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标题: 怎么样才能跟客户越走越近 [打印本页]

作者: sdfshsoe 时间: 2013-12-1 10:59
标题: 怎么样才能跟客户越走越近

怎样给客户报完价之后让他还能继续联系自己呢？有些时候我们给客户报价完之后，客户也觉得挺满意的，但都说如果需要会再联系你的，然后就经常询问客户订单的情况，客户就一直说需要我会再联系你的，相比之前丝毫没有进展。跟进客户，怎样才能越跟越近？
我们先要找出现这种情况的原因：
1.客户因有货物库存或其它事情而致使订单拖延
2.可能市场行情有所变化，他们正在考虑该作出何种对策
3.可能他们又找到了一家比你们有优势的合作厂商
4.根本就是没有诚意下订单，抱着市场打探的心理与你联系。
先确认对方是什么原因致使他们一直没有下订单。你可以在邮件中说这几天一直没有收到你们的邮件，是否遇到什么麻烦。如果方便请告知，我们会尽最大努力帮助你们（站在对方的角度）。
同时，不妨说你们的生产线现在面临日渐趋紧的情况，所以为了能在尽快的时间内完成生产，希望他们能尽快下单，以便可以帮客户安排一个周全的生产时间计划（给时间及货物上的紧迫感）
再者可以提一下国内原料成本也是呈上涨的趋势，希望他们能尽快做好准备（提出晚订可能给他带来的损失）
针对不同客户类型，在跟进上也要讲求不同的侧重点。
一是意向客户跟进
意向客户，就是与我们联系过的，如发过信息给我们的，打个电话或网聊过的，但是个不确定的客户。这类客户跟进，可能效果不大，但是有很多客户是从意向转过来的。如果跟进好了，就会转为在谈客户，这类客户跟进，那就是他们需要我们提供资料与信息，对这类客户跟进，我们要在第一时间内向对方提供最全面的资料与信息，让他的意向变为潜在。当我们提供资料后，我们就要及时跟进了，在跟进中，有可能寄资料与样品等。当我们估计了资料与样品已到达对方之后，我们就要及时联系。因为寄资料与样品的不可能是我们一家，如果别人跟进了，你没有，可能这个客户的意向就转到别家去了。就算你的产品再好，如果没有及时跟进也是空的了，因名花有主了，你只能望洋兴叹！
二是在谈客户跟进
但有意向的客户来了之后，可能很多细节要谈。比如价格上、服务上，还有很多客户需要向我们提出问题。这些问题可能我们一下子不能回答，但是我们要给别人一个具体时间的回复期，到了回复期，我们就要回答客户。尽量做出让客户满意的答复，如果不能答应客户的要求的话，我们就要及时与客户交流沟通。
对这样的客户不是太苛刻的要求，我们要尽量满足，因为我们要牢牢抓住这些客户，抓住后，以后慢慢培养。其实有些客户双方有了一定的感情之后，他那些苛刻要求也会放弃的，生意场上，有时是讲感情的，第一次生意，如果我们有赚了就行了。如果是大客户，我们就要把培养成我们的忠诚客户。在谈客户的跟进，需要耐力，但是更要注意方法，让鱼一旦上钩了，就好了。
三是老客户跟进
老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。这个不管客户要没有订单来，我们每月都要与老客户打一个电话，特别是节日，送上一条温馨的短信。如果当地土产上市来，不妨寄一点给人家，也可以说邀人家来旅游。我们打电话开口不要一说就是订单，首先是问好：忙吧，热吧或冷吧，这都是我们交流最好的方式。只要你做到了这些，客户不给你单，他自己心里过都不去。，你不要怕别人占你便宜，人家占了你的便宜，人家会拿订单来报答你的，但是我们时不时与老客户通报自己的产品信息，如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户。
我往往针对不同的客户情况把跟进分成3类，
1.是服务性跟进。
2.转变性跟进.
3.长远性跟进。
后两种跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
提高销量--利用服务性跟进提高销量
上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。
销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？
1，要写好销售日志和建立客户档案。
许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。
2，在客户购进产品的一周内，进行回访。
积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。
3，定期跟进，联络感情。
逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。
通过上面3点，可以增加客户的忠诚度，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。希望广大努力的销售员都能做好服务提高销量。

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