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标题: 一个采购员的心声做销售的都可以看看（转） [打印本页]

作者: 美兔秀 时间: 2013-12-20 10:48
标题: 一个采购员的心声做销售的都可以看看（转）

讲讲我自己的采购经历，希望能给做面料销售的朋友一些启示，尤其是整天抱怨自己没定单或者客户太麻烦的朋友们。
两年前开始做面料采购工作，刚开始时找工厂一般都是通过以下三个途径：
1。朋友介绍：某某厂做什么布不错；
2。或者以前和哪个厂打过交道（不一定落过单），知道他们是什么布做得是比较强的；
3。一些服装电子商务平台上信息比较全的工厂，现在有一个新的服装交易平台，蛮专业的，
然后就去拜访工厂驻上海的办事处，看看样品，如果觉得样品不错，就先听几个报价，如果价格也合适的话，那么就去看厂，当然如果没有上海办的就直接去拜访工厂。
因为每次拜访都要同时看几个工厂，所以会提前约好时间，并希望工厂能来派车接下（主要是想节约时间），这时工厂一般会有三种反映：A-很痛快地答应的；B-很干脆地拒绝的；C-不置可否，支支吾吾地。
那么，肯定先安排去看A类工厂了，对B类就不安排，C类也会去看，不过不太会重视。
原因是什么呢？因为做货要想做的好，工厂的重视，配合加上业务员个人的实力都是很重要的。连接客人的车都派不了，至少说明几个问题：这个业务员或者是初级的，自己没车，也没法安排派车；或者是这个业务员不缺单，不在乎；或者工厂太牛（有的工厂是说没落过单的客人不能派车），那么可以想象配合也会有问题。
看工厂除了大概看看厂房机器外，还有个重要的事就是见见工厂的老板，听老板谈谈话就大概知道他做单的原则和思路了，有时饭桌上老板的一句随意的话“我们一般不赔偿的”就会让我对该工厂信心丧失（做坏了为什么不赔偿呢。。。）。
看过工厂后，同时会把自己想做单的一些原样留给工厂，等待工厂送样，报价，这时候就看工厂的速度和价格；那些送样，报价需要3天以上的基本就排除了，价格高的离谱的也排除。保留下来的是速度快/价格也适中的工厂。
根据看厂的结果，给一个小单过去试试，根据第一单合作的情况，又会排除掉以下工厂：
* 给单过去后就没音信了，你不问他，从来不会主动给你打电话，你一打电话才告诉你缺这个，少那个；
* 倒是经常打电话过来，不过一张口就是抱怨：单子小啦，要求复杂啦，价格低啦。（嫌单小，价格低，要求复杂你可以不接啊，接下了又谈这些干什么），然后就开始推交期（注意，是已经在合同上签过字了），而且一推就让你无法忍受。（不是2天，3天）
以上两种工厂最后做的结果100%都是失败。客人损失钱，但是OK，因为金额小，试单而已，不过今后绝对不会再合作。
对于试单做得成功，或者仅有些很小问题的工厂，那么就开始接着给小单，看工厂的稳定性如何，如果一连5个试单都OK的话，那么中单就可以给了。
做面料出错的机会太多了，如果出了问题，这时也是判断工厂是否是可以长期合作的伙伴的最好时机，如果因为工厂的原因出现严重质量或者交期问题，会提出索赔。那么又会有以下几种反映：
1。不赔偿，坚持在下单中报价低些；
2。赔偿，但是讨价还价；
3。很痛快得赔偿；
第1种工厂，不会再合作；第2种工厂会继续合作，不过不会给大单；第3种工厂会当作战略伙伴工厂来培养，不断地给单，只要他能做，都尽可能地给。
罗嗦了这么多，相信有心的朋友已经看出来了，要抓住大客户，从一开始就必须注意各个细节：客户从来不缺，缺的是发现客户的眼光和培养客户的耐心，而且有牺牲小利的胆识。
接大单真的不是那么容易的事情。
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看看，学习了
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这是好贴！必须顶！
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对于销售人员了解采购有帮助啊
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必须从每个细节抓起啊。。。。
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有些时候从细节方面可以看出很多
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看起来很复杂哦

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