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标题: 超牛的4大外贸报价法宝 [打印本页]

作者: 冬冬 时间: 2007-10-29 16:37
标题: 超牛的4大外贸报价法宝
　　外贸企业根据企业和市场的情况确定了相应的定价方法后，为了达成交易，还应注意报价方法的使用。     一、顺向报价方法     顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方     依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。     二、逆向报价方法     逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在     报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。     三、先报价方法     先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。     四、尾数报价方法     尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。 　　来源：外贸实务论坛        作者：广州万昌

作者: wgf520 时间: 2007-11-8 14:18
很好，很实用的东东。

作者: 宝贝~~ 时间: 2007-11-20 13:12
没有看懂哦，怎么办

作者: sxyrco 时间: 2007-11-26 13:03
很有用，我就是曾经用逆向法，结果谈判很困难，往往我们比较难自圆其说。

作者: 乖乖不哭 时间: 2007-12-18 14:17
很受用,超感谢的

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