好了，就会事半功倍，但如果只是为了完成任务，产品资料随便粘贴复制，半个小时传了十个产品，那还不如那一个产品的询盘量。很多时候，咱们做一些细节的事情不仅是为公司做的，也是为自己做的，产品资料弄专业了，客户就多了，成单几率大了，自己的提成就多了，客户资料整理好了，方便自己跟踪了，也是为了自己。咱们把每天的工作当做自己的事情来做，可能就不会那么累了，工作起来也会精神饱满。
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写的很全面啊

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