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标题: ［转贴］对于外贸人怎样找到客户,提几点建议： [打印本页]

作者: 江南纺织 时间: 2006-10-13 16:03
标题: ［转贴］对于外贸人怎样找到客户,提几点建议：
一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘；             应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。           二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧；             要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。            三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格；             要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。            四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速；             a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。             千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。             其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。             b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。             c.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。             （1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。             （2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。             （3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。             （4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。             d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。                                           五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；             这一点非常重要！！！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！            建议二个跟踪客户的方法：            1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；             2.节假日向客户发送问候和节日卡片。（客户节假日）

作者: 江南纺织 时间: 2006-11-2 09:46
大家看了 怎么没人回啊？ 如果没用 建议删除这个帖

作者: 欣怡女孩 时间: 2006-11-2 11:28
我是新手，刚做销售，希望大家能提供新手做业务要注意的相关事项，我现在是在做设备这一块。

作者: 蓝子 时间: 2006-11-3 12:02
我想学着做销售。但觉得销售都很难，而且很辛苦。

作者: 仓雁彬 时间: 2006-11-7 12:50
习惯就好，销售没什么可怕的！！

作者: 唐伯虎 时间: 2006-11-8 09:48
好的建议！！！

作者: 东方雪 时间: 2006-11-10 22:40
刚刚涉及这个行业，还不知道客户怎么找！呵呵，教教我哈！

作者: Christy_china 时间: 2006-11-11 13:44
顶有用了，谢谢啊！ 我正朝这个方向努力奥！！！ 大家一起加油！

作者: Christy_china 时间: 2006-11-11 13:45
顶有用了，谢谢啊！ 我正朝这个方向努力奥！！！ 大家一起加油！

作者: 御风而翔 时间: 2006-11-21 12:18
顶

作者: 辣笔老新 时间: 2006-11-24 13:42
good

作者: 龙飞 时间: 2006-11-29 11:51
这个帖子不错,很是受用,兄弟我在此先谢了.如有需要做面料的请找我(梭织面料上海华裳经贸)我的邮箱:hs007@texmail.com/youhaijian@hotmail.com <img src="images/smilies/tongue.gif" smilieid="7" border="0" alt="" />  <img src="images/smilies/tongue.gif" smilieid="7" border="0" alt="" />  <img src="images/smilies/tongue.gif" smilieid="7" border="0" alt="" />  <img src="images/smilies/tongue.gif" smilieid="7" border="0" alt="" />  <img src="images/smilies/tongue.gif" smilieid="7" border="0" alt="" />

作者: twtop17 时间: 2006-12-3 14:06
狂顶！

作者: Richard_He 时间: 2006-12-21 21:30
写了这么多，不回不好意思，做人还是厚道点好

作者: 第五站台 时间: 2006-12-24 14:28
学习了！

作者: 润物无声 时间: 2007-1-11 09:22
实战中来的道理,谢谢分享!

作者: meilin 时间: 2007-1-11 16:34
不错有见地一定支持我就因为一个回盘丢掉了一个大客户，后悔啊，

作者: 挑战极限 时间: 2007-1-18 15:28
写的不错

作者: しovの...逃 时间: 2007-1-20 19:18
我想请教一下，是做跟单的还是做业务的比较好呢？

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