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标题: 没有不砍价的客户，只有不会应付砍价客户的卖家 [打印本页]

作者: topscene 时间: 2013-12-3 10:50
标题: 没有不砍价的客户，只有不会应付砍价客户的卖家

   无论您是大企业还是小公司，也无论您是出口还是内贸，终究还是逃不过与客户讨价还价的那一段！厂家是拿产品的价值打王牌，而客户则是用产品的价格和你纠缠不休。那么如何才能尽量避免客户的一番番的价格轰炸站呢？曾听说戴特迈尔提出过一个方略，那便是：多重报价。（当然，前提是您的产品物有所值，如果是漫天要价，那么，纵使是再多的方略，恐怕也是枉然）
      就多重报价就是给客户多种选择方案（当然，此处的多种是说并非一种，而不是要特别多，如果方案太多，不但显得繁琐，而且那纯粹是厂家给自己找麻烦，那时候客户会让你更加烦恼，那么此处的多种，以3为为佳），而不是只有一种。如果只提供一种方案，那么，客户的本能反应就是，我要把这个价格一压到底，如果你想象不到，那么，你可以假设自己便是客户，你就会理解到这一点了。而如果给客户三种不同价格的报价方案，那么，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。自然，客户就会开始思考，“这款方案价格太高，那款提供的价值不足，还是第三款最合适”。
      那么，是不是多重报价百利无害呢？肯定不是，任何事物都是有两面性的，多重报价也是一样。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。
      也或者，客户也可能要求你把高价方案的价格下调。那么，现在，就要看我们的了，首先，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。
   其实，轻易的降价反而会让客户不悦。这样会让客户觉得你的报价有很大的水分，从而对您的企业的信任和尊重便会大大下降。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，也会让客户感觉，您是为了他考虑，而在确定的方案中通融了他，又会让客户更相信你。
   在我看来，多重报价在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。我朋友说，这个方法，他屡试不爽。

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