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标题: 还在推销产品？你OUT了！要向客户推销利益 [打印本页]

作者: 傻瓜蛋 时间: 2013-7-3 09:45
标题: 还在推销产品？你OUT了！要向客户推销利益

　　做销售的人常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。难怪很多人对推销员避而远之。
　　做销售的人一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。这也就是我所说的利益推销！
　　在这里咱也显摆一下，说道说道。按照推销的水平差异，销售员可分为三个层次：三流的销售员讲产品特点，二流的销售员讲产品优点，一流的销售员讲产品利益点。
　　做销售的人应该如何向顾客推销利益？
　　首先，我们需要明白利益的分类：
　　（1）产品利益：即产品带给顾客的利益。
　　（2）企业利益：由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
　　（3）差别利益：即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
　　其次，我们必须突出客户利益的要点
　　一个产品所包含的利益是多方面的，向用户介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。比如，我们金亚软件是做商贸行业进销存管理软件的，事实上这一行的厂商也很多，素质也是参差不齐。前些时候，广东那边一个做服装批发生意的老板下载了我们的金亚STAR服装管理系统，在我们的交流中，那位客户反复追问软件的数据库类型和售后服务情况，交流之后我们了解到原来他之前用的管理系统数据库类型是ACCFESS，不很稳定，并且每次请厂家维护系统都是收费的。我就抓住这两条，用简单明了且能让他信得过的方式知道我们的系统用的是微软SQL数据库，相对更稳定，并且我们的所有售后服务时免费的随叫随到。就这样，关于软件的操作我只字未提（人家用过，也不用说），那客户一周后就正式下单了。过程就是这么爽！
　　推销就是讲究这样的原则，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。把握方法，事半功倍！
　　推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
　　此外，这里有一个很不错的利益推销流程
　　在明白了产品对客户的价值在于给客户带来的利益之后，销售人员的重要工作就是发掘出客户最感兴趣的产品特征（察言观色哦），分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最好还能出示相关的第三方证明（比如各种证书等等），证实该产品确能给顾客带来这些利益。

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