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标题: 业务员读懂客户必看 [打印本页]

作者: dlzpt 时间: 2013-12-3 10:46
标题: 业务员读懂客户必看

为什么有的业务人员在和代理商沟通过程中就能够做到游刃有余，并且能够使客户非常的认同公司产品，取得良好销售业绩，而有的业务员却在和客户进行沟通中困难重重，笔者在多年的市场开发、管理和维护中，针对业务人员的种种容易犯的错误进行了深入的研究，希望能够给业务人员在中小客户管理方面一些裨益。我们主要从两个方面进行探讨：
第一、中小客户的需求是什么。
客户需要什么呢？很多业务员第一回答一定是：利润。不错，客户选择销售我们的产品就是为了赚钱。于是我们有很多业务员每次就围绕着这个客户需求与客户喋喋不休的进行着争执和博弈。客户说一台机器我只赚这么少钱，让我怎么卖？我肯定销售别的品牌，人家一台我能赚多少多少。我们的业务员在和客户博弈了一圈后，马上赶回公司就开始和领导进行了新一轮的博弈，以作为销售业绩差的由头。结果是市场产品销售一直难以提升，客户对于公司产品也是有要的则卖之，没要的就置之不理。笔者曾经供职的一个合资手机代理公司在蒙区的区域市场开发中，业务员就都面临着这样的问题，结果市场开发工作进度迟缓，新品一直难以在终端露出。
那么客户的需求究竟是什么呢？很多客户其实自己都不完全了解自己究竟需要什么。我们的业务员如果也不清楚客户的需要，那么最后就只能陷入到和客户博弈产品利润的困境。其实，除了利润之外，客户还是有很多的需求的。比如：卖场人气、经营管理思路、产品培训、销售思路等诸多方面。即便是利润也不一定是单台利润。这些隐形的需求如果我们的业务人员能够及时的协助客户发现其经营中存在的问题，都能够变成我们的资源提供给客户，以达成客户良好的销售。
第二、我能提供什么满足客户的需求。
那么下面就是我们能够提供什么来满足客户的需求？
资源，这个不必多说，每个业务员基本都会把公司分配的资源投给客户；
卖场人气，我们可以通过协助客户做好促销活动，通过客户和公司双方面的投入，使客户的店面能够在活动期间产生更多的人气；
经营管理思路，我们要及时把本公司的一些对于经营管理方面优秀的管理办法提供给客户，以便能够使客户的经营管理得到更好的提升；
产品培训，业务员拜访客户除了与客户喝酒畅谈兄弟之情，也要针对客户的店面销售人员进行培训，能够保证店里每个销售人员都了解本公司产品，并能够销售本公司产品，你的业绩一定会超过竞争对手不止一点；
销售思路，给客户灌输公司的产品销售思路，使客户的销售能够不断的得到提升，增强客户操作本公司产品的销售热情。
所以，我们在提供给客户物质资源的同时，还能够提供更多的思路资源，满足客户的多种需求。切记不要落入物质资源的怪圈。这就要求我们业务人员每次拜访客户前要提前准备拜访方案，来满足客户的需求，帮助客户做好销售，而绝非仅是和客户把酒言欢。换言之，要把客户的生意当成自己的生意来经营或者成为客户信任的经营咨询顾问。那么你就能够赢得客户的心，也就能够赢得一份良好的销售业绩。
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