【推荐】营销“四字箴言”

翠玉扳指 发表于 2003-6-12 10:53

营销，是一门艺术，是一门科学，入门容易，得道难，提升更难，要靠长期的修炼、长期的积累、长期的应用。     做营销同道在一起交流，都说现在市场难做、生意难做，确实是难。难在哪里？有的说，没有资金投入；有的说，没有客户资源；也有的说，没有专业知识等！这些固然重要，但本人认为，要做好市场、做好营销，最重要最重要的是要永记“4字箴言”：“诚、信、义、苦。”     前3个字是做人“三字经”，学会做人，做好人；后一个字是学会做事，做好事。 一、怎样做人     中国本土营销，本人认为是4分管理6分做人。过去，有专家提出3分管理7分做人；现在，各行各业的营销管理都在不断加强力度，故本人提出4分管理6分做人。怎样做人？3个字：“诚、信、义”。 （一）诚。     本人要求下属片区经理要招聘营销员，一定要处理好三大关系：     l、智商与情商的关系——情义；     2、能力与品行的关系——品德；     3、经历与忠诚度的关系——对人诚，对企业诚，对职业诚。     如果一个营销管理领导，只重视三大关系的前者，轻视后者，那是十分危险的。在1999年本公司有个省级区域经理招聘了一个销售主管，智商、能力、经历都很好，但客户评价情商、品德、忠诚度不行，后来这个主管做了半年就跳槽了。据了解，是个跳槽专业户，每个企业只做一年半载，市场却留下不同程度的后遗症，应收款收不回、区域经理赔偿货款。对招聘营销员，本人认为既有智商、能力、经历、又有情商、品德、忠诚度，这是最理想的，如果只有前者无后者，宁可舍之；如果两个应聘者，一个只具备前者，一个只具备后者，要本人选择，宁可录取后者。     做生意的第一要诀，就是要诚实。只有真诚待人，才能有更多的“回头客”，才能做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢，营销员反映要十分敏捷，要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要脸说。     “诚”的表现在下面2点要做好：     （l）沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、魄力和信心。     一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方，用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。     与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品可以放在第二位，因为对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有一定的道理，人好对自己经营的产品、质量要求肯定高，因为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。     一次好的洽谈机会，是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张，却相当在理，故在推销产品之前，先推销一次面谈的机会至关重要，要抓住面谈的机会，营销自己。     案例：2000年6月，全国药交会在天津召开，本人和下属的一位主管到河北会场，拜访唐山市一个商业经理。早听说这人商业信誉好，但要求高，生意很难合作，当本人走进这个经理房间、先自我介绍一下，又把产品介绍一通后，这位经理马上说，你们公司的产品不需要。这时，我就耐心和他交流、沟通，在沟通中找到他们的需求点。我说：“工商是一家，是利益的共同体，本公司的产品如果你经销后，会给你带来较高的经济效益，发挥你们商业渠道的优势，我们工作做细，你们肯定有发展空间、有利润。”商业经理听后，觉得很有道理，最后才同意试用我们的产品。     “忠”字有8笔，每一笔都是用“诚”写成的。服务营销、赢忠诚，忠诚营销、赢客户。对顾客的服务，实行个性化、全面化，量身定做，适合的才是美好的，美好的才能满足。服务超过顾客的期望值（即服务增值），是赢得顾客的最佳方法。     案例：2001年5月23日，本人前往奥托康驻贵州省贵阳市办事处检查工作：市场调查和客户拜访。正巧，一家新开发的省级医院的领导出差到福建厦门开会，途经贵阳坐飞机到厦门，贵州省片区经理就抓住服务的机会，安排好晚餐、住宿，并第二天一早送机场。返程贵阳约好还要去机场接回，并了解到该领导小孩大小、性别，送了些小孩子用的礼品。医院领导对贵州省片区经理的服务非常满意，并即答应用奥托康的产品。这种1对1的服务，深入了解他们需要什么、想什么、渴望什么，我们就提供什么，进行全程服务，高品质的服务，钻进顾客心的服务，让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务，使客户对营销员、对企业、对产品和对服务无法挑剔。大大方方为客户服务，客户会有大大方方的业务量给你，那我们的营销就OK了。 （2）讲话要心诚，做事也要心诚，送礼更要心诚。     讲话、做事要心诚，送礼更要心诚。因为我们做营销的和人打交道，免不了要送礼品给新朋友、老朋友，以及帮过忙的客户，以表谢意。有些营销员纳闷，送礼真难，送不进。确实是这样的，有的客户心领物不领，拿回去。有的营销员是三番五次送，还是送不进。这时你看准的客户，不能放弃、不能灰心，也许四番六次坚持就成功了，但要反省一下，为什么不收。     ①送礼的时间是否恰当。关系融洽如何，最好是选择节日、生日、乔迁、庆祝、感谢、交友等。     ②送礼的地点是否妥当。     ③送礼的物品是否客人需要。山东有位营销主管，为开发一家地区级医院，送3次礼品给医院领导都不要，该领导年轻有为、上进心强、事业心强，第四次一本书送给他，他笑纳了。怎么笑纳呢？这个营销员多次去该院留心看、留心听，获得此信息，想办法买了这本书。后来，该院领导帮了这位营销员的忙，同意进药，4次成功。     ④送礼的心是否真诚。语言的表达要清楚、要真诚，为什么要送、送礼的目的、送礼的意义，客户听后真实、让客户心收、物收。     ⑤送礼是否俗套。送礼要别出心裁、要创新，不要用低级庸俗的方式对待客户。送的礼物要别致、新颖，送出文化品味，客户才会接收。     三国时期，诸葛亮的战争谋略是：“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”做人，用心为上，做事，还是用心为上，这叫用心做人，用心做事，没有做不成的事。     哈佛大学有位教授指出：“一个人的习惯，决定一个人的性格，一个人的性格，决定了一个人的命运。”我们每个人都要养成对人“诚恳”的性格。 （二）信。     一言九鼎，是许多成功营销人与客户合作的共同特点。这样做对于你保持好信誉非常重要，所以在营销过程中，没有把握的前提下，不要轻易承诺，承诺了，就要做到，实在做不到，提前说明原由。开“空头支票”是营销活动的大忌，是失去信誉的开始。     大家在不同行业做事，都是在不知不觉中信用资本的积累，做营销更是如此，是现代营销人必须重视的头等大事。没有钱可以赚，生意亏本可以补，但失去了信用，就会永远失去市场，永远失去顾客，永远失去朋友。自古以来，“商以信为本，誉高客自来”。这是一条亘古不变的市场规律。     21世纪是信用经济与法制经济相结合的世纪。有个民营老板粗俗地指出，当今社会是“人面经济”。这也有它一定的道理，你这张脸，值多少钱，决定了人家给你的信用额。例：发货赊帐额、借款额。     案例：2001年6月13日，本人和客户到重庆某大酒店用餐时，向酒店领导提出办一张贵宾卡，以利打折。该店餐饮部经理热情地和本人说，你可以不要贵宾卡，你这张脸就是贵宾卡，用重庆方言说：“不存在。”同样打折，本人倏然感到人的“脸”是多么的重要啊！“脸”，也是现代社会的无形资产。饮食服务业也开始建立信用体系，只要大家处处留心，大家就会发现行行都在悄悄建立起信用保障体系。 （三）义。     儒商要有儒家的思想，有仁有义。特别是“义”是十分重要的。做人“三字经”第一个字是“诚”，送礼要心诚，送礼后对人家要负责、要有义气，本人认为作为朋友不能用到时去送礼，用不到就不来往，连问候也没有了，纯粹是利用关系，甚至有的营销员品德极坏，借送礼之机，让人家犯错误，抓住辫子不放，这种营销员是缺德、缺义的。中国营销人要用科学的营销方法，合法的营销渠道做好中国营销工作。感谢别人帮你的忙，你就要真心的感谢，没有义气的人，到任何单位，在任何人面前，都是吃不开的。正常的人也不和这样的人打交道，更不会和这样的人交朋友。本人最欣赏江湖上的侠士，朋友落难时，能为朋友二肋插刀，讲话非常有义气；做事更有义气，做营销的和人打交道，同样要讲义气。     顾客既是买商品，又是买义气、买感情，所以，从一定意义上可以说，推销商品的成功者，也是成功推销义气者、感情者。     学做人、喜欢人、尊重人，人家认同你的人格、人品，不管你是做市场、做营销、做网络、做艺术，都要学做人。越上高层次人物越要学好做人，营销员要学好做人，职业经理更要学好做人。 二、苦。     做营销既会做人、做好人，又要学会吃苦、善吃苦。     有一首社会民谣：“小学生当老板，中学生打工仔，大学生找饭碗。”这首民谣折射出3个层面人物3种心态。小学生肯吃苦，自知之明，在苦干中总结，在巧干中提升，干上几年当上部门的头头，赚到了钱，胆大办起自己的企业，成为民营企业的老板。而中学生比上（大学生）不足、比下（小学生）有余，只要找到工作，每月赚到四五百元、能养家糊口就“知足常乐”了，因此，这类人的角色是“打工仔”。大学生，十年寒窗，好不容易才拿到文凭，以大学生的“优越感”，非找个条件好、待遇高、名气大、国家机关、外资、合资企业不可，睁大双眼等待“伯乐”来招“千里马”，或四处奔波人才交流市场，信息中心、科研单位、新闻机构，“这山望到那山高，走到那山叹之，不如这山高”。来往折腾，找到如意的单位后，又依大学生自居，不肯吃苦，又不愿向同事学习，结果业绩平平，收入平平，反而赚不到钱。     案例：1998年一位大学生学经济管理的，分配到浙江奥托康公司，安排到某个省的一个地区做营销，由于工作未做细，又不肯吃苦，做人未学好，亏本，家里拿来2万元，也投入市场，过年不敢回家，无法向父亲交待，后来在当地一家个体经营门市部打工。     浙江奥托康公司驻重庆市片区经理，2000年被公司评上先进销售主管，他和本人推心置腹地交流，做市场做营销开始的经历，一个月内磨破了一双皮鞋，这种吃苦精神就不言而喻了。     一个营销员刚进入社会，就要和社会融为一体，时时刻刻和人打交道，时时刻刻和各式各样的人打交道，肯定要遇到很多困难，但是，遇到困难，要弄清楚3个问题。1、问题到底是什么；2、问题的根源是什么；3、解决问题的方案是什么，进行理性分析，果断行动。在困难面前要积极对待，困难是一把双刃剑，一面割出了你的鲜血，一面又为你掘出新的希望。直面这些困难，我们惟一的选择，就是要利用“困难”这笔财富，去奋斗、去创造。     现举个飞机跳伞的例子。第一次在飞机上跳伞，在跳伞前10分钟，本人相信任何人都会双脚发抖，一旦跳下去了，那感觉肯定是比没跳前好。其实，做营销也是这样，要有信心，敢于偿试、敢于吃苦，苦干加巧干，遇到困难跨出第一步，就会知道第二步怎么做。     本人为奥托康西南大区设计了一个“图腾”，坚定一个信心，树立一个理念。一个信心8字誓言：自信、投入、永不言败。一个理念2句话：客户满意，是西南大区的工作目标。规范运作，开发市场，是西南大区的工作主线。要在市场上成为胜利者，一定要有一个坚强的信心，伟大的理念。毛泽东和蒋介石的较量，是两党的较量，两种信念的较量。共产党部队是为全国贫苦人民而战，为大多数人谋幸福；而国民党部队是为当官做老爷享受而战，为少数人谋幸福。国民党兵力强大，武器精锐；而共产党兵少、武器差（小米加步枪），为什么国民党几百万大军，共产党只有几十万大军能打败国民党，这就是共产党的理念为穷苦人民得解放、谋幸福，有这样的精神理念、精神动力，激发出无比威力，打胜仗的。本人再举个例子，人得了癌症，有些人顶住、挺过来了，有坚强的精神理念，与病魔作斗争；有些人垮了，没有精神理念、精神崩溃。所以，人什么可以没有，但人的精神理念不能没有。没有精神理念，就像没有生命一样。     功崇惟志，业广惟勤，勤能补拙，勤能感人，勤是敬业精神的灵魂。有一位学生问当今世界闻名的经营大师，成功的秘诀是什么？大师答道，你只要每天比别人多拜访5个客户。就是说，你要成功就要勤快、吃苦，甚至是量化、刻意地求勤到某一个程度。在推销过程中，不要怕拒绝，拒绝是推销的开始；不要怕失败，只有跌到，才有站起来。     有些人会做人不会做事，也有些人会做事不会做人。作为营销员，要既会做人，也会做事。社会上有3种人：一种人是制造故事，另一种人是写故事，还有一种人是看故事。本人认为，一个营销员3种人的角色都要具备，一是创造需求，二是运用需求，三是满足需求。     新的营销员进入市场头4个月日子最苦，都是投入、付出，回报很少。只有坚持、只有总结，不断地调整、不断地纠正自己的行为过程，合拍市场发展节奏，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”6勤，在市场定位后，找准该市场的突破口，集中发“4个力”：1、集中时间力——跑；2、集中资金力——投；3、集中精力——想；4、集中服务力——满足。这“4个力”齐发，形成“打针理论”。在一个市场切入点上，做实做细做透文章。     要做好营销，必须永记“诚、信、义、苦”这4字箴言，在营销活动中，落实“4字箴言”。只要善于做人、善于做事、善于积累，经常盘点人生，一切奇迹都有随时出现的可能。     最后，祝中国营销事业兴旺发达。以上是本人从事多年营销管理的一点体会，很多观点，纯属是个人的看法，敬请营销界大师、专家不吝赐教。

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