推销员，你向客户推销的是什么？
美国某大型汽车部件供应公司的总裁劳伦斯·杰克逊谈了他做生意的一些经历。“我给你们讲三个推销员的故事。第一个推销员来自某化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化工原料。这个人温和、文雅、熟知专业，对他的产品的技术性能和特点非常了解，他一个劲地向我宣传他的产品是如何的好。当然，他是对的。他们公司制造的产品确实很好，但其他供应商的产品也很好。”“第二个推销员与他不太一样。他只卖塑料，而我们正好大量使用塑料。他对技术也很在行。他对自己的产品和公司很有信心，他告诉我他们正在开发的所有能增加价值的新项目。这些项目确实伟大，可这些与我有什么相干呢？他说这些项目将来能够创造价值，我说，那你就将来再来吧。”“第三个推销员来自通用电气。尽管他的工作是推销塑料，但他只字不提他的产品，他只是向我提问题。我在设备上的支出是多少？生产厂里的损失情况怎样？在生产厂中，我在使用现有原料和操作设备的过程中，遇到的最大问题是什么？我在运输和后勤方面的资金投入是多少？”<br /> “我们谈得很投机。当谈到我们在经营中面临的问题时，我们探讨了一些很有趣的问题。我们谈了很多。两周以后，他又来了。他给我看了通用电气公司关于降低我的资产密集度和融资成本的建议。这些建议既有工厂设备方面的，也有后勤方面的。他告诉我如何减少库房面积。还有，通用电气的工程师可以和我们一起制定方案，使原料使用达到最优化。”<br /> “然后，我们继续讨论公司全球业务的支持问题。我们目前的业务在世界各地遍地开花。他告诉我，通用电气可以在我们的全球化问题上给予支持。”<br /> “我计算了一下，在资本、融资和生产等众多方面，他给我们节省了很多钱。当然，他拿到了我的塑料业务，几乎是所有的塑料业务。他还将拿到我们在全球的塑料业务。”<br /> 点评：在这个故事中，第一个人的卖点是产品，第二个人的卖点是技术，第三个人的卖点是服务。每个人都想展示自己的与众不同，这就是在追求差别化。这个故事的另一个启示是服务的差别化应该引起企业的充分重视。
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